Những cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
I. Tổng quan về thị trờng của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trờng
1.1. Thị trờng của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thơng trờng là chiến trờng, do vậy muốn tồn tại và phát
triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trờng mà mình đang kinh doanh. Thị tr-
ờng của doanh nghiệp đợc xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng
hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty
đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách
hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp
nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trờng .
Trớc tiên cần phải tìm hiểu thị trờng là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn
thiện và phát triển của loài ngời, thuật ngữ " thị trờng " đã xuất hiện khá lâu, ngày
càng đợc sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi ngời. Kể từ khi loài ngời biết
trao đổi hàng hoá với nhau thị trờng đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái
niệm khác nhau về thị trờng tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây
chỉ xem xét thị trờng dới góc độ kinh tế :
- Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trờng và phân công lao động xã hội.
- Dới góc độ vi mô : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi
hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời mua tác
động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi. Nói đến
thị trờng là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá.
Cung là số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các
mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Nh vậy cung phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung ứng
và giá cả trong một thời gian nhất định.
Cầu là số lợng hàng hoá mà ngời mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở
các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản :

tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu
của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lợng mà
khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ
mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm
lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một
cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản
phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do
vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ hội cho doanh
nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn
hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm
của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên , sản phẩm
đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có lựa chọn...).
Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trờng .
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố
khá quan trọng , cần đợc đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho
hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn đợc thời gian cung ứng sản
phẩm cho khách hàng và ngợc lại.
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho
doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình . Hoạt động này có liên quan đến
khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này

2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trờng
2.2.1. Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên cả về số lợng và chất lợng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng đợc nâng cao, các xu thế và trào lu trên thế
giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng
lên của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy
sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách
tơng đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố
trên đã " chia " nhu cầu thị trờng thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này
chỉ có ý nghĩa tơng đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thờng có lãi ít nhng an toàn
và ổn định. Ngợc lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận
cao hơn nhng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
2.2.3. Nhu cầu thị trờng các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay
thế và chuyển đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của
nhu cầu thị trờng. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên
quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.
Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong
sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu.
Nguyên nhân của điều này là do ngời tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm
thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác
nh chất lợng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác.

Q
hv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó : Q
hv
: Là khối lợng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ đợc.
Q : Là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị
trờng.
+Cách 2 : (Thớc đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =
TR
Trong đó : TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trờng.
- Phần phân chia thị trờng tơng đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt
đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tơng đối =
TRđt
Trong đó : TR
đt
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
TR
dn
: Nh trên