BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI H ỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

LÊ THANH HẢI

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ PHẦN ĐẾN NĂM 2025
LÊN 30% CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
XỔ SỐ KIẾN THIẾT CÀ MAU

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
(Quản trị điều hành cao cấp)
Mã số: 60340102
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÝ THỊ MINH CHÂU

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2016


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Luận văn này là công trình nghiên cứu thực sự của chính
bản thân tác giả, được thực hiện dưới sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Lý Thị
Minh Châu.
Các số liệu, dữ liệu được thu thập, trình bày trong luận văn đảm bảo tính trung
thực và không vi phạm về bản quyền. Các nhận định, phân tích, đánh giá và kết
luận hoàn toàn không sao chép mà là ý tưởng được sàng lọc từ quá trình nghiên
cứu của tác giả.
Luận văn phản ánh đúng thực trạng của một doanh nghiệp cụ thể; vừa là
nghiên cứu để thực hiện nhiệm vụ học tập, vừa là nghiên cứu ứng dụng thực tế tại
Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Cà Mau, đồng thời có một số nhận định,
đánh giá có liên quan đến một số công ty khác trong ngành nên tác giả có yêu cầu

2.2.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh …………………………………….
2.2.3. Cạnh tranh trong nền kinh tế hiện đại ……………..………………………….
2.3. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường, thị phần ………………………………...
2.3.1. Sự đồng nhất về mục tiêu giữa phát triển T.phần và phát triển T.trường
2.3.2. Lý thuyết phát triển thị trường của Fredr David ...……………………………
2.3.2.1.Thâm nhập thị trường ……………………………………………………….
2.3.2.2. Phát triển thị trường ………………………………………………………...
2.3.2.3. Phát triển sản phẩm …………………………………………………………
2.3.3. Lý thuyết phát triển thị trường của ANSOFF ………………………………...
2.3.3.1. Tăng thị phần thị trường (Market penetration) ……………………..............
2.3.3.2. Bảo vệ thị phần (Consolidation) ……………………………………............
2.3.3.3. Phát triển sản phẩm (Product development) ………………………..............
2.3.3.4. Phát triển thị trường (Market development) ………………………..............


2.3.3.5. Đa dạng hóa (Diversification) ……………………………………………… 18
2.4. Các lý thuyết nghiên cứu về năng lực cạnh tranh ...……………………………. 18
2.4.1. Lý thuyết mô hình DELTA-DPM ……………………………………………. 18
2.4.1.1. Sản phẩm tốt nhất........................................................................................................................ 19
2.4.1.2. Giải pháp khách hàng toàn diện............................................................................................ 20
2.4.1.3. Nội bộ hệ thống khóa chặt....................................................................................................... 20
2.4.2. Lý thuyết về ma trận tổng hợp SWOT….......…………………………………......20
Chương 3: Thực trạng về thị phần của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số
22
kiến thiết Cà Mau (XSCM)
3.1. Giới thiệu về hoạt động xổ số kiến thiết khu vực miền Nam ………….............. 22
3.2. Khái quát về XSCM.......................................................................................................................... 22
3.2.1. Lịch sử thành lập............................................................................................................................. 22
3.2.2. Cấu trúc tổ chức Công ty............................................................................................................. 23
3.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của XSCM............................................................................ 23

3.7.1. Xác định điểm mạnh (S) ……………………………………………………...
3.7.2. Xác định điểm yếu (W) ……………………………………………………….
3.7.3. Xác định các cơ hội (O) ....................................................................................
3.7.4. Xác định các nguy cơ, đe dọa (T) …………………………………………….
Chương 4: Giải pháp phát triển thị phần của XSCM …………………………...
4.1. Đánh giá tiềm năng phát triển thị trường xổ số ………………………………...
4.1.1. Điều kiện kinh tế xã hội tác động đến hoạt động XSKT ……………..............
4.1.2. Dự báo phát triển thị trường vé xổ số truyền thống khu vực miền Nam đến năm
2025

39
39
41
41
41
42
42
44
44
44
44
4
.
2
.
Đ
ị
n
h
h

47
4.3.1.1. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và thương hiệu vé XSCM ………
47
4.3.1.2. Giải pháp khách hàng toàn diện …………………………………………….
48
4.3.1.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động nội bộ hệ thống
.......................................................................................................................................................................

49
4.3.1.4. Giải pháp khuyến mãi và thông tin …………………………………………
51
4.3.2. Giải pháp cụ thể để phát triển thị phần ……………………………………….
52
4.3.2.1. Giải pháp thâm nhập thị trường …………………………………………….
52
4.3.2.2. Giải pháp phát triển thị trường ……………………………………………..
53
Chương 5: Kết luận, kiến nghị và gợi ý tiếp tục nghiên cứu bổ sung........………
....................................................................................................................................................... 57
1. Kết luận …………………………………………………………………………...
57
2. Kiến nghị ………………………………………………………………………….
58

3. G

ợ


i ý tiếp tục nghiên cứu bổ sung ………………….…………………………….

Phụ lục 1a: Câu hỏi phỏng vấn
Phụ lục 2: Tổng hợp ý kiến thảo luận của các quản trị viên XSCM
Phụ lục 3: Tổng hợp kết quả thảo luận với đại lý
Phụ lục 3a: Câu hỏi khảo sát thị trường (gửi đại lý nghiên cứu trước khi thảo luận)
Phụ lục 4: Lịch mở thưởng và mức phát hành của các công ty XSKT miền Nam
Phụ lục 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của các công ty XSKT miền Nam
Phụ lục 6: Thị phần của các công ty XSKT miền Nam
Phụ lục 7: Phân tích doanh thu của XSCM theo dân số


DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT VÀ TỪ NGỮ ĐẶC THÙ NGÀNH XSKT:
(1) BTC: Bộ Tài chính
(2) Các công ty: Là nói đến các công ty xổ số kiến thiết trong khu vực miền Nam
(3) CNVCLĐ: Công nhân viên chức lao động
(4) Công ty: Là nói đến Công ty TNHHMTV Xổ số kiến thiết Cà Mau
(5) Doanh số phát hành: Là tổng số mệnh giá vé được in đưa vào phát hành trong kỳ
(6) Doanh thu bán vé hoặc doanh thu: Là tổng số mệnh giá vé bán được, có nghĩa là

doanh thu có cả thuế giá trị gia tăng và thuế tiêu thụ đặc biệt
(7) Đại lý cấp 1: Là người ký hợp đồng tiêu thụ vé với các công ty XSKT
(8) Đại lý cấp 2: Là người ký hợp đồng tiêu thụ vé với các đại lý cấp 1
(9) ĐTCT: Đối thủ cạnh tranh, chỉ nói đến các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngày

Thứ hai, bao gồm Xổ Số Đồng Tháp và Xổ Số TP. Hồ Chí Minh
(10) Hội đồng XSKT khu vực miền Nam: Hiệp hội của 21 công ty XSKT thuộc các

tỉnh, thành khu vực miền Nam, từ Bình Thuận đến Cà Mau
(11) KVMN: Khu vực miền Nam
(12) Người bán lẻ: Là người bán vé số trực tiếp cho người mua tham gia dự thưởng
(13) Phát hành: Chỉ các hoạt động tổ chức tiêu thụ vé xổ số

đến lượng phát hành bằng nhau giữa các công ty; thách thức là đối thủ tiềm năng Vietlott.
Tác giả đưa ra 2 nhóm giải pháp cơ bản: Thứ nhất là các giải pháp nền tảng để tăng
năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường của XSCM, thứ hai là các giải pháp cụ thể để
phát triển thị phần của XSCM.
Để các giải pháp trên đạt kết quả như mong muốn, tác giả kiến nghị Bộ Tài chính sớm
chấp thuận cho các công ty phát hành vé bằng nhau và chấn chỉnh hoạt động của Vietlott phải
thực hiện đúng theo quy định hiện hành khi tham gia bán sản phẩm của mình vào khu vực
miền Nam.


Chương 1
GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI:
Cà Mau ở vị trí cực Nam Tổ quốc, có hai mặt giáp biển nhưng là biển bồi nên không
thuận lợi cho phát triển cảng biển và du lịch; kinh tế lệ thuộc nhiều vào nông nghiệp, nuôi
trồng và chế biến thủy sản. Gần đây được đầu tư khu công nghiệp Khí - Điện - Đạm để
tạo động lực phát triển, nhưng vẫn chưa thật sự khởi sắc; nếu so với các tỉnh, thành trong
khu vực thì Cà Mau còn nhiều hạn chế về phát triển kinh tế và điều kiện an sinh xã hội,
đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn; nguồn thu ngân sách không đáp ứng nhu cầu chi,
hiện tại Trung ương vẫn còn đang cấp bù hàng năm.
Trong điều kiện ngân sách còn khó khăn thì hoạt động XSKT càng có vai trò quan
trọng, thời gian qua nguồn thu từ XSKT ở Cà Mau chiếm tỷ trọng khoảng 17% so với
tổng thu ngân sách (Báo cáo tổng kết của Cục thế tỉnh Cà Mau, năm 2013-2015). Tuy
không phải là ngành kinh tế mũi nhọn tạo động lực cho phát triển, nhưng hoạt động này
tạo ra nguồn thu lớn để đầu tư xây dựng các công trình y tế, giáo dục, phúc lợi xã hội và
xây dựng nông thôn mới, góp phần đáng kể cho sự phát triển bền vững của địa phương.
Vì lẽ đó, Ủy ban nhân dân tỉnh Cà Mau luôn giao nhiệm vụ cho Công ty TNHH Một
thành viên Xổ số kiến thiết Cà Mau theo hướng phát triển nhanh, chỉ tiêu nộp ngân sách
rất lớn và với mức tăng lên hàng năm khá cao.
Để có nguồn thu ngân sách tăng nhanh phải tăng cả doanh thu và lợi nhuận, với hoạt

công ty. Được học lớp EMBA là cơ hội, nên muốn lấy vấn đề đáng quan tâm nhất tại đơn
vị để vừa làm Luận văn thạc sĩ vừa là đề tài nghiên cứu ứng dụng thực tế tại doanh
nghiệp. Do đó, tác giả chọn đề tài nghiên cứu là: “Giải pháp phát triển thị phần đến
năm 2025 lên 30% của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Cà Mau”
1.2. CÁC NGHIÊN CỨU TRƯỚC ĐÂY LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI:
Quá trình nghiên cứu, tác giả tìm hiểu được các đề tài có nội dung liên quan đến lĩnh
vực XSKT và phát triển thị trường, bao gồm:


3
 Nghiên cứu Shapira và Venezia (1992) giải thích cho nhu cầu mua vé xổ số phụ

thuộc vào ba biến được cho là đặc trưng xổ số, bao gồm: Giải thưởng, xác suất chiến
thắng và giá tờ vé số.
 Nghiên cứu của Leith và Baumeister (1996) đề cập đến quyết định mua vé xổ số

có ảnh hưởng đến mùa vụ, thời tiết, tâm trạng và sự chấp nhận rủi ro.
 Nghiên cứu của Miyazaki et al (2001) đã chỉ ra hàng loạt các cơ chế tâm lý bên
trong người chơi xổ số, những người mua vé xổ số chọn những con số họ ưa thích sẽ có
niềm tin mạnh mẽ hơn về trúng thưởng so với người mua các con số ngẫu nhiên.
 Nghiên cứu của Beckert, Jens và Mark Lutter (2013): “Tại sao người nghèo thích

chơi xổ số: Dựa vào phương pháp phân tích xã hội học để giải thích các tầng lớp chơi xổ
số". Chỉ ra rằng văn hóa đóng một vai trò rất thấp trong việc giải thích cờ bạc, mua xổ số
không liên quan đến định hướng giá trị công việc và đạo đức.
 Đề tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chi tiêu mua vé số của người dân Tp.

Cần Thơ”. Luận văn thạc sĩ của Lê Thanh Hoàng Huy, bảo vệ năm 2012 tại Trường Đại học
Cần Thơ. Đề tài đã khảo sát, nghiên cứu về mức chi tiêu mà người dân dành cho mua vé xổ
số kiến thiết.

điều kiện ảnh hưởng đến phát triển thị trường như sản phẩm, giá, cơ cấu giải thưởng,
kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh… Đây là những nội dung hết sức quan trọng, làm cơ
sở định hướng cho việc phân tích thực trạng thị trường của xổ số KVMN, của XSCM và
cả trong nghiên cứu giải pháp phát triển thị phần.
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
- Phân tích thực trạng thị phần của Công ty TNHHMTV Xổ số kiến thiết Cà Mau.
- Đề ra giải pháp phát triển thị phần đến năm 2025 lên 30% của Công ty TNHH

MTV Xổ số kiến thiết Cà Mau.
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Đề tài nghiên cứu dựa trên cơ sở lý luận về thị trường, thị phần; về cạnh tranh, thâm
nhập và phát triển thị trường. Sử dụng phương pháp lược khảo, tổng hợp các nghiên cứu
trước có liên quan đến hoạt động kinh doanh XSKT và phát triển thị trường để làm cơ sở
cho nghiên cứu đề tài. Đề tài sử dụng cả dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, cụ thể như sau:
Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính dựa vào tổng hợp, phân tích, diễn dịch
và quy nạp từ các dữ liệu thứ cấp thực tế của hoạt động XSKT khu vực miền Nam, của
XSCM; khảo sát, phân tích, so sánh, đánh giá hoạt động của 3 công ty phát hành cùng
ngày Thứ hai. Từ đó, rút ra những giải pháp phát triển thị trường cần thiết, xác thực.


5

Đối với dữ liệu sơ cấp được thực hiện thông qua hai hình thức: Hình thức phỏng vấn
được thực hiện đối với đại lý cấp 2, người bán lẻ và khách hàng tham gia dự thưởng ở cả
ba nhóm thị trường miền Tây, Tp. Hồ Chí Minh và miền Đông; hình thức thảo luận nhóm
áp dụng đối với các chuyên viên quản trị có kinh nghiệm trong ngành XSKT, các đại lý
cấp 1 trực thuộc Công ty đã có quá trình gắn bó với hoạt động XSKT qua nhiều thế hệ.
1. 5. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
- Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp phát triển thị phần đến năm 2025 lên 30% của


các dịch vụ. Không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là
nơi mua bán hàng hóa; sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có đối tượng trao đổi sản
phẩm hàng hóa hay dịch vụ, có đối tượng tham gia trao đổi đó là bên bán và bên mua,
điều kiện thực hiện trao đổi đó là khả năng thanh toán.
Như vậy, doanh nghiệp cần phải tìm ra nơi trao đổi, tìm nhu cầu và khả năng thanh
toán của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ dự định sản xuất, cung ứng. Còn đối
với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản
xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến
đâu.
Từ cơ sở nội dung trên, nhưng lại có rất nhiều khái niệm về thị trường, cụ thể có một
số khái niệm cơ bản như sau:
Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều
kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch
vụ từ người bán sang người mua’’.
Theo Philip Kotler (2003, trang 23, 28) “Thị trường được xác định là những cá nhân
hoặc công ty có nhu cầu hoặc có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ mà chúng ta có
ý định đưa ra để thỏa mãn hay thị trường là tập hợp những người hiện thời và tiềm năng
mà sản phẩm có thể thỏa mãn được một hay nhiều nhu cầu”.
Theo McCarthy “Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu
tương tự giống nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức
khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”.


7

Theo Lê Thế Giới và cộng sự (2014, trang 219) cho rằng: Theo quan điểm kinh tế
học, thị trường bao hàm mọi người mua và người bán trao đổi với nhau các hàng hóa hay
dịch vụ.
Theo Hồ Đức Hùng (Giáo trình Quản trị Marketing, trang 20) Thị trường là 1 nhóm
khách hàng tiềm năng với nhu cầu giống nhau, sẵn sàng trao đổi cái gì đó có giá trị về

Theo Peter Doyle “Tìm ra cách thức tốt nhất để phân khúc thị trường là một nghệ
thuật. Phương pháp phân khúc thị trường hiệu quả cần dựa trên những hiểu biết về nhu
cầu của khách hàng và giúp tổ chức phát hiện những cơ hội kinh doanh mới”.
Để phân khúc thị trường, người ta có thể dựa vào sự khác nhau về những gì khách
hàng mong muốn, coi trọng và có thể chi trả. Cần xác định những đặc điểm của các
khách hàng phù hợp nhất như: Về độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn hay lối
sống, hoặc phối hợp các yếu tố trên (P.Kotler and M.Kotler, 2013, trang 56).
Theo Kotler (2003, trang 32), việc phân khúc thị trường khuyên chúng ta: “Hãy từ
bỏ ý định tấn công vào toàn bộ thị trường. Hãy chứng tỏ mình là sự lựa chọn có hiệu quả
nhất đối với một thị trường phụ, rồi bạn sẽ trở thành người dẫn đầu trong phân khúc thị
trường đó”
Phân khúc hay phân đoạn thị trường là cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu. Theo
Lê Thế Giới và cộng sự (2014, trang 227), việc lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm
đánh giá và lựa chọn một hoặc một số phân khúc thị trường và các yêu cầu về giá trị của
sản phẩm phù hợp với khả năng của tổ chức. Các công ty thường chỉ quan tâm đến số
người hoặc tổ chức trên cặp thị trường/sản phẩm, ban quản trị có thể quyết định nhắm vào
một hoặc một vài phân khúc để đạt được sức mạnh và các lợi thế trong chuyên môn hóa.
Việc tìm ra các phân khúc một cách tình cờ không đem lại cho ban quản trị cơ hội để đánh
giá các phân khúc khác nhau về mặt lợi thế cạnh tranh và tài chính ở mỗi phân khúc. Nên
việc phân khúc thị trường phải được thiết kế và phân tích nghiêm túc mới có thể lựa chọn
được một hoặc một số phân khúc hứa hẹn để định vị thị trường mục tiêu.


9

Chiến lược định vị là một sự kết hợp các hoạt động quản trị của tổ chức nhằm đáp
ứng các nhu cầu của mỗi thị trường mục tiêu. Chiến lược bao gồm sản phẩm và dịch vụ
hỗ trợ, phân phối, giá và truyền thông cổ động. Các kỹ năng và các hiểu biết về phân
khúc thị trường/sản phẩm có thể đem lại cho công ty những lợi thế cạnh tranh quan trọng
bằng cách xác định các nhóm khách hàng có thể đáp ứng một cách tốt nhất bởi các nỗ lực

tranh và hoạt động của họ luôn được xem là một trong những yếu tố có ảnh hưởng hết
sức quan trọng đến việc ra các quyết định kinh doanh ở mỗi công ty (Đào Duy Huân,
2013).
2.2.1. Khái niệm cạnh tranh:
Thuật ngữ cạnh tranh kinh tế được nhà kinh tế học người Anh là Adam Smith đưa ra
như sau: Cạnh tranh trong kinh tế luôn liên quan đến quyền sở hữu, nói cách khác, sở hữu
là điều kiện để cạnh tranh kinh tế diễn ra.
Thuật ngữ cạnh tranh được sử dụng rất phổ biến hiện nay trong nhiều lĩnh vực như
kinh tế, thương mại, luật, chính trị, quân sự, sinh thái, thể thao. Theo nhà kinh tế học
Michael Porter của Mỹ thì: Cạnh tranh kinh tế là giành lấy thị phần. Bản chất của cạnh
tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà
doanh nghiệp đang có. Kết quả quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong
ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi.
Theo C. Mác: “Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản
nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được
lợi nhuận siêu ngạch”.
Cạnh tranh trong kinh doanh là hoạt động ganh đua giữa những người sản xuất hàng
hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối
quan hệ cung cầu, nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ thị trường có lợi nhất
(Theo Từ điển Bách khoa Việt Nam – Tập 1)


11

Từ những định nghĩa và các cách hiểu không giống nhau có thể rút ra các điểm hội
tụ chung sau đây: Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn, phần thắng về mình
trong môi trường cạnh tranh (Hà Văn Hội, 2010, trang 110).
Như vậy, cạnh tranh được hiểu và được khái quát một cách chung nhất đó là cuộc
ganh đua gay gắt giữa các chủ thể đang hoạt động trên thị trường với nhau, kinh doanh
cùng một loại sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự thay thế lẫn nhau nhằm chiếm

thiện vị thế của mình.
 Nguy cơ đến từ sản phẩm hay dịch vụ thay thế, tất cả các công ty trong một

ngành không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn phải cạnh tranh với tất cả các công ty trong
những ngành sản xuất sản phẩm thay thế.
 Quyền lực mặc cả của khách hàng, khách hàng cạnh tranh với các công ty trong

ngành bằng cách ép giá, đòi hỏi chất lượng cao và đưa công ty vào thế cạnh tranh để
được lựa chọn.
 Áp lực từ nhà cung cấp, các nhà cung cấp cạnh tranh với các công ty trong ngành

bằng cách ép tăng giá hay giảm chất lượng dịch vụ sản phẩm. (Nguồn: Lâm Minh Chánh,
2015, trang 100-102)

2.3. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, THỊ PHẦN:


13

2.3.1. Sự đồng nhất về mục tiêu giữa phát triển thị phần và phát triển thị trường:
Dưới góc độ vi mô, phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển
các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu
vào và các yếu tố thị trường đầu ra.
Thị trường ngày nay ngày càng phong phú thì cũng đi kèm với sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Một doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn sẽ có sức ảnh hưởng đáng kể
đối với một thị trường. Thị phần có thể gia tăng bằng nhiều cách khác nhau như thay đổi
sản phẩm, giá cả, phương pháp quảng bá, gia tăng tiếp thị, cải thiện hệ thống phân phối
hay đi theo thị trường ngách. Hiểu rõ khái niệm thị trường, thị phần và áp dụng đúng,
sáng tạo các chiến lược gia tăng thị phần trong một thị trường có sẵn như quảng cáo, đa
dạng hóa sản phẩm, tiếp cận thị trường ngách mới… sẽ giúp doanh nghiệp dần khẳng

mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh, doanh nghiệp cần nghiên cứu xây dựng một chiến
lược về thị trường với các biện pháp, cách thức nhằm mở rộng thêm, thâm nhập vào
những phân khúc thị trường khác. Để thâm nhập vào những thị trường mới, thị trường
tiềm năng, doanh nghiệp phải xác định được các đối tượng khách hàng mục tiêu cần
nhắm đến, phân tích những thế mạnh, triển vọng hay cơ hội có thể chinh phục thị trường.
Đồng thời phải đánh giá được những rào cản của thị trường như nhận diện được các đối
thủ cạnh tranh, khả năng của đối thủ trực tiếp để có cách tiếp cận đối tượng khách hàng
dựa trên chiến lược đã hoạch định thì mới có cơ hội thâm nhập thành công thị trường.
2.3.2.2. Phát triển thị trường:
Phát triển thị trường là mở rộng quy mô kinh doanh, khai thác nhu cầu khách hàng
tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp thông qua việc xây dựng
các chiến lược kinh doanh nhằm đưa hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ hiện có của doanh
nghiệp vào các thị trường mới, những khu vực địa lý mới để giành thị phần, tăng lượng
tiêu thụ (David, 2006). Công tác phát triển, mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức,