BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
=====
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :
“HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI RƯỢU AVINAVODKA TẠI KHU
VỰC THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
Giảng viên hướng dẫn : GS.TS. Trần Minh Đạo
Sinh viên thực hiện : Bùi Thế Dũng
Lớp Marketing : 48A- Khoa Marketing.
MSSV : CQ480430
Hà Nội 05/2010
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Lời Mở Đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật
khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh,
của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do
vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính,
nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những
công cụ Marketing.
Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix, kênh phân phối cũng góp phần
giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng
có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống
kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị
trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là
một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối trong việc phát triển bền vững,
doanh nghiệp Avinaa mà tiền thân là Công ty Cổ phần phát triên Đầu tư xây dựng Việt

rượu vodka cả trong nước và nhập khẩu đều rất chú trọng. Đây cũng là khúc thị
trường với lượng tiêu thụ rượu lớn nhất cả nước. Tất cả các hãng rượu đều quan
niệm thị trường Hà Nội là một miếng bánh lớn tuy nhiên lại cạnh tranh hết sức
khốc liệt vì tại khúc thị trường này là bộ mặt của sản phẩm, nếu đã làm tốt được
thị trường Hà Nội thì sẽ không có trở ngại gì khi thâm nhập, thâu tóm các khu
vực thị trường khác.
Tại khu vực thị trường hà nội trong năm 2010 dự kiến lượng tiêu thụ rượu
đạt 35 – 40 triệu lít với tốc độ tăng trưởng gần 10% một năm. Thị trường Hà Nội
được các chuyên gia trong ngành đánh giá là khu vực rất tiềm năng trong tương
lai do những đơn vị hiện tại vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện
tại. Đây cũng là lý do hiện tại có rất nhiều hãng rượu ngoại đang chú ý đến thị
trường Việt Nam đặc biệt là thị trường Hà Nội.
1.1.2. Hành vi khách hàng
Không những thế xu hướng trong tương lai người tiêu dùng sẽ chuyển dần
từ bia sang dùng nhiều rượu hơn. Hơn nữa Hà Nội thuộc miền bắc nước ta có nền
khí hậu chia hai mùa rõ rệt, với mùa đông lạnh và kéo dài từ tháng 11 cho đến
tháng 4 năm sau còn lại là mùa mưa với khí hậu nóng ẩm nền nhiệt chủ yếu từ 27
– 40
o
chính đặc điểm này đã hình thành đặc điểm tiêu thụ của khu vực Hà Nội nói
riêng và Miền Bắc nói chung. Vào mùa khô khi nhiệt độ xuống thấp cũng là lúc
mà lượng tiêu thụ rượu được đẩy lên cao và lượng tiêu thụ bia giảm xuống đây là
thời điểm rất thuận lợi cho những mặt hàng rượu đăc biệt là các dòng rượu mạnh
như Vodka hay whisky… đây là do đặc điểm riêng của dòng rượu mạnh đó là khả
năng dữ ấm cơ thể trong mùa đông. Trái ngược lại, vào mùa mưa (mùa hè) nền
nhiệt nên cao lượng tiêu thụ rượu giảm xuống và người tiêu dùng có xu hướng sử
dụng các sản phẩm bia hoặc dùng các dòng rượu có nồng độ cồn thấp. Tại thời
điểm này việc kinh doanh rượu dơi vào tình trạng khó khăn hơn do quy mô thị
trường bị thu hẹp và các đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng lên.
Theo những nghiên cứu mới đây về hành vi tiêu dùng của người Việt Nam

đương 41,1%, và 3.816.750 cư dân nông thôn, tương đương 58,1%. Với số lượng
dân cư thành thị đông đúc như vậy và dần hình thành thói quen mua sắm tự phát
và chịu ảnh hưởng lớn bởi quảng cáo họ thường mua sắm tại các trung tâm
thương mại hoặc siêu thị và thương lựa chọn những sản phẩm đẹp mắt, dễ thấy,
dễ lấy và được quảng cáo nhiều. Trong khi đó rượu là một sản phẩm đặc biệt
không được phép quảng cáo dưới bất cứ hình thức nào vì vậy những hãng rượu
mới rất khó tiếp cận tới người tiêu dùng, và giành giật thị trường với những hãng
rượu đã có từ trước. Các sản phẩm rượu hiện tại trên thị trường được tiêu thụ chủ
5
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
yếu qua kênh nhà hàng khi người tiêu dùng trực tiếp tiêu dùng tại nhà hàng. Tại
toàn khu vực Hà Nội bao gồm 10 quận nội thành có trên 1000 nhà hàng lớn nhỏ.
Với thu nhập ngày càng tăng lên của tầng lớp dân cư thành thị văn hóa đi ăn nhà
hàng dần được hình thành và diễn ra một cách thường xuyên hơn và khoản chi
phí cho rượu trên mỗi hóa đơn thanh toán tại nhà hàng thường chiếm từ 30 – 40%
thậm chí còn cao hơn.
1.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Xét đến cạnh tranh tại thị trường Hà Nội trong phạm vi bài luận này chỉ
xét đến hai góc độ cạnh tranh chính. Đó là, cạnh tranh giữa rượu vodka với Bia
và cạnh tranh giữa các sản phẩm rượu trên thị trường.
Cạnh tranh giữa hai loại đồ uống bia và rượu: Khu vực thị trường Hà Nội
đã quá quen thuộc với tên tuổi lớn là Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát
Hà Nội với sản phẩm Bia Hà Nội dường như đã xuất hiện ở mọi ngõ ngách tại thị
trường hà nội, từ nhà hàng đến từng hộ gia đình đều xuất hiện bóng giáng Bia Hà
Nội. Phải nói rằng hầu hết các nhà hàng tại hà nội đều có bán sản phẩm bia Hà
Nội. và người dân Hà thành cũng quá quen thuộc với tên tuổi của hãng bia này.
Xét đến cạnh tranh ở đây cũng còn phụ thuộc vào đặc điểm thời tiết, khí hậu tại
miền bắc nói chùng và Hà Nội nói riêng. Lượng tiêu thụ bia hay rượu luông tỷ lệ
nghịch với nhau. Tức là, vào mùa lạnh thì lượng tiêu thụ rượu tăng lên kéo theo
sự giảm sút lượng tiêu thụ bia. Ngược lại vào mùa hè khi trời nắng nóng thì lượng

Smirnoff là dòng rượu ngoại nhập và là sản phẩm rượu vodka với thương
hiệu hàng đầu thế giới tuy nhiên tại thị trường Việt Nam nó được định vị là dòng
vodka cao cấp vơi dòng chai 750ml được bán tại thị trường Hà Nội giao động từ
180 – 250 nghìn đồng một chai. Chất lượng tốt và có sự đầu tư rất chuyên nghiệp
trong việc phát triển thị trường như đầu tư các trang thiết bị khuyến mãi cho nhà
hàng cũng như PG.
Men và Zelka hai hãng rượu này được thị trường khá ưu ái sau một thời
gian xuất hiện quá nhiều rượu giả vodka Hà Nội. giá bán vào khoảng 70 – 90
nghìn/chai. Các hoạt động hình thức hỗ trợ điểm bán nhà hàng đã có nhưng chưa
mạnh. Cũng sử dụng PG để đưa sản phẩm ra thị trường.
Avinavodka là sản phẩm mới trên thị trường nhưng với mẫu mã đẹp mắt
đã dần thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Giá bán trên thị trường vào khoảng
90 – 140 nghìn/chai. Là sản phẩm mới nhưng tốc độ mở rộng thị trường rất lớn
và được sự chấp nhận của thị trường
So sánh công nghệ của Avinavodka với đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong
nước ta có bảng sau:
7
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Bảng 1.1: Bảng so sánh công Nghệ của Avina so với đối thủ cạnh tranh
1.2. Tổng quan về công ty cổ phần phát triển và đâu tư xây dựng Việt Nam và
nhà máy rượu AVINAA
Stt Tiêu chí
so sánh
Avinavodka Hà nội vodka Zenka vodka Men vodka
1
Vỏ chai
-Nhập khẩu
-Siêu trong như
phalê
-Thủy tinh siêu cứng

-Lõi nhựa thực
phẩm cao cấp siêu
trơ với rượu có độ
cồn cao.
-Nắp nhôm
thường
- Có thể bị thôi
ra rượu
-Nắp nhôm
thường
- Có thể bị thôi
ra rượu
-Nắp nhôm
thường
- Có thể bị
thôi ra rượu
3 Hệ
thống
siêu lọc
đặc biệt
-Có hệ thống siêu
lọc qua sữa và than
hoạt tính. Mỗi giọt
rượu đi qua 9800kg
than hoạt tính
Không có

Không có

Không có

cất)
6 Nguyên
vật liệu
-100% từ gạo ngon
nhất Việt Nam
-Men Đan Mạch
- Có cả gạo, ngô,
sắn.
- Men nội, Trung
Quốc
- Có cả gạo, ngô,
sắn.
-Men nội, Trung
Quốc
- Có cả gạo,
ngô, sắn.
- Men nội,
Trung Quốc
7 Nước để
sản xuất
rượu
Nước tinh khiết tiêu
chuẩn EU (dây
chuyền của Mỹ, 23
tỷ VNĐ)
Nước sinh hoạt
thường
Nước sinh hoạt
thường
Nước sinh

Giám đốc sản xuất
Giám đốc kinh doanh cấp 1
9
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kế toán trưởng
Phòng Marketing
Giám đốc kinh doanh cấp 2
Giám sát bán hàng
Giám đốc kinh doanh cấp 1…
Giám đốc kinh doanh cấp 2…
Giám sát bán hàng…
Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng…
Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức lĩnh vực sản xuất và kinh doanh rượu Avinavodka
Mục tiêu chiến lược:
Hội đồng quản trị kiên trì và quyết liệt xây dựng bằng được một công ty
đa ngành, đa lĩnh vực mang tầm cỡ quốc gia trước năm 2013 và sau đó sẽ trở
thành một công ty xuyên quốc gia trước năm 2018 trên cơ sở đó để đóng góp cho
quê hương đất nước bằng việc tạo nhiều việc làm, mang đến những sản phẩm và
dịch vụ hạng A cho xã hội.
Sứ mệnh của công ty:
Gắn sự phát triển của công ty với trách nhiệm xã hội của công ty
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Mang đến cho khách hàng và xã hội những sản phẩm, dịch vụ có giá trị
hạng A, phù hợp với sự đi lên tân tiến của thế giới và đảm bảo sử dụng ít nguồn
lực kinh tế nhất
Qua sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của công ty để tự hào giới thiệu đến
thế giới về con người và đất nước Việt Nam.
Chuỗi 3 tiêu chí:

Bảng 1.2: bảng giá sản phẩm nước tinh khiết Avinaa
Sản phẩm rượu Avinavodka với 2 nồng độ khác nhau là 39.5
0
và 29.5
0
được chia đều cho kiểu mẫu chai: 700ml, 400ml và 2l. trong đó hai mẫu chai
700ml và 400ml vỏ chai và nắp chai được nhập khẩu từ nước ngoài với cấu tạo
bằng thủy tinh siêu cứng và nắp làm bằng nhựa thực phẩm siêu trơ. Chai được
thiết kế đặc biệt với chai 700ml vỏ sần và trong suốt như pha lê dòng chữ
AVINAVODKA được in trực tiếp lên thân chai. Còn dòng 400ml với thiết kế vỏ
đục kiểu dáng thanh lịch rất thu hút sự chú ý của khách hàng. Cuối cùng là dòng
sản phẩm can 2l được làm bằng nhựa thực phẩm nên tuyệt đối an toàn về chất
lượng rượu.
Rượu Avinavodka được sản xuất trên dây truyển hiện đại bậc nhất Đông
Nam Á với hệ thông siêu lọc áp lực để đảm bảo loại bỏ mọi tạp chất có hại trong
rượu, mang lại cho Avinavodka một hương vị thuần khiết của gạo, và một cảm
giác êm dịu khi uống. không những thế rượu còn được sản xuất từ gạo ngon ở
vựa lúa lớn nhất cả nước Đồng bằng sông cửu long, kết hợp với men từ đan mạch
tạo nên một hương thơm nồng nàn êm dịu đặc trưng của Avinavodka.
Công ty không chỉ cho ra thị trường dòng rượu cao cấp (chai 400ml và
chai 700ml) mà còn mong muốn những người nghèo cũng được thưởng thức
rượu ngon do đó đã cho ra đời dòng rượu can 2l phù hợp với túi tiền của những
người bình dân có đam mê uống rượu.
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hình 1.2: Rượu Avinavodka
Sản phẩm Dung tích Giá NPP
(vnđ/chai)
Giá bán lẻ khuyến
nghị (vnđ/chai)

hóa, kiểm soát hàng tồn, bán theo giá công ty quy định và hoạt động trên một khu vực
thị trường nhất định. khu vực thị trường được xem xét và cân đối để cho nhà phân phối
hoạt động đủ để mang lại hiệu quả kinh tế, thường một nhà phân phối quản lý một tỉnh.
với những thành phố lớn thì tùy vào mật độ khách hàng mà có thể có 2 hay nhiều nhà
phân phối. Qua tiến hành nghiêm cứu thì công ty xây dựng khu vực thị trường cho nhà
phân phối khi đã gia nhập sâu vào thị trường thì nhà phân phối sẽ có khoảng 200 – 300
điểm bán lẻ kể cả shop và nhà hàng.
Nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng của công ty Avinaa được gửi về nhà
phân phối chị trách nhiệm bán hàng, phát triển thị trường khu vực nhà phân phối quản
lý. Những thông tin đầy đủ về quyền lợi và nghĩa vụ của nhà phân phối vơi công ty có
trong “Hợp đồng nhà phân phối”được đính kèm phụ lục bài viết này.
Hình thức liên kết giữa nhà phân phối và nhà bán lẻ được xây dựng dựa trên quan
hệ kênh VMS quản lý. Nhà phân phối với sự giúp đỡ của nhân viên bán hàng và giám sát
bán hàng cho nhà bán lẻ và trực tiếp nhân viên bán hàng sẽ chăm sóc điểm bán lẻ đó.
Nhà bán lẻ ở đây có thể là: Nhà hàng, shop rượu, cửa hàng tạp hóa, siêu thị…
Nhà bán lẻ sau khi nhập hàng với giá niêm yết của công ty về thì chủ động bán
hàng ra thị trường theo mức giá mà mình tự cân đối. trong những nhà bán lẻ kể trên thì
Nhà hàng là điểm bán lẻ đăc biệt có những đặc thù riêng.
Nhà hàng tự trôi đây là loại nhà hàng nhập hàng từ nhà phân phối về và cho nhân
viên nhà hàng tự bán hàng cho khách tại nhà hàng mà không có sự hỗ trợ từ công ty.
Người
tiêu dùng
Nhà hàng,
Shop, Cửa
hàng
Nhà Phân
Phối
Nhà máy
Avinaa
1

hợp đồng đã ký kết giữa hai bên.
Kênh hai cấp: đây là hình thức kênh chủ yếu và phổ biến cũng giống như cấu trúc
định hướng của công ty.
Kênh 3 cấp: ở khu vực địa bàn Hà Nội do lượng khách hàng rất lớn với mật độ
cao do đó bắt buộc một số khu vực tại Hà Nội hình thành thêm kênh 3 cấp chạy song
song với kênh hai cấp. hay nói cách khác là kênh hai cấp kéo dài, xuất hiện thêm cấp
trung gian là Đại lý cấp hai. Đại lý cấp hai nhập hàng từ nhà phân phối về và phục vụ
chủ yếu khách hàng bán lẻ là các shop và cửa hàng tạp hóa
2.1.2. Chiều rộng kênh phân phối rượu AVINAVODKA tại khu vực thị trường Hà Nội
Thị trường Hà Nội được phân chia thành 5 khu vực khác nhau. Với mỗi khu vực
được phụ trách bởi một nhà phân phối. tùy vào năng lực của từng nhà phân phối và thị
trường quen thuộc mà công ty có sự phân chia mỗi nhà phân phối đảm nhận một lượng
khách hàng nhất định.
- NPP Đông Dương SK: khu vực Long Biên – Gia Lâm
- NPP Hải Anh: khu vực Hoàng mai – Thanh trì – Thường Tín
- NPP Minh Châu: khu vực Đống Đa – Ba Đình – Thanh Xuân – Hà Đông
- NPP Anh Minh: khu vực Cầu Giấy – Từ Liêm
- NPP Đức Trang: khu vực Hai bà Trưng – Hoàn Kiếm – Tây Hồ
Do hình thức nhà phân phối là nhà phân phối độc quyền tại khu vực mình quản lý
vì vậy số lượng nhà bán lẻ của mỗi khu vực phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của nhà
phân phối và sự liên kết, hỗ trợ lẫn nhau giữa nhà phân phối và nhân viên của công ty
trong việc phát triển thị trường. ở mỗi khu vực thị trường được xây dựng thì khi hệ
thống đi vào hoạt động ổn định, tức là dung lượng thị trường bão hòa, mỗi nhà phân
phối sẽ quản lý ít nhất là trên 200 điểm bán bao gồm cả Nhà hàng, Shop và cửa hàng tạp
hóa. Trong đó mỗi quận tại Hà Nội sẽ có ít nhất 7 điểm bán trọng yếu. điểm bán trọng
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
yếu ở đây là những điểm bán có sản lượng tiêu thụ lớn vào khoảng trên 8 triệu/tháng đây
được coi là nguồn nuôi sống chủ yếu nhà phân phôi. Từ đó giúp nhà phân phối tiếp tục
mở rộng và tiến sâu vào thị trường. những điểm bán lớn như vậy được gọi là những “key

Với cấp trung gian là Nhà phân phối, việc tìm kiếm và tuyể chọn thuộc về giám
đốc kinh doanh cấp 1 và cấp 2. Tai mỗi địa bàn thị trường cụ thể giám đốc kinh doanh
tìm kiếm những nhà phân phối cho công ty thỏa mãn những điều kiện cụ thể như sau:
- Nhà phân phối hoặc phải có mặt bằng giao dịch kinh doanh, hoặc hợp đồng thuê mặt
bằng thời hạn ít nhất 1 năm (có công chứng), có địa điểm kinh doanh thuận lợi.
- Có giấy phép kinh doanh hợp pháp, Hộ khẩu, CMND (công chứng)
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh nói chung và kinh
doanh bia Rượu, bia, nước giải khát tối thiểu 3 năm, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của
Công ty
- Có kho bãi đủ sức chứa cho 15 ngày bán hàng.
- Phải đảm bảo danh thu tiêu thụ tối thiểu 80 triệu/tháng
Sau khi tìm được nhà phân phối thích hợp thì giám đốc kinh doanh tiến hành đàm
phán và ký kết hợp đồng với nhà phân phối. khi đã trở thành nhà phân phối của công ty
thì giám đốc bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn nhà phân phối thực hiện cảc điều
khoản của hợp đồng đã ký.
Giám đốc kinh doanh còn có trách nhiệm tìm kiếm và tuyển dụng giám sát bán
hàng và nhân viên kinh doanh cho công ty, rồi chuyển họ đến làm việc với nhà phân phối
giúp họ thực hiện chức năng của mình.
Nhà Bán Lẻ
Nhà Hàng
Shop, cửa hàng tạp hóa
Việc tuyển chọn thành viên là điểm bán lẻ: với cấp độ trung gian này sẽ do trực
tiếp nhân viên kinh doanh, giám sát bán hàng và nhà phân phối tìm kiếm và chăm sóc.
Sơ đồ 2.3: phân loại Nhà bán lẻ
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Với những thành viên kênh là những nhà hàng thì phải đạt những yêu cầu sau:
- Phải có trên 5 bàn ăn
- Nhà hàng tương đối rộng, có lượng khách đông đều đặn
- Doanh thu tối thiểu phải đạt 2 triệu/tháng

Nhà Phân phối
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.4: Dòng vận động vật chất và dòng đặt
hàng
Dòng đặt hàng là dòng ngược chiều xuất phát từ người tiêu dùng trở lại Nhà bán
lẻ và nhà bán lẻ sau khi đã bán gần hết hàng khi đã xắp xếp được kho và thanh toán thì
tiến hành đặt hàng lên nhà phân phối thông qua nhân viên bán hàng, PG, giám sát bán
hàng tùy thuộc từng trường hợp cụ thể. Dòng đặt hàng tiếp tục ngược dòng từ nhà Phân
phối lên công ty thông qua hình thức là đơn hàng được lập do giám sát bán hàng đưa lên
công ty sau khi đã cùng nhà phân phối bàn bạc về mức tiêu thụ tháng tới và doanh số ép
xuống từ trên công ty.
Dòng vận động vật chất lại là dòng ngược lại xuất phát từ nhà máy Avinaa đến
nhà phân phối, từ nhà nhà phân phối đến điểm bán lẻ rồi từ nhà bán lẻ sản phẩm được
tiêu dùng tại chỗ hoặc được người tiêu dùng mang về nhà. Trong dòng vận động vật chất
này xuất hiện khâu bổ trợ đó là hình thức vận chuyển hàng hóa trong kênh.
Sản phẩm sau khi nhận được đơn đặt hàng chuyển lên thông qua giám sát bán
hàng và nhận đủ tiền, nhà máy sẽ sử dụng bộ phận vận tải chuyển hàng đến kho của nhà
phân phôi ngay trong ngày hôm đó. Còn với những đơn hàng từ nhà bán lẻ thì nhân viên
kinh doanh sẽ trực tiếp lấy đơn hàng và vận chuyển hàng đến cho nhà bán lẻ trong ngày.
2.3.1.2. Dòng đàm phán
Công ty Avina
Nhà Phân Phối
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Dòng vận động vật chất
Dòng đặt hàng
2
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Sơ đồ 2.5: Dòng đàm phán

tiến vd: như các chương trình làm biển quảng cáo mà công ty hỗ trợ cho nhà phân phối,
nhà hàng, hay những đơn vị đối tác thực hiện làm các sản phẩm hỗ trợ thiết bị cho nhà
hàng: ly, khăn chải bàn, tủ đá, xô ngâm đá…
Dòng xúc tiến là dòng một chiều xuất phát từ công ty Avinaa đến tất cả các thành
viên kênh và người tiêu dùng. Bên cạnh đó dòng xúc tiến cũng xuất phát từ cả những
thành viên kênh phía trên hỗ trợ cho những thành viên phía xau của mình. Vd: nhà phân
phối hy sinh một phần lợi nhuận để xây dựng chương trình khuyến mại một thùng rượu
tặng một thung nước tinh khiết cho nhà bán lẻ. mỗi một Nhà bán lẻ lại có một hình thức
khuyến mại, xúc tiến khác nhau tới người tiêu dùng của mình nhằm tăng vòng quay của
sản phẩm
2.3.1.5. Dòng thanh toán
Công ty Avinaa
Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ
Nhà phân phối
Chuyển khoản
Sơ đồ 2.7: Dòng thanh toán
Dòng thanh toán là dòng một chiều xuất phát từ người tiêu dùng khi sử dụng sản
phẩm rượu Avinaa mua từ nhà bán lẻ. người tiêu dùng thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt
cho nhà bán lẻ.
2
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hình thức thanh toán của nhà bán lẻ với Nhà phân phối do chính việc đàm phán
từ trước quyết định. thông thường thì có bốn hình thức thanh toán thường được áp dụng
trong thị trường hà nội
- Thanh toán theo đơn gối đầu: hình thức này mỗi khi nhà bán lẻ nhập một
đơn mới thì phải thanh toán đơn hàng trước
- Ký gửi cố định một lượng hàng cố định nhập thêm bao nhiêu thì thanh
toán trực tiếp số hàng nhập mới
- Thanh toán vào một ngày cố định trong tháng

Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.8: Dòng thông tin
Dòng thông tin cũng là dòng hai chiều giữa các thành viên trong kênh luôn luôn
có sự chao đổi thông tin. Thông tin từ người tiêu dùng là những thông tin về sở thích hay
thái độ của họ với sản phẩm rượu Avinavodka, đánh giá của họ về chất lượng của sản
phẩm mình cũng như với sản phẩm cạnh tranh. Thông tin chiều ngược lại có thể là thông
tìn từ công ty qua các phương tiện truyền thông hoặc thông tin từ điểm bán lẻ tới khách
hàng.
Ngoài các kênh thông tinh giữa những thành viên lân cận công ty còn sử dụng
kênh thông tin trực tiếp từ khách hàng đến với mình thông qua hệ thông nhân viên kinh
doanh, giám sát bán hàng, PG. đồng thời đội ngũ này cũng là những người trực tiếp
đứng ra giải đáp những thắc mắc của khách hàng về thông tin sản phẩm, các chương
trình khuyễn mại….
Trên đây là một số dòng chẩy chủ yếu đáng chú ý khi nghiên cứu và phân tích hệ
thống kênh phân phối sản phẩm của nhà máy rượu AVINAA. Tuy không hoàn toàn có
thể hiểu cặn kẽ toàn bộ quá trình phân phối nhưng cũng phần nào đánh giá được hệ
thống phân phối của Avinaa
2.3.2. Hoạt động quản lý kênh hiện tại của công ty
Theo sơ đồ 1.1cơ cấu tổ chức lĩnh vực sản xuất và kinh doanh rượu Avinavodka.
Hoạt động quản lý kênh được thực hiện có thể thu gọn sơ đồ lại như sau:
2
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Phòng markeing
Người tiêu dùng
Ban giám đốc
NVKDPG, GSBH
Nhà phân phối
Bộ phận thanh tra
Nhà bán lẻ
Sơ đồ 2.9. Sơ đồ hoạt động quản lý kênh