ch ơng 1
những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm
và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và DTTT sản phẩm, hàng hoá
Một chế độ xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành nền sản
xuất xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra nhiều sản phẩm để
đáp ứng tốt hơn các nhu cầu vật chất và tinh thần của con ngời. Các Mác đã
nói: "Một xã hội không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi không
tiêu dùng nữa".
Có thể nói, mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu
cầu tiêu dùng khác nhau của con ngời. Để thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng của
khách hàng, các doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị tr-
ờng mong đợi. Tuy nhiên, để sản phẩm đến đợc tay ngời tiêu dùng thì doanh
nghiệp phải tiến hành một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau tạo
thành một chu kỳ SXKD, từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua t liệu sản xuất,
trả lơng cho ngời lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất, sản phẩm và
cuối cùng là đem sản phẩm đi tiêu thụ, thu tiền hàng về, và chu kỳ này không
chỉ diễn ra một lần mà đợc lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một vòng tuần
hoàn và chu chuyển t bản.
Chu kỳ SXKD của doanh nghiệp có thể đợc mô tả qua mô hình sau:
T H .... SX ... H T
1
TLLĐ
SLĐ
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ
SXKD, thực hiện sự chuyển hoá từ hàng sang tiền, hoàn thành một chu kỳ vận
động của t bản, là khâu quan trọng nhất của một chu kỳ SXKD.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là quá trình doanh nghiệp xuất giao sản
phẩm, hàng hoá cho đơn vị mua và thu đợc một khoản tiền, hoặc đợc đơn vị
chịu): Trờng hợp này hàng hoá của doanh nghiệp vẫn đợc coi là đã tiêu thụ.
Hình thức này thờng đợc áp dụng đối với những khách hàng quen thuộc,
khách hàng mua nhiều. Đây là hình thức có nhiều u điểm, đó là khuyến khích
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, tuy nhiên nhợc điểm lớn nhất của nó
đó là gây khó khăn về vốn cho doanh nghiệp.
Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng nhng cha thu đợc tiền (ngoài
hai trờng hợp trên) thì phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền hàng của bên
mua, tức là khi doanh nghiệp thu đợc tiền hoặc tiền đợc chuyển vào tài khoản
TGNH, thời điểm đó sản phẩm mới đợc coi là đã tiêu thụ.
Một số trờng hợp khác:
+ Khách hàng ứng trớc tiền mua hàng: Khi doanh nghiệp tiến hành giao
hàng hoá thì thời điểm đó đợc coi là tiêu thụ hoàn thành. Đây là trờng hợp có
lợi cho doanh nghiệp do đợc chủ động trong khâu thanh toán nói riêng và
khâu tiêu thụ nói chung. Tuy nhiên, để ngời mua ứng trớc tiền hàng thì sản
phẩm của doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, và doanh nghiệp phải đảm bảo
tôn trọng Hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
+ Gửi hàng đi bán: Doanh nghiệp gửi hàng đi bán, khi nào doanh nghiệp
thu đợc tiền hàng hoặc hết hạn thanh toán doanh nghiệp cha đợc thanh toán
nhng đã có giấy chấp nhận thanh toán thì lúc đó hàng hoá mà doanh nghiệp
gửi đi đợc xem là đã tiêu thụ. Đây là hình thức tiêu thụ bất lợi đối với doanh
nghiệp, gây khó khăn cho công tác thanh toán. áp dụng hình thức này đòi hỏi
doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác thanh toán và có sự theo dõ chặt chẽ
tình hình thực hiện thanh toán tiền hàng của khách hàng đối với doanh
nghiệp.
+ Trờng hợp khách hàng và doanh nghiệp thực hiện thanh toán theo kế
hoạch: Khi khách hàng nhận đợc hàng thì hàng đợc xác định là đã tiêu thụ.
Hình thức này có thủ tục tơng đối nhanh gọn, khối lợng không hạn chế, áp
dụng đối với những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài, thờng xuyên,
hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết chặt chẽ.
phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản
giảm trừ nh: giảm giá hàng bán, trị giá hàng mua bị trả lại (nếu có các chứng
từ hợp lệ) và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán (không phân biệt đã thu
hay cha thu tiền).
DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm:
+ Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nớc cho doanh
nghiệp đối với những hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ đ-
ợc Nhà nớc cho phép.
4
+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem biếu tặng hoặc tiêu dùng
nội bộ nh việc xuất dùng xi măng để xây dựng, sửa chữa ở xí nghiệp sản xuất
xi măng; xuất vải thành phẩm để may bảo hộ lao động ở xí nghiệp dệt...
Các khoản giảm trừ doanh thu khi tính DTTT sản phẩm bao gồm:
Giảm giá hàng bán: phản ánh khoản giảm trừ do việc chấp thuận
giảm giá ngoài hoá đơn (tức là sau khi đã có hoá đơn bán hàng), đó là số
tiền mà doanh nghiệp chấp thuận giảm giá cho khách hàng do các nguyên
nhân nh: hàng kém phẩm chất, hàng không đúng quy cách..
Trị giá hàng bán bị trả lại: phản ánh doanh thu của số hàng hoá,
dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với nhu cầu của
ngời mua, do vi phạm HĐKT, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng
loại, quy cách.
Thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu phải nộp.
DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đốii với mỗi doanh nghiệp, quy mô
của DTTT ảnh hởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp, nó là biểu
hiện của kết quả tiêu thụ sản phẩm, phản ánh quy mô tái sản xuất. Đồng thời,
thông qua DTTT sản phẩm để thấy đợc trình độ tổ chức SXKD, tổ chức thanh
toán của doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT
sản phẩm luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp hớng tới.
1.1.3. ý nghiã của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp nói chung
DTTT trong kỳ sẽ khiến cho doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, khả năng
thanh toán yếu và khả năng cạnh tranh trên thị trờng sẽ bị giảm sút.
Đối với toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ sản phẩm và thực hiện DTTT sản
phẩm cũng có ý nghĩa to lớn với toàn bộ nền kinh tế. Trớc hết, thông qua việc
tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững đợc quan
hệ cân đối giữa cung và cầu về sản phẩm, hàng hoá, giữa tiền và hàng. Đồng
thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá đợc nhu cầu và trình độ phát
triển của xã hội, dự đoán đợc nhu cầu trong tơng lai để từ đó có chính sách
phù hợp đảm bảo sự cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và toàn bộ nền
kinh tế quốc dân. Và điều quan trọng là thực hiện đợc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo
đợc doanh thu và là điều kiện để thực hiện lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp,
đó cũng là điều kiện tạo nên sự tăng trởng của toàn bộ nền kinh tế.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là khâu quyết định trong hoạt động sản
xuất kinh doang của mỗi doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng không chỉ
đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế.
6
Song đây cũng là một hoạt động phức tạp, chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân
tố, cả nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan. Đó là:
1.1.4.1. Các nhân tố chủ quan:
Khối lợng sản phẩm, hàng hoá đa ra tiêu thụ:
Khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có
ảnh hởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, nó phản ánh trực tiếp kết quả tiêu thụ. Khối lợng sản phẩm
hàng hoá càng nhiều thì khả năng thu đợc doanh thu càng lớn, song để biến
khả năng đó thành hiện thực thì khối lợng hàng hoá đó phải phù hợp với nhu
cầu thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Nếu khối lợng sản phẩm đa ra quá
lớn, vợt qua nhu cầu thị trờng thì dù sản phẩm đó có chất lợng tốt, giá cả hợp
tiêu dùng và tăng đợc số lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo tăng
doanh thu. Nếu sản phẩm hàng hoá kém chất lợng sẽ gây ra những khó khăn
trong công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lợng tiêu thụ mà
còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán, có thể sẽ dẫn đến trờng
hợp phải giảm giá bán khối lợng sản phẩm đó, làm giảm DTTT.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm đối với tiêu thụ
sản phẩm và DTTT sản phẩm, doanh nghiệp cần tổ chức quá trình sản xuất
gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm thông qua việc đầu
t cải tạo máy móc thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân,
đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lợng hàng hoá khi nhập, xuất kho...
Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
Đây cũng là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá. Nếu nh trong cơ chế trớc đây, giá cả là một chỉ tiêu kế
hoạch do Nhà nớc giao cho các doanh nghiệp, nó không thực sự dựa vào quan
hệ cung cầu trên thị trờng, sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán, thì trong
cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành một cách tự phát trên thị tr-
ờng theo sự thoả thuận của ngời mua và ngời bán, doanh nghiệp có thể hoàn
toàn chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hoá, có thể sử dụng giá cả
nh một vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng DTTT cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đa ra đợc mức giá cả phù hợp với chất
lợng sản phẩm, hàng hoá và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, có nh vậy doanh
nghiệp mới có thể dễ dàng tiêu thụ đợc các sản phẩm, hàng hoá của mình.
Còn nếu doanh nghiệp định giá quá cao, vợt quá khả năng thanh toán của ng-
ời tiêu dùng thì dù sản phẩm có chất lợng cao cũng sẽ không thể tiêu thụ đợc,
sẽ làm giảm DTTT. Trờng hợp nếu doanh nghiệp quản lý, tổ chức SXKD tốt,
làm giá thành sản phẩm hạ, chất lợng vẫn đợc đảm bảo, doanh nghiệp có thể
bán sản phẩm với giá thấp hơn so với những sản phẩm khác trên thị trờng, đây
biệt.
ổ n định giá: không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên
thị trờng mà luôn cố gắng ổn định về giá cả trong mọi thời kỳ. Cách này
sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng, đảm bảo
và tăng đợc DTTT.
Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp
9
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn
nữa, doanh nghiệp phải thực sự lăn lộn để tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời
mua đợc đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách có
hiệu quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đến tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp nếu biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn,
bán lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng... thì
sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn
thuần một hoặc hai hình thức tiêu thụ. Thông thờng hiện nay doanh nghiệp
đang sử dụng mạng lới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra
năng nắm bắt thị trờng và mở rộng thị trờng.
Về trình độ và chất l ợng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:
Tâm lý của ngời tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở
đó có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà
họ cần. Chính vì vậy, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ, có t cách
phẩm chất tốt cũng là một yếu tố thúc đẩy đợc khối lợng sản phẩm và tăng đ-
ợc DTTT cho doanh nghiệp.
Về chất l ợng của các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu doanh nghiệp
cần phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ nh: thông tin quảng cáo,
tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt
động sau bán hàng. Nếu thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo đợc ấn tợng
của thị trờng lớn tức là quy mô của thị trờng lớn, khối lợng sản phẩm, hàng
hoá tiêu thụ sẽ cao. Tuy nhiên, bên cạnh quy mô thị trờng, doanh nghiệp cần
thiết phải xem xét về chất lợng thị trờng, đó là những vấn đề về sự biến động
của sức mua, khả năng thanh toán của khách hàng, khả năng xảy ra rủi ro...
Một thị trờng có quy mô lớn, chất lợng thị trờng tốt (sức mua ổn định,
khả năng thanh toán tốt...) sẽ là một điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.
Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng là rất quan trọng, làm tốt công tác nghiên cứu thi trờng doanh nghiệp sẽ
biết thị trờng cần cái gì, cần bao nhiêu và nắm đợc thị trờng nào là chủ yếu,
thị trờng nào là thứ yếu để phân phối khối lợngng sản phẩm một cách hợp lý,
từ đó có thể tăng đợc khối lợng tiêu thụ, nâng cao doanh thu, đồng thời cân
bằng đợc cung cầu trên thị trờng. Ngợc lại, không nghiên cứu kỹ nhu cầu thị
trờng sẽ dẫn đến những quyết định sai lệch trong kinh doanh, có thể dẫn đến
thua lỗ và phá sản.
Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp
Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp có ảnh hởng
không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là DTTT.
11
Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng
loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều
kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, thờng
xuyên hơn, do đó doanh thu cũng đợc thực hiện nhanh chóng và ổn định hơn.
Trong ngành xây dựng cơ bản, do đặc điểm của ngành là khâu đầu tiên
của quá trình tái sản xuất mở rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra
tài sản cố định của nền kinh tế, các doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi
công xây lắp cũng đồng thời là quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thi công xây lắp
là một loại hình sản xuất theo đơn đặt hàng, các sản phẩm xây lắp đợc sản
xuất ra theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất lợng đã thoả thuận giữa hai
tăng đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho doanh nghiệp.
Mức thu nhập của ngời tiêu dùng
Mức thu nhập có ảnh hởng quyết định đến khả năng thanh toán của ngời
tiêu dùng. Khi, mức thu nhập của ngời tiêu dùng tăng lên chứng tỏ khả năng
thanh toán của họ cũng tăng lên, họ sẽ có điều kiện mua sắm sản phẩm hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu của mình, do đó khối lợng sản phẩm, hàng hoá có
thể tiêu thụ sẽ tăng lên, sẽ tăng đợc DTTT. Ngợc lại, khi thu nhập của ngời
tiêu dùng giảm sút, khả năng thanh toán yếu sẽ làm hạn chế lớn đến khối lợng
sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, làm giảm DTTT.
Mặt khác, khi thu nhập tăng cao thì nhu cầu của ngời tiêu dùng về các
mặt hàng cao cấp thờng tăng theo do vậy sự thay đổi của mức thu nhập không
chỉ ảnh hởng đến khối lợng, giá bán mà còn ảnh hởng đến kết cấu sản phẩm
tiêu thụ từ đó làm ảnh hởng lớn đến DTTT.
Khả năng thay thế của sản phẩm hàng hoá trên thị trờng
Mỗi loại sản phẩm, hàng hoá có tính năng, tác dụng khác nhau, song xét
trên toàn thị trờng thì lại có vô số chủng loại hàng hoá nhằm đáp ứng những
nhu cầu và thị hiếu củangời tiêu dùng. Do vậy, nếu doanh nghiệp có thể lựa
chọn cho mình một sản phẩm độc đáo, gần nh không có các sản phẩm, hàng
hoá khác có thể thay thế trên thị trờngthì khả năng thâm nhập vào thị trờng
càng lớn, thị phần sẽ ổn định và tạo điều kiện từng bớc mở rộng thị trờng,
phát triển doanh thu cho doanh nghiệp.
Ngợc lại, nếu sản phẩm, hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trờng
đã có rất nhiều chủng loại khác nhau, hoặc có nhiều mặt hàng thay thế thì sẽ
có khó khăn cho doanh nghiêp trong công tác tiêu thụ. Tuy nhiên trong trờng
hợp này nếu doanh nghiệp biết tổ chức tốt quá trình sản xuất, tạo ra lợi thế
cạnh tranh bằng giá thông qua việc hạ giá thành sản phẩm, hàng hoá, nâng
cao đợc chất lợng sản phẩm, tạo ra tính u việt hơn các sản phẩm khác thì
doanh nghiệp lại có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn sản phẩm, hàng hoá,
xuất ra sản phẩm, cung cấp hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội chứ không phải để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của
bản thân doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm sau một quá trình sản xuất sẽ
đợc đa ra thị trờng, thực hiện quá trình tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu của
mọi đối tợng trong xã hội.
Đối với doanh nghiệp thơng mại - dịch vụ, sản phẩm, hàng hoá mua về
không phải để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp mà thực
hiện qúa trình tiêu thụ tiếp theo, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
14
Để thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ của mình thì nhất thiết doanh
nghiệp phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, thông qua việc tìm kiếm
các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.
1.2.1.2. Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, tăng DTTT sản phẩm đối với sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp
nói riêng và xã hội nói chung
Nh chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bản thân mỗi doanh nghiệp,
đồng thời nó cũng có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của toàn xã
hội. Chính vì vậy, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm càng
có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của các chủ thể này.
Thúc đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ làm tăng vòng quay
của vốn, rút ngắn kỳ thu tiền bình quân, làm giảm hàng tồn kho, từ đó làm
tăng lợi nhuận, tăng doanh lợi vốn, cải thiện kết cấu tài chính theo hớng an
toàn và có lợi cho doanh nghiệp. Qua đó tình hình tài chính của doanh nghiệp
ngày càng ổn định và vững mạnh, từ đó sẽ nâng cao đợc uy tín của doanh
nghiệp đối với các đối tác kinh doanh.
Ngoài ra, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thúc đẩy nhanh chóng, kịp thời
sẽ tiết kiệm đợc các khoản chi phí bán hàng, chi phí lu bãi, bảo quản... từ đó
góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, có điều kiện để tăng
Nhà nớc bù lỗ. Do vậy, trong thời kỳ này, công tác tiêu thụ không đợc các
nhà quản lý quan tâm mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn thuần là việc các
doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đến các địa chỉ, theo giá cả của Nhà nớc
quy định. Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm không
đợc các doanh nghiệp quan tâm nhiều.
Khi chuyển sang kinh tế thị trờng, với đặc trng cơ bản của nó là sự cạnh
tranh khốc liệt, các doanh nghiệp tự chủ về tài chính, tự hạch toán kinh
doanh, chủ động tìm ra hớng đi mới để tthích nghi và chiến thắng trong cạnh
tranh. Kinh tế thị trờng vừa tạo ra những cơ hội thuận lợi đồng thời cũng đem
lại không ít khó khăn cho doanh nghiệp. Trong điều kiện đó, tiêu thụ sản
phẩm là một vấn đề quan trọng, mang tính quyết định đối với sự tồn tại và
phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin khoa học và công nghệ, xu
thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá là một xu thế tất yếu và đang diễn ra một
cách mạnh mẽ. Hiện nay không một quốc gia nào, dù lớn hay nhỏ, phát triển
hay không phát triển lại có thể đứng tách biệt mà vẫn tồn tại và phát triển
đựoc mà mỗi quốc gia là một thành viên không thể tách rời của cộng đồng
quốc tế. Với xu thế đó, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nói
riêng và của một quốc gia nói chung cũng không nằm ngoài xu thế chung đó.
Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện môi trờng cạnh
tranh giữa doanh nghiệp trong nớc và doanh nghiệp ngoài nớc nên tiêu thụ
sản phẩm càng là vấn đề quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp
16
nào thúc đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh đợc DTTT thì mới
chứng tỏ đợc khả năng tồn tại và chiến thắng trong điều kiện cạnh tranh. Thực
tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện hiện nay
còn rất khó khăn, chủ yếu là do chất lợng cha cao, do đó cha mở rộng đợc thị
trờng ra nớc ngoài. Sản phẩm sản xuất ra có hơn 80% đợc tiêu thụ trong nớc,
chỉ có khoảng 20% xuất khẩu nhng chủ yếu dới dạng thô, cha đợc tinh chế.
Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn có những sản phẩm có chất lợng không thua kém
1.2.2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT và
một số biện pháp chủ yếu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT
1.2.2.1.Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
Tài chính doanh nghiệp là một khâu của hệ thống tài chính trong nền
kinh tế, nó nghiên cứu các quan hệ tài chính phát sinh trong quá trình kinh
doanh và các phơng pháp để xử lý các quan hệ đó, nhằm đạt đợc hiệu quả cao
trong kinh doanh. Do đó, TCDN đóng một vai trò quan trong đối với mọi
khâu của quá trình hoạt động SXKD, trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá. Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, vai trò của TCDN đợc
thể hiện thông qua một số điểm sau:
TCDN tham gia vào việc xác định chiến lợc phát triển, chiến lợc sản
xuất, lập ra các kế hoạch SXKD, trong đó có bộ phận kế hoạch quan trọng
nhất đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đây là một kế hoạch có ý nghĩa quan
trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm nói riêng. Nếu kế hoạch này đợc lập ra một
cách chính xác, kịp thời sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm một cách
thuận tiện, nhanh chóng, đem lại DTTT ổn định cho doanh nghiệp. Còn nếu
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập ra xa rời thực tế thì doanh nghiệp sẽ gặp khó
khăn trong tiêu thụ, có thể gây ra tồn đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng hoá tiêu
thụ, cả hai trờng hợp này đều gây bất lợi cho doanh nghiệp.
Mặt khác thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập ra, doanh nghiệp
sẽ đề ra đợc những biện pháp phù hợp, có hiệu quả để thực hiện tốt kế hoạch
đó và tăng DTTT cho doanh nghiệp. Do vậy, vai trò của TCDN đối với việc
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm là rất quan trọng, góp phần
đa ra đợc kế hoạch, phù hợp, sát thực tế nhất.
TCDN còn tham gia vào việc huy động, phân phối, sử dụng các nguồn
vốn đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho SXKD, để có thể sản xuất ra khối lợng
sản phẩm với quy cách, mẫu mã, chủng loại, chất lợng của sản phẩm nh thiết
kế, đúng với kế hoạch đề ra, đáp ứng kịp thời việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
1.2.2.2. Các biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp
Trên cơ sở nhận thức đợc vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và DTTT
sản phẩm cũng nh thấy đợc sự cần thiết phaỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và
tăng DTTT của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định đây là
mục tiêu quan trọng của mình cần đợc thực hiện tốt. Để thực hiện mục tiêu
này, cần phải tìm ra đợc những biện pháp phù hợp nhất, hiệu quả nhất thì mới
có thể thành công, một trong những điều kiện cần thiết và trớc hết của mỗi
doanh nghiệp đó là làm tốt, hoàn thiện và củng cố khâu TCDN của mình.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần có một số biện pháp thích hợp, tuỳ vào điều kiện,
19
đặc điểm của mỗi doanh nghiệp mà các biện pháp đa ra để thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tăng DTTT đợc xem là cần thiết, là phù hợp sẽ khác nhau. ở đây
xét trên phạm vi một doanh nghiệp chung nhất, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tăng DTTT thì doanh nghiệp có thể sử dụng một số biện pháp cơ bản sau:
a. Tăng c ờng công tác điều tra, nghiên cứu thị tr ờng
Điều tra, nghiên cứu thị trờng là một biện pháp quan trọng, tạo ra sự
quyết định về sự thâm nhập cũng nh sự tồn tại của sản phẩm, hàng hoá của
mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, làm tốt công tác này có ý nghĩa rất quan
trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT của doanh nghiệp.
Điều tra, nghiên cứu thị trờng đòi hỏi phải thu thập đợc đầy đủ các thông
tin về quan hệ cung cầu của sản phẩm, hàng hoá trên thị trờng cũng nh tình
hình giá cả, các đối tác, các đối thủ cạnh tranh của mình và nắm rõ đợc thị
phần của doanh nghiệp mình. Trên cơ sở làm tốt các công việc này doanh
nghiệp mới có thể đa ra cho mình một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp
nhất, một chiến lợc tiêu thụ khả quan nhất để mở rộng thị phần, góp phần
thực hiện mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm nói riêng
và chiến thắng trong kinh doanh nói chung.
Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng áp dụng một số phơng pháp
Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện tr-
c, đặc điểm tiêu dùng khác nhau thì không nhất thiết phải bán giá bán nh
nhau, mà tuỳ vào các điều kiện ở thị trờng đó để có các mức giá khác nhau
cho phù hợp. Có nh vậy, doanh nghiệp mới mở rộng đợc đa dạng các loại
khách hàng của mình.
Tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc không ít vào quá trình sản xuất nên khi xây
dựng giá bán cũng nh việc xác định thời điểm chuyển đổi giá bán sản phẩm,
ngoài việc căn cứ vào mặt bằng giá cả thị trờng, mức giá mong muốn thì
doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ vào phơng hớng sản xuất của doanh
nghiệp. Chẳng hạn đối với những sản phẩm tồn đọng, lạc mốt thì doanh
nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn thậm chí lỗ để nhanh chóng thu hồi
vốn, đáp ứng kịp thời việc chuyển đổi hớng kinh doanh. Hoặc đối với những
sản phẩm mới doanh nghiệp có thể bán với giá thấp, giảm giá trong một thời
gian để sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng.
Có thể nói, chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp là một công cụ sắc bén
trong kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ, tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt,
mềm dẻo, phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp
hữu hiệu mà mỗi doanh nghiệp nên áp dụng. Doanh nghiệp cần có chính sách
giá cả hợp lý cho từng thời kỳ và từng loại thị trờng, quyết định về giá cả của
doanh nghiệp phải đảm bảo bù đắp đủ chi phí và có lãi song vẫn kích thích đ-
ợc tiêu dùng.
21
d. Tổ chức tốt công tác bán hàng.
Công tác bán hàng là khâu cuối cùng thực hiện sự chuyển giao hàng của
doanh nghiệp cho khách hàng, đây cũng là khâu quan trọng quyết định đến
khối lợng tiêu thụ. Chính vì vậy, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT
sản phẩm thì doanh nghiệp cũng cần làm tốt công tác tổ chức bán hàng. Làm
tốt công tác này cần thực hiện tốt các mặt sau:
- Về hình thức bán hàng: Doanh nghiệp nên áp dụng đa dạng các hình
thức bán hàng, bao gồm: bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại đại lý,
dụng linh hoạt các biện pháp tài chính.
- Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Trớc đây hoạt động quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, hàng hoá cha đợc các doanh nghiệp chú trọng, nhng trong
môi trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, hoạt động quảng cáo đã có một vị trí
xứng đáng tronng hoạt động SXKD của doanh nghiệp nhất là đối với công tác
tiêu thụ sản phẩm. vì vậy, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm
doanh nghiệp cần quan tâm thoả đáng hoạt động này.
Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cung cấp một
cách có hệ thống thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng,
bao gồm các thông tin về chất lợng, giá cả, lợi ích khi tiêu dùng.... Thông tin này
đến đợc với nhiều ngời và càng thu hút đợc sự chú ý của nhiều ngời càng tốt, do
vậy, quảng cáo cần độc đáo, gây ấn tợng. Mặc dù đây là một hoạt đọng sẽ mang
lại tác dụng lớn cho doanh nghiệp trong vấn đề thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và
tăng DTTT sản phẩm, song đây cũng là một hoạt động rất tốn kém, chi phí lớn
nên để có hiệu quả, tránh lãng phí thì mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình
một chiến lợc quảng cáo phù hợp, thực sự có hiẹu quả, phải chuẩn bị, lựa chọn
kỹ càng cả về hình thức quảng cáo cũng nh nội dung quảng cáo. Hiện nay có rất
nhiều phơng tiện quảng cáo, thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh:
đài, truyền hình, báo chí... mỗi loại có những u thế, tác dụng riêng nên đòi hỏ
doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một hình thức quảng cáo phù hợp với
đặc điểm tiêu dùng các sản phẩm của mình nhất.
- Các biện pháp kinh tế tài chính: Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
tăng mạnh đợc DTTT sản phẩm doanh nghiệp nên áp dụng một số biện pháp tài
chính nh: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, tặng quà khuyến mại đối với
các khách hàng mua với khối lợng nhiều, khách hàng thờng xuyên của doanh
nghiệp; tổ chức hệ thống dịch vụ kèm bán hàng, vận chuyển miễn phí... đây là
các biện pháp có tính chất đòn bẩy trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc áp
dụng các biện pháp này cần đợc căn cứ vào tình hình cụ thể của từng doanh
nghiệp, đặc biệt là vấn đề tài chính của doanh nghiệp, khi tài chính của doanh
nghiệp mạnh thì hoạt động này cần đợc triển khai một cách sâu rộng, nhng khi
sự phát triển của ngành công nghiệp xi măng trong thời kỳ đổi mới nền kinh
tế, có những bớc phát triển vợt bậc, đồng thời cũng gặp những khó khăn nhất
định, song toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đã luôn cố gắng tìm
biện pháp để làm sao hoạt động có hiệu quả nhất, không ngừng nâng cao hơn
nữa khối lợng và chất lợng phục vụ.
Từ năm 1991 đến năm 2001 Công ty liên tục hoàn thành và hoàn thành
vợt mức các chỉ tiêu kế hoạch mà TCTXMVN giao cho. Khối lợng cung ứng,
vận tải trong 10 năm qua đạt 7,56 triệu tấn, bao gồm: 1,9 triệu tấn vận chuyển
và 5,66 triệu tấn hàng hoá bán ra, đã cung ứng cho các nhà máy nh: xi măng
Bỉm Sơn, xi măng Hải phòng, xi măng Bút Sơn, xi măng Hoàng Thạch... và
Công ty cũng đã cung ứng gần 1 triệu tấn phụ gia, gồm Xỉ pyrit, Xỉ Phả lại,
đá bô xít cho tất cả các NMXM kể cả NMXM Sao Mai và xi măng Nghi Sơn.
Tiêu thụ 1,52 triệu tấn xi măng tại địa bàn Hà nội và một số tỉnh phía Bắc.
Cấc chỉ tiêu tài chính thực hiện trong 10 năm đều đạt hoặc vợt kế hoạch. Tổng
doanh thu thực hiện là: 2.474,4 tỷ đồng; lợi nhuận đạt: 47,07 tỷ đồng; nộp
Ngân sách Nhà nớc đợc 49,96 tỷ đồng. Kể từ tháng 4/2001 nhiệm vụ tiêu thụ
xi măng đợc chuyển giao cho Công ty vật t- kỹ thuật- xi măng nhng khối lợng
háng hoá cung ứng, vận tải vẫn đạt trên 1,1 triêu tấn. Các chỉ tiêu tài chính
vẫn đạt khá, doanh thu đạt 320 tỷ đồng; lợi nhuận đạt 2,7 tỷ đồng; nộp nghân
sách đạt 3,1 tỷ đồng vợt kế hoạch 0,3 tỷ đồng.
2.1.2. Đặc điểm tổ chức, quản lý.
Là đơn vị hạch toán kinh tế đôc lập, Công ty Vật t- Vận tải- Xi măng tổ
chức quản lý theo mô hình một cấp, bao gồm hệ thống các phòng ban và các
chi hánh đầu nguồn, cuối nguồn (Sơ đồ 01).
25
Copyright: Tài liệu đại học ©