LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
I. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1. Khái niệm
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nước
ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán . Cơ sở của hoạt
động xuất khẩu là hoạt động bán và trao đổi hàng hoá (gồm cả trao đổi hàng
hoá giữa các quốc gia, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới cuả
các quốc gia hoặc giữa các thị trưòng nội địa và khu chế xuất trong nước)
Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thương xuất hiện từ lâu đời và
ngày càng phát triển mạnh mẽ theo cả chiều rộng và chiều sâu. Hình thức cơ
bản ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đến
nay nó đã phát triển mạnh mẽ dưới nhiều hình thức khác nhau. Ngày nay, hoạt
động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh
vực của nền kinh tế. Thực tế hiện nay, quá trình toàn cầu hoá diễn ra một cánh
mạnh mẽ và nhanh chóng, quốc gia nào không mở rộng quan hệ kinh tế đối
ngoại sễ không tồn tại được và bị loại ra khỏi hệ thống kinh tế thế giới
2. Lợi ích của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá
trình phát triển do sự khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân
lực và các tài nguyên thiên nhiên…. dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong các
lĩnh vực khác nhau của các quốc gia. Để tạo ra sự cân bằng trong quá trình sản
xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoá cho
nhau. Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có lợi thế
về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đó không có lợi thế
vẫn có thể thu được lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu
Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu được chứng minh qua lý thuyết lợi
ích so sánh tương đối. Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp
hơn so với các quốc gia khác trong việc sản xúât hầu hết các loại sản phẩm thì
quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho
mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá mà việc sản
xuất ra chúng là ít bát lợi nhất và trao đổi với các quốc gia khác, đồng thời

thường có giá trị tương đương. Mục đính xuất khẩu ở đây không phải nhằm
thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm mục đính có được một lượng hàng hoá có
giá trị tương đương với giá trị lô hàng xuất khẩu
Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động
của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối. Đồng thời, nó còn có lợi khi các
bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm
vào đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể làm cân bằng thường
xuyên cán cân thanh toán
3.4 Giao dịnh qua trung gian
Đây là giao dịnh mà mọi việc kiến lập quan hệ giữangười bán và người
mua đều phải thông qua một người thứ 3. Người thứ ba này gọi là người
trung gian bao gồm đại lý và người môi giới
Đại lý là thương nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi
theo sự uỷ thác của người uỷ thác, quan điểm này dựa trên cơ sở hợp đồng đại
lý. Có nhiều loại đại lý khác nhau như : đại lý hoa hồng ,đại lý toàn quyền, tổng
đại lý.
Môi giới là những thương nhân làm trung gian giữa người mua và người
bán .Khi tiến hành các nghiệp vụ người môi giới không đứng tên mình mà
đứng tên người uỷ thác.
3.5. Giao dịch tái xuất
Tái xuất khẩu là hoạt động xuất khẩu những hàng hoá mà trước đây đã
nhập khẩu vào trong nước nhưng chưa qua sử dụng hoặc tiến hành các hoạt
động chế biến. Ưu điểm của nó là các doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận
cao mà không phải tổ chức sản xuất. Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khảu
nhất thiết phải có ba quốc gia: nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, và nước tái
xuất khẩu. Hàng hoá có thể đi thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu
hoặc từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất sau đó mới tới nướ c nhập khẩu
3.6. Gia công quốc tế
Là hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công)
nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt

Các nhà xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nước nhập khẩu
đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà xuất khẩu cung cấp hàng hoá
và dịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, hành vi thường thấy nhất ở các nước
nhập khẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở. Do đó, người
xuất khẩu phải hết sức chú ý mà dự đoán được những biện pháp và các phản
ứng của nước ngoài.
Bên cạnh đó các nhà xuất khẩu sẽ phải vượt qua những giai đoạn hết sức
chặt chẽ của các nước nhập khẩu về phương diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểm
soát chất lượng dưới sự theo dõi tỉ mỉ của chính quyền địa phương.
Thứ ba, xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trường
Với cùng một sản phẩm, các điều kiện của thị trường còn khác nhau về cơ
bản giữa nước này và nước khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và các
động thái của thị trường dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lưới phân
phối khác nhau.
Sự khác biệt về hình thái thị trường và phản ứng của thị trường đòi hỏi
doanh nghiệp xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về marketing xuất khẩu
đặc trưng bởi:
- Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết
một cách nhanh chóng và nếu có thể thì dự báo các biến động.
- Một khả năng phản ứng nhanh với các yêu cầu đặc biệt, đồng thời với
nó là khả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành
chính.
- Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã cam
kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trường kế toán, sự
biến động về tiền tệ và sự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý doanh nghiệp.
- Một khả năng sáng tạo và áp dụng nhanh những thay đổi trong kỹ
thuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trường để bao quát
được mọi trường hợp riêng biệt.
1.3 Mục tiêu của Maketing- xuất khẩu
Hầu hết các nhà kinh doanh đều hiểu được việc thực hiện hoạt động

khăn, trở ngại do biên giới chính trị đem lại.
Một xí nghiệp sẽ chịu hai dạng ảnh hưởng chính trong việc xuất
khẩu vào một tổ chức hợp nhất, đó là hiệu ứng thiên vị và hiệu ứng
tăng trưởng. Hiệu ứng thiên vị xảy ra khi kim ngạch xuất khẩu của xí
nghiệp giảm vì bị phân biệt đối xử và quyền ưu tiên đã dành cho các
đối thủ nằm trong nội bộ vùng hợp nhất. Tuy nhiên ở mức độ nào đó,
xí nghiệp được bù đắp bằng hiệu ứng tăng trưởng. Đó là do khi một
tổ chức kinh tế được tạo ra, thị trường mở rộng sẽ thúc đẩy buôn
bán và tăng trưởng kinh tế, khách hàng công nghiệp và người tiêu
dùng sẽ có nhiều tiền hơn để mua hàng hoá từ nước ngoài.
2.2 Môi trường văn hoá - xã hội
Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến hành vi của khách
hàng, yếu tố cấu thành của thị trường, hành vi của người lập và thi
hành kế hoạch marketing xuất khẩu cùng các nhà trung gian
marketing như các đại lý quảng cáo các phương tiện truyền tin… Các
nhà quản trị xuất khẩu có thể phạm sai lầm khi họ “xuất khẩu” luôn
cả các tập tục, chuẩn mực văn hoá ra thị trường nước ngoài cùng
hàng hoá, dịch vụ của mình. Các nhà nhân khẩu học cho rằng văn
hoá là gốc rễ cho lối sống, thái độ, sự hiểu biết, nhận thức… của con
người.
Hiểu biết về văn hoá có thể quyết định thắng, thua trong xuất
khẩu. Những nhà quản trị marketing xuất khẩu cần phải nghiên cứu
chi tiết hành vi, thái độ, ngôn ngữ, tập quán, động cơ… để từ đó giúp
cho họ lựa chọn chiến lược marketing cụ thể là các yếu tố như nhãn
hiệu, đóng gói, bao bì, thiết kế thông điệp quảng cáo… phù hợp từng
quốc gia có bản sắc văn hoá khác nhau.
2.3 Môi trường luật pháp - chính trị
Môi trường luật pháp - chính trị có ý nghĩa rất quan trọng đối
với hoạt động xuất nhập khẩu. Những hành động của những cơ quan
chính phủ thường xuyên chi phối các quyết định marketing của các