THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô
TÔ TRƯỜNG HẢI
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô
Trường Hải
Bảng số 10: Một số chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu của chi nhánh
( 2003 – 2007)
Đơn vị: 1000.000 đ
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
Tổng doanh thu 150.000 185.000 200.000 230.000 300.000
Lợi nhuận
trước thuế
200 350 4.000 6.000 15.000
Lợi nhuận
sau thuế
144 252 4.000 4.320 15.000
Thu nhập bình
quân/người/tháng
1,3 1,5 2 2,3 2,5
Tỷ suất lợi nhuận
vốn kinh doanh
0,00576 0,0084 0,00001 0,102 0,278
Tỷ suất lợi nhuận
trên doanh thu
0,00096 0,00132 0,00002 0,0188 0.05
Nguồn: Phòng kế toán
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của chi nhánh tăng qua
các năm từ năm 2003-2007. Năm 2003 chỉ là 150 tỷ thì năm 2004 là 185 tỷ đồng
tức là tăng khoảng 1.23 lần, năm 2005 doanh thu của công ty đạt 200 tỷ tăng 1,08
lần so với năm 2004, năm 2006 doanh thu đạt 230 tỷ tăng 1,15 lần so với năm
2005, doanh thu năm 2007 đạt 300 tỷ tăng 1,30 lần so với năm 2006, tăng gấp đôi

tướng chính phủ, Doanh nhân Việt Nam xuất sắc.
2.2 Kết quả củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Hà Nội
2.2.1 Giữ và tăng thị phần
2.2.1.1 Thị phần của Trường Hải so với một số đối thủ cạnh tranh
Thống kê của hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA). Số xe bán ra
trên thị trường trong tháng 03/2008 đã vượt con số 15.000.000 chiếc thực tế này
cho thấy thị trường ôtô đang trên đà tăng trưởng mạnh. Chỉ tính riêng trong tháng
03/2008 đã có 16.000.000 chiếc được bán ra, tăng hơn tháng 02/2008 gần
2.000.000 chiếc. Tuy chưa có con số cụ thể nhưng tháng 4/2008 số lượng ôtô bán
ra tiếp tục tăng. Mặc cho quyết định giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc, sức
mua của thị trường vẫn tăng mạnh mẽ, khiến cho doanh số bán hàng của 18 thành
viên VAMA đã có những kết quả ấn tượng. Các dòng xe tải nhỏ, xe du lịch và xe
đa dụng vẫn là những mặt hàng dẫn đầu về sức tiêu thụ với sự góp mặt của những
tên tuổi lớn như: Toyota, Ford, Trường Hải, Vinaxuki hay Vinamotor Tổng công ty
công nghiệp ôtô Việt Nam Vinamotor vẫn giữ vị trí số một với 4.000 chiếc bán ra,
công ty cổ phần ôtô Trường Hải vẫn giữ vị trí thứ 2 với 3.700 chiếc và đứng vi trí
thứ 3 là tư doanh Xuân Kiên với 3.000 chiếc, liên doanh Vidamco đứng vị trí thứ 4
với 1500 chiếc, tiếp đó là các đơn vị như Vinaxuki 1000 chiếc, Ford Việt Nam 900
chiếc.
Bảng số 11: Thị Phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh 2003-2007
Đơn vi: chiếc
Tên Năm
công ty 2003 2004 2005 2006 2007
Trường
Hải
3,800
(10%)
4,000
(10%)
4,000

(13%)
8,000
(16%)
8,000
(10%)
Vídamco 2,000
(5%)
2,300
(6%)
3.000
(7%)
4.300
(8.6%)
9,000
(12%)
Ford Việt
Nam
2,200
(6%)
2,000
(5%)
2, 700
(6.6%)
3,000
(6%)
5,400
(7 %)
Tổng cộng 38,000
(100%)
40,000

(27%)
2100
(30%)
4000
(33%)
Chi nhánh Hà Nội
240
(6%)
300
(7%)
700
(14%)
900
(13%)
2000
(17%)
Chi nhánh Miền
Trung
800
(20%)
1100
(24%)
750
(15%)
1700
(24%)
3000
(25%)
Chi nhánh Miền
Đông Nam Bộ &

5000
(100%)
7000
(100%)
12000
(100%)
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua bảng và mô hình trên ta thấy chi nhánh Miền Đông Nam Bộ liên tục
nhiều năm liền từ 2003-2005 chiếm thị phần lớn nhất trong 4 chi nhánh Miền: Năm
2003 là 45%, năm 3004 là 40%, năm 2005 là 40%. Và những năm này thì chi
nhánh Miền Bắc chỉ giữ vị trí thứ 2 so với các chi nhánh trên toàn quốc và chi
nhánh Hà Nội thuộc chi nhánh Miền Bắc cũng chiếm một thị phần không lớn lắm
mặc dù có tăng. Thị phần chi nhánh Hà Nội so với tổng công ty là 6% năm 2003,
7% năm 2004, 14% năm 2005. Điều này là do từ năm 2003 – 2005 Miền Đông
Nam Bộ Và TPHCM có nền kinh tế phát triển hơn các vùng khác vì vậy lượng xe
tiêu thụ ở thị trường này rất lớn. Nhưng từ năm 2006-2007 thị phần các chi nhánh
miền trong toàn quốc được phân bố khá đồng đều và chi nhánh Miền Bắc đã dẫn
đầu về thị phần so với các chi nhánh khác trong toàn quốc thể hiện: năm 2006 là
30%, năm 2007 là 33%. Bên cạnh đó chi nhánh Hà Nội cũng chiếm một thị phần
đáng kể so với lượng xe bán được trong toàn quốc: 13% năm 2006 và 17 % năm
2007. Như vậy thị phần chi nhánh Hà Nội so với lượng xe của Trường Hải trong
toàn quốc liên tục tăng. Điều này là hiệu quả của sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ
công nhân viên của chi nhánh Hà Nội, bên cạnh đó các chính sách marketing và
xúc tiến bán hợp lý đã tăng doanh số bán hàng của chi nhánh.
2.2.2 Mở rộng thị trường
2.2.2.1 Mở rộng thị trường theo khách hàng
Các khách hàng của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải
bao gồm các đối tượng chủ yếu sau:
+ Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận
tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng: thường nhu cầu của đối tượng này là các

Hộ kinh doanh cá thể 50 60 130 170 350
Tư nhân 40 50 110 130 270
Doanh nghiệp 50 70 160 170 310
Công ty xe khách nội thành 0 0 50 70 120
Trường dạy lái xe 0 0 0 60 150
Tổng 240 300 700 900 2000
Nguồn : phòng kinh doanh
2.2.2.2 Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm:
Trong ngành cơng nghiệp ơtơ, người ta phân loại ơtơ thành hai loại cơ
bản là xe du lịch và xe thương mại. Xe du lịch bao gồm các loại xe chở người từ
12 chỗ ngồi trợ xuống (xe một cầu và xe hai cầu việt dã). Xe thương mại bao
gồm 2 loại xe tải và xe bt (loại xe chở người trên 12 chỗ ngồi). Ngồi ra còn
một số loại ơtơ chun dùng khác như xe bán tải, xe cứu thương, xe cứu hoả, xe
chở tiền, xe mơi trường…
Các sản phẩm do cơng ty cổ phần ơtơ Trường Hải lắp ráp chủ yếu là xe
tải, ben và xe bt, năm 2008 cơng ty bắt đầu kinh doanh thêm dòng xe du lịch
nhập khẩu
+ Thị trường xe Tải, Ben: chiếm đến 80% thị phần thị trường
+ Thị trường xe Khách: chiếm 20% thị phần thị trường còn lại
Bảng số 14 : số lượng xe theo từng loại xe của chi nhánh
(2003 - 2008)
Đơn vị : chiếc
Loại xe Năm
2005 2006 2007
Xe tải, ben 570 700 1600
Xe khách 140 200 400
Nguồn : phòng kinh doanh
2.2.2.3 Thị trường theo khu vực:
- Thò trường Hà Nội:
Là trung tâm thương mại lớn của cả nước, đông dân cư, thu nhập của người

- Thò trường Thanh Hoá:
Thanh Hoá là tỉnh có diện tích rộng, đông dân cư, nhiều núi và các điểm
khai thác đá phục vụ cho nhu cầu xây dựng và cung cấp nguyên vật liệu cho các
nhà máy sản xuất xi măng trong tỉnh. Do đó Thanh Hoá sẽ là thò trường chủ yếu
cho các dòng xe ben có trọng tải từ 2 tấn đến 4,5 tấn. Xe tải nhẹ chỉ chiếm tỷ lệ
nhỏ phục vụ chủ yếu cho các đòa phương có đòa bàn gần thành phố .
Những năm đầu chi nhánh Hà Nội chỉ phát triển thị trường ở khu vực Hà
Nội và lân cận Hà Nội Như: Khu vực Hà Nội, Vĩnh phúc. Những năm sau chi
nhánh giữ vững thị trường khu vực hiện có và mở rộng ra những khu vực khác
như: khu vực Quảng Ninh, khu vực Thanh Hóa. Nhờ đó số lượng xe tiêu thụ khơng
ngừng tăng lên hàng năm.
Bảng số 15: số lượng xe theo khu vực khách hàng của chi nhánh Hà Nội
(2004-2007)
Đơn vị: chiếc
Khu vực Năm
2004 2005 2006 2007
Khu vực Hà Nội 250 600 650 1300
Khu vực Vĩnh Phúc 60 100 120 250
Khu vực Quảng Ninh 0 0 80 170
Khu vực Thanh Hóa 0 0 50 280

Nguồn: phòng kinh doanh
2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội
Bảng số 16: một số chỉ tiêu phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội
(2003 – 2007)
Chỉ tiêu
Năm
2005 2006 2007
Số lượng
% so với

đến 300 xe. Đó một phần là do thị trường ô tô rất sôi động vào năm 2007
nhưng bán được số lượng xe lớn như vậy là nhờ thị trường của chi nhánh
không ngừng được mở rộng. Và khi số lượng xe bán ra lớn thì thị trường của chi
nhánh được củng cố và mở rộng hơn rất nhiều. Doanh thu và lợi nhuận không
ngừng tăng qua các năm. Đặc biệt năm 2007 lợi nhuận tăng 333 % so với lợi
nhuận năm 2006, doanh thu tăng 307 % so với doanh thu năm 2006. Điều này
cần được chi nhánh phát huy tốt trong những năm tới để thị trường không
ngừng được mở rộng và củng cố.
2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của
chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải
2.3.1 Nhân tố bên ngoài
2.3.1.1 Môi trường kinh tế
Mở màn là quyết định cắt giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc mới theo
lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) xuống 80 %, thay vì 90 %
như trước đó. Thuế mới đã khiến các nhà nhập khẩu xe mới hào hứng hơn và
những khách hàng mua xe nhập khẩu ngay lập tức được hưởng “quả ngọt” đầu tiên
của việc gia nhập WTO. Dẫu vậy, giá các xe nhập khẩu vẫn cao và chẳng có nhà
nhập khẩu nào nhập các loại xe trong nước đang sản xuất vì vậy các công ty ô tô
Việt Nam vẫn bình chân như vại. Đầu năm 2007, xe ô tô còn khan hàng, trong khi
nhu cầu tăng mạnh nhờ sự tăng trưởng ngoạn mục của thị trường chứng khoán cuối
năm 2006. Xếp hàng mua ôtô là chuyện thường ngày ở những thành phố lớn. Phản
ứng của các nhà sản xuất xe trong nước trước những lời nhắc khéo của bộ Tài
Chính vẫn là sự bất động về giá, họ chẳng dại gì tự làm khó mình nhất là thị trường
còn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, họ biện minh rằng , họ chẳng thể nào hạ giá
bởi chỉ có thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc giảm, chứ thuế linh kiện phụ tùng ô tô
không giảm thì thị trường lại được chứng kiến một quyết định đột ngột khi mức
thuế nhập khẩu xe mới được bộ Tài Chính hạ từ 70% xuống còn 60 % váo cuối
năm 2007.
Giá ô tô tải trong năm 2008 tăng. Bộ linh kiện xe tải chủ yếu được các
doanh nghiệp nhập khẩu từ Trung Quốc và hiện nay tỷ giá đồng nhân dân tệ so với

đại diện được đặt tại Biên Hòa, còn có các chi nhánh trên khắp cả nước như Hà
Nội, Đà Nẵng, TP. HCM và Cần Thơ. Nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu các sản
phẩm phụ tùng thay thế cho khách hàng.
2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp
Những ngày cuối năm 2007, thông tin về việc Chính Phủ yêu cầu Bộ Tài
Chính và Bộ Công Thương xem xét lại chính sách thuế nhập khẩu ô tô xe máy như
một biện pháp để hạn chế ùn tắc và giảm tai nạn giao thông đã khiến các nhà sản
xuất chóng mặt. Trước đó, khi tình trạng “bán được hàng mà giá chẳng chịu
xuống” đã khiến cơ quan tài chính không thể đứng nhìn khi chỉ số giá tiêu dùng đe
dọa những thành quả đạt được về tăng trưởng kinh tế, những lời cảnh báo nhằm tới
các nhà sản xuất trong việc có một chính sách giá hấp dẫn hơn bắt đầu được nhắc
tới để rồi hạ thuế từ 80% xuống 70% rồi xuống 60% được xem như là đối trọng.
Nhưng dù mức thuế này được hạ liên tiếp thì các doanh nghiệp vẫn “chống đũa
ngó nhìn”, còn các nhà nhập khẩu băn khoăn với câu hỏi, liệu thuế có tiếp tục giảm
tiếp không để đặt hàng và người tiêu dùng thì phân vân với quyết định nên mua
ngay hay chờ thuế hạ thêm.
Thị trường Việt Nam không phải là quá lớn như Trung Quốc hay Ấn Độ về
số lượng, trong khi cơ sở hạ tầng chưa phát triển đến mức khuyến khích sử dụng xe
cá nhân và cúng chưa có nhà sản xuất ôtô trong nước nào được coi là đối trọng. Đó
là chưa kể, thực tế trong một thập kỷ qua, các chính sách của Nhà Nước đã khá ưu
ái đối với các doanh nghiệp sản xuất ôtô nước ngoài. Và trong khi các cơ quan hữu
trách còn đau đầu xem nên tăng thuế hay có biện pháp gì để hạn chế ùn tắc giao
thông thì các nhà sản xuất cả trong và ngoài nước vẫn đang trông chờ việc công bố
một lộ trình rõ rang cho 10 năm tiếp theo để họ biết đường trụ lại với sản xuất hay
chuyển sang nhập khẩu khi mà thời điểm mở cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài
được nhập khẩu ôtô nguyên chiếc sẽ bắt đầu có hiệu lực từ năm 2009.
Sự ổn định về chính trị là điều kiện không thể thiếu đối với nền kinh tế thị
trường. Việt Nam được xem là một nước có nền chính trị khá ổn định nhất là trong
điều kiện thế giới có nhiều biến động về chính trị như hiện nay, điều này giúp Việt
Nam là điểm đến lý tưởng cho các nhà đầu tư nước ngoài. Nhưng luật pháp, các cơ

2.3.1.4.2 Khách hàng
Bảng số 17: Danh mục khách hàng và sức ép của khách hàng với công ty
Khách hàng theo đối tượng Sức ép của khách hàng với công ty
Doanh nghiệp kinh doanh vận tải
chuyên nghiệp
Xe phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm
bảo trong quá trình hoạt động không có
sự cố xảy ra. Công ty cần phải quản lý
chất lượng chặt chẽ
Hộ kinh doanh cá thể
Xe phải phù hợp điều kiện từng vùng
địa lý, khí hậu khác nhau nên xe phải
có cấu tạo sao cho phù hợp từng điều
kiện khác nhau
Công ty xe khách nội thành
Mua với số lượng xe lớn, yêu cầu xe
phải phù hợp với giao thông trong nội
thành
Tư nhân
Khả năng thanh toán có hạn vì vậy
thường mua trả góp; Ít hiểu biết về
pháp luật nên thủ tục mua xe phải
không quá phức tạp
Doanh nghiệp
Đòi hỏi phải nhanh chóng nhận được
xe để phục vụ cho công việc kinh
doanh của công ty.
Trường dạy lái xe
Thường mua với số lượng xe lớn nên
chính sách giá bán xe phải linh hoạt

cũng phải cân nhắc nhiều.
Bên cạnh đó, giá dầu thế giới không ngừng leo thang, khiến giá xăng trong
nước cũng tăng theo. Với nhiều người, việc mua xe có thể không khó nhưng chi
phí nuôi nó sẽ khiến họ phải đắn đo trước khi quyết định.
2.3.1.4.3 Sản phẩm thay thế
Lượng xe lắp ráp trong nước năm 2007 đạt khoảng 80.000 chiếc, lượng xe
nhập về khoảng 20.000 chiếc.
Nhu cầu cả hai loại xe này sẽ tiếp tục gia tăng trong nửa đầu năm 2008, do
lượng xe các hãng còn nợ khách hàng từ năm cũ và lượng khách mới, trong đó có
nhiều người chuyển sang dòng xe hạng sang. Vì vậy khách hàng chuyển hướng qua
dòng xe nhập khẩu là rất lớn.
Một lãnh đạo khác của hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam cho rằng,
việc nhập khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp trong nước có thể giữ chân được khách
hàng khi xe sản xuất tại chỗ không đủ đáp ứng. Hệ thống hậu mãi sau bán hàng của
chính hãng đảm bảo sẽ giúp hỗ trợ họ giữ được hình ảnh và thương hiệu của chính
doanh nghiệp, một điều mà 40 công ty lắp ráp trong nước sống trong các chính
sách bảo hộ không thể làm được trong 16 năm qua.
Trái ngược với những cảm xúc tiêu cực từ xe nội địa, thị trường xe nhập
khẩu đã liên tục đem lại những trạng thái tích cực. Đầu tiên là câu chuyện giá xe.
Nếu mối quan hệ thị phần giữa các nhà sản xuất ô tô trong nước được đánh giá là
thiếu tính cạnh tranh thì giữa các nhà nhập khẩu lại trái ngược. Và rõ ràng khi thị
trường có cạnh tranh, người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiều hơn.
Trong mạng thị trường xe nhập, cuộc chạy đua về giá bán là khá rõ, nhất là
giữa các nhà phân phối chính thức. Có thể dễ dàng nhận thấy ngay sau mỗi quyết
định giảm thuế của Bộ Tài Chính, lập tức các hãng xe công bố bảng giá mới đến
công chúng.
Phần nào cuộc chạy đua về giá bán giữa các nhà phân phối cũng ít tạo được
khoảng cách trong mỗi đợt giảm giá, bởi ngay từ đầu, các doanh nghiệp này đã tự
định đoạt ranh giới về phân khúc sản phẩm.
Trong đó, công ty ô tô Trường Hải và công ty cổ phần ô tô Hyundai Việt