Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
ch ơng 1
những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm
và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và DTTT sản phẩm, hàng hoá
Một chế độ xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành nền sản xuất
xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra nhiều sản phẩm để đáp ứng
tốt hơn các nhu cầu vật chất và tinh thần của con ngời. Các Mác đã nói: "Một
xã hội không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi không tiêu dùng
nữa".
Có thể nói, mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu
cầu tiêu dùng khác nhau của con ngời. Để thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng của
khách hàng, các doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị tr-
ờng mong đợi. Tuy nhiên, để sản phẩm đến đợc tay ngời tiêu dùng thì doanh
nghiệp phải tiến hành một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau tạo
thành một chu kỳ SXKD, từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua t liệu sản xuất,
trả lơng cho ngời lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất, sản phẩm và
cuối cùng là đem sản phẩm đi tiêu thụ, thu tiền hàng về, và chu kỳ này không
chỉ diễn ra một lần mà đợc lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một vòng tuần
hoàn và chu chuyển t bản.
Chu kỳ SXKD của doanh nghiệp có thể đợc mô tả qua mô hình sau:
T H .... SX ... H T
1
TLLĐ
SLĐ
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ
SXKD, thực hiện sự chuyển hoá từ hàng sang tiền, hoàn thành một chu kỳ vận
động của t bản, là khâu quan trọng nhất của một chu kỳ SXKD.

đó đợc chấp nhận thanh toán nhng khách hàng cha trả tiền ngay (bán chịu):
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trờng hợp này hàng hoá của doanh nghiệp vẫn đợc coi là đã tiêu thụ. Hình
thức này thờng đợc áp dụng đối với những khách hàng quen thuộc, khách
hàng mua nhiều. Đây là hình thức có nhiều u điểm, đó là khuyến khích khách
hàng mua hàng của doanh nghiệp, tuy nhiên nhợc điểm lớn nhất của nó đó là
gây khó khăn về vốn cho doanh nghiệp.
Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng nhng cha thu đợc tiền (ngoài
hai trờng hợp trên) thì phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền hàng của bên
mua, tức là khi doanh nghiệp thu đợc tiền hoặc tiền đợc chuyển vào tài khoản
TGNH, thời điểm đó sản phẩm mới đợc coi là đã tiêu thụ.

Một số trờng hợp khác:
+ Khách hàng ứng trớc tiền mua hàng: Khi doanh nghiệp tiến hành giao
hàng hoá thì thời điểm đó đợc coi là tiêu thụ hoàn thành. Đây là trờng hợp có
lợi cho doanh nghiệp do đợc chủ động trong khâu thanh toán nói riêng và
khâu tiêu thụ nói chung. Tuy nhiên, để ngời mua ứng trớc tiền hàng thì sản
phẩm của doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, và doanh nghiệp phải đảm bảo
tôn trọng Hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
+ Gửi hàng đi bán: Doanh nghiệp gửi hàng đi bán, khi nào doanh nghiệp
thu đợc tiền hàng hoặc hết hạn thanh toán doanh nghiệp cha đợc thanh toán
nhng đã có giấy chấp nhận thanh toán thì lúc đó hàng hoá mà doanh nghiệp
gửi đi đợc xem là đã tiêu thụ. Đây là hình thức tiêu thụ bất lợi đối với doanh
nghiệp, gây khó khăn cho công tác thanh toán. áp dụng hình thức này đòi hỏi
doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác thanh toán và có sự theo dõ chặt chẽ
tình hình thực hiện thanh toán tiền hàng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
+ Trờng hợp khách hàng và doanh nghiệp thực hiện thanh toán theo kế
hoạch: Khi khách hàng nhận đợc hàng thì hàng đợc xác định là đã tiêu thụ.
Hình thức này có thủ tục tơng đối nhanh gọn, khối lợng không hạn chế, áp

sản phẩm.
Nh vậy DTTT sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản
phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản
giảm trừ nh: giảm giá hàng bán, trị giá hàng mua bị trả lại (nếu có các chứng
từ hợp lệ) và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán (không phân biệt đã thu
hay cha thu tiền).
DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm:
+ Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nớc cho doanh
nghiệp đối với những hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ đ-
ợc Nhà nớc cho phép.
+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem biếu tặng hoặc tiêu dùng
nội bộ nh việc xuất dùng xi măng để xây dựng, sửa chữa ở xí nghiệp sản xuất
xi măng; xuất vải thành phẩm để may bảo hộ lao động ở xí nghiệp dệt...
Các khoản giảm trừ doanh thu khi tính DTTT sản phẩm bao gồm:
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Giảm giá hàng bán: phản ánh khoản giảm trừ do việc chấp thuận
giảm giá ngoài hoá đơn (tức là sau khi đã có hoá đơn bán hàng), đó là số
tiền mà doanh nghiệp chấp thuận giảm giá cho khách hàng do các nguyên
nhân nh: hàng kém phẩm chất, hàng không đúng quy cách..
Trị giá hàng bán bị trả lại: phản ánh doanh thu của số hàng hoá,
dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với nhu cầu của
ngời mua, do vi phạm HĐKT, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng
loại, quy cách.
Thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu phải nộp.
DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đốii với mỗi doanh nghiệp, quy mô
của DTTT ảnh hởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp, nó là biểu
hiện của kết quả tiêu thụ sản phẩm, phản ánh quy mô tái sản xuất. Đồng thời,
thông qua DTTT sản phẩm để thấy đợc trình độ tổ chức SXKD, tổ chức thanh
toán của doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT

góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, rút ngắn chu kỳ sản
xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuấtt tiếp theo. Tình hình thực hiện chỉ
tiêu DTTT có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Khi
sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ đợc nghĩa là không có
DTTT trong kỳ sẽ khiến cho doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, khả năng
thanh toán yếu và khả năng cạnh tranh trên thị trờng sẽ bị giảm sút.
Đối với toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ sản phẩm và thực hiện DTTT sản
phẩm cũng có ý nghĩa to lớn với toàn bộ nền kinh tế. Trớc hết, thông qua việc
tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững đợc quan
hệ cân đối giữa cung và cầu về sản phẩm, hàng hoá, giữa tiền và hàng. Đồng
thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá đợc nhu cầu và trình độ phát
triển của xã hội, dự đoán đợc nhu cầu trong tơng lai để từ đó có chính sách
phù hợp đảm bảo sự cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và toàn bộ nền
kinh tế quốc dân. Và điều quan trọng là thực hiện đợc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo
đợc doanh thu và là điều kiện để thực hiện lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp,
đó cũng là điều kiện tạo nên sự tăng trởng của toàn bộ nền kinh tế.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là khâu quyết định trong hoạt động sản xuất
kinh doang của mỗi doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng không chỉ đối
với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế. Song
đây cũng là một hoạt động phức tạp, chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố, cả
nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan. Đó là:
1.1.4.1. Các nhân tố chủ quan:

Khối lợng sản phẩm, hàng hoá đa ra tiêu thụ:
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có
ảnh hởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra ta còn thấy, nếu chất lợng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
cao sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu đợc tiền
hàng, đồng thời cũng tạo đợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp, từ đó tạo đợc uy tín cho doanh nghiệp, kích thích ngời tiêu
dùng và tăng đợc số lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo tăng doanh
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
thu. Nếu sản phẩm hàng hoá kém chất lợng sẽ gây ra những khó khăn trong
công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lợng tiêu thụ mà còn
gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán, có thể sẽ dẫn đến trờng hợp
phải giảm giá bán khối lợng sản phẩm đó, làm giảm DTTT.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm đối với tiêu thụ
sản phẩm và DTTT sản phẩm, doanh nghiệp cần tổ chức quá trình sản xuất
gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm thông qua việc đầu
t cải tạo máy móc thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân,
đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lợng hàng hoá khi nhập, xuất kho...

Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
Đây cũng là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá. Nếu nh trong cơ chế trớc đây, giá cả là một chỉ tiêu kế
hoạch do Nhà nớc giao cho các doanh nghiệp, nó không thực sự dựa vào quan
hệ cung cầu trên thị trờng, sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán, thì trong
cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành một cách tự phát trên thị trờng
theo sự thoả thuận của ngời mua và ngời bán, doanh nghiệp có thể hoàn toàn
chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hoá, có thể sử dụng giá cả nh
một vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng DTTT cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đa ra đợc mức giá cả phù hợp với chất l-
ợng sản phẩm, hàng hoá và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, có nh vậy doanh

bảo đợc doanh thu.
Định giá cao : theo chính sách này, mức giá mà doanh nghiệp đa
ra sẽ cao hơn mức giá hiện hành của các sản phẩm, hàng hoá cùng loại trên
thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm. Đây là điều kiện rất thuận lợi cho
việc tăng doanh thu, song điều đó chỉ đợc thực hiện khi chất lợng của sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đảm bảo đợc chất lợng
cao, sản phẩm độc quyền, những mặt hàng cao cấp có chất lợng đặc biệt.
ổ n định giá: không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị
trờng mà luôn cố gắng ổn định về giá cả trong mọi thời kỳ. Cách này sẽ
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng, đảm bảo và
tăng đợc DTTT.

Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn
nữa, doanh nghiệp phải thực sự lăn lộn để tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời
mua đợc đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách có
hiệu quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đến tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Một doanh nghiệp nếu biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn,
bán lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng... thì
sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn
thuần một hoặc hai hình thức tiêu thụ. Thông thờng hiện nay doanh nghiệp
đang sử dụng mạng lới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra
năng nắm bắt thị trờng và mở rộng thị trờng.
Về trình độ và chất l ợng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:
Tâm lý của ngời tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở
đó có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà
họ cần. Chính vì vậy, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ, có t cách

nghiệp tham gia vào thị trờng trên cả hai lĩnh vực: thị trờng đầu vào và thị tr-
ờng đầu ra. Đặc biệt với thị trờng đầu ra, đó không chỉ là nơi tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp mà đó còn là nơi cung cấp cho doanh
nghiệp những thông tin quan trọng để hoạch định kế hoạch đầu t sản xuất.
Nh chúng ta đã biế,t thị trờng đợc hình thành bởi ba yếu tố: cung, cầu và
giá cả. Đối với yếu tố về cung và giá cả thì doanh nghiệp có thể chủ động dựa
trên yếu tố về cầu và khả năng để quyết định. Riêng đối với yếu tố về cầu thì
đây là một nhân tố khách quan mà doanh nghiệp khó kiểm soát đợc. Khi cầu
của thị trờng lớn tức là quy mô của thị trờng lớn, khối lợng sản phẩm, hàng
hoá tiêu thụ sẽ cao. Tuy nhiên, bên cạnh quy mô thị trờng, doanh nghiệp cần
thiết phải xem xét về chất lợng thị trờng, đó là những vấn đề về sự biến động
của sức mua, khả năng thanh toán của khách hàng, khả năng xảy ra rủi ro...
Một thị trờng có quy mô lớn, chất lợng thị trờng tốt (sức mua ổn định,
khả năng thanh toán tốt...) sẽ là một điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.
Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng là rất quan trọng, làm tốt công tác nghiên cứu thi trờng doanh nghiệp sẽ
biết thị trờng cần cái gì, cần bao nhiêu và nắm đợc thị trờng nào là chủ yếu,
thị trờng nào là thứ yếu để phân phối khối lợngng sản phẩm một cách hợp lý,
từ đó có thể tăng đợc khối lợng tiêu thụ, nâng cao doanh thu, đồng thời cân
bằng đợc cung cầu trên thị trờng. Ngợc lại, không nghiên cứu kỹ nhu cầu thị
trờng sẽ dẫn đến những quyết định sai lệch trong kinh doanh, có thể dẫn đến
thua lỗ và phá sản.

Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp
Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp có ảnh hởng
không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là DTTT.
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng
loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều
kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, thờng

nào đó thì chắc chắn việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đó rất dễ dàng trên thị
trờng này.
Bên cạnh đó, nguồn gốc xuất xứ của hàng hoá cũng tác động rất lớn đến
thói quen tiêu dùng của khách hàng. Ngời tiêu dùng đã có ý thích và tin tởng
vào một hãng nào đó thì họ sẽ luôn luôn sử dụng các sản phẩm của hãng đó,
hơn nữa, sự ảnh hởng của ngời tiêu dùng này đến ngời tiêu dùng khác là rất
lớn, do đó khi họ đã tôn sùng sản phẩm của một hãng nào đó thì họ sẽ làm
cho nhiều ngời mua theo. Chính điều này đã tạo nên uy tín cho doanh nghiệp,
tăng đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho doanh nghiệp.
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Mức thu nhập của ngời tiêu dùng
Mức thu nhập có ảnh hởng quyết định đến khả năng thanh toán của ngời
tiêu dùng. Khi, mức thu nhập của ngời tiêu dùng tăng lên chứng tỏ khả năng
thanh toán của họ cũng tăng lên, họ sẽ có điều kiện mua sắm sản phẩm hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu của mình, do đó khối lợng sản phẩm, hàng hoá có
thể tiêu thụ sẽ tăng lên, sẽ tăng đợc DTTT. Ngợc lại, khi thu nhập của ngời
tiêu dùng giảm sút, khả năng thanh toán yếu sẽ làm hạn chế lớn đến khối lợng
sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, làm giảm DTTT.
Mặt khác, khi thu nhập tăng cao thì nhu cầu của ngời tiêu dùng về các
mặt hàng cao cấp thờng tăng theo do vậy sự thay đổi của mức thu nhập không
chỉ ảnh hởng đến khối lợng, giá bán mà còn ảnh hởng đến kết cấu sản phẩm
tiêu thụ từ đó làm ảnh hởng lớn đến DTTT.

Khả năng thay thế của sản phẩm hàng hoá trên thị trờng
Mỗi loại sản phẩm, hàng hoá có tính năng, tác dụng khác nhau, song xét
trên toàn thị trờng thì lại có vô số chủng loại hàng hoá nhằm đáp ứng những
nhu cầu và thị hiếu củangời tiêu dùng. Do vậy, nếu doanh nghiệp có thể lựa
chọn cho mình một sản phẩm độc đáo, gần nh không có các sản phẩm, hàng

DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp
1.2.1. Sự cần thiết phải thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm,
hàng hoá của doanh nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm luôn là mục tiêu phấn
đấu, cố gắng của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền knh tế thị trờng, sở dĩ có
xu hớng này là do một số nguyên nhân sau:
1.2.1.1. Xuất phát từ mục đích sản xuất của các doanh nghiệp là sản
xuất sản phẩm để tiêu thụ chứ không phải để tiêu dùng:
Mỗi một doanh nghiệp đợc thành lập ra có một chức năng, nhiệm vụ
khác nhau có thể sản xuất ra sản phẩm, hàng hoá, có thể thực hiện lu thông
hàng hoá. Các doanh nghiệp này đợc thành lập ra đều nhằm mục đích là sản
xuất ra sản phẩm, cung cấp hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội chứ không phải để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của
bản thân doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm sau một quá trình sản xuất sẽ
đợc đa ra thị trờng, thực hiện quá trình tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi
đối tợng trong xã hội.
Đối với doanh nghiệp thơng mại - dịch vụ, sản phẩm, hàng hoá mua về
không phải để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp mà thực
hiện qúa trình tiêu thụ tiếp theo, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Để thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ của mình thì nhất thiết doanh
nghiệp phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, thông qua việc tìm kiếm
các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.2.1.2. Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, tăng DTTT sản phẩm đối với sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp
nói riêng và xã hội nói chung
Nh chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bản thân mỗi doanh nghiệp,

giảm thu cho ngân sách Nhà nớc... Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hàng hoá, tăng DTTT sản phẩm cho doanh nghiệp là rất cần thiết, nó có ảnh
hởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, của xã hội.
1.2.1.3. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn và thực trạng tiêu thụ sản
phẩm, DTTT sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện
hiện nay.
Cơ chế thị trờng thay đổi đã làm ảnh hởng không nhỏ đến vấn đề tiêu thụ
sản phẩm của một doanh nghiệp.
Trong thời kỳ kinh tế tập trung, bao cấp, các doanh nghiệp tiến hành
SXKD theo các chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc, đợc quy định sẵn về khối lợng
sản xuất, giá cả và địa chỉ tiêu thụ, mọi khoản lỗ của doanh nghiệp đều đợc
Nhà nớc bù lỗ. Do vậy, trong thời kỳ này, công tác tiêu thụ không đợc các nhà
quản lý quan tâm mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn thuần là việc các
doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đến các địa chỉ, theo giá cả của Nhà nớc
quy định. Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm không
đợc các doanh nghiệp quan tâm nhiều.
Khi chuyển sang kinh tế thị trờng, với đặc trng cơ bản của nó là sự cạnh
tranh khốc liệt, các doanh nghiệp tự chủ về tài chính, tự hạch toán kinh doanh,
chủ động tìm ra hớng đi mới để tthích nghi và chiến thắng trong cạnh tranh.
Kinh tế thị trờng vừa tạo ra những cơ hội thuận lợi đồng thời cũng đem lại
không ít khó khăn cho doanh nghiệp. Trong điều kiện đó, tiêu thụ sản phẩm là
một vấn đề quan trọng, mang tính quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của mỗi doanh nghiệp.
Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin khoa học và công nghệ, xu
thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá là một xu thế tất yếu và đang diễn ra một cách
mạnh mẽ. Hiện nay không một quốc gia nào, dù lớn hay nhỏ, phát triển hay
không phát triển lại có thể đứng tách biệt mà vẫn tồn tại và phát triển đựoc mà
mỗi quốc gia là một thành viên không thể tách rời của cộng đồng quốc tế. Với

giá thành sản phẩm thờng cao, chất lợng thấp và thờng không ổn định so với
sản phẩm của các thành viên khác, thêm vào đó khi tham gia vào các tổ chức
trên, các sản phẩm từ các nớc vào thị trờng Việt nam ngày càng nhiều, tạo nên
một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt nam đặc biệt là công tác
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm, hàng hoá đóng một vai trò
rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của mỗi doanh nghiệp.
Khi thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm, tăng đợc DTTT có ý nghĩa to lớn song
thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam hiện nay còn là một
thách thức lớn, gặp không ít khó khăn và trở ngại. Do vậy cần có biện pháp
phù hợp và hữu hiệu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng DTTT sản phẩm
là một đòi hỏi tất yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị tr-
ờng đặc biệt là các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện hiện nay.
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.2.2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT và
một số biện pháp chủ yếu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT
1.2.2.1.Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
Tài chính doanh nghiệp là một khâu của hệ thống tài chính trong nền
kinh tế, nó nghiên cứu các quan hệ tài chính phát sinh trong quá trình kinh
doanh và các phơng pháp để xử lý các quan hệ đó, nhằm đạt đợc hiệu quả cao
trong kinh doanh. Do đó, TCDN đóng một vai trò quan trong đối với mọi
khâu của quá trình hoạt động SXKD, trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá. Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, vai trò của TCDN đợc
thể hiện thông qua một số điểm sau:
TCDN tham gia vào việc xác định chiến lợc phát triển, chiến lợc sản
xuất, lập ra các kế hoạch SXKD, trong đó có bộ phận kế hoạch quan trọng
nhất đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đây là một kế hoạch có ý nghĩa quan
trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc đẩy mạnh tiêu thụ

chặt chẽ các khoản chi phí bán hàng đã đợc lập trong dự toán, tránh mọi hiện
tợng bớt xén, sử dụng sai mục đích, đảm bảo sản phẩm, hàng hoá đợc bao gói
đẹp, bảo hành sản phẩm đợc thực hiện tốt... từ đó tạo niềm tin với khách hàng,
thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.
TCDN sử dụng các công cụ sắc bén nh tiền lơng, tiền thởng... để kích
thích sản xuất, khuyến khích nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ, tang đợc
khối lợng hàng bán. Ngoài ra, TCDN còn sử dụng nhiều công cụ khác nh giảm
giá, bớt giá, vận chuyển miễn phí... để tạo động lực thúc đẩy tiêu thụ, tăng
nhanh DTTT sản phẩm cho doanh nghiệp.
Nh vậy, TCDN có một vai trò hết sức to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tăng DTTT của doanh nghiệp. Nhận thức đợc tầm quan trọng này
mỗi doanh nghiệp cần có biện pháp nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động
TCDN của doanh nghiệp mình, tạo điều kiện cho TCDN phát huy những khả
năng vốn có của nó trong mọi khâu của quá trình SXKD, đặc biệt là trong
khâu tiêu thụ sản phẩm. Có nh vậy mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng
DTTT của doanh nghiệp mới đợc thực hiện một cách có hiệu quả.
1.2.2.2. Các biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
Trên cơ sở nhận thức đợc vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và DTTT
sản phẩm cũng nh thấy đợc sự cần thiết phaỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và
tăng DTTT của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định đây là mục
tiêu quan trọng của mình cần đợc thực hiện tốt. Để thực hiện mục tiêu này,
cần phải tìm ra đợc những biện pháp phù hợp nhất, hiệu quả nhất thì mới có
thể thành công, một trong những điều kiện cần thiết và trớc hết của mỗi doanh
nghiệp đó là làm tốt, hoàn thiện và củng cố khâu TCDN của mình. Ngoài ra,
doanh nghiệp cần có một số biện pháp thích hợp, tuỳ vào điều kiện, đặc điểm
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
của mỗi doanh nghiệp mà các biện pháp đa ra để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT đợc xem là cần thiết, là phù hợp sẽ khác nhau. ở đây xét trên

thiết đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng DTTT thông qua
việc nâng cao đợc tính cạnh tranh của sản phẩm.
20
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Để đảm bảo khối lợng sản phẩm đợc cung ứng đầy đủ, đúng chất lợng thì
đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt khâu sản xuất và bảo quản sản phẩm,
hàng hoá. Cụ thể:
- Đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào cho sản xuất.
- Tổ chức sản xuất sản phẩm đúng tiêu chuẩn định mức kỹ thuật.
- Nâng cao trình độ tay nghề của công nhân sản xuất.
- Tổ chức bảo quản, lu kho các sản phẩm, hàng hoá một cách có hiệu quả.
c. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý
Giá cả là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến DTTT sản phẩm, đồng thời
giá cả cũng là một công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Chính vì
vậy, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải đợc xây dựng và áp dụng linh
hoạt cho từng thời kỳ, từng điều kiện cụ thể để vừa đảm bảo tăng DTTT sản
phẩm, vừa khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Cùng một loại sản phẩm nhng bán ở những thị trờng khác nhau, đặc điểm dân
c, đặc điểm tiêu dùng khác nhau thì không nhất thiết phải bán giá bán nh
nhau, mà tuỳ vào các điều kiện ở thị trờng đó để có các mức giá khác nhau
cho phù hợp. Có nh vậy, doanh nghiệp mới mở rộng đợc đa dạng các loại
khách hàng của mình.
Tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc không ít vào quá trình sản xuất nên khi xây
dựng giá bán cũng nh việc xác định thời điểm chuyển đổi giá bán sản phẩm,
ngoài việc căn cứ vào mặt bằng giá cả thị trờng, mức giá mong muốn thì
doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ vào phơng hớng sản xuất của doanh
nghiệp. Chẳng hạn đối với những sản phẩm tồn đọng, lạc mốt thì doanh
nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn thậm chí lỗ để nhanh chóng thu hồi
vốn, đáp ứng kịp thời việc chuyển đổi hớng kinh doanh. Hoặc đối với những
sản phẩm mới doanh nghiệp có thể bán với giá thấp, giảm giá trong một thời

áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau: thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán bằng séc chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán
ngay, thanh toán chậm...
- Về đội ngũ bán hàng: đây là nhân tố quan trọng bởi vì trình độ của ngời
bán hàng, thái độ phục vụ của ngời bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc
thu hút khách hàng do vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ bán hàng có đủ
các t cách nh:
+ Có trình độ hiểu biết về sản phẩm.
+ Năng động, hoạt bát, có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng, thu thập,
tổng hợp và xử lý thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời.
+ Có trách nhiệm cao đối với nhiệm vụ của mình.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng nh vậy sẽ tạo ra rất nhiều thuận lợi cho
doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên để đây thực sự là
một nhân tố có tác động thực sự thì đòi hỏi doanh nghiệp ngoài việc tuyển
chọn, đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này thì trong quá trình
22
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hoạt động doanh nghiệp cũng cầncó một số chính sách về chế độ khen thởng,
kỷ luật đúng mức và kịp thời để khuyến khích hoạt động của đội ngũ này.
e. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hoá và áp
dụng linh hoạt các biện pháp tài chính.
- Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Trớc đây hoạt động quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, hàng hoá cha đợc các doanh nghiệp chú trọng, nhng trong
môi trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, hoạt động quảng cáo đã có một vị trí
xứng đáng tronng hoạt động SXKD của doanh nghiệp nhất là đối với công tác
tiêu thụ sản phẩm. vì vậy, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản
phẩm doanh nghiệp cần quan tâm thoả đáng hoạt động này.
Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cung cấp một
cách có hệ thống thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng,
bao gồm các thông tin về chất lợng, giá cả, lợi ích khi tiêu dùng.... Thông tin này

vận tải- xi măng
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty vật t- vận tải- xi măng
Công ty Vật t - Vận tải -Xi măng là một doanh nghiệp Nhà nớc, trực
thuộc TCTXMVN, trụ sở chính đặt tại 21B Cát Linh - Đống Đa- Hà Nội.
Công ty đợc chính thức thành lập theo quyết định số 824/BXD-TCLĐ,
ngày 05/01/1991, trên cơ sở sáp nhập hai đơn vị: Công ty vận tải xây dựng và
Xí nghiệp cung ứng vật t- vận tải - thiết bị xi măng, ban đầu Công ty lấy tên là
Công ty kinh doanh vật t - vận tải - xi măng, và sau này đợc đổi tên thành
Công ty Vật t - Vận tải -Xi măng.
Với t cách là một đơn vị kinh tế cơ sở quốc doanh và là thành viên trong
TCTXMVN, Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng đợc giao các chức năng nhiệm
vụ chủ yếu là:
- Tổ chức và thực hiện kinh doanh vật t đầu vào cho sản xuất của các
NMXM và phibrô xi măng, bao gồm: than cám, Xỉ pyrit, clinker, đá bô xít,
quặng sắt...
- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh xi măng theo địa bàn đợc
phân công.
- Tổ chức dây chuyền công nghiệp khai thác Xỉ tuyển Phả lại.
- Kinh doanh dịch vụ vận tải bằng đờng bộ, đờng sông, biển.
24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Quá trình trởng thành của Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng gắn liền với
sự phát triển của ngành công nghiệp xi măng trong thời kỳ đổi mới nền kinh
tế, có những bớc phát triển vợt bậc, đồng thời cũng gặp những khó khăn nhất
định, song toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đã luôn cố gắng tìm
biện pháp để làm sao hoạt động có hiệu quả nhất, không ngừng nâng cao hơn
nữa khối lợng và chất lợng phục vụ.
Từ năm 1991 đến năm 2001 Công ty liên tục hoàn thành và hoàn thành
vợt mức các chỉ tiêu kế hoạch mà TCTXMVN giao cho. Khối lợng cung ứng,
vận tải trong 10 năm qua đạt 7,56 triệu tấn, bao gồm: 1,9 triệu tấn vận chuyển