CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH
VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG CƠ
CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY
I SỰ TỒN TẠI VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA
NƯỚC TA
1- Khái niệm, đặc điểm và phân loại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở
nước ta
1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học:
-Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ là những vật thể hoặc những
quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu cầu của tổ
chức hoặc cá nhân nào đó .
-Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu là những sản phẩm dịch vụ có
thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc
sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định.
1.2. Đặc điểm :
Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản
phẩm dịch vụ :
- Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một
đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa và bảo hành
điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác
nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn
mực hoá mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công
ty thương mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho
khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó.
- Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử
sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người của người
khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có
nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn
mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các
dịch vụ bán trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhưng tự
bản thân sản phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy

những lợi ích phụ thêm cho khách hàng được doanh nghiệp cung ứng. Đây là mức
quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ: (ví dụ: Khi mua
máy điện thoại di động, khách hàng không chỉ được cung cấp dịch vụ liên lạc
thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi mà còn được cung cấp thêm những dịch
vụ bổ sung đó là, các trò chơi trên máy, nối mạng liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ
khác…). Với mức sản phẩm này chính là mức góp phần làm cho sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại và nó
chính là yếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp .
- Sản phẩm tiềm năng: Đây chính là những sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có
trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách hàng, sở dĩ doanh nghiệp
chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt
trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian.
Đây chính là bí quyết thành công của doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt
mà khái niệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động
(luôn thay đổi).
2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm
tin học của nước ta.
Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng và Nhà nước đã có chủ trương
vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi mới,chủ trương ấy
đã được nhấn mạnh và cụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng và CP.
Nghị quyết số 26- NQ/TW, ngày 30/3/1991 của Bộ Chính trị về khoa học và
công nghệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển một số ngành
khoa học công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị quyết hội nghị lần
thứ bảy BCH TW (khoá VII) ngày 30/7/1997 xác định :Ưu tiên ứng dụng và phát
triển công nghệ tiên tiến như CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá và tin học hoá
nền kinh tế quốc dân “. Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng toàn quốc lần thứ VIII
nhấn mạnh: ‘ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự
chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lượng và hiệu quả của nền kinh tế … Hình
thành mạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế “… Để
chế hoá về mặt nhà nước, CP đã ban hành nghị quyết 49/CP ngày 04/8/1993 về

Tổ chức kênh được hiểu là một quá trình hoạt động đảm bảo sự thống nhất của
các dòng chảy trong kênh. Quá trình này phải được thực hiện trên các nội dung
sau:
+ Phân định được dòng trong kênh phân phối.
+ Xác định được mối quan hệ giữa các dòng.
+ Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối.
+ Kiểm tra tình hình vận hành dòng trong kênh phân phối .
+ Hình thành các biện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong kênh
phân phối
2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh :
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng
buộc sau :
+ Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu
ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
+ Đặc tính mặt hàng : Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả
mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn
hoặc khách mua của kênh.
+ Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản
ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc
thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian
có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp
cận và tín dụng.
+ Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh
tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm
bán lẻ của công ty kinh doanh.
+ Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm:
- Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc
tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.
- Nguồn tài chính : Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức
năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.