CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ CHỨNG KHOÁN ĐỐI VỚI KHÁCH
HÀNG VIP CỦA CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Công ty chứng khoán và vai trò của các công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán
 Khái niệm:
CTCK là tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh chứng khoán, bao gồm
một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động: môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán,
bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán.
 Đặc điểm CTCK:
Hoạt động của CTCK tuân thủ theo luật doanh nghiệp và luật chứng khoán, do đó
CTCK có những đặc điểm đặc trưng sau:
• Là loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chứng khoán.
• CTCK phải có vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định. Vốn pháp định thường được
quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
• Giấy phép hoạt động do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp.
• CTCK chỉ được kinh doanh những hoạt động đã đăng ký với UBCK
• CTCK hoạt động dưới sự giám sát của UBCKNN.
• Các tổ chức và các cá nhân sáng lập CTCK phải đảm bảo yêu cầu tối thiểu về cơ sở vật
chất cho CTCK.
1.1.2. Vai trò, chức năng của công ty chứng khoán
 Vai trò của công ty chứng khoán: Hoạt động của TTCK trước hết cần những người
môi giới trung gian, đó là CTCK - một định chế trên TTCK, có nghiệp vụ chuyên môn,
đội ngũ nhân viên lành nghề và bộ máy tổ chức phù hợp để thực hiện vai trò trung gian
môi giới mua bán chứng khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả
nhà đầu tư lẫn tổ chức phát hành. Cụ thể, CTCK có những vai trò quan trọng sau:
 Đối với các tổ chức phát hành: Mục tiêu khi tham gia vào
TTCK của các tổ chức phát hành là huy động vốn thông qua việc phát hành các chứng
khoán. Vì vậy, thông qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có
vai trò tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ các nhà phát hành.
Một trong những nguyên tắc hoạt động của TTCK là nguyên tắc trung gian. Nguyên
tắc này yêu cầu những nhà đầu tư và những nhà phát hành không được mua bán trực

Trên thị trường cấp 2, do thực hiện các giao dịch mua và bán các CTCK giúp người đầu
tư chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt va ngược lại. Những hoạt động đó có thể làm
tăng tính thanh khoản của những tài sản chính.
 Đối với các cơ quan quản lý thị trường: CTCK có vai trò cung cấp thông tin về TTCK
cho các cơ quan quản lý thị trường để thực hiện mục tiêu đó. Các CTCK thực hiện được
vai trò này bởi vì họ vừa là người bảo lãnh phát hành cho các chứng khoán mới, vừa là
trung gian mua bán chứng khoán và thực hiện các giao dịch trên thị trường. Một trong
những yêu cầu của TTCK là các thông tin cần phải được công khai hóa dưới sự giám
sát của các cơ quan quản lý thị trường. Việc cung cấp thông tin vừa là quy định của hệ
thống luật pháp, vừa là nguyên tắc nghề nghiệp của các CTCK vì CTCK cần phải minh
bạch và công khai trong hoạt động. Các thông tin CTCK có thể cung cấp bao gồm
thông tin về các giao dịch mua, bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu, trái phiếu
và tổ chức phát hành, thông tin về các nhà đầu tư…Nhờ các thông tin này, các cơ quan
quản lý thị trường có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao túng, lũng đoạn, bóp
méo thị trường.
Tóm lại, CTCK là một tổ chức chuyên nghiệp trên TTCK, có vai trò cần thiết và
quan trọng đối với các nhà đầu tư, các nhà phát hành, đối với các cơ quan quản lý thị
trường và đối với TTCK nói chung. Những vai trò này được thể hiện thông qua các
nghiệp vụ hoạt động của các CTCK.
 Chức năng của công ty chứng khoán:
CTCK là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và
của thị trường chứng khoán nói riêng. Nhờ các CTCK mà chứng khoán được lưu thông
từ nhà phát hành tới người đầu tư và có tính thanh khoản, qua đó huy động nguồn vốn
từ nơi nhàn rỗi để phân bổ vào những nơi sử dụng có hiệu quả. Cụ thể,
CTCK có những chức năng cơ bản sau:
 Tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt giữa người có tiền nhàn rỗi đến người sử dụng
vốn (thông qua cơ chế phát hành và bảo lãnh phát hành).
 Cung cấp cơ chế giá cả cho giao dịch (thông qua hệ thống khớp giá hoặc khớp lệnh).
 Tạo ra tính thanh khoản cho chứng khoán (hoán chuyển từ chứng khoán ra tiền mặt và
ngược lại từ tiền mặt ra chứng khoán một cách dễ dàng).

giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Mỗi bước công
việc có sự phân công cụ thể về nhân sự và trách nhiệm của từng người. Mỗi CTCK tùy
theo yêu cầu, đặc điểm riêng mà có quy trình nghiệp vụ môi giới khác nhau nhưng
nhìn chung về nội dung cơ bản thì có sự giống nhau với các bước:
 Tìm kiếm khách hàng: Bộ phận môi giới phải xác định khách hàng của mình là ai, đối
tượng cần quan tâm đến là như thế nào sau đó có thể phân loại để mỗi nhân viên phụ
trách riêng, tự tìm khách hàng riêng, khách hàng tiềm năng cho mình hay cho chính
công ty. Đối với hoạt động tìm kiếm khách hàng thì hoạt động marketing, quảng cáo,
tiếp thị chiếm vị trí quan trọng.
 Sàng lọc khách hàng, chọn ra khách hàng tiềm năng và cố gắng để tiếp xúc
với họ: Nhà môi giới có danh sách khách hàng mục tiêu với các nguồn thông tin sơ bộ
về tình hình tài chính, nhu cầu, mức độ quan tâm của họ tới TTCK. Từ đó, nhà môi giới
sẽ phải phân loại, lựa chọn khách hàng tiềm năng nhất và tìm cách để tiếp xúc và trao
đổi với họ.
 Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro của
khách hàng: Nhà môi giới cần có khả năng giao tiếp tốt, cần vận dụng linh hoạt các kỹ
năng nghề nghiệp của mình, đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể
thành công khi gặp gỡ khách hàng.
 Khuyến nghị các dịch vụ đáp ứng cao nhất nhu cầu, mục tiêu của khách hàng:
Trên cơ sở về mục tiêu tài chính, nhu cầu của khách hàng, dựa vào khả năng truyền đạt
thông tin, kỹ năng thuyết phục khách hàng của nhà môi giới để cung cấp cho khách
hàng các dịch vụ.
 Cung cấp các dịch vụ khi khách hàng đã chấp nhận và những dịch vụ sau
bán hàng: Nhà môi giới mở tài khoản cho khách giao dịch, tư vấn, đưa lời khuyến nghị
khách mua, bán chứng khoán kết hợp sử dụng các dịch vụ kèm theo của công ty. Nhà
môi giới còn theo dõi tài khoản cho khách hàng, theo dõi diễn biến thị trường để đưa ra
những lời khuyến cáo hợp lý, chăm sóc khách hàng chu đáo.
 Ngoài công việc chính trên, nhân viên môi giới còn có các công việc khác như:
• Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
• Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán chứng

bán ra chứng khoán trong giới hạn quy định của luật pháp nhằm góp phần bình ổn giá
thị trường.
 Hoạt động tạo lập thị trường: Các CTCK khi thực hiện tự doanh đối với chứng khoán
mới phát hành và chưa có thị trường giao dịch, nhằm tạo ra thị trường giao dịch cho
chúng.
 Ngoài ra, các CTCK còn thực hiện một số quy định khác như giới hạn về đầu tư, lĩnh
vực đầu tư… Tất cả những quy định này nhằm tạo độ an toàn cho các CTCK, và do đó
góp phần bình ổn TTCK.
 Quy trình nghiệp vụ tự doanh:
Về cơ bản quy trình nghiệp vụ tự doanh của CTCK bao gồm những bước sau:
 Xây dựng chiến lược đầu tư: CTCK phải xây dựng được chiến lược đầu tư của mình,
có thể là chiến lược đầu tư chủ động, thụ động, hoặc kết hợp, hoặc tối đa hoá lợi
nhuận…Chiến luợc kinh doanh đầu tư của các CTCK phụ thuộc vào các nhân tố sau:
• Thực trạng nền kinh tế
• Khả năng nắm bắt và xử lý thông tin
• Trình độ phân tích tài chính (doanh nghiệp, quốc gia, quốc tế), chính trị - xã hội và khả
năng phân tích tâm lý.
• Khả năng điều hành của Ban lãnh đạo công ty.
 Khai thác, tìm kiếm các cơ hội đầu tư: Theo mục tiêu chiến lược đã lựa chọn, công ty
sẽ chủ động tìm kiếm mặt hàng, nguồn hàng, khách hàng, cơ hội đầu tư. Việc tìm kiếm
cơ hội đầu tư áp dụng đối với cả chứng khoán niêm yết và chưa niêm yết, trên cả thị
trường sơ cấp và thứ cấp.
 Phân tích, đánh giá chất lượng cơ hội đầu tư: Dựa vào các nguồn thông tin đã lựa
chọn, công ty sẽ thẩm định, phân tích các khoản đầu tư để tìm ra các kết luận phù hợp
về cơ hội đầu tư, mặt hàng, giá cả, địa điểm…
 Thực hiện đầu tư: Nếu thực hiện mua chứng khoán trên thị trường sơ cấp, bộ phận tự
doanh phải tuân thủ đúng quy trình đấu thầu, hoặc bảo lãnh phát hành, hoặc thoả thuận
với tổ chức phát hành trong các công đoạn chuẩn bị phát hành chứng khoán.
 Quản lý đầu tư và thu hồi vốn: Sau khi thực hiện kinh doanh chứng khoán, bộ phận tự
doanh sẽ có trách nhiệm theo dõi, đám giá tình hình và thực hiện những hoạt động

chứng khoán chắc chắn sẽ có thuận lợi hơn so với trường hợp tự phân phối (không thuê
tổ chức bảo lãnh phát hành mà phát hành trực tiếp).
 Thực hiện phát hành chứng khoán qua tổ chức bảo lãnh góp phần chia sẻ rủi ro. Nếu
phát hành trực tiếp, tổ chức phát hành sẽ tự gánh chịu mọi rủi ro của đợt phát hành, còn
nếu phát hành qua tổ chức bảo lãnh phát hành sẽ có sự chia sẻ rủi ro giữa hai bên khi có
rủi ro. Các đơn vị bảo lãnh trong tổ hợp cũng có thể chia sẻ rủi ro cho nhau.
 Quy trình bảo lãnh phát hành:
Công ty CK
Nhận yêu cầu bảo lãnh
Kí hợp đồng tư vấn quản lý
- Đệ trình phương án bán
- Cam kết bảo lãnh
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh
Kí hợp đồng bảo lãnh
Nộp hồ sơ xin phép phát
hành
Thăm dò thị trường

- Công bố việc phát hành.
- Phân phát bản cáo bạch.
- Phân phát phiếu đăng kí mua chứng khoán.
- Nhận tiền đặt cọc.
Phân phối cổ phiếu trên cơ sở phiếu đăng kí.
Giấy phép phát hành chứng khoán có hiệu lực.
Bình ổn thị trường

Lưu kí chứng khoán
Thanh toán
UBCK
Tổ chức