Những cái bẫy thường gặp trong kinh doanh
Nhận biết và tìm cách hóa giải những cái bẫy là điều mà các doanh nghiệp nhỏ cần
lưu ý khi làm ăn với công ty lớn.

Mùa hè năm 2004, công ty sản xuất dược phẩm Beneficial Holdings tưởng chừng
như bắt được vàng khi ký kết với CVS, tập đoàn phân phối dược phẩm ở Mỹ, một
đơn hàng trị giá 1,2 triệu USD. Nhưng trớ trêu thay, đó lại là một tai họa.
Beneficial đã thuê Công ty CMI môi giới họ cho các chuỗi hệ thống bán lẻ lớn với
mức hoa hồng 2%, kèm theo quy định về thời hạn thanh toán là 30-31 ngày. Sau
khi CMI môi giới thành công CVS cho Beneficial, đầu tháng 8.2004, hợp đồng
được thực hiện.

Đầu tháng 9, tức 31 ngày sau khi Beneficial giao hàng và xuất hóa đơn, tiền vẫn
chưa được thanh toán vì CVS viện lý do thời gian chuyển dược phẩm từ kho ra
cửa hàng kéo dài hơn dự kiến, hơn nữa việc thanh toán đồng loạt ở chuỗi các cửa
hàng mất khá nhiều thời gian.

Một tháng nữa trôi qua, CVS tuyên bố: Chỉ trả tiền sau khi bán hết số thuốc, dù
trong đơn hàng ban đầu có quy định rõ điều khoản thanh toán là trong vòng 30-31
ngày. CVS cho biết đó là sai lầm của bộ phận kế toán trong quá trình xử lý hóa
đơn. Và Beneficial, vì ở thế kẹt, đành phải đồng ý điều kiện mới của CVS. Nhưng
cuối cùng, CVS vẫn không trả tiền đúng hẹn.

Tháng 4/2005, Beneficial kiện CVS và CMI ra tòa. Vụ kiện kéo dài đến tháng
9/2007, khi CVS đồng ý hòa giải ngoài tòa án. Nhưng vào thời điểm này,
Beneficial đã buộc phải đóng cửa do gánh nặng án phí.

Các công ty lớn có rất nhiều cách để khiến một công ty nhỏ biến mất khỏi bản đồ

hàng 40.000 USD này và cung cấp miễn phí một số tiện ích gia tăng, đơn hàng sau
sẽ được nâng giá trị tới 500.000 USD. Nhưng sau khi đơn hàng 40.000 USD hoàn
thành, đơn hàng tiếp theo trị giá 500.000 USD không bao giờ xuất hiện bởi vị
giám đốc kia hoàn toàn không có quyền quyết định.

Bài học rút ra từ điều này là mọi điều khoản thỏa thuận phải được thể hiện bằng
văn bản.

4. Điều khoản cho phép hủy bỏ hợp đồng

Các công ty lớn thường chèn thêm điều khoản cho phép họ hủy bỏ hợp đồng sau
khi đã thông báo trước 30 ngày, không cho biết nguyên nhân. Các công ty nhỏ gần
như không thể loại bỏ điều khoản này ra khỏi hợp đồng. Tuy nhiên, họ có thể đấu
tranh để kéo dài thời hạn thông báo lên từ 6-9 tháng, lấy lý do là cần nhiều thời
gian để cân đối dòng tiền nhằm thực hiện hợp đồng.

5. Không nắm thông tin thị trường

Công ty nước giải khát ở Los Ageles, Reed’s Inc. của Chris Reed phải lâm vào
cảnh phá sản khi BJ’s Wholesale Club, công ty bán lẻ ở Ohio, dây dưa đến 300
ngày mới chịu thanh toán đơn hàng trị giá 350.000 USD, thay vì 30 ngày như quy
định. Reed thừa nhận: “Nếu như tôi tìm hiểu kỹ thông tin về lịch sử giao dịch của
đối tác thì Công ty sẽ không lâm vào cảnh như thế này”.

Do đó, hãy luôn kiểm tra, tìm hiểu thông tin về đối tác qua bạn hàng và các nguồn
tin khác. Nếu vẫn hoài nghi, hãy bắt đầu bằng đơn hàng nhỏ.

6. Marketing một cách hời hợt

Nhiều công ty lớn sẵn sàng nhận marketing sản phẩm cho bạn, nhưng với thái độ


Các công ty phân phối lớn có thể trở nên “ì ạch” trong việc bán sản phẩm của bạn
mà không rõ nguyên nhân. Do đó, hãy quy định những điều khoản cụ thể về tiến
độ và chất lượng hoàn thành hợp đồng kèm theo mức phạt nếu không thực hiện
được.