MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG VÀ
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG TRUNG DÀI HẠN TẠI
TECHCOMBANK
1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG.
1.1 - Định hướng phát triển.
Với mục tiêu xây dựng Techcombank thành Ngân hàng thương mại đô
thị đa năng có quy mô trung bình, lành mạnh và hiệu quả, Techcombank tiếp
tục phát triển song song các chiến lược Ngân hàng bán lẻ đồng bộ tại các đô
thị lớn và Ngân hàng bán buôn phục vụ các doanh nghiệp và kinh doanh tích
cực trên thị trường tiền tệ trong và ngoài nước; chiến lược khách hàng và sản
phẩm nhằm vào các thị phần mục tiêu đã lựa chọn và phát triển các loại hình
sản phẩm, dịch vụ đa dạng gắn liền.
Để thực hiện các định hướng trên, Techcombank đã xác định các yếu tố
quyết định thành công chủ yếu như sau:
- Một quy mô tương đối đủ lớn để thực hiện các lợi thế chi phí, hình
ảnh, uy tín và thị phần tại các đô thị lớn nhất Việt Nam.
- Chính sách nguồn nhân lực năng động: thực hiện tuyển chọn, đào
tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, kết hợp tạo môi trường
phát triển nghề nghiệp lâu dài.
- Hiện đại hoá công nghệ với công nghệ thông tin làm nòng cốt là
động lực thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị của
ngân hàng, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm
dịch vụ mới.
- Một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý
và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập – phối hợp tập thể.
- Một chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, sản phẩm và khu
vực hoạt động.
Những yếu tố trên sẽ là cơ sở để Techcombank tiếp tục triển khai các bước
chiến lược phát triển đã được hoạch định. Cụ thể:
Tổ chức hệ thống ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với trọng tâm
cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho các

tiêu và chiến lược đã hoạch định.
Một số chỉ tiêu cụ thể đến năm 2005:
- Vốn điều lệ 400-500 tỷ đồng.
- Tổng tài sản toàn hệ thống đạt 5.500-6.000 tỷ đồng, riêng hội sở đạt 2.500-
2.800 tỷ đồng.
- Tổng thu nhập toàn hệ thống 400-450 tỷ, riêng hội sở đạt 250-280 tỷ đồng.
-Tỷ suất lợi nhuận/VCSH đạt 15%/năm, năm 2000 là 28-30 tỷ đồng trong đó
riêng hội sở là 12-15 tỷ đồng.
1.2- Định hướng tín dụng trung dài hạn tại Techcombank trong giai
đoạn 2000-2005.
Để tạo môi trường giúp các doanh nghiệp tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật.
đổi mới công nghệ. phát huy năng lực cạnh tranh theo định hướng công
nghiệp hoá. hiện đại hoá của đất nước. để thực hiện một trong những mục tiêu
mà Techcombank đề ra trong giai đoạn 2000-2005 “Khối lượng đầu tư trung
dài hạn chiếm 20-30% tổng dư nợ”. Techcombank sẽ chú trọng mở rộng tín
dụng trung dài hạn trên địa bàn mình nhất là giúp các doanh nghiệp quốc
doanh phát triển đảm bảo vai trò chủ đạo của thành phần kinh tế quốc doanh
trong nền kinh tế thị trường đồng thời phát triển cho vay đối với các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Định hướng hoạt động tín dụng trung dài hạn của Techcombank thể hiện qua
các nội dung sau:
- Trước hết Techcombank sẽ lựa chọn các dự án vay vốn phù hợp với thế
mạnh của mình. phù hợp với định hướng phát triển kinh tế xã hội của đất
nước. của các ngành kinh tế. các vùng và kế hoạch phát triển tổng thể của
từng doanh nghiệp có quan hệ với ngân hàng.
- Các lĩnh vực mà ngân hàng quan tâm là:
 Dệt may. da giày. sắt thép;
 Máy móc thiết bị phục vụ thi công các công trình của các công
ty xây dựng;
 Thiết bị phục vụ cho các công trình giao thông vận tải. cơ khí;

Như vậy, phương thức cho vay đồng tài trợ này sẽ không chỉ phát huy được
thế mạnh của Techcombank cho phép Techcombank tham gia vào những dự án
lớn, không những giúp Techcombank phân tán rủi ro mà còn giúp
Techcombank học hỏi được kinh ngiệm, cách thức thẩm định dự án, phương
pháp quản lý món vay, phương pháp quản lý điều hành....của các ngân hàng
khác.
Để có thể phát triển được nghiệp vụ này Techcombank cần tăng cường liên
kết với các ngân hàng khác, không chỉ các ngân hàng thương mại quốc doanh
mà còn cần phải liên kết với các ngân hàng thương mại cổ phần,ngân hàng
liên doanh, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài.
- Cho vay xây dựng nhà ở.
Cho vay xây dưng nhà ở là một hình thức tín dụng trung dài hạn nhằm mục
đích cho vay tiền đối với cá nhân, những cặp vợ chồng trẻ có công ăn việc làm
và có thu nhập ổn định có nhu cầu về nhà ở nhưng chưa đủ tiền.
Đây là hình thức tuy còn mới mẻ ở nước ta nhưng lại rất phổ biến ở các
nước khác trên thế giới. Hiện nay do sự tăng lên nhanh chóng của dân số, nhu
cầu về nhà ở của dân cư đặc biệt là của các cặp vợ chồng trẻ trên địa bàn Hà
Nội là rất lớn. Thế nhưng để có thể mua một ngôi nhà, ngay cả khi có thu nhập
ổn định họ cũng phải tiết kiệm trong một thời gian dài. Đây chính là nguồn
khách hàng tiềm năng rất lớn đối với ngân hàng.
Có hai cách để thực hiện cho vay xây dựng nhà ở.
Thứ nhất: Techcombank đầu tư mua sắm rồi bán cho người có nhu cầu theo
phương thức trả góp, lượng trả và thời gian trả căn cứ vào khả năng của
người mua. Techcombank nắm quyền sở hữu ngôi nhà cho đến khi khách hàng
trả hết nợ và khi đó Techcombank sẽ chuyển giao quyền sở hữu cho khách
hàng.
Thứ hai: Techcombank cho khách hàng vay tiền để tự do mua hoặc xây nhà.
Để giảm rủi ro Techcombank có thể chỉ cho vay đối với các khách hàng đã có
sẵn đất và coi quyền sở hữu miếng đất đó là tài sản thế chấp của người vay.
Người vay cũng sẽ trả theo định kỳ hàng tháng hoặc hàng năm.

đầu phòng này có thể thực hiện tín dụng thuê mua trong một số ngành có nhu
cầu lớn, khách hàng quen thuộc sau đó sẽ mở rộng ra nhiều ngành khác. Có
điều cần chú ý là khi thực hiện nghiệp vụ thuê mua cần quan tâm đến sự phù
hợp của máy móc thiết bị với trình độ kỹ thuật và khả năng tài chính của
doanh nghiệp, chuyển giao máy móc, thiết bị đi liền với chuyển giao bí quyết
công nghệ.
2.1.2 TĂNG CƯỜNG THỰC HIỆN MARKETING NGÂN HÀNG.
Thuật ngữ Marketing ngân hàng mặc dù đã được đề cập đến từ lâu nhưng
trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng thì Marketing mới chỉ được tiếp cận và
ứng dụng vào những năm 60. Ở Việt Nam, việc làm quan với Marketing ngân
hàng còn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niên 80, và cho
tới nay hiệu quả của việc ứng dụng Marketing ngân hàng còn hạn chế, chủ yếu
tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuếch trương, còn các
hoạt động chủ yếu có ý nghĩa quyết định thành công trong thực hành
Marketing như: nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp về chất
lượng dịch vụ ngân hàng còn rất mờ nhạt và hạn chế. Điều này xảy ra không
chỉ đối với Techcombank mà nhìn chung đa số các ngân hàng thương mại Việt
nam chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động
của ngân hàng. Vì vậy, để đưa Marketing thực sự thâm nhập vào ngân hàng và
phát huy tác dụng của nó Techcombank cần phải thực hiện các giải pháp sau:
- Các cán bộ ngân hàng cần phải nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh
mới, lấy quan diểm Marketing làm phương châm chủ đạo.
- Triết lý Marketing cần phải được thâm nhập vào tất cả các bộ phận, tất cả
các nhân viên trong ngân hàng.
- Thành lập phòng chức năng Marketing để đề ra định hướng Marketing một
cách bài bản, với đội ngũ nhân viên am hiểu và nhạy bén về Marketing.
- Techcombank phải tích cực và chủ động trong quan hệ với khách hàng kể cả
khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Cụ thể đối với khách hàng
kinh doanh có hiệu quả và uy tín thì Techcombank phải chủ động đến đặt quan
hệ tín dụng chứ không ngồi chờ khách hàng đến xin vay.

Đối với các doanh nghiệp đã có mối quan hệ từ trước và có uy tín
Techcombank có thể cho vay tín chấp với điều kiện phải giám sát chặt chẽ quá
trình sử dụng vốn vay, còn đối với các doanh nghiệp có tài sản thế chấp thì
Techcombank cần phải kiểm tra tính hợp pháp và giá trị của tài sản thế chấp.
Với bất kỳ khách hàng nào cũng cần phải thẩm định kỹ tư cách và năng lực
của họ trước khi cho vay.
2.1.4 TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG NGUỒN VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN.
Để có thể mở rộng tín dụng trung dài hạn thì điều kiện đầu tiên là phải có
nguồn để cho vay trung và dài hạn.
Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam mọi người vẫn có tâm lý ngại gửi tiền dài
hạn, thường thì họ chỉ gửi ngắn hạn: 3 tháng, 6 tháng hay một năm. Do đó
ngân hàng nhà nước đã phải cho phép các ngân hàng thương mại được phép