Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Phần mở đầu
Trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tất cả các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanh do nhà
nớc giao, nhà nớc thực hiện cung ứng đầu vào, bao tiêu đầu ra, lỗ nhà nớc chịu
lãi thì chia. Chính điều này đã làm cho các doanh nghiệp ít chú ý đến hoạt động
thị trờng và khách hàng, thậm chí không biết khách hàng của mình là ai. Nhng
từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng thì vấn đề trở nên khác hẳn, các doanh
nghiệp thực hiện sản xuất kinh doanh một cách tự chủ và cạnh tranh với nhau
để tồn tại và phát triển trên thị trờng. Nhà nớc chỉ thực hiện quản lý ở tầm vĩ mô
còn các doanh nghiệp tự lo đầu vào và đầu ra. Nh vậy muốn tồn tại và phát triển
đợc thì xí nghiệp phải bán đợc sản phẩm, phải có khách hàng, bạn hàng, tiềm
năng cạnh tranh trên thị trờng. Để làm đợc điều này thì buộc các doanh nghiệp
phải ứng dụng Marketing vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
mà cụ thể là phải xây dựng lên một chính sách Marketing - mix một cách phù
hợp với chiến lợc chung của xí nghiệp để áp dụng vào thực tiễn kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Xí nghiệp Bê tông li tâm và Xây dựng điện tôi
mạnh dạn chọn đề tài sau:
"ứng dụng chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng của Xí
nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện"
Mục tiêu của đề tài của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính
sách Marketing - mix trong Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện để tìm ra
đợc các tồn tại và các nguyên nhân của nó để từ đó đa ra một số giải pháp hoàn
thiện chính sách Marketing - mix.
Phơng pháp nghiên cứu:
+ Phơng pháp tiếp cạn nghiên cứu là phơng pháp tiếp cận hệ thống - Biện
chứng - Lôgic.
+ Với quan điểm tiếp cận và phơng pháp tiếp cận trên đây, thích ứng với các
nội dung và vận dụng thích hợp các phơng pháp nghiên cứu cụ thể nh sau: Ph-
ơng pháp nghiên cứu tác nghiệp, phơng pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ
đồ.

1) Nông, lâm, ng nghiệp
2) Công nghiệp khai khoáng
3) Công nghiệp gia công chế biến
4) Công nghiệp xây lắp, xây dựng
5) Giao thông vận tải
6) Thông tin liên lạc
7) Công trình công cộng
8) Ngân hàng, tài chính và bảo hiểm
9) Dịch vụ.
...................
3
Việc phân chia khách hàng và ngời cung ứng trên thị trờng chỉ mang tinh
chất tơng đối. Bởi vì, một doanh nghiệp là ngời cung ứng t liệu sản xuất cho
khách hàng này nhng họ lại là khách hàng của một nhà cung ứng t liệu sản xuất
khác
1.2. Các đặc trng cơ bản của thị trờng t liệu sản xuất:
Thị trờng t liệu sản xuất có những đặc trng nhất định khác hẳn với thị trờng
hàng tiêu dùng. Đó là các đặc trng sau:
*Quy mô thị trờng:
Thị trờng t liệu sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng tiền tệ
chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trờng hang tiêu dùng. Bởi vì, để có đợc
khối lợng hàng hoá , sản phẩm tiêu dùng cối cùng, xã hội đã phải thực hiện cả
một chuỗi cac giai đoạn sản xuất , phân phối và thực hiện một khối lợng giao
dịch khổng lồ để mua - bán các chủng loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau
*Kết cấu thị trờng và đặc tính mua
Thị trờng t liệu sản xuất có khối lợng ngời mua ít nhng là những ngời mua
có tâm cỡ. Khối lợng hàng hoá đợc mua ở thị trờng t liệu sản xuất lớn hơn rất
nhiều so với thị trờng hàng tiêu dùng, có thể thị trờng có đông đảo ngời mua nh-
ng chỉ có một số ngời mua chi phối toàn bộ hoạt động mua trên thị trờng
Do hkối lợng ngơi mua ít nhng có tầm cỡ nên mối quan hệ mua bán giã ngời

tiêu dùng keo theo sự biến động của caàu hàng t liệu sản xuất, thông thờng các
nhà sản xuất tiến hành đa dạng danh mục hàng hoá nà họ kinh doanh, cung ứng
*Những ngời mua t liệu sản xuất
Hoạt
2.3. Chiến lợc phân phối sản phẩm.
Chiến lợc phân phối là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng
sản phẩm của mình trên thị trờng lựa chọn.
Chiến lợc phân phối hợp lý nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh của xí
nghiệp đợc an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá của xí nghiệp nhanh chóng.
Nó cũng có ảnh hởng và liên kết với chiến lợc giá và sản phẩm nói trên.
Xí nghiệp có thể lựa chọn 2 loại chiến lợc phân phối đó là:
- Chiến lợc phân phân trực tiếp: Chiến lợc phân phối phơng thức ngời sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua khâu trung
gian nào.
Hình thức phân phối này có u điểm là làm cho ngời sản xuất kinh doanh biết
rõ nhu cầu của thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi để ngời sản xuất nâng cao uy
5
tín và ứng phó kịp thời với những thay đổi trên thị trờng. Nhng tốc độ tiêu thụ
hàng hoá chậm và nhiều rủi ro.
- Chiến lợc phân phối gián tiếp: chiến lợc phân phối này đợc hình thàh qua
khâu trung gian. Sản phẩm chuyển đến tay khách hàng qua nhiều khâu trung
gian.
Đó là 2 chiến lợc phân phối thông dụng nhất, xí nghiệp phải căn cứ vào đặc
điểm của thị trờng, đặc điểm của sản phẩm, quá trình sản xuất kinh doanh của
mình nên lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp thì có nhiều u điểm hơn.
2.4. Chiến lợc khuyến mãi:
Chiến lợc khuyến mãi là kỹ thuật và chiến lợc sử dụng yểm trợ bán hàng
nhằm mục đích cung và cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó gặp nhau.
Chiến lợc khuyến mãi của xí nghiệp tuy không đợc coi trọng nh chính sách

- Đánh giá
3. Tuyên truyền
Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm và
thời gian phải trả tiền của tất cả phơng tiện truyền tin mà khách hàng hiện có
hoặc tiềm ẩn của xí nghiệp có thể đạt đợc, xem hoặc nghe đợc để giải quyết
nhiệm vụ, mục tiêu đề ra.
Công việc ở đây bao gồm:
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phơng tiện tuyên truyền
- Triển khai kế hoạch tuyên truyền.
- Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền.
Các chiến lợc khuyến mãi này nó kết hợp với các chiến lợc đặc thù trên...
tạo thành các chiến lợc bộ phận để thực hiện chiến lợc kinh doanh. Tuy nhiên xí
nghiệp phải lựa chọn đợc hình thức khuyến mãi nào hợp lý nhất để thực hiện kế
hoạch khuyến mãi. Với đặc điểm sản phẩm và thị trờng xí nghiệp có thể sử
dụng chiến lợc quảng cáo thông qua việc tin thành các Catalog gửi trực tiếp cho
khách hàng hoặc quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Sử dụng chiến lợc
tuyên truyền thông qua sử dụng những thông tin và những lợi thế ở sản phẩm xí
nghiệp cung ứng hoặc bán hàng trực tiếp.
7
Phần 2
Thực trạng hoạt động Marketing ở Xí nghiệp Bê tông li tâm
và
xây dựng điện - ứng dụng chính sách Marketing - mix vào
sản xuất kinh doanh và tăng trởng doanh nghiệp
cho Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện.
I/ Đặc điểm chung về Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng
điện.
1. Lịch sử ra đời và phát triển Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng
điện.
- Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện là một thành viên của Công ty

- Sản xuất thi công các loại cột bê tông li tâm, cốt thép
- Nhận thầu các công trình đờng dây tải điện 500KV trở xuống và trạm
điện 220KV trở xuống.
- Nhận thầu các công trình đờng dây và trạm điện ở nớc ngoài theo phân
công của công ty.
- Nhận thầu xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông trong
phạm vi cả nớc.
+ Giấy phép kinh doanh số 302273 do UB Kế hoạch thành phố Hà Nội cấp
ngày 23/6/1999 với nội dung:
- Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho các công
trình xây lắp điện.
- Xây lắp các công trình trạm điện và lới điện.
- Xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông.
+ Phạm vi hoạt động kinh doanh của xí nghiệp: trong cả nớc
+ Trụ sở: Khối 1 : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội
Số điện thoại: 048.832837
Số fax : 048.832041
2. Tổng quan về năng lực kinh doanh của xí nghiệp:
Để thấy đợc năng lực kinh doanh của xí nghiệp, ta nghiên cứu tổng quan
năng lực về tài chính, công nghệ, nhân lực, nghiên cứu và phát triển, quản lý,
thông tin, tổ chức...
a) Năng lực tài chính của xí nghiệp:
9
Để đánh giá về năng lực tài chính của xí nghiệp, trớc hết nghiên cứu tình
hình biến động nguồn vốn qua bảng sau:
Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ trọng
%

2. Phải trả ngời bán 13.516.033.824 50,86 7.603.665.080 26,46
3. Ngời mua trả trớc 0 5.150.961.347 17,92
4. Thuế và nộp NSNN 190.352.356 0,71 568.475.995 1,97
5. Phải trả CNV 1.778.553.858 6,69 1.266.142.202 4,4
6. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 20,07 6.715.637.580 23,37
7. Phải trả nội bộ khác 162.995.164 0,61 216.141.709 0,75
II/ Nợ dài hạn
III/ Nợ khác
B- Nguồn vốn CSH 3.499.596.983 13,17 3.055.829.907 10,63
I/ Nguồn vốn quỹ 1.895.111.464 7,13 3.055.829.907 10,63
1. Nguồn vốn KD 1.580.138.848 5,94 1.730.138.848 6,02
2. Quỹ phát triển kinh doanh 126.483.272 0,47 26.483.272 0,09
3. L i chã a phân phối 3.814.183 0,014 151.832.626 0,52
4. Quỹ khen thởng phúc lợi 85.920.428 0,32 98.620.428 0,34
5. Nguồn vốn Đầu t XDCB 148.754.733 0,56 1.048.754.733 3,65
II/ Nguồn kinh phí 1.604.485.519 6,03
Tổng cộng 26.574.507.447 100 28.730.526.680 100
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn vốn CSH của xí nghiệp giảm đi là
443.767.076đồng. Các khoản nợ của xí nghiệp cũng tăng lên đáng kể (cụ thể là
đầu năm so với cuối năm 2000 tăng lên 2.599.786.309đồng) làm cho khả năng
tự cân đối của doanh nghiệp yếu kém. Tỷ suất tự cân đối của xí nghiệp đầu năm
2000 là 13,17% đến cuối năm 2000 còn lại là 10,63% và con số này cho thấy
khả năng tự đảm bảo trang trải nợ bằng tài sản của mình là khó, doanh nghiệp
độc lập về mặt tài chính là rất kém. Nguồn vốn của xí nghiệp tăng lên là do tăng
lên của các khoản nợ phải trả là chủ yếu. Tuy nhiên về tình hình thực hiện nghĩa
vụ với nhà nớc là tốt, chứng tỏ đây là một xí nghiệp có thấy kỹ thuật cao.
Xem xét tình hình khả năng thanh toán của xí nghiệp
Bảng thu - chi
11
Đơn vị: đồng

hiện qua tỷ lệ thanh toán nhanh. Đầu năm 2000 tỷ lệ này là 53,99% và đến cuối
năm 2000 là 54,62%, con số này cho thấy rằng khả năng trang trải các khoản
nợ ngắn hạn bằng tài sản lu động quay vòng nhanh là yếu và chỉ đảm bảo đợc
trên 50%, nguyên nhân cơ bản là dự trữ tồn kho của doanh nghiệp cao.
Phân tích tình hình thu nhập của xí nghiệp là có tài liệu sau đây:
Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000
1. Doanh thu thuần 22.499.880.307 18.782.403.308
2. Giá vốn hàng bán 20.478.638.760 16.037.923.201
3. Lãi gộp 2.021.241.547 2.744.480.107
4. Thu nhập từ hoạt động tài chính 2.118.206 0
5. Chi phí HĐ tài chính 186.954.323 12.474.600
6. Thu nhập từ HĐ bất thờng 25.000.000 4.800.000
7. Chi phí từ HĐ bất thờng 205.000.000 4.520.000
8. Lợi tức từ HĐ tài chính -184.836.117 -12.474.600
9. Lợi tức từ HĐ bất thờng 0 280.000
10. Chi phí bán hàng 426.194.242 663.453.673
11. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.346.296.321 1.920.811.391
12. Lãi (lỗ) trớc thuế 63.914.867 148.018.443
Nhìn vào đây ta biết đợc kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
này trong các năm qua.
Trên đây đã khái quát chung về tình hình tài chính của xí nghiệp này. Qua
đây ta thấy tình hình tài chính của xí nghiệp cha có khả quan do quản lý và sử
dụng nguồn vốn không hiệu quả, khả năng ứng dụng chính sách marketing vào
hoạt động thị trờng là yếu. Có lẽ đây là thực trạng chung cho các xí nghiệp nhà
nớc trong giai đoạn hiện nay và cần có hớng tháo gỡ giải quyết kịp thời cho tình
trạng lỗ thực lãi giả.
b. Năng lực về nhân lực:
13