BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

LÊ HỮU THIÊN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á
CHÂU – ACB

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

LÊ HỮU THIÊN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á
CHÂU – ACB

LUẬN VĂN THẠC SỸ


1.2.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước: ...................................................................7
1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro: ...................................................................................8
1.3 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm .........8
1.3.1 Mơ hình liên kết liên doanh ................................................................................9
1.3.2 Mơ hình thỏa thuận đại lý phân phối ...............................................................11
1.3.3 Mơ hình liên kết đối tác chiến lược ..................................................................13
1.3.4 Mơ hình sở hữu đơn nhất .................................................................................14
1.4 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance ở các nước phát triển ....................18
1.4.1 Bancassurance ở các nước phát triển ..............................................................18
1.4.2 Bancassurance tại Châu Á ...............................................................................21
KẾT LUẬN CHƯƠNG I ........................................................................................23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB .......................................................24
2.1 Thị trường Bancassurance tại Việt Nam ........................................................24
2.1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .......................................................25
2.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ...............................................31


2.1.3 Một số liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam .................33
2.2 Khái quát về tình hình hoạt động Ngân hàng TMCP Á Châu .....................36
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Bancassurance tại ACB ...............................37
2.2.2 Đôi nét về các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết tại ACB .................................38
2.3 Ma trận SWOT trong việc phát triển Bancassurance tại Ngân hàng ACB 44
2.3.1 Những điểm mạnh cần phát huy.......................................................................44
2.3.2 Những điểm yếu cần cải thiện ..........................................................................45
2.3.3 Cơ hội phát triển ..............................................................................................45
2.3.4 Những thách thức trong quá trình hoạt động ..................................................46
2.3.5 Ma trận SWOT .................................................................................................47
2.4 Kế hoạch và định hướng phát triển bancassurance tại ACB........................48
2.4.1 Kế hoạch phát triển dịch vụ Bancassurance tại ACB ......................................48

TCTD

Tổ chức tín dụng

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

ACB
TMCP

Ngân hàng TMCP Á Châu
Thương mại cổ phần

CAR

Hệ số an tồn vốn

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

PVI
PJICO

Cơng ty bảo hiểm Sơng Tiền

Hình 2.1 - Thị phần doanh thu phí BH khai thác mới của các DNBH nhân thọ 2017
Hình 2.2 - Phí bảo hiểm khai thác mới của các HĐBH chính theo nghiệp vụ 2017
Hình 2.3 - Số tiền bảo hiểm của các HĐBH khai thác mới theo nghiệp vụ 2017
Hình 2.4 - Doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.5 - Số tiền bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.6 - Thị phần tổng doanh thu phí năm 2017
Hình 2.7 - Thị phần doanh thu phí bảo hiểm năm 2017
Hình 2.8 - Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017
Hình 2.9 - Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.10 - Danh sách hợp tác Bancassurance năm 2019
Hình 2.11 - Các công ty bảo hiểm liên kết tại ACB


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý Do Chon Đề Tài
Những năm gần đây hệ thống ngân hàng thương mại có những chuyển biến về xu
hướng hoạt động với chính sách tiền tệ thận trọng, linh hoạt, có điều tiết theo nhu
cầu diễn biến của thị trường được điều hành bởi NHNN nhằm áp dụng chuẩn Basel
II qua đó đánh giá năng lực, nguồn vốn, khả năng quản trị của TCTD với mục tiêu
nâng cao khả năng thanh khoản, đảm bảo an toàn hoạt động của hệ thống ngân
hàng.
Cụ thể ngân hàng nhà nước đang đưa ra lộ trình cho các NHTM áp dụng Basel II
với hai giai đoạn từ 2/2016 đến năm 2018 là giai đoạn thí điểm, giai đoạn hai đến
năm 2020 thì cơ bản các ngân hàng thương mại có mức vốn tự có theo chuẩn mực
Basel II. Để đạt được tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) các ngân cần tăng vốn tự có
hoặc giảm tài sản có rủi ro. Điều này đang là một thách thức lớn đối với các NHTM
vì việc tăng vốn với một lĩnh vực đặc thù như ngân hàng gặp khá nhiều trở ngại,
việc giảm tài sản có rủi ro là điều khơng dễ dàng khi hàng năm các ngân hàng đều

triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng
thương mại. Với những kết quả nhận được thông việc khảo sát nghiên cứu từ đó đề
xuất những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các ngân hàng
và công ty bảo hiểm nhằm tận dụng những ưu thế của đôi bên.
Bancassurance là một sản phầm bán chéo đem lại một cam kết chắc chắn đối với
khách hàng khi sử dụng dịch vụ nhất định và xảy ra những rủi ro thuộc phạm vi đã
cam kết thì sẽ được bồi thường theo hợp đồng thoả thuận trước. Sản phẩm này
không những mang lại sự an tồn cho khách hàng mà cịn giúp ngân hàng gia tăng
lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Với dư địa tăng trưởng thị trường lớn tại Việt Nam, bancassurance đang được nhiều
ngân hàng hướng tới khai thác. Ngồi việc có ngay một khoản phí gia nhập không
hề nhỏ mà công ty bảo hiểm trả cho thời gian đầu, ngân hàng cũng sẽ được hưởng
phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư


3

nhiều về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác. Chính điều
đó đã biến bancassurance thành một mỏ vàng mới của các ngân hàng.
Do đó, việc phát triển dịch vụ Bancassurance đã nằm trong danh mục đầu tư của các
ngân hàng thương mại nói chung và tại ngân hàng TMCP Á Châu nói riêng.
2. Mục Tiêu Nghiên Cứu
- “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á
Châu”
- Tìm hiểu những nhân tố tác động, ảnh hưỡng đến việc phát triển bancassurance tại
các ngân hàng thương mại
- Đề xuất, kiến nghị những giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại các
ngân hàng thương mại nói chung và tại ACB nói riêng.
3. Mục Tiêu Cụ Thể
- Tìm hiểu về thị trường phát triển bancassurance trên thể giới và tại Việt Nam giai

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng, biểu đồ và
Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn được chia thành 5 chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Bancassurance
Chương 2: Thực trang Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu- ACB
Chương 3: Đề xuất phát triển hoạt động phát triển Bancassurance tại ACB


5

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ
BANCASSURANCE
1.1

Khái niệm về Bancassurance?

Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm
của doanh nghiệp bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Bancassurance chính
thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Âu vào những
năm đầu tiên của thế kỷ 21, và trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với việc phân phối các
sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên do sự khác nhau về môi trường kinh tế
xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán
thương mại cũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp
nhận và hiểu biết về Bancassurance, theo đó cũng có nhiều định nghĩa và cách hiểu
khác nhau như sau:
- Theo Swiss RE (1992), Bancassurance có thể được mơ tả như là một chiến lược
mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất
dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính.
- Munich Re (2001) – một trong năm công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới:
Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm

và sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng. Một cách đơn giản
hơn, Bancassurance cũng có thể được hiểu là việc ngân hàng tham gia cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia này của Ngân hàng
được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancas surance. Có
thể hiểu thuật ngữ Bancassurance nghĩa là bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
1.2

Lợi ích của Bancassurance
1.2.1 Đối với ngân hàng:

Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách
hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản
phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng


7

duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới. Hoạt động Bancassurance đã
tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các
nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch
vụ cho vay tín dụng cịn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro khơng thu hồi được các
khoản nợ khi khơng may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng.
Bancassurance cịn giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thơng qua
việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư
giữa ngân hàng và bảo hiểm.
1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm:
Cơng ty bảo hiểm sẽ có lợi thế tiếp cận với lượng khách hàng khổng lồ của các ngân
hàng và bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà
không cần phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm. Ðây là cơ hội cho
các DNBH có thể có được nguồn thơng tin quý giá về khách hàng của ngân hàng và

theo thoả thuận với ngun tắc có hồn trả cả gốc và lãi.
Khoản vay này hiện nay sẽ được ngân hàng cho khách hàng vay theo các sản phẩm
cụ thể như sản phẩm vay mua nhà, vay mua xe, vay tín chấp. Tất nhiên khách hàng
để có được khoản vay này sẽ cần thơng qua q trình xét duyệt hồ sơ và thẩm định
từ ngân hàng. Tuy nhiên, để đảm bảo lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng thì
hiện nay hầu hết các ngân hàng đều đang đưa ra chính sách bảo hiểm khoản vay của
khách hàng.
Sau khi khách hàng mua bảo hiểm, trong trường hợp khách hàng không may gặp
phải những rủi ro không lường trước được hoặc tài sản mà khách hàng dùng trong
vay thế chấp xảy ra các sự cố, công ty bảo hiểm sẽ trả nợ thay khách hàng.
Như vậy ngồi những lợi ích mà Bancassurance mang lại đã được biết đến thì
Bancassurance cịn là cơng cụ giúp ngân hàng và khách hàng giảm thiểu rủi ro
không mong muốn phát sinh.
1.3

Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm


9

1.3.1 Mơ hình liên kết liên doanh
Trong hình thức liên kết liên doanh này sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả
ngân hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho
các bên. Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về
mức độ cam kết và kiểm soát.
Trong liên kết này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ
có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Liên kết
này yêu cầu ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Hình 1.1 Mơ hình liên kết liên doanh

-Về trách nhiệm của các bên liên quan:
Đối với công ty liên doanh
+ Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
+ Quản lý cung cấp các dịch vụ và khách hàng.
+ Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng
+ Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư
vấn tài chính.
+ Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản
phẩm, đào tạo về sản phẩm
+ Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình
khuyến khích bán hàng của kênh phân phối
+ Định hướng cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm
liên quan.
+ Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.


11

Đối với ngân hàng:
+ Cung cấp dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất
+ Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm
hiệu quả.
+ Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh
liên quan đến bancassurance.
+ Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào
lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
1.3.2 Mơ hình thỏa thuận đại lý phân phối
Hình thức thỏa thuận phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Hình thức đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm
bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng

hiểm thiết kế.
-Về công tác nhân sự: Trên cở sở thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm
dữ liệu khách hàng chủ yếu từ ngân hàng cung cấp vì thế nhằm đảm bảo về dữ liệu
khách hàng việc tuyển dụng cho ngân hàng lựa chon, cơng tác đào tạo nhân sự thì
các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức thực hiện, trả công cho các nhân viên thực hiện
việc bán sản phẩm bảo hiểm được thỏa thuận theo một tỷ lệ nhất định đã được ký
kết thỏa điều kiện qui định của cơ quan quản lí nhà nước.
- Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp đồng bảo hiểm
đồng thời là những khách hàng trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với
ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản li các hợp đồng bảo hiểm được cung
cấp ra.
- Về lợi của các bên: Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận
hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng thông qua


13

kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau.
Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm
thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác đã được ký kết.
- Về trách nhiệm của đôi bên:
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Trong hình thức đại lý phân phối, công ty bảo
hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản
phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm
theo yêu cầu. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến
sản phẩm thông thường như cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo
về sản phẩm.
Đối với ngân hàng: Trong hình thức liên kết này ngân hàng có trách nhiệm phát
triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự

Đối với mơ hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho
khách hàng dịch vụ trọn gói). Mơ hình này thường được ứng dụng trong các tập
đồn tài chính và về lý thuyết mơ hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao
nhất cho ngân hàng.

Hình 1.4: Mơ hình sở đơn nhất (Cơng ty mẹ - Công ty con)


15

Hình 1.5: Tập đồn sở hữu ngân hàng và bảo hiểm
-Về mặt pháp lý: Trong mơ hình này ngân hàng và cơng ty bảo hiểm cùng nằm
trong một tập đồn tài chính. Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Cơng ty thành viên
của Tập đồn. Ngân hàng sở hữu cơng ty bảo hiểm mơ hình Cơng ty Mẹ - Cơng ty
Con.
-Về mặt cở sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách
hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.
-Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Theo mơ hình này, việc thiết kế sản phẩm là
do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của
Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance
theo mơ hinh này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc
thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
- Về cơng tác nhân sự: Với mơ hình sở hữu đơn nhất về công tác tuyển dụng nhân
sự thì cơng bảo hiểm lẫn ngân hàng điều có thể đảm nhiệm phụ trách, công tác đào
tạo nhân sự công ty bảo hiểm có những chương trình đào tạo cụ thể và trả lương cho
đội ngủ bán hàng quản lí.
-Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Với tư cách là cơng ty con hoặc cơng ty thành viên vì
thế các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do cơng ty bảo hiểm có nhiệm vụ
quản lý
-Về quyền lợi các bên: Theo mơ hình thì thu nhập mang lại của công ty bảo hiểm là

kết công ty bảo
hiểm liên doanh
hoặc liên kết
phân phối với
một công ty bảo
hiểm khác.
Có chia sẽ dữ
Dữ liệu
liệu trên cơ sỡ
khách
thỏa thuận đảm
hàng
bảo thông tin
được bảo mật

Đại lý phân
phối
Ngân hàng và
công ty bảo
hiểm ký hợp
đồng phân phối
sản phẩm bảo
hiểm cho khách
hàng

Đối tác chiến
lược
Mức độ hợp
tác, sự ràng
buộc chặt chẽ

trong tập
đoàn

Chia sẽ dử liệu
khách hàng cho
nhau, sản phẩm phân
phối đa dạng hơn