NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC BIỆN PHÁP
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TĂNG DTTT SẢNPHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM, HÀNG HOÁ
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và DTTT sản phẩm, hàng hoá
Một chế độ xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành nền sản xuất
xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra nhiều sản phẩm để đáp ứng
tốt hơn các nhu cầu vật chất và tinh thần của con người. Các Mác đã nói: "Một
xã hội không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi không tiêu dùng
nữa".
Có thể nói, mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu cầu
tiêu dùng khác nhau của con người. Để thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng của
khách hàng, các doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị
trường mong đợi. Tuy nhiên, để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thì
doanh nghiệp phải tiến hành một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn khác
nhau tạo thành một chu kỳ SXKD, từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tư liệu
sản xuất, trả lương cho người lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất,
sản phẩm và cuối cùng là đem sản phẩm đi tiêu thụ, thu tiền hàng về, và chu kỳ
này không chỉ diễn ra một lần mà được lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một
vòng tuần hoàn và chu chuyển tư bản.
Chu kỳ SXKD của doanh nghiệp có thể được mô tả qua mô hình sau:
T H .... SX ... H′ T′
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD,
thực hiện sự chuyển hoá từ hàng sang tiền, hoàn thành một chu kỳ vận động
của tư bản, là khâu quan trọng nhất của một chu kỳ SXKD.
TLLĐ
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là quá trình doanh nghiệp xuất giao sản
phẩm, hàng hoá cho đơn vị mua và thu được một khoản tiền, hoặc được đơn vị
mua chấp nhận thanh toán về số sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ đó.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chỉ được xem là hoàn thành khi thực hiện
được cả hai hành vi:

gây khó khăn về vốn cho doanh nghiệp.
3* Trường hợp doanh nghiệp giao hàng nhưng chưa thu được tiền (ngoài hai
trường hợp trên) thì phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền hàng của bên
mua, tức là khi doanh nghiệp thu được tiền hoặc tiền được chuyển vào tài
khoản TGNH, thời điểm đó sản phẩm mới được coi là đã tiêu thụ.
•
Một số trường hợp khác:
+ Khách hàng ứng trước tiền mua hàng: Khi doanh nghiệp tiến hành giao
hàng hoá thì thời điểm đó được coi là tiêu thụ hoàn thành. Đây là trường hợp
có lợi cho doanh nghiệp do được chủ động trong khâu thanh toán nói riêng và
khâu tiêu thụ nói chung. Tuy nhiên, để người mua ứng trước tiền hàng thì sản
phẩm của doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, và doanh nghiệp phải đảm bảo
tôn trọng Hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
+ Gửi hàng đi bán: Doanh nghiệp gửi hàng đi bán, khi nào doanh nghiệp
thu được tiền hàng hoặc hết hạn thanh toán doanh nghiệp chưa được thanh
toán nhưng đã có giấy chấp nhận thanh toán thì lúc đó hàng hoá mà doanh
nghiệp gửi đi được xem là đã tiêu thụ. Đây là hình thức tiêu thụ bất lợi đối với
doanh nghiệp, gây khó khăn cho công tác thanh toán. áp dụng hình thức này
đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác thanh toán và có sự theo dõ
chặt chẽ tình hình thực hiện thanh toán tiền hàng của khách hàng đối với
doanh nghiệp.
+ Trường hợp khách hàng và doanh nghiệp thực hiện thanh toán theo kế
hoạch: Khi khách hàng nhận được hàng thì hàng được xác định là đã tiêu thụ.
Hình thức này có thủ tục tương đối nhanh gọn, khối lượng không hạn chế, áp
dụng đối với những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài, thường xuyên,
hợp đồng tiêu thụ được ký kết chặt chẽ.
Việc xác định thời điểm tiêu thụ một cách đúng đắn là rất quan trọng. Nó
giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
của mình, từ đó giúp người quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu
thụ. Mặt khác, việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp

+ Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nước cho doanh
nghiệp đối với những hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ
được Nhà nước cho phép.
+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem biếu tặng hoặc tiêu dùng
nội bộ như việc xuất dùng xi măng để xây dựng, sửa chữa ở xí nghiệp sản xuất
xi măng; xuất vải thành phẩm để may bảo hộ lao động ở xí nghiệp dệt...
Các khoản giảm trừ doanh thu khi tính DTTT sản phẩm bao gồm:
1* Giảm giá hàng bán: phản ánh khoản giảm trừ do việc chấp thuận giảm giá
ngoài hoá đơn (tức là sau khi đã có hoá đơn bán hàng), đó là số tiền mà
doanh nghiệp chấp thuận giảm giá cho khách hàng do các nguyên nhân
như: hàng kém phẩm chất, hàng không đúng quy cách..
2* Trị giá hàng bán bị trả lại: phản ánh doanh thu của số hàng hoá, dịch vụ đã
tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với nhu cầu của người
mua, do vi phạm HĐKT, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng loại, quy
cách.
3* Thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu phải nộp.
DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đốii với mỗi doanh nghiệp, quy mô của
DTTT ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp, nó là biểu hiện
của kết quả tiêu thụ sản phẩm, phản ánh quy mô tái sản xuất. Đồng thời, thông
qua DTTT sản phẩm để thấy được trình độ tổ chức SXKD, tổ chức thanh toán
của doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản
phẩm luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới.
1.1.3. Ý nghiã của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp nói chung
và doanh nghiệp sản xuất nói riêng không chỉ có nhiệm vụ sản xuất mà còn
phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp
phải đảm bảo về vốn và tự chủ trong SXKD. Với điều kiện đó, việc thực hiện tốt
tiêu thụ sản phẩm, có được DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, không
chỉ đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội.
Đối với doanh nghiệp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm và có được doanh thu có

chính sách phù hợp đảm bảo sự cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và
toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Và điều quan trọng là thực hiện được tiêu thụ
sản phẩm sẽ tạo được doanh thu và là điều kiện để thực hiện lợi nhuận của
mỗi doanh nghiệp, đó cũng là điều kiện tạo nên sự tăng trưởng của toàn bộ
nền kinh tế.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là khâu quyết định trong hoạt động sản xuất
kinh doang của mỗi doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng không chỉ đối
với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế. Song
đây cũng là một hoạt động phức tạp, chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, cả
nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan. Đó là:
1.1.4.1. Các nhân tố chủ quan:
•
Khối lượng sản phẩm, hàng hoá đưa ra tiêu thụ:
Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có
ảnh hưởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, nó phản ánh trực tiếp kết quả tiêu thụ. Khối lượng
sản phẩm hàng hoá càng nhiều thì khả năng thu được doanh thu càng lớn,
song để biến khả năng đó thành hiện thực thì khối lượng hàng hoá đó phải phù
hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận. Nếu khối lượng sản
phẩm đưa ra quá lớn, vượt qua nhu cầu thị trường thì dù sản phẩm đó có chất
lượng tốt, giá cả hợp lý và hình thức hấp dẫn người tiêu dùng trong khi sức
mua có hạn thì cũng không thể tiêu thụ được. Ngược lại, nếu khối lượng sản
phẩm hàng hoá đưa ra quá nhỏ so với nhu cầu thị trường thì nó sẽ hạn chế
việc tăng doanh thu, bên cạnh đó nó còn có thể dẫn đến việc doanh nghiệp mất
một bộ phận khách hàng do không đáp ứng được nhu cầu, họ tìm đến sản
phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Vì vậy trong công
tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị
trường và năng lực của mình để đưa ra được một khối lượng sản phẩm phù

nhân, đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lượng hàng hoá khi nhập, xuất
kho...
•
Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
Đây cũng là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá. Nếu như trong cơ chế trước đây, giá cả là một chỉ tiêu
kế hoạch do Nhà nước giao cho các doanh nghiệp, nó không thực sự dựa vào
quan hệ cung cầu trên thị trường, sự thoả thuận giữa người mua và người
bán, thì trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành một cách tự
phát trên thị trường theo sự thoả thuận của người mua và người bán, doanh
nghiệp có thể hoàn toàn chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hoá, có
thể sử dụng giá cả như một vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng
DTTT cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đưa ra được mức giá cả
phù hợp với chất lượng sản phẩm, hàng hoá và được người tiêu dùng chấp
nhận, có như vậy doanh nghiệp mới có thể dễ dàng tiêu thụ được các sản
phẩm, hàng hoá của mình. Còn nếu doanh nghiệp định giá quá cao, vượt quá
khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì dù sản phẩm có chất lượng cao
cũng sẽ không thể tiêu thụ được, sẽ làm giảm DTTT. Trường hợp nếu doanh
nghiệp quản lý, tổ chức SXKD tốt, làm giá thành sản phẩm hạ, chất lượng vẫn
được đảm bảo, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn so với
những sản phẩm khác trên thị trường, đây sẽ là một lợi thế cho doanh nghiệp
để có thể thu hút được khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy, để bảo toàn và nâng cao được khả năng
tiêu thụ doanh nghiệp cần có một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt theo từng
đối tượng khách hàng, từng không gian, thời gian cụ thể.
Hiện nay có một số chính sách định giá cả sản phẩm, hàng hoá như sau:
4* Định giá theo thị trường : nghĩa là mức giá mà doanh nghiệp đưa ra đối với
các sản phẩm, hàng hoá của mình xoay quanh mức giá của các sản phẩm,

mua được đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách
có hiệu quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đến tốc
độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp nếu biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán
lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng... thì sẽ tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn thuần
một hoặc hai hình thức tiêu thụ. Thông thường hiện nay doanh nghiệp đang sử
dụng mạng lưới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra năng nắm
bắt thị trường và mở rộng thị trường.
Về trình độ và chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:
Tâm lý của người tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở
đó có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà họ
cần. Chính vì vậy, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ, có tư cách
phẩm chất tốt cũng là một yếu tố thúc đẩy được khối lượng sản phẩm và tăng
được DTTT cho doanh nghiệp.
Về chất lượng của các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu doanh nghiệp
cần phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: thông tin quảng cáo,
tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động
sau bán hàng. Nếu thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo được ấn tượng tốt
đối với các khách hàng, họ sẽ tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Còn nếu
các hoạt động này không được thực hiện hoặc thực hiện không tốt thì nó
không chỉ không thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, tăng được DTTT