Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở
Siêu thị KIM LIÊN
3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị
3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để
đa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lợng, quy cách, kích thớc,
mẫu mã, chất lợng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan
trọng. ở Siêu thị KIM LIÊN hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công
tác nghiên cứu thị trờng. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt
hàng đều phải đợc khai thác. Tất cả các mặt hàng đợc lấy về dựa trên khả
năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối với những mặt hàng thờng xuyên đợc
tiêu thụ thì số lợng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lợng hàng tồn thực tế của
Siêu thị.
Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, d luận của cán bộ
công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bớc đầu tổ chức
bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ đợc Siêu thị mới chính thức đặt mua.
3.1.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá.
Công tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của
Siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng đợc mua về dựa trên nguyên tắc là sau
khi đã thông qua ban giám đốc trung tâm.
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và
số lợng mặt hàng. Đối với những mặt hàng đợc nhập thờng xuyên thì nhà
cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài
hạn đã đợc ký kết. còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị
có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá sẽ đợc tính vào chi phí
cuối năm để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với công tác dự trữ hàng hoá của Siêu thị. Hàng hoá đợc nhập về

Bộ phận kế toánBan giám đốc
Phiếu xuất kho
Phiếunhập kho
Phiếu xuất kho nội bộ
xuất
Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất
Bán hàng Bán hàng
Báo cáo bán hàng
Xuất trả lại
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Phơng pháp làm giá và qui trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) đợc quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa
các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở u tiên các nhà sản xuất phân phối lớn
với gía tận gốc cũng nh có u đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao
nhận những ngày đầu khai trơng có tới 80% các hàng hoá đợc nhập trực tiếp
từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao
Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận
chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay đợc định theo giá của nhà cung cấp.
Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu
thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua
theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Còn những mặt hàng
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong
hoá đơn mua.
- Giá bán : Đợc ấn định trớc tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà
cung cấp sau đó thăm dò trên thị trờng, lấy ý kiến nhân viên cùng những ng-
ời có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thơng mại xây dựng đợc giá bán thì phải trình lên

giám đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày
* Qui trình bán hàng
+ Tiếp khách
Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bớc vào cửa
hàng phải để các loại túi sách ở bên ngoài . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng
đi tới các quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng
khách hàng có khả năng tự do lựa chọn hàng hoá có thể ớm thử đối với các
hàng may mặc VD ; nh quần áo, giầy dép vv.
Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, c xử lịch thiệp chào đón
khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách
hàng. Ngời bán đa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác
dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin
để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân
viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đa ra những lời khuyên bổ ích cho
khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng
hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có
túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :
Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đa cho khách hàng phiếu tính
tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị KIM LIÊN, khách hàng
sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã
có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác
động đến ấn tợng của khách hàng đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhng

cạnh tranh, các công ty cổ phẩn đã cử các nhân viên tiếp thị, thờng xuyên
vào thăm dò, xem xét và hỗ trợ Siêu thị, ngoài ra còn có các hãng gửi hẳn
nhân viên khuyễn mại đến làm việc cả ngày tại Siêu thị. Và do trong thời
gian ngắn thăm dò có hãng đã rất hài lòng, có hãng thực sự ngạc nhiên về
sức mua của khu vực
Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với
Siêu thị trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là : Phát Thành, Colgate, Tân
Thanh Bình, Lan Phợng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Nội. Chính
những nhà cung cấp này đã cho Siêu thị những góp ý bổ ích về cách quản lý
hoặc cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá cả... và giúp nhân viên Siêu thị
nhiều trong việc nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối
với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của Siêu thị thì có tới 50% các mặt
hàng ở Siêu thị đợc trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt hàng phải thanh toán
ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi hàng hoá.
3.1.1.5. Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị.
Cửa hàng Siêu thị KIM LIÊN đợc chia thành 4 quầy chính :
- Quầy thực phẩm
- Quầy Mỹ phẩm.
- Quầy Tổng hợp
- Quầy gia dụng.
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Quầy văn phòng
Với diện tích hiện nay khoảng 200m
2
với trên 3000 mặt hàng đợc bày
bán gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm đợc diện tích. Tuỳ theo từng chủng loại
mặt hàng mà các mặt hàng đợc sắp xếp thành 4 quầy riêng biệt.
* Quầy thực phẩm.
Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các

1 Gạo tám thơm 8 Gói mốc+Mọt 13.600 108.800
2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3 Bánh ăn sáng Chocopie 3 Hộp QHSD 6.000 18.000
4 Bánh hơng thảo 15 Gói QHSD 4.500 67.500
5 Socola bông hồng đen 1 Hộp QHSD 72.000 72.000
6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000
7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000
8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600
9 Nhãn lồng lọ 1 Lọ QHSD 15.600 15.600
10 Vải nớc đờng 5 Hộp QHSD 13.000 65.000
11 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000
12 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500
13 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000
14 Nớc sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700
15 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600
16 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690
17 Mỳ khô tứng gà 1 Gói Chuột cắn 6.500 6.500
18 Mỳ heo Tân Bình 4 Gói Chuột cắn 1.000 4.000
19 Kẹo Nuga 6 Gói Chuột cắn 2.500 15.000
20 Bimbim pra.t 7 Gói QHSD 4.700 32.900
21 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200
22 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600
23 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000
24 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500
25 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200
26 Xà phong viso hộp 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000
27 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000
28 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400

Đê tăng cờng mức tiêu thụ hàng hoá Siêu thị cũng đã áp dụng một số
phơng pháp khuyến mại ví dụ nh giảm giá, khuyến khích mua hàng khi
khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ đợc tặng thởng một món quà.
Ví dụ nh ngày 30 - 4 và 1 - 5 vừa qua Siêu thị đã áp dụng hình thức
khuyến mại nh sau :
Sau khi khách hàng mua hàng và đợc phát phiếu tính tiền + Nếu tổng
tiền mua từ 50.000đ - 200.000đ sẽ đợc bốc phiếu thăm hòm 1 để đợc may
mắn trúng hởng tặng phẩm.
+ Nếu tổng tiền mua là 200.000đ trở lên sẽ đợc bốc phiếu thăm hòm
2 để đợc trúng thởng tặng phẩm.
Kết quả sau hai ngày Siêu thị đã bán đợc ;
Doanh số 30 - 4 đạt 14.879.000đ
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1 - 5 đạt 13.526.000đ
Gấp 1,5 lần so với ngày bình thờng và tổng trị giá tặng phẩm là
800.000đ
Tuy nhiên đối với các mặt hàng khuyến mại do các hãng sản xuất
khách hàng thờng khó nhận thấy do để lẫn vào các mặt hàng khác. Đối với
những mặt hàng giảm giá thì còn bày bán vào các mặt hàng khác làm cho
khách hàng nhiều khi không để ý tới, không thu hút đợc khách hàng
3.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ khi thành lập
tới nay
Siêu thị KIM LIÊN đã đợc thành lập và chính thức khai trơng ngày
28/9/1996 tại H2A Thanh Xuân. Với diện tích ban đầu còn rất hẹp khoảng
140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 600 mặt hàng. Tuy vậy ngay từ
những ngày đầu Siêu thị đã thu hút một số lợng khách hàng đến tham quan
và mua hàng đông đảo: tuy cha đợc hài lòng vì diện tích còn chật hẹp hàng
hoá cha phong phú, song đa phần đều rất hai lòng về các u điểm sau:
- Sự tiện lợi của Siêu thị với đông đảo dân c.

/10
4
/10
5
/10
T
ổng
D
oanh số
1
3
1
1
9 1
1
1
2
1
2
1
1
1
8
9
7
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Qua kinh nghiệm vài ngày đầu, tuy đạt đợc những kết quả đáng khích
lệ. Song bên cạnh đó vẫn còn những tồn đọng nh hàng hoá còn nghèo chỉ có
600 mặt hàng, nhân viên cha thành thạo với hình thức bán hàng của Siêu thị,

Hàng t doanh
Thán
g
Tổng doanh thu Giá vốn hàng
bán
Lãi gộp Tỷ lệ lãi
gộp/d.thu
1 193.264.720 170.443.176 22.821.544 18,8%
11