LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VINAMILK CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
1. Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối
1.1. Các giải pháp về sản phẩm:
1.1.2 Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ:
· Sản phẩm mới tương đối : Sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị
trường, nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Chúng
cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới.
Chi phí đề phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm
trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
hơn.
· Sản phẩm mới tuyệt đối : Ngày 01/07/2010, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam –
Vinamilk đã chính thức tung ra thị trường sản phẩm mới Sữa tươi 100% thanh trùng.
Đây là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu sữa bò tươi nguyên chất 100%, chắt
lọc từ sữa bò tươi đạt chất lượng cao nhất, thuần khiết nhất. Đây là sản phẩm sữa
tươi cao cấp, có giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng. Vinamilk giống như
"người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này. Sản phẩm này ra mắt
người tiêu dùng lần đầu tiên. Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn
(cả trong giai đoạn sản xuất và bán hàng). Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản
xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao. Vậy liệu một sản phẩm có
được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó.
Nếu người mua cho rằng một sản phẩm khác đáng kể so với các sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chất lượng), thì cái sản
phẩm đó sẽ được coi là một sản phẩm mới.
Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty.
Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên
thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên Vinamilk phải có
chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định
doanh thu.
1

• Hoàn thiện các sản phẩm hiện có;
• Phát triển sản phẩm mới tương đối;
2
SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang 2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
• Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời.
Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triển khá
phổ biến. Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóa kiểu cách,
mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng các nhóm khách
hàng khác nhau. Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ở việc có thêm một số
loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu của khách hàng. Phát triển sản
phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thoả mãn của khách hàng, nói
rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp Vinamilk nắm bắt cơ hội từ môi trường kinh doanh.
Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp Vinamilk tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và
phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm
ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí.
Một thực tế khách quan hiện nay Vinamilk đang phải đương đầu với điều kiện
kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao,
khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển ngày càng mạnh thì chu kỳ sống của sản phẩm
sẽ có xu hướng ngày càng ngắn đi.
 Các bước để phát triển sản phẩm mới:
Hoàn thiện sản phẩm hiện có:
Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu
dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được
thực hiện với những mức độ khác nhau:
• Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không
có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi
nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó
tăng và duy trì lượng bán.
• Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản

Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen thuộc đó là thị
trường cũ và tiến hành bán cho khách hàng truyền thống.Cho nên Vinamilk đầu tư phát
triển phổ sản phẩm theo chiều sâu, gia tăng việc tiêu thụ hàng hoá. Số lượng hàng hoá
cũng được gia tăng một cách cần thiết khi nhu cầu về sản phẩm tăng.Một khi khách
hàng vẫn ưa chuộng sản phẩm hiện tại và trên thị trường ít có sản phẩm mới thì việc đầu
tư cho sản phẩm vẫn có lợi rất cao.
Vinamilk cần phải biết nhanh chóng nắm bắt các thay đổi về hành vi của khách
hàng đối với sản phẩm để có những chiến lược điều chỉnh thích hợp.Nếu sản phẩm
không được ưa chuộng thì phải nhanh chóng có những chính sách thay thế sản phẩm
4
SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang 4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
mới mang lại hiệu quả cao hơn.Tuỳ theo đặc điểm vùng miền của thị trường và từng
thời điểm khác nhau nên lựa chọn phát triển sản phẩm cũ hoặc mới.
* Dự kiến hiệu quả của việc phát triển sản phẩm đối với kênh phân phối:
Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì Vinamilk
cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp với tình hình thị
trường cũng như họat động phân phối của công ty. Cùng với các chiến lược khác, chiến
lược sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến
doanh thu, lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp.Vì vậy việc xây dựng
chiến lược sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động kênh
phân phối tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
1.2. Các giải pháp về giá cả:
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của
mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả. Sự hình thành và vận
động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi đưa ra những quyết định
về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân
tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông tin về giá cả các loại sữa có
trên thị trường và việc điều chỉnh giá…

khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm trong
nước. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung
Quốc. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty
sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu
vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước. Hiện nay, do
sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa bột giảm do thu nhập người dân
ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu bột sữa nhập khẩu và tăng
cường các nguồn cung cấp sữa tươi. Tuy nhiên, đợt tăng giá nguyên liệu lên 20%-30%
mới đây đã ảnh hưởng bất lợi đến sản xuất, chi phí đầu vào và khả năng sinh lợi của
nhiều công ty sữa trong nước, trong đó có Vinamilk.
- Chi phí bán hàng:
6
SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang 6
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá
vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%. Trong khi đó, thương
hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy
mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng. Doanh
nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định, chi phí
quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty Vinamilk
(12,9%), cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.

- Giá của đối thủ cạnh tranh:
Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa dạng về các sản phẩm và với
lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi/tiệt trùng của Vinamilk
được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời gian tới. Tuy vậy,
Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady (Cô gái Hà Lan), Netslé,
Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng cần nghiên cứu về chi phí, giá thành và giá
bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ bởi người tiêu dùng thường so sánh giá của những
công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm; chú ý mức giá bán sản