Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải
I. Mặt hàng kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm:
1. Hoạt động kinh doanh của công ty:
1.1.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty:
Sơn là vật liệu tổ hợp phức tạp của chất tạo màng và chất màu, chất độn trong môi
trường phân tán, được dùng để sơn phủ bảo vệ và trang trí bề mặt vật liệu nền
- Sản phẩm chính: Các loại sơn công nghiệp và sơn hàng hải như:
• Sơn Polyrethane (PU)
• Sơn Epoxy (EP)
• Sơn Acrylics (AC)
• Sơn Alkyd (AK)
1.2.Hệ thống khách hàng của công ty:
Đối tượng khách hàng của công ty gồm các công ty đóng tàu, các công ty vận tải
và xây dựng trên địa bàn Hải Phòng, Quảng Ninh. Hiện nay Công ty có khoảng mười
khách hàng thường xuyên là các công ty Cổ phần và trách nhiệm hữu hạn
Công ty Cổ phần Thương Mại Vận tải và Xây dựng Thành Thái
Địa chỉ: 100 Trần Khánh Dư , Máy tơ, Ngô Quyền, Hải phòng
MST; 0200654338
Công ty TNHH Ngọc Minh Anh
Địa chỉ: Cụm 2 Đẩu Sơn, Phường Văn Đẩu, quận Kiến An, thành phố Hải phòng
MST: 0200971672
Công ty TNHH Phúc Nam
Địa chỉ: Số 902 đường Trần Nhân Tông - Văn Đẩu - Kiến An - Hải phòng
MST: 0200791905
Công ty CP vận tải biển và thuê tàu Hoàng Gia
MST: 3500785739
Địa chỉ: lầu 2,3. số 36 Phan Chu Trinh, phường 2 - TP Vũng tàu
Công ty CP Cn tàu thủy Đông Bắc( DONGBACSHIN)
Địa chỉ: Km 6, Quang Hanh, Cẩm Phả, Quảng Ninh
MST: 5700780594

kinh tế, xã hội do sự phá huỷ các vật liệu khác. Chính vì vậy, nhu cầu về sơn để bảo vệ
vật liệu nước ở ta rất cao.
- Mức độ cạnh tranh :
Mức độ cạnh tranh đối với công ty biểu hiện qua sự gia tăng các nhãn hiệu sơn trên thị
trường của công ty và khả năng xâm nhập thị trường .
+ Sự gia tăng các nhãn hiệu sơn: Trong vài năm qua, sức ép cạnh tranh
đối với sản phẩm của công ty tăng dần khi ngày càng xuất hiện nhiều nhãn hiệu sơn với
cùng chủng loại của công ty và áp dụng nhiều hình thức cạnh tranh đa dạng và hấp dẫn.
Điều này ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty và buộc công ty phải xem lại công
tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Khả năng thâm nhập thị trường ( rào cản thị trường ): Muốn đánh giá
mức độ khó khăn hay dễ dàng khi thâm nhập thị trường phải dựa trên số liệu về số
lượng, tiềm lực của các nhà sản xuất hiện có, các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật ngành và
các quy định của chính phủ.
2.2. Các nhân tố bên trong công ty.
Ta biết rằng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi yếu tố, động thái thuộc về cơ cấu tổ
chức, kinh tế, kỹ thuật, lao động của công ty đều có ảnh hưởng đến công tác quản trị
tiêu thụ sản phẩm. Song cũng có thể kể ra những nhân tố tác động trực tiếp nhất.
- Tính năng động và nhạy bén của ban lãnh đạo công ty:
Công ty ra đời trong bối cảnh ngành đóng tảu thế giới nói chung và ngành đóng
tàu Việt Nam nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, song nhờ sự năng động và tính
nhạy bén của ban lãnh đạo và có định hướng kinh doanh đúng đắn, tận dụng các mối
quan hệ, củng cố duy trì nguồn khách hàng và nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới mà
trong hơn 2 năm qua công ty liên tục tăng doanh thu.
- Vị trí địa lý và mạng lưới tiêu thụ :
Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải đóng trên địa bàn thành
phố Hải Phòng, kinh doanh ngay trên thị trường tiêu thụ lớn và tăng trưởng mạnh mẽ,
với một mạng lưới tiêu thụ trải rộng trong nội thành và các tỉnh lân cận, hoạt động tiêu
thụ của công ty trở nên dễ dàng hơn : tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác,

người tiêu thụ cuối cùng toàn quyền quyết định lựa chọn sản phẩm. Đây là nhóm khách
hàng quan trọng, thường mua với khối lượng lớn, có ảnh hưởng rộng do đó công ty
phải xây dựng quan hệ chặt chẽ, lâu dài, cóp chính sách khuyến khích thoả đáng.
- Nhóm 3 : Khách hàng là các tổ chức chính phủ, kinh phí mua được lấy từ ngân
sách Nhà nước. Họ thường mua khối lượng lớn, chủng loại mua thường là sơn đặc
chủng, yêu cầu cao về mặt thủ tục giấy tờ, dịch vụ bán hàng. Trong nhiều trường hợp
quyết định mua thuộc về cá nhân, công ty cần phải chủ động tìm đến các khách hàng
này và có các chính sách khuyến khích linh hoạt.
- Nhóm 4 : Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, sử dụng sơn làm nguyên
liệu hoàn thiên sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt “
khó tính”, yêu cầu cao về chất lượng, về thời gian giao nhận, thanh toán.
- Nhóm 5 : Khách hàng là các trung gian thương mại: quyết định mua của họ
xuất phát từ nhu cầu người tiêu thụ cuối cùng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đảm
bảo việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, nhất là khi công ty chưa có
một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh. Công ty cần quan tâm đến việc xây dựng
quan hệ ổn định, lâu dài và các chính sách hỗ trợ cho nhóm này.
1.2. Theo sản phẩm .
Do thực hiện đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, hướng vào nhiều đối tượng tiêu
dùng nên chủng loại sơn của công ty rất đa dạng. Trong mỗi nhóm trên lại có nhiều loại
khác nhau: sơn alkyd thì có sơn chống rỉ, sơn mau khô, sơn cách điện, sơn vân búa, sơn
sấy, các loại sơn mầu dùng trong nhà và ngoài trời với ba mức chất lượng; sơn chống hà
có hai loại với tuổi thọ khác nhau: sơn chịu nhiệt có thể chịu nhiệt ở nhiều mức khác
nhau và tối đa 500
0
C…
Trên thị trường sơn đặc chủng công ty là một trong vài hãng có uy tín. Sơn đặc
chủng của công ty sản xuất từ nhiều loại gốc nhựa như sơn chống thấm, chống hà, chịu
nhiệt, phản quang, chịu va đập, chịu hoá chất với chất lượng cao. Hiện nay, có một số
công ty sản xuất sơn đặc chủng cạnh tranh với công ty như sơn Hải phòng, Quảng ninh,
sơn Á Đông – Kansai cũng sản xuất sơn tầu biển và giàn khoan, thị trường Miền nam,

ngại mặc dù chất lượng và giá cả sản phẩm đều khá cạnh tranh. Có thể nói vai trò xúc
tiến bán hàng của các trung gian rất lớn và do vậy mỗi chính sách khuyến mại kết hợp
với quảng cáo rộng rãi sẽ có tác động to lớn đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,
tăng thị phần của công ty .
Dù trên góc độ nào thì thị trường của công ty đang diễn ra cuộc cạnh tranh quyết
liệt. Để giữ vững được thị trường, khách hàng, và mở rộng thị trường, công ty phải
nâng cao chất lượng, có chính sách xúc tiến bán hàng và hình thức dịch vụ đa dạng, linh
hoạt và hấp dẫn hơn.
2. Quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để hoạt động
quản trị tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nên năm 1996, phòng thị trường được thành lập.
Tuy vậy, mức độ đầu tư và triển khai thực hiện còn hạn chế. Công ty không có chiến
lược nghiên cứu dài hạn và trung hạn, kế hoạch nghiên cứu thị trường hàng năm cũng
không được xây dựng một cách cụ thể về nội dung, hình thức thực hiện, ngân sách, lực
lượng thời gian…
Cũng vì thế công tác tổ chức thực hiện và lãnh đạo thực hiện gặp nhiều khó
khăn: không có sự phân bổ ngân sách từ trước, thiếu lực lượng chuyên trách nên hoàn
toàn phải kiêm nhiệm, không khai thác được khả năng của các viện, trung tâm nghiên
cứu và thống kê….Những khó khăn này đang hạn chế phạm vi nghiên cứu tính hệ
thống , chất lượng thông tin cũng như khả năng ứng dụng các kết quả nghiên cứu vào
công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty
3. Quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ .
Hiện nay, kế hoạch dài hạn nhất của công ty là kế hoạch 5 năm, kế đến là kế
hoạch năm và các kế hoạch tác nghiệp. Song ngay cả các kế hoạch 5 năm thì việc xây