MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI SỐ I
Có thể nói những năm tới đây vẫn là những năm khó khăn đối với ngành
Dệt-may nói chung và công ty Dịch vụ-thương mại nói riêng. Tác động của cơn
bão tài chính tiền tệ Châu Á còn ảnh hưởng xấu tới ngành, các đơn vị trong
ngành vẫn còn trong tình trạng “thắt lưng buộc bụng” để đổi mới công nghệ,
bài toán về vốn đầu tư vẫn chưa có lời giải xác đáng, cạnh tranh trên thị
trường ngày càng gay gắt. Tuy nhiên, triển vọng vẫn luôn rộng mở với bất kỳ
một doanh nghiệp nào nắm bắt được cơ hội, có hướng đi đúng đắn, mạnh dạn
đổi mới và vươn lên.
Trước tình hình đó, để đứng vững và phát triển, công ty Dịch vụ-thương
mại số 1 cần xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh tổng thể và trong
đó không thể thiếu được một chiến lược Marketing-mix có hệ thống với mục
tiêu mở rộng thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh. Trước khi đưa ra
những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix, ta phải xem xét
những phương hướng kế hoạch của công ty trong giai đoạn trước mắt và lâu
dài như những căn cứ để đưa ra giải pháp.
I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010.
- Cho đến năm 2010, công ty dự kiến đạt tốc độ tăng trưởng tối thiểu
7%/năm, tìm kiếm phương thức kinh doanh có hiệu quả hơn để có sự đột biến
về tăng trưởng. Các hướng chính được phác thảo là:
+Xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty gắn liền với chiến lược thị
trường và chiến lược sản phẩm.
+Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và chiến lược phân phối sản phẩm
cho từng thị trường và từng thời kỳ cụ thể.
+Mở rộng thị trường xuất khẩu từ các nước Đông Âu sang các thị
trường Tây Âu, Nhật Bản, Bắc Mỹ.
+Với thị trường nội địa: tìm các biện pháp tăng cường cạnh tranh, tiếp
tục ổn định và giữ vững thị trường đã có; mở rộng thị trường các vùng sâu,
vùng xa và khu vực nông thôn.
+Định vị hàng may công nghiệp với tư cách là mặt hàng tiêu dùng cuối

b) Kết hợp sự ủng hộ của cấp trên, uy tín với bạn hàng, khả năng hợp tác kinh
doanh với các nhà sản xuất để cùng vượt qua ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng.
3. Giải pháp kết hợp WO: Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu.
a) Tận dụng sự trung thành của khách hàng trên một số thị trường hay sử
dụng hình thức liên doanh để phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm mở
rộng thị trường, khuyếch trương sản phẩm và danh tiếng của công ty.
b) Tận dụng sự bỏ ngỏ, đứt đoạn của một số thị trường làm cơ hội để phát
triển hệ thống Marketing, tăng cường khuyếch trương.
c) Tận dụng những kẽ hở của thị trường, sự mở rộng của thị trường quốc tế để
phát triển sản phẩm may mặc.
4. Giải pháp kết hợp WT: hạn chế điểm yếu và tránh các đe doạ.
a) Lường trước phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, có các biện pháp vể giá
cả và sản phẩm để giữ vững thị trường.
b) Lựa chọn đối tượng phục vụ, chỉ phục vụ các đối tượng có hình thức thanh
toán nhanh để tránh các rủi ro.
Các giải pháp trên đây chỉ là lý thuyết, các thông tin không đầy đủ, chỉ có
giá trị tham khảo. Để có được một chiến lược hợp lý nhằm mở rộng thị trường
chúng ta cần xem xét các giải pháp cụ thể sau.
III HOÀN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC
THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.
1.Hoàn thiện chương trình hành động Marketing.
a) Nâng cao năng lực Marketing cho công ty.
Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Dịch vụ-thương mại số 1
những năm qua cho thấy năng lực Marketing của công ty còn yếu và cần thiết
phải được nâng cao. Một vấn đề rất cấp bách được đặt ra hiện nay là việc nâng
cao lý luận Marketing cho các nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty.
Trong thực tế hoạt động, Giám đốc công ty là người đề ra phương hướng kinh
doanh còn các nhân viên phòng kinh doanh là người thực hiện và báo cáo lại
kết quả. Trên thế giới, quản trị chiến lược kinh doanh đảm nhận từ việc phân

ty.
- Hệ thống phân tích thông tin Marketing, sử dụng những phương pháp
xử lý thống kê các số liệu và mô hình, tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà hoạt
động thị trường trong quá trình thông qua các quyết định Marketing tối ưu.
Ngiên cứu Marketing là một quá trình gồm 5 giai đoạn:
- Xác định rõ ràng vấn đề và đề ra những mục tiêu nghiên cứu.
- Soạn thảo kế hoạch thu thập thông tin có sử dụng các số liệu sơ cấp và
thứ cấp.
- Thu thập thông tin.
- Phân tích các thông tin thu thập được.
- Trình bày các kết quả chủ yếu tạo cho nhà quản trị Marketing khả năng
thông qua các quyết định Marketing có cân nhắc hơn.
Trên đây chỉ mô tả những công việc mà một nhà quản trị Marketing phải
làm trước khi lập kế hoạch hành động Marketing và một nhà quản trị
Marketing khéo léo có thể thực hiện chúng với không quá nhiều chi phí.
2.Dự báo về sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm của công ty:
a)Đối với thị trường nội địa.
Hiện nay dân số cả nước khoảng 80 triệu người, dân số thành thị chiếm
20,5%, nông thôn chiếm 79,5%, riêng ở miền Bắc (thị trường chính của công
ty) dân số là 33 triệu. Đây là một thị trường hấp dẫn của cả ngành Dệt-may
nói chung và của công ty nói riêng. Nếu dự kiến bình quân đầu người là 7m vải
một năm thì nhu cầu của 80 triệu người lúc đó là 574 triêụ m, riêng nhu cầu về
may mặc của dân cư khu vực phía Bắc sẽ là 254 triệu m. Trong khi đó hàng
năm sản xuất trong nước chỉ đảm bảo được khoảng 70% còn lại là hàng ngoại
nhập.
b) Đối với thị trường xuất khẩu.
Nhu cầu về hàng Dệt-may của thế giới tiếp tục tăng, theo đánh giá của
các nhà kinh tế thì tốc độ tăng từ 5-7%, dự kiến đến năm 2020 tổng kim ngạch
xuất khẩu hàng Dệt-may thế giới sẽ đạt 650 tỷ USD. Để khai thác lợi thế về giá
nhân công, chúng ta phải giữ tốc độ xuất khẩu hàng Dệt-may ở mức 30-40%.

mình (bệnh viện, trường học, công sở)
+Tiêu thức dân tộc, sắc tộc: công ty nên tập trung vào đối tượng người
Kinh hay các dân tộc ít người.
- Nhóm tiêu thức phân đoạn theo tâm lý học.
+Tiêu thức về giai tầng xã hội: công ty chủ yếu phục vụ cho tầng lớp
khách hàng trung lưu, hạ lưu hay thượng lưu.
+ Tiêu thức về lối sống: sản phẩm của công ty phục vụ chủ yếu cho nhóm
người có tư tưởng bảo thủ, cổ hủ hay những người luôn đi tìm kiếm cái đẹp,
cái mới.
-Nhóm tiêu thức hành vi.
+Tiêu thức lợi ích tìm kiếm: phục vụ cho khách hàng muốn chất lượng
dịch vụ tốt, sản phẩm có tính kinh tế hay không.
+Tiêu thức tình trạng sử dụng: tiêu thức này đòi hỏi công ty nên xem xét
ưu tiên phục vụ cho khách hàng đã sử dụng, có ý định sử dụng, thường xuyên
sử dụng hay chưa sử dụng bao giờ.
+Tiêu thức cường độ tiêu dùng: công ty nên ưu tiên phục vụ người mua
ít, nhiều hay mức độ trung bình sản phẩm của mình.
+TIêu thức mức độ trung thành: công ty nên chú trọng vào bạn hàng có
mức độ trung thành tuyệt đối, tương đối hay không trung thành.
* Đối với hàng hóa tư liệu sản xuất.
Có thể sử dụng phần lớn những phương pháp đã nêu trên để làm cơ sở
cho việc phân khúc hàng hóa tư liệu sản xuất. Những tiêu thức đặc biệt chú ý ở
thị trường tư liệu sản xuất khi phân đoạn là tiêu thức về hành vi, ích lợi mà họ
tìm kiếm, tình trạng sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, thái độ
đối với hàng hóa. Một tiêu thức nữa có thể được sử dụng ở thị trường hàng tư
liệu sản xuất là tầm cỡ của người đặt hàng: tầm cỡ lớn hay đặt hàng qua các
nhà kinh doanh. Công ty cần chọn một trong hai hay cả hai loại này để có
những nỗ lực về cung ứng và nhân sự quản lý phục vụ.
b) Các loại chiến lược đáp ứng thị trường:
Công ty có thể chấp nhận 3 chiến lược cơ bản đối với thị trường mục

đánh giá mục tiêu và tiềm năng của mình, công ty có thể thực hiện theo các
chiến lược sau:
* Thứ nhất, đối với thị trường hiện tại gồm thị trường nội địa và thị trường
xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu của công ty vẫn là các nước Đông Âu, các
nước thuộc Liên xô cũ, các nước Nam Á. Thị trường nội địa hiện tại của Công
ty là các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ như Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình…
Thực chất thị phần của công ty còn rất nhỏ những với uy tín sẵn có của mình,
công ty có thể chọn 2 khả năng:
- Thâm nhập thị trường nghĩa là công ty tiếp tục tăng cường tiêu thụ
sản phẩm với các chủng loại hiện có thông qua một loạt các biện pháp như:
+Nâng cao việc sử dụng sản phẩm đối với một nhóm người mua hiện tại
được thực hiện bằng các việc: cải tiến sản phẩm, mở rộng các đơn vị hàng hóa,
làm tốt các dịch vụ sau bán hàng, đặt giá hướng vào cạnh tranh để lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh
+Hướng tới người mua tiềm năng bằng các biện pháp khuyếch trương,
dịch vụ sau bán hàng.
-Phát triển sản phẩm mới đối với mặt hàng tư liệu sản xuất như bông,
sợi, việc cải tiến rất khó khăn để cải tiến cần chi phí lớn. Công ty nên chú trọng
phát triển các loại sản phẩm tiêu dùng đặc biệt là hàng may sẵn như áo sơmi,
quần hay vải chất lượng cao. Đồng thời áp dụng các biện pháp: quảng cáo
rộng rãi và đưa ra mức giá hấp dẫn.
*Thứ hai, đối với thị trường mới: thị trường mới ở đây là những thị trường
thuộc miền Bắc mà công ty chưa khai thác như các tỉnh trung du Bắc Bộ và
thêm một số vùng sâu vùng xa. Còn đối với thị trường nước ngoài, xét năng lực
và vị thế của công ty việc tiến sang các thị trường khác là rất khó khăn. ở đây
công ty lựa chọn chiến lược phát triển thị trường tức là bằng các sản phẩm
hiện tại và một số sản phẩm cải tiến đem ra thị trường mới. Các thị trường này
đối thủ cạnh tranh cũng chưa chú ý đến, do đó công ty cũng có điều kiện để
khai thác. Để mở rộng có hiệu quả công ty cần thực hiện những biện pháp:
-Đối với thị trường phụ cận: Công ty phải đưa những sản phẩm kế thừa