HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG
CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG
CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
3.1 Cơ sở đề xuất
3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt Nam.
Hiện nay Việt Nam được đánh giá là một điểm du lịch hấp dẫn của
Châu Á. Chúng ta có thế mạnh là có một nền chính trị ổn định, hòa bình.
Nhà nước do một Đảng cộng sản lãnh đạo nên ngay từ bây giờ chúng
ta cần có sự nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc trên cơ sở đó
có chiến lược phát triển thị trường một cách khoa học, phù hợp.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX thủ tướng Chính phủ Phan Văn
Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước, cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt
Nam là một điểm đến hấp dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho
xây dựng nhiều khu du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều
dịch vụ mới như: xây dựng khu phố ẩm thực tại Hà Nội, khôi phục lại
nhà vườn tại Huế,... Ngoài ra nhà nước ta chủ trương khôi phục lại các
làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội truyền thống,... mang đậm đà
bản sắc dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể xây dựng các chương
trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm của mình. Năm 2008 chính
phủ, ngành du lịch và các địa phương đã tổ chức một số lễ hội lớn như:
năm du lịch Cần Thơ- Thái Nguyên, Festival Hạ Long,... Năm 2007 Việt
Nam đã đón 4 triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam. Trong đó
tập trung vào khai thác các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật, Tây
ÂU, Trung Quốc,... thị trường Nhật Bản là một thị trường được thủ
tướng chính phủ và ngành du lịch đánh giá cao và coi đó là thị trường
lớn với rất nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam Nhật Bản ngày càng
được mở rộng do đó vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế, chính trị là điều
không thể tránh khỏi. Vì thế trong tương lai ngành du lịch Việt Nam sẽ
nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu hút khách du lịch Nhật Bản
nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho mối giao lưu này thủ

khai quảng cáo sản phẩm và ký kết hợp đồng liên kết trao đổi khách với
các Công ty, đại lý du lịch nước ngoài nhằm làm tăng lượng khách
Inbound trong năm 2008. Bên cạnh việc xác định thị trường chính, chủ
yếu của mình, công ty vẫn đẩy mạnh quan hệ đối với các thị trường cũ,
khách du lịch trung thành và các Công ty du lịch trong và ngoài nước
như là: thị trường nội địa, Pháp, Đức, Nhật, Mỹ,... để khai thác tốt hơn
kênh này.
3.2. Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút
khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty.
3.2.1 Hoàn thiện phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và
định vị sản phẩm:
a) Tăng cường nghiên cứu thị trường khách du lịch Nhật Bản
Tiếp tục đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường bởi nhu cầu thị
hiếu khách Nhật luôn biến đổi do đó công ty phải thường xuyên cập
nhật thông tin để biết được xu hướng trong tương lai của thị trường này
biến đổi như thế nào. Công ty vẫn tập trung vào thị trường mục tiêu của
mình, đồng thời tìm hiểu sâu những điểm của đoạn thị trường mục tiêu
công ty hướng tới trong tương lai.
Tìm kiếm thêm các đối tác mới, tiếp cận và mời chào họ bằng các
chính sách khuyến mại, tổ chức các cuộc hội thảo để thảo luận về
những vấn đề cần thiết cho việc thu hút khách du lịch Nhật Bản.
Thường xuyên tổ chức các đoàn khảo sát đi thị sát thị trường bên
Nhật để có được cái nhìn chung thực kịp thời nhất. Ngoài ra công ty còn
cần tiếp đón chu đáo các đoàn khảo sát Nhật sang Việt Nam làm việc.
Công cụ mà công ty sử dụng để nghiên cứu thị trường là các phiếu
điều tra. Phiếu này do hướng dẫn viên gửi cho khách cuối mỗi chuyến
đi, trên đường ra sân bay để tiễn khách thì hướng dẫn viên xin lại khách
phiếu điều tra đó.
Thời gian nghiên cứu công ty nên tiến hành định kỳ vì nhu cầu và
thị hiếu của khách du lịch luôn luôn biến đổi. Nếu chúng ta không cập

Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du
lịch Nhật Bản nhưng công ty chưa phân được cơ cấu khách du lịch như
thế nào? theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường
khách du lịch Nhật Bản thành hai đoạn:
+ Đoạn thị trường có thu nhập thấp.
+ Đoạn thị trường có thu nhập cao.
3.2.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập thấp.
Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp
nhưng đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng
các dịch vụ bổ sung thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi
du lịch của họ chủ yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần
tuý. Các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn chế. Vì thế ta có thể
phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi lần đầu và
khách quay lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy ta
có thể đưa ra giải pháp MARKETING - MIX như sau:
1, Chính sách sản phẩm.
Đối với thị trường khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối
đa sản phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu.Các sản phẩm du lịch Hạ
Long - Hải Phòng - Hà Nội, Hà Nội- Tân Thanh..v..v là những chương
trình du lịch truyền thống và hiện tại của công ty. Tuy nhiên để thu hút
được tối đa lượng khách này công ty cần tạo ra cho mình những sản
phẩm độc đáo mang đậm nét đặc trưng của du lịch, cần xây dựng
chương trình du lịch này theo chuyên để cụ thể: du lịch biển, du lịch sinh
thái, du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,... Từ đó đa dạng hoá sản phẩm,
phân biệt hoá sản phẩm, tạo nét độc đáo riêng, tự nhiên của điểm du
lịch Việt Nam. Bên cạnh đó đối với những khách Nhật Bản đi lại lần thứ
hai hoặc lần thứ ba thì công ty cần phải thay đổi và cải tiến sản phẩm
của mình cho nó khác biệt với các chương trình trước. Có như vậy mới
tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, ấn tượng tốt và nhớ mãi đến
biểu tượng và nhãn hiệu của công ty. Việc thay đổi và cải tiến này có thể

Lạng Sơn
Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu.
Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường
sắt, chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho công ty rất nhiều lợi ích. Ngoài
những phương tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số
các phương tiện truyền thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa,
voi,... nên cho khách nghỉ tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà
sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn truyền thống của vùng địa phương
đó.
2, Chính sách giá
Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên công ty không thể áp
dụng chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách
định giá thấp nhằm bám chắc thị phần. Công ty cần hạ thấp chi phí
không đồng nghĩa với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối
hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của
công ty những chí phí cần tăng trong kỳ là:
+ Chi phí cho việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường.
+ Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương.
Các chi phí có thể hạ thấp:
+ Chi phí cán bộ, công nhân viên trong công ty
+ Chi phí thuê ngoài.
Việc định giá và áp dụng giá của Công ty đã cơ bản được xác định
đầy đủ các chi phí và rất phù hợp với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị
trường. Trong giai đoạn tới bên cạnh chính sách giá này công ty cần linh
hoạt trong việc sử dụng phương pháp điều chỉnh giá. Chính sách giá
giảm, chính sách tăng giá được sử dụng phụ thuộc vào sự thay đổi về
kinh tế, chính trị, và sự biến động của thị trường khách.

tượng của công ty bằng tiếng Nhật Bản.
+ Liên hệ thoả thuận với các nhà cung cấp cho quảng cáo tên biểu
tượng của công ty ở cạnh tên biểu tượng của nhà cung cấp.
+ Quảng cáo trên một số báo, tạp chí mà thường đến tay khách du
lịch sớm nhất khi họ đến Việt Nam.
Đối với khách này và cả khách có thu nhập cao, công ty nên sử
dụng chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt
sản phẩm và chiến lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng chính xác nhất
và nhanh nhất các yêu cầu từ phía khách hàng để họ có thể hài lòng về
sản phẩm của công ty và kí hợp đồng. Để thực hiện được yêu cầu này
công ty phải xác định nhanh và chính xác các thông tin về khách theo
tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Nhật Bản), độ tuổi, giới tính, tâm lí
tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng chương trình phù hợp
nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất lượng dịch vụ từ
phía các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách đã yêu
cầu.
Đối với khách quay lại đến với công ty, công ty nên có chính sách
khuyến mại đặc biệt như: cho phép sử dụng miễn phí một dịch vụ nào
đấy, tặng quà lưu niệm hoặc có thể gọi điện đến hỏi thăm sức khoẻ của
khách khi khách về nhà…
5, Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
Việc xây dựng chương trình du lịch và tạo sản phẩm trọn gói của
công ty cần phải mang tính chủ động và nâng mức độ hấp dẫn lên cao
hơn. Vì vậy công ty cần có sự nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu
của khách du lịch, khai thác triệt để các tuyến du lịch mới để đưa vào
chương trình, tìm các cơ sở cung cấp dịch vụ có khả năng cung cấp
dịch vụ tốt với giá rẻ. Có như vậy mới tạo được các chương trình du lịch
có giá trị hợp lí và thu hút khách du lịch.
Đồng thời công ty nên xúc tiến xây dựng và phát triển chương trình
du lịch xuyên Việt dành cho Khách du lịch Nhật Bản. Chương trình này