THỰC TRẠNG GIAO DỊCH VÀ THANH TOÁN CỦA NHÀ MÁY
TRONG NHỮNG NĂM QUA
4.1. Tình hình giao dịch:
4.1.1. Đối với khách hàng:
Nhà máy thực hiện cải cách bằng phương pháp lắng nghe và tìm hiểu khách hàng theo các
nhu cầu và định hướng như sau:
Bảng 05: Bảng mục đích cải tiến và tìm hiểu khách hàng:
STT Mục đích cải tiến Nội dung cải tiến
1 Đánh giá thái độ mua sắm của
khách hàng đối với nhà máy
Tham gia nhiều hơn nữa các hội chợ
chuyên ngành: VietBuild, Hàng Việt
Nam chất lượng cao,…
2 Giúp khách hàng liên hệ và phản
hồi ý kiến dễ dàng.
Tham gia vào website của Công ty Xây
Lắp.
3 Giải quyết nhanh hơn thủ tục nhận
hàng.
Nối mạng điện thoại nội bộ toàn nhà
máy và nối mạng máy tính các phòng
ban.
(Nguồn: “Báo cáo tự đánh giá” của nhà máy)
Sau khi lắng nghe và tìm hiểu các yêu cầu, mong đợi của khách hàng và thị trường, nhà máy
đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng như sau:
 Xây dựng mối quan hệ: nhà máy đã thiết lập các cách tiếp cận sau để tạo điều kiện
cho khách hàng tìm kiếm thông tin, sự trợ giúp, tiến hành kinh doanh, cũng như việc
khiếu nại như sau:
o Vai trò của nhân viên bán hàng rất quan trọng trong việc thiết lập quan hệ với
khách hàng. Sự hiểu biết của họ về thị trường, khách hàng là căn cứ để phòng
Kinh doanh hoạch định kế hoạch quan hệ khách hàng dài lâu nên họ được tập

o Sau khi khách hàng đã chấp thuận thiết lập quan hệ với nhà máy, việc triển
khai các yêu cầu của khách hàng đến tất cả những người và quá trình liên
quan sẽ được thực hiện theo.
o Nhà máy thực hiện việc quản lý khiếu nại theo “Thủ tục giải quyết khiếu nại
và thu thập thông tin khách hàng”. Điều này làm cho khiếu nại được giải
quyết hiệu quả và nhanh chóng, tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng.
 Xác định sự thoả mãn của khách hàng: Sử dụng phương pháp đo lường từng nhóm
khách hàng khác nhau
Bảng 06: Khảo sát sự thoả mãn của từng nhóm khách hàng khác nhau:
Nhóm KH PP đo lường Dữ liệu So với đối thủ
Cải tiến theo định
hướng kinh
doanh
Nhà P. Phối Khảo sát KH Giá bán Thấp hơn Khuyến mãi
Đại lý Khảo sát KH Phương thức
thanh toán
Linh hoạt như
nhau
Khen thưởng vượt
chỉ tiêu
Người tiêu
dùng
Hội chợ Chất lượng Đạt TCVN
6260:1997
(Nguồn: “Báo cáo tự đánh giá” của nhà máy)
Theo như thông tin từ nhà máy thì chỉ số thoã mãn khách hàng đối với nhà máy nói chung là
3.78 điểm (thuộc mức Khá trong tiêu chí đánh giá riêng của nhà máy).
 Cách thức nhà máy theo dõi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm để đạt được
sự phản hồi kịp thời và hữu ích là:
o Thăm viếng khách hàng ít nhất 01 lần/tháng.

Không ý kiến % 0 13 20
(Nguồn: “Báo cáo tự đánh giá” của nhà máy)
Nhìn vào bảng ta thấy rằng thời gian đáp ứng qua các năm có sự biến đổi theo xu hướng
giảm dần. Nguyên nhân này là do trong năm qua nhà máy không còn làm ca đêm, đơn đặt hàng
không đều, lúc tăng lúc giảm, nguồn hàng dự trữ không đáp ứng kịp thời. Còn một nguyên nhân
nữa là do tình hình tiếp xúc và thu thập thông tin về sự biến động của thị trường chưa có độ chính
xác cao. Hơn nữa do tình trạng chưa có cách tiếp xúc khách hàng linh hoạt nên việc xác định các
đơn hàng và số lượng đặt hàng của các khách hàng là đại lý và nhà phân phối chưa chính xác. Độ
chậm trễ vì thế cũng ảnh hưởng theo là điều tất yếu. Như vậy đây có thể coi là hiện tốt bởi: sự
chậm trễ trên nằm trong khoảng cho phép (theo tiêu chí chung của nhà máy), hơn nữa nó là biểu
hiện của tình hình lượng khách hàng đặt hàng nhiều.
4.2. Tình hình thanh toán:
4.2.1. Khách hàng trong nước:
Khi bán hàng, nhà máy sẽ cho khách hàng thiếu trong khoản thời gian nhất định. Khoản thời
gian này tuỳ thuộc vào đại lý cũ hay mới, khách hàng có uy tín hay không. Sau đó Ban Giám đốc
nhà máy cử nhân viên tới tận nơi của khách hàng để thu tiền. Đây chính là hình thức bán gối đầu
nhằm duy trì sự hợp tác của đại lý và cũng đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh cho nhà máy. Tuy nhiên
hình thức này không phải lúc nào cũng phát huy hiệu quả của nó. Thêm vào đó thị trường của nhà
máy bao gồm các tỉnh ở Đồng Bằng Sông Cửu Long và các tỉnh Miền Đông Nam Bộ nên kinh phí
cho việc thu tiền này là không nhỏ. Thậm chí nhiều khách hàng không có tiền thanh toán đúng
hẹn, nhân viên phải thực hiện việc truy đòi này thường xuyên, gây lãng phí rất nhiều cho nhà máy.
4.2.2. Đối với việc giao dịch nước ngoài:
Nhà máy bán hàng chủ yếu cho đối tác nước ngoài là xuất khẩu qua nước Campuchia.
Nhưng để tìm được khách hàng này nhà máy phải nhờ đến những nhà trung gian ở tại Tp. Hồ Chí
Minh tìm kiếm. Sau những giao dịch thành công với đối tác này nhà máy sẽ trả cho nhà trung gian
số tiền hoa hồng là 5% trên toàn bộ giá trị của hợp đồng bán hàng xuất khẩu. Việc thanh toán này
chủ yếu qua phương thức chuyển tiền thông qua Ngân hàng làm trung gian ở tại Việt Nam là
Vietcombank. Tất nhiên nhà máy cũng phải tốn một khoản phí cho việc thanh toán trung gian này.
Như vậy nhà máy muốn bán hàng ra nước ngoài thì phải lệ thuộc vào nhà trung gian tìm kiếm đối
tác, chưa chủ động trong việc này và thanh toán chỉ có cách thức chuyển tiền qua ngân hàng, chưa

Như đã nói ở những phần trên, do thị trường phân phối của nhà máy hoạt động rộng
lớn nên phần nào cũng gặp khó khăn trong việc thu nợ là điều tất nhiên. Đây là một
hiện tượng không tốt.
 Doanh lợi tiêu thụ: nhìn chung tỉ lệ này giảm đều qua các năm. Như vậy với cùng
một số tiền đầu tư ban đầu qua các năm doanh thu sẽ ngày càng giảm dần (từ năm
2003 đến 2005). Nhìn chung doanh thu của nhà máy giảm cũng tập trung chủ yếu vào
chi phí tăng cao: chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí sản xuất,…nó phản ánh sự quản
lý của nhà máy chưa tốt. Đây cũng là hiện tượng không tốt.
Chúng ta vừa điểm qua một vài tỷ số tài chính phản ánh về khả năng thanh toán và tình hình
hoạt động kinh doanh của nhà máy xi măng An Giang trong 3 năm từ 2003 đến 2005. Nhìn chung
những số liệu này đều nói lên những khó khăn mà nhà máy đang đối mặt, tuy cũng có vài yếu tố
tích cực nhưng mức tác động của nó không đáng kể.
4.3. Xu hướng phát triển của công ty:
Theo định hướng phát triển của nhà máy trong năm tới (2007) nhà máy sẽ tiến hành việc
cổ phần hoá, việc cổ phần hoá này cũng không nằm ngoài mục tiêu là nhằm cải thiện tình hình
kinh doanh hiện tại và phát triển nhà máy theo hướng hội nhập vào nền kinh tế chung của thế giới.
Cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước cũng là chủ chương chung của Nhà nước và của tỉnh nhằm
mục đích khôi phục lại những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do sự cạnh tranh quyết liệt với
các nhà máy khác và việc chia sẽ thị phần nên trong năm tới nhà máy có chiến lược hướng sang thị
trường xuất khẩu và tìm đối tác nước ngoài thu ngoại tệ, đặc biệt là thị trường Camphuchia. Bên