CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
THEO CHỨC NĂNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
a) Khái niệm
Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán
được thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng được chuyển từ hình thái
hịên vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T). Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá
là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hoá- theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.
Tiêu thụ sản phẩm là đưa giá trị sử dụng đến tay người tiêu dùng nhằm
thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng của xã hội. Tiêu thụ hàng hoá đối với
doanh nghiệp là hành vi lưu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị của
hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như
người tiêu dùng.
Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là
hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều phương thức khác nhau nhưng mục đích chung của các phương
thức là làm sao bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất .
Với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào. Là
một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc
thiết lập mục tiêu cho đến thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng.
Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp
nhưng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Vì vậy nó có vai
trò đặc biệt quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả
cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, thị
phần, lợi nhuận...Chính vì vậy bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng
khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá...

Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ
hàng hoá mà doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị
trường. Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó
thực hiện tái sản xuất, tái đầu tư mở rộng. Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm
tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trường,
chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết
lập mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông
qua chính sách tiêu thụ hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể
vươn lên đáp ứng đoì hỏi nhu cầu ngày càng cao của thị trường, của người
tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán
hàng. Vì thế bàn hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh
nghiệp, quyết định đến mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp. Từ đó góp
phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội chung của đất nước.
1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường
hiện nay
Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản
xuất hàng hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền
kinh tế thị trường bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau:
Bán buôn: là bán với số lượng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế
Phương thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng
hoá theo yêu cầu người mua.Với bán buôn thanh toán thường không bằng tiền
mặt và trả ngay như bán lẻ mà người ta thường sử dụng phương pháp chuyển
khoản qua ngân hàng, hoặc trả chậm.
Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thường xuyên của người tiêu dùng, đáp
ứng tức thời nhu cầu của khách hàng. Nếu hàng kồng kềnh thì người bán có
thể vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả
ngay...

Nền kinh tế thị trường đã đặt người bán và người mua về đúng vị trí, khách
hàng được lên ngôi có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng,
các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, lúc này
sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng để tiêu thụ hàng hoá còn khó hơn.Thực tế
cho thấy, không thiếu một số những sản phẩm của một số doanh nghiệp có
chất lượng và giá cả tốt nhưng không tiêu thụ được do khâu tổ chức tiêu thụ
chưa tốt. Vì vậy vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng được
quan tâm đầu tư hơn góp phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp
cần quan tâm đến một số vấn đề chính như sau:
- Tăng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã, kiểu dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu
cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm để kịp thời
đưa ra quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay
đổi chiến lược.
- Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần
giảm giá thành sản phẩm.
- Tăng đầu tư cho quảng cáo, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm
góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích
nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá dưới nhiều hình thức phong
phú và đa dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
1.2. Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp
1.2.1Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá
Quản trị doanh nghiệp được hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định
hướng của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp.
Phát huy ưu thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh
nghiệp, tận dụng mọi thời cơ cuả thị trường. Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục

sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tìm
kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng
đưược nhu cầu xã hội. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp sản xuất ra
những sản phẩm tốt nhưng không bán đưược vì không biết cách tiêu thụ. Do
vậy tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn
khớp giữa khâu sản xuất, lưu trữ và tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ cần phải
đảm bảo được các chi phí, đảm bảo có lãi, đây là vấn đề mà các nhà doanh
nghiệp nói chung và nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ
để đề ra những quyết định đúng đắn, hợp lý.Đây quả là một công việc không
đơn giản.
Như vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng đến tất cả các chỉ
tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp. Do đó vai trò của hoạt động quản trị
tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định. Chính vì vậy hiện nay đối với các
doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu
quản lý đến nội dung điều hành hoạt động. Điều này đưược thể hiện ở các công
việc maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp.
Điều quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được vai trò, vị trí
và tầm quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ đó
từng bước đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng
cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức
các phương án tiêu thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị
trường.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của
doanh nghiệp, là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác,
đồng thời nó thể hiện tài năng, năng lực lãnh đạo của nhà quản trị. Vì vậy
quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động
của các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải