KÊNH PH N PHÂ ỐI V NHÀ ỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC HÌNH TH NH KÊNH PH N PHÀ Â ỐI
I .TỔNG QUAN VỀ KÊNH PH N PHÂ ỐI
1.Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp
không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường sản phẩm
gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào. Chức năng này được thực hiện thông
qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các
kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh
nghiệp. Phát triển các chiến lược Marketing thành công
trong môi trường cạnh tranh quyết liệt ngày nay, là
một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế về
tính ưu việt về sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn.
Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ
dàng bị cóp pi bởi đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự
giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược
quảng cáo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị
mất tác dụng trong dài hạn. Bởi vậy, hệ thống kênh phân
phối được các nhà quản trị hết sức quan tâm trong việc
tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Kênh phân phối được định nghĩa như sau:"Một tổ chức
các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối
nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp".
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác nó không phải là
một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp. Quản lý
kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng
quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một
doanh nghiệp.

* Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
-Phân loại sắp xếp hàng hoá
Chuyên môn hoá và cạnh tranh tạo ra vô số các sản
phẩm và dịch vụ. sản phẩm của những người sản xuất này
được yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác, các doanh
nghiệp trung gian và người tiêu dùng trong tổng thể. Mỗi
khách hàng tìm kiếm một tập hợp riêng về hàng hoá. Quá
trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng
loại giữa sản xuất và tiêu dùng gọi là sắp xếp hàng hoá.
Phân loại hàng hoá là quá trình giải quyết sự khác biệt
giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự
tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết. Phân loại hàng
hoá gồm 4 loại hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hoá, tập hợp,
phân bổ và sắp xếp.
- Làm gần về không gian
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian được
đưa ra như là nguyên tắc tối thiểu hoá tổng số các trao
đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân
phối nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phan phối
chuyên môn hóa là để giảm tổng số các trao đổi và tạo
điều kiện vận chuyển thuận tiện với khối lượng lớn ở cự ly
dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.
- Làm gần về thời gian
Nhu cầu tăng thêm phải được thoả mãn trong suốt
quá trình phân phối có liên quan tới sự hạn chế về thời
gian. Sự ăn khớp về thời gian giải quyết một thực tế là có
sự khác nhau giữa thời gian các sản phẩm được sản xuất
và thời gian chúng được yêu cầu. Mặt khác của sự ăn khớp
về thời gian quan tâm tới dòng chảy sản phẩm qua hệ
thống phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn đảm bảo

phát từ các lý do cơ bản sau:
+ Chuyên môn hoá và phân công lao động
Dây là nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả
hoạt động của mọi tổ chức. ở đây, các cộng việc phân phối
phức tạp được chia thành các công việc nhỏ hơn, ít phức
tạp hơn và phân chia chúng cho các bên chuyên môn hoá
thực hiện để kết quả cuối cùng đạt hiệu quả kinh tế cao.
Các công việc phân phối như mua, bán, chuyển quyền sở
hữu, vận chuyển, lưu kho…được phân chia hợp lý cho
người sản xuất, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ để đạt
hiệu quả kinh tế cao hơn.
+ Hiệu quả tiếp xúc
Khi số lượng các trung gian tăng thêm một cách hợp
lý sẽ làm giảm số lượng các tiếp xúc và do đó làm tăng
hiệu quả tiếp xúc. Vấn đề đặt ra là phải htực hiện quá
trình chuyên môn hoá, phân công lao động một cách
khoa học.
* Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối như là một nhóm các thành
viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được
phân bổ cho họ. Đó là một tập hợp các công việc phân phối
yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêuphân
phối của một công ty, mà người quản lý phải quyết định
phân công. Hơn nữa, cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách
thứcngười quản lý đã phân bổ các công việc này như thế
nào giữa các thành viên của kênh.
Các loại kênh thường được thực hiện:
M C
M R C
M W R C

nhưng giờ đây chỉ số n y l 10 lít/ nà à ăm một người. Điều n y cho chúng taà
thấy rằng những du nhập lối sống, thói quen từ phương tây về tiêu dùng bia
đang trở th nh nhà ững kiểu sống mới cho những lớp người mới. Họ đang có
su hướng tự khảng định mình, muốn thể hiện một phong cách sống sang trọng,
th nh à đạt, bình dân… Muốn tìm một cảm giác "Nâng nâng" Muốn" Gần gũi"
với bia hơn. do vậy việc tiêu dùng bia không còn lạ lẫm với người tiêu dùng
m nó trà ở nên thường xuyên hơn tích cực hơn.
Bên cạnh đó trong một v i nà ăm gần đây Nh nà ước có những chủ
trương chính sách có tác dụng khuyến khích tiêu dùng bia như: Cho phép
th nh là ập các nh m y bia liên doanh và à ới các Công ty nước ngo i, à đầu tư mở
rộng cho một số nh máy bia là ớn của nh nà ước. Chính điều n y à đã l m choà
nhu cầu về bia ng y c ng tà à ăng
Bi ể u s ố 1: Nhu cầu tiêu thụ bia bình quân đầu người ở Việt Nam
v mà ột số quốc gia khác
S
TT
Tên quốc gia Mức tiêu thụ bình quân ( lít/ năm/
người)
1
Việt Nam
10
2
Trung Quốc
14
3 Thái Lan 19
4 ASEAN 18
5
Đức
144
Nguồn:thời báo kinh tế Việt Nam 3/1997

vậy họ l nhà ững người tiêu dùng không nhiều.
Nhóm ba: gồm những người thích uống loại bia có vị đậm vừa phải,
vùa để giải khát, vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn. Đây thực sự
l nhóm tiêu dùng là ớn vị họ tiêu dùng thường xuyên v và ới khối lượng lớn.
Ngo i tính chà ất thời vụ, thị hiếu tiêu dùng, đặc điểm sản xuất v tiêuà
thụ bia còn liên quan đến vấn đề thu nhập. Những người có thu nhập cao