Những tiền đề lý luận về thị trường
I . Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động duy trì và mở
rộng thị trường đối với sản xuất kinh doanh
1 Thị trường và phân loại thị trường
1.1 Thị trường và các đặc trưng của thị trường
1.1.1 Thị trường:
Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ, thị trường được nhìn dưới
nhiều góc độ khác nhau, nhiều quan điểm khác nhau, nhiều trường phái khác
nhau.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trường thì thị trường
là nơi diễn ra các quá trình trao đổi, mua bán, là cơ cấu cung cầu và điều kiện
diễn ra các tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Như
vậy trong thị trường theo quan điểm cổ điển thì cả ba yếu tố: người mua,
người bán và hàng hóa xuất hiện trong cùng một không gian, thời gian.
Khi sản xuất phát triển nó đã làm cho quá trình lưu thông trở nên phức
tạp, các quan hệ mua bán cũng trở nên đa dạng và phong phú với nhiều hình
thái khác nhau. Lúc này nền sản xuất phát triển ở mức độ cao hơn nên quan
niệm thị trường của trường phái cổ điển không còn phù hợp nữa. Vì vây
cácquan điểm hiện đại hơn về thị trường đã ra đời để thay thế quan điểm cũ
không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại, dưới góc độ thị trường xã hội
tổng thể, thị trường được hiểu là: tập phức hợp và liên tụccác nhân tố môi
trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực
hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức
tương tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản
xuất kinh doanh hàng hoá.
Theo quan điểm hiện đại thì trong thị trường không nhất thiết phải xuất
hiện trong cùng một lúc cả ba nhân tố: người mua, người bán và hàng hoá.
Người sản xuất không cần biết người tiêu dùng của mình là ai và người tiêu
dùng cuối cùng cũng không cần giao dịch trực tiếp với người sản xuất mà có
thể không qua trung gian.
Theo T. Cannon: Thị trường là một tập người bán và người mua thoả

Tóm lại: Thị trường là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội cùng
với chuyên môn hoá sản xuất. Khi mà sự phân công lao động phát triển đến
trình độ cao, các quan hệ mua bán, trao đổi ngày càng phong phú đa dạng thì
thị trường ngày càng phát triển trở nên hoàn thiện và phức tạp hơn. Vẫn còn ý
kiến khác nhau về thị trường nhưng trong giai đoạn hiện nay khái niệm: “Thị
trường là một tập các khách hàng, nhà cung ứng hiện thực và tiềm năng, có
nhu cầu thị trường về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh và tập
người bán-đối thủ cạnh tranh của nó” có thể coi là đúng đắn vì hiện nay yếu tố
nhu cầu của khách hàng rất được đề cao.
1.1.2 Đặc trưng của thị trường
Mặc dù có rất nhiều những quan điểm khác nhau về thị trường, dưới nhiều
giác độ, nhiều cách hiểu, cách nhìn khác nhau. Nhưng khi nói đến thị trường
thì thị trường luôn có các đặc trưng sau:
- Phải có khách hàng, không nhât thiết phải gắn liền với địa điểm xác định.
Trong nền kinh tế tự nhiên, người sản xuất sẽ là người tiêu dùng những sản
phẩm do chính mình làm ra, do vậy không diễn ra các hoạt động mua bán
trao đổi các sản phẩm làm ra, không có khách hàng và vì vậy cũng không có
khái niệm thị trường. Khi phân công lao động xã hội phát triển, mỗi người
sản xuất chỉ sản xuât một hay một số mặt hàng nhất định, do đó xuất hiện
nhu cầu về những hàng hoá khác, tức là xuât hiện khách hàng, và thị
trường hình thành là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Ban đầu hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá thường được diễn ra tại
những địa điểm xác định do đó mà người ta thường hiểu rằng thị trường
chính là cái chợ, sau này khi sản xuất và lưu thông phát triển thì hoạt động
mua bán trao đổi không chỉ diễn ra taị một địa điểm như trước nữa mà nó
có thể diễn ra ở mọi lúc mọi nơi. Do vậy khi nói đến thị trường thì chúng ta
hiểu rằng thị trường không nhất thiết phải gắn với một địa điểm xác định
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn, đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ. Khi nói đến khách hàng cho một loại
hàng hoá dịch vụ nào đó, tức là ta nói đến những nhu cầu có khả năng

đó.
-Thị trường vùng: Tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định,
vùng này thường được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế-xã hội
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá - dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một đất nước
-Thị trường quốc tế: Nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán giữa các
chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
1.2.2: Phân loại theo quan hệ giữa những người mua và những người
bán trên thị trường.
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Trên thị trường có nhiều người mua vvà
nhiều người bán cùng một loại hàng hoá: hàng hoá đó hoàn toàn đồng nhất:
những người bán cạnh tranh với nhau và những người mua cạnh tranh với
người bán, giá cả sản phẩm do thị trường quy định. Muốn có lãi, doanh nghiệp
(người bán) phải giảm chi phí sản xuất.
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua
và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, nhưng hàng hoá đó không hoàn
toàn đồng nhất. Cùng một loại hàng hoá nhưng có nhiều kiểu cách, nhãn hiệu,
kích cỡ khác nhau, có những hàng hoá có thể thay thế cho nhau: người mua có
quyền tự do chọn lựa và người bán có thể định giá linh hoạt theo sự khác biệt
sản phẩm hàng hoá và phạm vi hoạt động của mình trên thị trường
-Thị trường độc quyền: Trên thị trường có mộ người bán một loại hàng hoá,
người bán hoàn toàn kiểm soát về số lượng và giá cả hàng hoá.

1.2.3 Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng của các loại hàng hoá
-Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các loại tư liệu sản xuất như nguyên nhiên vật liệu, năng lượng, động lực, máy
móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng bán thành phẩm. Người bán các loại tư liệu
sản xuât ấy có thể là các doanh nghiệp thương mại hoặc doanh nghiệp sản
xuất, mục đích chủ yếu của việc mua các loại tư liệu sản xuất là phục vụ quá

và có khả năng tiếp cận một sản phẩm của thị trường
-Thị trường đủ tiêu chuẩn: Là thị trường hiện có nhưng có đủ tiêu chuẩn để
có thể tiêu thụ và sử dụng sản phẩm cụ thể.
-Thị trường được phục vụ (thị trường mục tiêu ): Là thị trường đủ tiêu chuẩn
mà công ty quyết định chọn để đạt được mục tiêu của mình
-Thị trường đã xâm nhập là tập hợp người người tiêu dùng đã mua sản
phẩm đó.
2 Mở rộng thị trưòng và các chỉ tiêu về mở rộng thị trường
2.1. Mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là mở rộng nơi trao đổi mua bán hàng hoá dịch vụ. Đó
là việc doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực, cố gắng và các lợi thế trong môi
trường kinh doanh nhằm tăng doanh số bán tăng lượng khách hàng trên thị
trường hiện tại và bành trướng ra thị trường mới
Chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là một hệ thống các quan
điểm nhằm hoàn thành các mục tiêu trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm mà doanh nghiệp phải đi tới, thực chất là tìm cách làm tăng thêm
khách hàng cho doanh nghiệp. Đây là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và
phát triển. Như vậy chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là “
xương sống” của công tác mở rộng thị trường đồng thời định rõ những đóng
góp của chiến lược vào sự lớn mạnh của doanh nghiệp.
Có 2 dạng chiến lược:
-Chiến lược trải rộng thị trường: Công ty cùng một lúc tấn công một số lớn
thị trường. Chiến lược này có ưu điểm cơ bản là phân tán rủi ro thị trường,
tính linh hoạt trong diều hành hoạt động cao và yêu cầu về chi phí không cao.
Vậy nội cung cơ bản của chiến lược này là phân tán nỗ lực marketing và
những khó khăn trong quản lý.
-Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo
chiều sâu. Công ty chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sách trên một số ít thị
trường. Chiến lược này làm cho việc phân chia thị trường rõ nét hơn và củng
cố vị trí cạnh tranh của công ty trên thị trường đó

thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng cho các chỉ
tiêu kinh tế – xã hội
- Giá cả: Là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá . Tuy nhiên trên thực tế,
nó là sự thoả thuận giữa người bán và người mua, chịu ảnh hưởng của
quan hệ cung cầu
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Quan điểm lựa chọ thị trường nục tiêu
xuất phát từ mô hình 3C ( Consumer, company, cometitors)
Các Doanh nghiệp chỉ có một khả năng nhất định không thể đáp ứng được
toàn bộ nhu cầu của khách hàng. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh thậm chí
có thể có lợi hơn trong việc đáp ứng khách hàng của thị trường đó. Do vậy
Doanh nghiệp không thể phân tán lực lượng của mình mà phải lựa chon thị
trường mục tiêu cho mình theo mối quan hệ ba chiều cơ bản là: cơ hội, mục
tiêu và khả năng của công ty. Chỉ có như vậy công ty mới có hy vọng thành
công so với đối thủ cạnh tranh.
2.3 Các chỉ tiêu về mở rộng thị trường
Khi đánh giá về hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường của một
Doanh nghiệp người ta thường dùng một số chỉ tiêu như
2.3. 1 Khu vực thị trường : Chỉ tiêu này được đánh giá thông qua việc xem xét
mức độ thị trường được mở rộng như thế nào thông qua việc đo lường về mặt
địa lý.
2.3.2 Danh mục mặt hàng: được tính bằng tỷ số mặt hàng có khả năng thâm
nhập và phát triển ở thị trường nước ngoài.
2.3.3 Mức tăng kim ngạch xuất khẩu ( M )
Tổng kim ngạch năm thực hiện
M = x 100
Tổng kim ngạch năm trước
2.3.4 Doanh lợi ( P )
P = Kim ngạch xuất khẩu - Giá mua – Chi phí
Tỷ suất doanh lợi p
P