CHƯƠNG I Lý luận cơ bản về Marketing xuất khẩu
I. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1. Khái niệm:
Xuất khẩu l vià ệc bán h ng hoá hoà ặc cung cấp dịch vụ cho nước ngo ià
trên cơ sở dùng tiền tệ l m phà ương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất
khẩu l hoà ạt động bán v trao à đổi h ng hoá ( gà ồm cả trao đổi h ng hoá già ữa
các quốc gia, hoạt động n y mà ở rộng phạm vi ra ngo i biên già ới của các quốc
gia hoặc giữa các thị trường nội địa v khu chà ế xuất trong nước).
Xuất khẩu l hoà ạt động cơ bản của ngoại thương xuất hiện từ lâu đời,
ng y c ng phát trià à ển mạnh mẽ cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Hình thức cơ bản
ban đầu của nó l hoà ạt động trao đổi h ng hoá già ữa các quốc gia, cho đến nay
nó đã phát triển rất mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau. Ng y nay, hoà ạt
động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi to n cà ầu, trong tất cả các ng nh, các là ĩnh
vực của nền kinh tế bởi không ai có thể cho rằng tự cung tự cấp, không mở
rộng quan hệ đối ngoại l tà ồn tại được.
2. Cơ sở lý luận của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu l hoà ạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá
trình phát triển do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân
lực v các t i nguyên thiên nhiên ... dà à ẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong
các lĩnh vực khác nhau của mỗi quốc gia. Để tạo sự cân bằng trong quá trình
sản xuất v tiêu dùng, các quà ốc gia phải tiến h nh trao à đổi các loại h ng hoáà
cho nhau.
Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực n y hay là ĩnh vực khác m ngay cà ả khi quốc gia đó không có
lợi thế vẫn có thể thu được lợi ích không nhỏ khi tham gia v o hoà ạt động
xuất khẩu.
Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu được chứng minh qua lý thuyết
lợi thế so sánh. Theo lý thuyết n y, nà ếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn với
các quốc gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia
đó vẫn có thể tham gia v o hoà ạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình
bằng việc chuyên môn hoá v o sà ản xuất những h ng hoá m vià à ệc sản xuất ra

thường có giá trị tương đương. Mục đích của xuất khẩu ở đây không phải là
nhằm thu về một khoản ngoại tệ m nhà ằm mục đích có được một lượng
h ng hoá có giá trà ị tương đương với giá trị lô h ng nhà ập khẩu.
Lợi ích của buôn bán đối lưu l nhà ằm tránh những rủi ro về sự biến
động của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi
các bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô h ng nhà ập khẩu của mình.
Thêm v o à đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể l m cân bà ằng
hạng mục thường xuyên trong cán cân thanh toán.
3.4. Giao dịch qua trung gian.
Đây l giao dà ịch m mà ọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán v ngà ười
mua đều phải thông qua một người thứ ba. Người thứ ba n y gà ọi l ngà ười
trung gian hay đại lý, môi giới.
Đại lý thương nhân hay pháp nhân tiến h nh mà ột hay nhiều h nh vi theoà
sự uỷ thác của người uỷ thác, quan điểm n y dà ưa trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Có nhiều đại lý khác nhau như: Đại lý hoa hồng, đại lý to n quyà ền, tổng đại
lý.
Môi giới l thà ương nhân trung gian giữa người mua v ngà ười bán khi
tiến h nh các nghià ệp vụ người môi giới không đứng tên mình m à đứng tên
người uỷ thác.
3.5.Tái xuất khẩu.
Tái xuất khẩu l xuà ất khẩu h ng hoá m trà à ước đây đã nhập khẩu và
chưa tiến h nh các hoà ạt động chế biến. Ưu điểm của nó l các doanh nghià ệp
có thể thu được lợi nhuận cao m không phà ải tổ chức sản xuất. Chủ thể tham
gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có 3 quốc gia: nước xuất khẩu,
nước nhập khẩu v nà ước tái xuất khẩu . H ng hoá có thà ể đi thẳng từ nước
xuất khẩu đến nước nhập khẩu hoặc từ nước nhập khẩu sang nước tái xuất
khẩu qua đó mới tới nước nhập khẩu.
3.6. Gia công quốc tế.
L mà ột hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi l bên nhà ận gia công)
nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán th nh phà ẩm của một bên khác (gọi l bên à đặt

toán.
Các nh xuà ất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nước nhập
khẩu đang thiếu hụt một mặt h ng n o à à đó hoặc nh xuà ất khẩu cung cấp h ngà
hoá v dà ịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, h nh vi thà ường thấy nhất ở các
nước nhập khẩu l phòng thà ủ bằng cách tạo ra các h ng r o cà à ản trở. Do đó,
người xuất khẩu phải hết sức chú ý m dà ự đoán được những biện pháp và
các phản ứng của nước ngo i.à
Bên cạnh đó các nh xuà ất khẩu sẽ phải vượt qua những giai đoạn hết
sức chặt chẽ của nước nhập khẩu về phương diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và
kiểm soát chất lượng dưới sự theo dõi tỷ mỉ của chính quyền địa phương.
Thứ ba: Xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trường.
Với cùng một sản phẩm các điều kiện của thị trường còn khác nhau về
cơ bản giữa nước n y và ới nước khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức
v các à động thái của thị trường dẫn đến thị hiếu tiêu dùng v tà ổ chức mạng
lưới phân phối khác nhau.
Sự khác biệt về hình thái thị trường v phà ản ứng của thị trường đòi hỏi
doanh nghiệp l m nhià ệm vụ xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về
marketing-xuất khẩu đặc trưng bởi:
- Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết
một cách nhanh chóng v nà ếu có thể thì dự báo các biến động.
- Một khả năng phản ứng nhanh với các yêu cầu đặc biệt, đồng thời với
nó l khà ả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất v dà ịch vụ h nhà
chính.
- Một hệ thống theo dõi kết quả v kià ểm tra hiệu quả hoạt động đã cam
kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trường kế toán,
sự biến động về tiền tệ v sà ự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý doanh
nghiệp .
- Một khả năng sáng tạo v áp dà ụng nhanh những thay đổi trong kỹ thuật
thu thập thông tin v kà ỹ thuật hoạt động trên thị trường để bao quát được mọi
trường hợp riêng biệt.

- Hiểu biết chung về các thị trường mới.
- Hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch marketing tức là
tối ưu hoá các hoạt động thương mại trên thị trường hiện tại. Đó l vià ệc xác
định các đặc tính của sản phẩm xuất khẩu , xác định mức giá thích ứng với
thị trường, phân tích các kênh phân phối, tối ưu hoá công việc giao tiếp truyền
tin.
- L m rõ tà ầm quan trọng của các thích ứng cần thực hiện.
b. Nội dung nghiên cứu.
- Nghiên cứu tiềm năng của thị trường: khả năng bán sản phẩm tương
ứng với chính sách marketing, bao gồm nghiên cứu nhu cầu v các bià ến số
định lượng khác của thị trường. Nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm thu
được các thông tin về tập tính, thói quen thái độ, tâm lý của người tiêu dùng,
dự đoán v xác à định nhu cầu h ng hoá và ề mặt chất lượng, giá cả v cà ơ cấu
h ng hoá và ề mặt thời gian.
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường.
Điều kiện địa lý.
Điều kiện thương mại.
- Lựa chọn v sà ử dụng nguồn thông tin.
Về phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại nguồn thông tin:
Thông tin thứ cấp v các nguà ồn thông tin sơ cấp. Các nguồn thông tin thứ
cấp có thể thu nhập từ t i lià ệu của các tổ chức quốc tế như tổ chức kinh tế-xã
hội Châu Á- Thái Bình Dương, từ t i lià ệu của các quốc gia v các tà ổ chức tư
nhân, niên giám thống kê, viện nghiên cứu thị trường giá cả, các ngân h ng,à
công ty Bảo hiểm, công ty quảng cáo ... v các loà ại báo chí kinh tế.
Các nguồn thông tin sơ cấp được thu nhập tại hiện trường để sử dụng
lần đầu tiên nên rất khó khăn tốn kém nhưng lại rất cần thiết. Một kế hoạch
nghiên cứu hiện trường vạch ra cần có những chi tiết về thời hạn từng giai
doạn, chủ đề cần bao trùm, quy trình v chi phí cho nghiên cà ứu. Thông tin sơ
cấp có thể thu được bằng 3 biện pháp nghiên cứu chủ yếu l phà ương pháp
điều tra phỏng vấn, phương pháp quan sát v phà ương pháp thực nghiệm.

Những thị trường xuất khẩu có thể có ở v o nhà ững giai đoạn có những
đặc trưng riêng biệt. Thông thưòng người ta phân nhóm thị trường theo nhóm
nước.
Chẳng hạn thị trường những nước công nghiệp phát triển gồm: Mỹ ,
Nhật, Đan Mạch, Canađa, Italia, Đức, ...
Ở mỗi cấp độ phát triển, cơ sở hạ tầng v phà ương thức tiến h nh kinhà
doanh ở mỗi thị trường l khác nhau à đòi hỏi các kiểu kích thích marketing
khác nhau. Tương tự , những cơ hội, trở ngại thách thức d nh cho nh xuà à ất
khẩu cũng khác nhau.
Thứ hai: Quốc gia đó nằm trong liên minh kinh tế n oà
Sự hợp nhất kinh tế l sà ự phù hợp lại theo một thể thức n o à đó những
nền kinh tế riêng biệt của từng nước th nh mà ột nền kinh tế lớn hơn, nhằm