Mục lục
Lời nói đầu
Chơng I. sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng ..................
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng...........................................................................................
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................
2. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị tr-
ờng............................................................................................................
2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ....
2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm..................................................................
2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) ................................................................
2.4. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ...............................................................
2.5. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng................................................
2.5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.................................................................
2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trờng..............................................................
2.5.3. Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp..........................................................
2.5.4. Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp.........................................................
2.6. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ........................
2.6.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.............................................................
2.6.2. Trang thiết bị nơi bán hàng.....................................................................
Trang
7
7
7
8
11
11
11
12
thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.................................
2.1. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất........................
2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất....................................................
2.3. Đặc điểm về lao động..............................................................................
2.4. Đặc điểm về thị trờng............................................................................
2.4.1. Thị trờng trong nớc..............................................................................
2.4.2. Thị trờng nớc ngoài.............................................................................
24
26
26
26
29
29
29
29
30
31
34
34
37
38
39
39
39
40
40
41
41
42
2
52
52
53
54
55
55
56
56
59
60
62
62
63
66
67
3
tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội.................
1. Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty gạch ốp lát hà nội.............................................................................
2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp
lát Hà Nội.......................................................................................................
2.1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng và mở rộng thị tr-
ờng..................................................................................................................
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm.......................................
2.3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm..................................................
2.4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm.........................................................................................................
2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo.........................................................
2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng..........................................................
2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng..................................................................
ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài :
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội
Tôi mong rằng đề tài này trớc hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp đợc
tất cả những kiến thức đã học đợc trong 5 năm qua và sau đó có thể phần nào giúp
ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Gạch ốp
lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc.
Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chơng :
5
- Ch ơng 1 : sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
- Ch ơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát
Hà Nội.
- Ch ơng 3 : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn cha có
nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong
nhận đợc sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng
các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết của
tôi đợc hoàn thiện hơn ./.
Chơng I
6
sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là
mối quan hệ giao dịch giữa ngời mua và ngời bán, trong đó ngời mua mất quyền sở hữu
về tiền, đợc sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp là
thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực
hiện các mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trờng hàng hoá của doanh
nghiệp không ngừng đợc mở rộng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng cờng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của
doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra.
- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã
hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp
và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc
tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và
kết thúc khi hàng hóa đợc bán ra là thu đợc tiền. Nh vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng
kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......
SX
..... H T
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là
chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề
không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(doanh nghiệp sản xuất, thơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân
hàng,...) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động
của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản
xuất, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lợng của sản xuất,... Ngời sản
9
xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trờng cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì
vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu
thụ luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số
nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và tác động
mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản
xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng và thể
hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển
sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây
dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay
thế,...) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến l-
ợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất - kinh doanh
không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất
không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại.
Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là
cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến tính
khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt động
sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng. Vậy
trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định
hoạt động sản xuất.
từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa
chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá để
lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp luôn coi công việc này phải đợc thực hiện liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh
doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trờng.
2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trờng về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữ
liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu
của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă hội
khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó
lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều
dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc
phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời có
cầu. Những ngời có cầu phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi giới
tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là
11
nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu
theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, các thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ.
Trong nghiên cứu thị trờng nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu
sản phẩm thay thế.
Nghiên cứu thị trờng không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng mà
hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản phẩm,
giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng
nh co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,...
2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai. Sự thay
đổi trong tơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp cũng
2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trờng
Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ
thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái
nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn
ra trên thị trờng.
Ph ơng pháp nghiên cứu cụ thể
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau.
Thông thờng có hai phơng pháp là phơng nghiên cứu trực tiếp và phơng pháp nghiên cứu
gián tiếp.
2.5.3. Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp
Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua
các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,... Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành
qua các bớc cụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu, phơng tiện nghiên cứu mẫu nghiên
cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu;
chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lợng và hớng
dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lợng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đa ra các kết luận về
thị trờng.
Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phơng pháp tốn kém mà không đa ra đợc các kết
luận đại diện cho thị trờng. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơng
pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm
tra thêm trên thị trờng.
2.5.4. Nghiên cứu gián tiếp
Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do
chính doanh nghiệp tạo ra nh số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống
kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ
phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh
nghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng
nh số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng,... Nghiên
cứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua các bớc: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng nh
ngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu; chuẩn bị lực l-
ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp
sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lới các nhà phân
phối công nghiệp. Mạng lới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn
chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trờng hợp cả các doanh
nghiệp thơng mại bán lẻ.
14
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà phân phối, các
đại diện thơng mại của họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy,
vấn đề lựa chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc những yêu cầu nhất định trong phục
vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để
tăng doanh số bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi về các
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn
hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan trọng.
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối
Thị trờng càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu thụ của
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụ
ngày càng phát triển trong thị trờng.
Nguyên tắc là càng ít ngời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp
càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngợc lại. Song càng ít ngời tham gia
15
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng
không qua bất cứ một ngời trung gian nào. Mạng lới này đợc sử dụng với các sản phẩm là
những loại dễ h hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản
xuất dài hoặc sản phẩm có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lới này có
u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán
tận ngọn nên sẽ thu đợc lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý
phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị tr-
ờng hẹp.
2.6.1.2. *Kênh gián tiếp:
Là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, thông
qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, đại lý và ngời bán lẻ.
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng qua các
khâu trung gian. Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản
xuất đến ngời tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên
mạng lới tiêu thụ dài ngắn khác nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có u điểm là hàng hoá đợc
16
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản
xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho phép nhà sản
xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần
tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng cờng đợc những
lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng. Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng
vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu
phân phối.
2.6.1.3. *Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng hoá cho ngời
tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Đó là phơng thức bán hàng nh là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng, cho
thanh toán,...Điều đó ảnh hởng nhất định đến khối lợng tiêu thụ. Chế độ thanh toán gọn
nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu đợc nhiều khách
hàng về phía doanh nghiệp,... vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh toán có tính kích thích đợc khách hàng nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
2.6.2. Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng
thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo quản hàng hoá
và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của
hàng hoá. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích,
đủ độ thoáng mát cũng nh đủ độ sáng. Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chú ý
tính toán đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thờng của khách hàng nh nơi để ph-
ơng tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí,... Trang thiết bị nơi bán hàng còn phải phù
hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên
ngoài phải tạo ra đợc dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với
doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm
giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi
ngóc ngách bày hàng.
2.6.3. Tổ chức bán hàng
Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc
đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng.
Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá là một công
việc không phải chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao. Trình
18
bày, sắp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất
định:
Nguyên tắc tiện lợi: Tuân thủ nguyên tắc này phải trình bày hàng hoá đảm bảo
khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua: Khách hàng sờ
mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó.
19
nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lờng hết các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách
giá của một DNCN cụ thể, chủ yếu hớng vào các vấn đề sau:
Chính sách định giá theo thị trờng
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh
nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, đòi hỏi
doanh n.ghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.6.4.1. Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trờng. Chính sách định giá thấp có thể
hớng vào những mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy,
định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau:
- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng, nhng cao hơn giá trị sản phẩm
(tức là có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị tr-
ờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối
thủ.
- Định giá bán thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận
thua lỗ). Cách định giá này đợc áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai tr-
ơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tơng tự bán phá giá).
2.6.4.2. Chính sách định giá cao
Tức là mức định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của
nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó sẽ giảm giá dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền, áp dụng giá cao (giá
độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhng chất l-
ợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng sự giàu sang, áp dụng giá bán cao
sẽ tốt hơn giá bán thấp.
dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu.
Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả t duy, sáng tạo và vật
chất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử
dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phô trơng, lãng phí, kém hiệu quả.1
2.6.5.2. Chào hàng
Đây là phơng thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đa hàng đến giới thiệu và bán
trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn
trong việc bán hàng, cũng nh việc khuyếch trơng thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy
doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng.
2.6.5.3. Hoạt động chiêu khách
21
Chiêu khách là một nghệ thuật, là cách thức tác động trực tiếp đến thị trờng, tác
động vào t tởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gây thiện cảm, niềm tin và thuyết
phục khách hàng của doanh nghiệp. Kết quả là khách hàng mua hàng hoá của doanh
nghiệp.
Để làm tốt công tác chiêu khách phải nghiên cứu kỹ khách hàng và nắm đợc tâm lý
của họ. Tâm lý khách hàng đối với hàng hoá của một doan nghiệp thể hiện qua hành vi,
động thái của họ.
Các doanh nghiệp có thể dùng một số phơng pháp chiêu khách sau:
- Chiêu khách ở văn phòng hay nơi làm việc: đối tợng là những khách hàng mua với
khối lợng lớn nên cần phải đến văn phòng tìm mua. Do đó ta phải có:
- Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác đón tiếp trân trọng, đầy đủ.1
- Có đội ngũ nhân viên giao tiếp chuyên nghiệp có trình độ cao.
- Chiêu khách thông qua đội quân tiếp thị, đội quân Marketing, đây là lực lợng chiêu
khách rất quan trọng. Họ giúp cho nhãn mác, thanh thế, uy danh của doanh nghiệp đến
với khách hàng.
- Chiêu khách thông qua quà tặng cho khách hàng truyền thống, những khách hàng
gắn bó với doanh nghiệp.
- Chiêu khách thông qua hội nghị khách hàng hoặc họp khách hàng truyền thống.
2.6.5.4. Hoạt động chiêu hàng
Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.
Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ
thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.
Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội
dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lới các điểm dịch vụ bảo
hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa
chữa, bảo hành. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề
cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn
đến gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhng không thể vì vậy mà không thực
hiện đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm đợc
lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong cạnh tranh.
Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng, điều
chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết.
Thứ hai. Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng
loại phụ tùng cụ thể.
Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Thứ ba. Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân
tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.
23
3. Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp nớc ta hiện nay
Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi quyết định về sản xuất và
kinh doanh đều do Chính phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân bằng với nhau trớc khi quá
trình trao đổi trao đổi diễn ra trên thị trờng. Do vậy nó là một nền kinh tế thiếu hụt cả về
tơng đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, trong việc thúc đẩy hoạt đông sản xuất kinh doanh.
Coi thờng các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, thực hiện chế độ cấp phát vật t và vốn tín dụng
do đó không tính đến hiệu quả kinh tế thực của nó. Mà chỉ là hình thức lãi thật, lỗ giả, có
gì Nhà nớc chịu. Do đó đã gây ra hậu quả:
- Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo về nhu cầu hàng hoá.
phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và ngời công nhân
trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng
trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng đợc năng suất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời
công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình mọi yêu cầu
của khách. Do vậy tiêu thụ sản phẩm đợc coi là biện pháp để điều tiết, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất. Từ công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc đâu là thị trờng chủ yếu, đâu là thị trờng tiềm
năng từ đó hoạch định nên những kế hoạch đầu t, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù
hợp nh đầu t mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến công nghệ, cải tiến quy cách mẫu mã
sản phẩm.
Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm tra đánh giá
khối lợng chất lợng sản phẩm mà mình sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sản phẩm đợc mở rộng.
Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đợc nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở
rộng sản xuất, tạo ra sự phát triển cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn
chế dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại.
Chơng Ii
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội
1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát
Hà Nội
25
Copyright: Tài liệu đại học ©