Lời nói đầu
Trong nền kinh tế hiện nay, các công ty đang hoạt động trong môi trờng kinh
doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh quyết liệt,
những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thơng mại mới, và sự
trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các công ty phải thực
hiện tốt các chiến lợc marketing của mình trên lĩnh vực thị trờng làm trung tâm và
hớng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển đợc. Cụ thể các công ty phải đạt
đợc mục tiêu là vân dụng linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá
và xúc tiến thơng mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên
thị trờng
Một trong những khó khăn của các công ty hiện nay là đảm bảo cho sản phẩm
của mình đợc phân phối rộng rãi trên thị trờng qua việc xác lập và sử dụng có hiệu
quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động kinh doanh.
Để giải quyết vấn đề này, các công ty phải thiết lập một hệ thống kênh phân phối
mang tính chất chiến lợc đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các
thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tơng
ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn
Công ty FPT là một doanh nghiệp nhà nớc, mặc dù phần nào đợc sự giúp đỡ
của Bộ Khoa Học và Môi Trờng và Bộ Công Nghiệp song vẫn con gặp nhiều khó
khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực
và thế vị của mình để nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty đợc hoàn thiện hơn
và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp
vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT" làm
đề tài nghiên cứu tốt nghiệp.

1
Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở lý luận chuyên ngành đi vào phân tích, đánh giá
thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty, chỉ ra những u điểm, hạn chế và
nguyên nhân của nó. Từ sự phân tích, đánh giá đó đa ra những giải pháp khắc
phục nhằm đảm bảo cho Công ty thực hiện tốt mục tiêu và phân phối sản phẩm đã
đề ra.

chức hoặc cá nhân nào đó .
-Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học đợc hiểu là những sản phẩm dịch vụ có
thể cung ứng những hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc
sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định.
1.2. Đặc điểm :
Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản
phẩm dịch vụ :
- Tính không đồng nhất: các dịch vụ thờng đợc hoạch định xung quanh một
đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa và bảo hành

3
điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác
nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn
mực hoá mà trờng hợp điển hình bản chất là dịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty
thơng mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho
khách hàng tin tởng khi mua bán hàng ở đó.
- Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử
sản phẩm dịch vụ trớc khi mua. Những ý kiến quan điểm của ngời của ngời khác
về dịch vụ có thể đợc thu thập, nhng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có nhiều
tính vô định hình trong các thơng vụ, đó cũng là khía cạnh phi chuẩn mực của
thị trờng dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán
trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhng tự bản thân sản
phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái
hơn
- Tính bất khả thân: Việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng
thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng
đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị bán.
- Tính rễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để dành đợc. Điều đó đặt
ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa hàng. Trong
những trờng hợp này cần ứng dụng các chiến lợc điều hoà cả hai phía cầu và cung

của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại và nó
chính là yếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp .
- Sản phẩm tiềm năng: Đây chính là những sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có
trong tơng lai cung cấp những lợi ích mới cho khách hàng, sở dĩ doanh nghiệp chú
ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trớc,
hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Đây
chính là bí quyết thành công của doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt mà

5
khái niệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng đợc hiểu theo nghĩa động (luôn
thay đổi).
2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trờng sản phẩm dịch vụ phần mềm
tin học của nớc ta.
Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nớc, Đảng và Nhà nớc đã có chủ trơng vận
dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bớc sang thời kỳ đổi mới,chủ trơng ấy đã đợc
nhấn mạnh và cụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng và CP.
Nghị quyết số 26- NQ/TW, ngày 30/3/1991 của Bộ Chính trị về khoa học và
công nghệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu: Tập trung sức phát triển một số ngành
khoa học công nghệ mũi nhọn nh điện tử , tin học . Nghị quyết hội nghị lần thứ
bảy BCH TW (khoá VII) ngày 30/7/1997 xác định :Ưu tiên ứng dụng và phát triển
công nghệ tiên tiến nh CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá và tin học hoá nền kinh
tế quốc dân . Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng toàn quốc lần thứ VIII nhấn
mạnh: ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự
chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lợng và hiệu quả của nền kinh tế Hình
thành mạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế Để
chế hoá về mặt nhà nớc, CP đã ban hành nghị quyết 49/CP ngày 04/8/1993 về
Phát triển CNTT ở Việt Nam trong những năm 90.
Thực hiện các chủ trơng của Đảng và Nhà nớc, từ những năm 70 CNTT ở n-
ớc ta đã đợc ứng dụng và phát triển, góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh
tế xã hội của đất nớc.

+ Phân định đợc dòng trong kênh phân phối.
+ Xác định đợc mối quan hệ giữa các dòng.

7
+ Xác định đợc mục tiêu của tổ chức kênh phân phối.
+ Kiểm tra tình hình vận hành dòng trong kênh phân phối .
+ Hình thành các biện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong
kênh phân phối
2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh :
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng
buộc sau :
+ Tập tính của ngời tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu
ảnh hởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
+ Đặc tính mặt hàng : Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả
mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn
hoặc khách mua của kênh.
+ Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản
ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc
thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian
có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thơng thảo, kho vận, tiếp
cận và tín dụng.
+ Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hởng của các đối thủ cạnh
tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm
bán lẻ của công ty kinh doanh.
+ Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm:
- Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc
tìm nguồn hàng ng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.
- Nguồn tài chính : Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức
năng nào sẽ phải nhờng lại cho bạn hàng trung gian.


thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động
của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt đợc sự tiết kiệm quy mô, khả
năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp .
Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau
để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đoàn
sự hợp tác và điều giải xung đột đạt đợc nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp
trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và guồng máy đợc điều
hành qua những hợp đồng đợc thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong
kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số thành
viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để thành lập một VMS không phải công ty
nào cũng có khả năng làm đợc mà nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau :

10
Nhà
sản
xuất
Nhà
bán
buôn
Nhà
bán
lẻ
Khách
hàng
Công ty bán lẻ
Công ty Bán
Buôn
Công ty sản xuất
Khách
hàng

Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để có thể thiết lập
kênh cho mình. Trong một số trờng hợp, tuỳ thuộc Marketing chiến lợc tăng trởng
lựa chọn, công ty có thể cần tìm kiếm kênh phân phối mới, thị trờng mới và còn
bao hàm cả trờng hợp kênh u tiên hiện tại đợc thiết lập quá khó khăn vơí chi phí
lớn. Nội dung chọn kiểu bao gồm 3 nhóm:
+ Chọn công ty nguồn hàng:
- Công ty sản xuất
- Nhà phân phối công nghiệp
- Công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu
+ Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn
+ Chọn kiểu cơ sở kinh doanh thuộc mạng lới sức bán của công ty và ngoài
công ty
b Chọn số lợng nguồn, bạn hàng và quy cách loại hình sức bán của công
ty:
Có 3 phơng thức xác lập sau:
+ Phân phối rộng rãi (phân phối cờng độ) : Các công ty kinh doanh hàng tiêu
dùng hay các loại nguyên liệu thông thờng vẫn dùng cách phân phối cờng độ-
nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng của công ty càng tốt .
Những loại hàng này phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản và trng bày trào
hàng rộng rãi .
+ Phơng pháp độc quyền : Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lợng nhà
trung gian bán hàng của mình . Hình thức chủ quan của việc này là tổng đại lý
hoặc phân phối độc quyền. Các công ty kinh doanh khi chấp nhận phơng thức này
lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng của công ty trong mỗi khu vực của họ.

12
Điều này thờng đi đôi với bán hàng độc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy ớc và
không bày bán các mặt hàng cạnh tranh. Qua việc giao đặc quyền phân phối, các
công ty kinh doanh mong rằng ngời bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng
thời dễ dàng kiểm soát chính xác của các mạng lới và ban hành về định giá tín

phối khác ở đâu . Công ty kinh doanh phải phân bố mạng lới phân phối của mình
trong các khu vực thị trờng của mình quy vùng hoạt động của các bạn hàng trung
gian.
+ Các dịch vụ và trách nhiệm tơng hỗ , phải đợc đề ra cẩn thận nhất và trong
kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài đầy đủ.
5. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối.
+ Tiêu chuẩn kinh tế : Mỗi kênh phân phối đợc lựa chọn sẽ có chi phí và
công suất bán khác nhau. Hầu hết các nhà quản trị Marketing cho rằng lực lợng
bán hàng của công ty sẽ tích cực hơn nhà đại lý. Các đại diện của công ty sẽ tích
cực hơn vì tơng lai của họ phụ thuộc vào công ty, họ thành công hơn vì khách
hàng thích giao dịch trực tiếp với công ty hơn. Tuy nhiên, nhà đại lý bán hàng
cũng có thể có sức bán hơn lực lợng bán hàng của công ty. Nhà đại lý có lực lợng
bán có kinh nghiệm và tính chuyên môn hoá cao. Nhà đại lý có quan hệ rộng và
tiếp cận trực tiếp với thị trờng. Nhìn chung các đại lý thờng đợc dùng trong các
công ty nhỏ hoặc các công ty lớn ở thị trờng nhỏ nếu doanh số không đủ bù đắp
chi phí của công ty.
+ Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một trung gian bán hàng sẽ đặt ra nhiều
vấn đề kiểm soát hơn . Trung gian bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập nên họ
chỉ chú ý nâng cao lợi nhuận của mình chứ không tập trung vào sản phẩm của một
nhà sản xuất nào đó .

14
+ Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh phân phối đều có một kỳ hạn giao ớc và
mất đi tính linh hoạt nào đó. Để một kênh phân phối có thể hoạt động tốt và lâu
dài cần phải biết thích nghi theo từng hoàn cảnh cụ thể để không mất đi tính linh
hoạt và luôn đảm bảo thoả mãn nhu cầu khách hàng.
III. Yêu cầu, nguyên tắc và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quá trình
nghiệp vụ kênh phân phối của công ty kinh doanh
1. Yêu cầu : Hoạt động của kênh phân phối ảnh hởng đến hiệu quả kinh
doanh, chính vì thế một yêu cầu đợc đặt ra là nó phải đợc tổ chức tốt. Hoạt động

- Vai trò và trách nhiệm của các thành viên
- Thông tin phản hồi về thị trờng
Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản
a . Năng suất lao động
là chỉ tiêu tơng đối so sánh giữa mức tiêu thụ hàng hoá và số lao động bình quân
trong danh sách
W : Năng suất lao động
M : Mức tiêu thụ hàng hoá
T : Tổng số lao động
Chỉ tiêu này cho ta thấy rằng: Trong một thời kỳ nhất định, bình quân mỗi một
lao động thơng mại có thể bán đợc bao nhiêu hàng hoá. Nó đánh giá trình độ tổ
chức lao động của công ty kinh doanh và là động lực bên trong đem lại hiệu quả
kinh tế, lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho chính họ.
b. Chi phí vận hành kênh

16
Thể hiện qua tỷ suất phí lu thông . Đây là chỉ tiêu chất lợng đánh gía trình độ tổ
chức quản lý kinh doanh của công ty. Tỷ suất phí càng giảm thì hiệu quả quản lý
sử dụng phí càng cao.
M
F
'F
=
F' : Tỷ suất phí lu thông
F: tổng chi phí
M : Tổng mức lu chuyển hàng hoá
c . Lợi nhuận và tỷ xuất lợi nhuận
Tổng gía trị Tổng giá trị Chi phí Chi phí
hàng bán hàng mua lu thông bảo toàn vốn
Đây là chỉ tiêu chất lợng tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh tế, các hoạt động kinh

Nếu K = 1 : vốn bảo toàn
K > 1 : vốn tăng trởng
K < 1 : vốn giảm
e. Doanh lợi đầu t :
Tiền thu đợc từ Lợi nhuận thu đợc
Khấu hao vốn đầu t Sau khi đã nộp thuế
Trị giá thu nhập ròng : là hiệu số giữa giá trị thu nhập đầu t đợc quy về cùng
một thời điểm.
Trị giá thu nhập ròng gốc =
0
i
0
n
1i
i
I)i1(F
+

=

Trong đó : I
0
: chi phí đầu t thời điểm gốc
F
i
: thu nhập đầu t ở từng thời điểm
I
0
: Tỷ suất ở từng thời điểm
g/ Lãi ròng :

Gk
QQ
Gk
e
tt
e
tt
e
t
e
t
e
tt
e
tt
e
t
e
t
t
S
t
: Thị phần đợc định lợng ở thời gian t
K
t
: Hệ số sức cạnh tranh của sản phẩm trong năm t
G
t
: Giá tơng đối sản phẩm trong năm t
Q

1. Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT
FPT với tên gọi : Công Ty Phát Triển Đầu T Công Nghệ (tên quốc tế: FPT
corporation - The corporation for fanancing & promoting technology).
FPT là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc Bộ Khoa Học Công Nghệ & Môi Trờng
đợc thành lập theo QĐ số 85-92 QĐTC/VCN với tổng số vốn khi đăng ký là trên
12 tỷ đồng.
FPT đợc thành lập vào ngày13/9/1988, từ một nhóm 8 cán bộ thuộc Viện Cơ
Học, ban đầu chỉ chuyên kinh doanh về công nghệ thực phẩm (Food Processing
Technology) và Cơ Điện Lạnh. Đến nay, FPT đã trở thành công ty tin học hàng
đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam, có mặt ở cả 2 miền Nam Bắc. Những h-
ớng sản xuất kinh doanh chính hiện nay của FPT là:
+ Sản xuất phần mềm máy tính

20
+ Thiết kế, cung cấp, lắp đặt và tích hợp các hệ thống công nghệ, trong đó có
các hệ thống thông tin .
+ Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm CNTT
+ Cung cấp dịch vụ internet
+ Đào tạo lập trình viên phần mềm
Trụ sở chính của FPT đóng tại số 89 , phố Láng Hạ, Quận Đống Đa , thành phố
Hà Nội, Việt Nam.
Các chi nhánh và văn phòng đại diện của FPT :
+ Chi nhánh FPT - HCM , số 41, phố Sơng Nguyệt ánh, Quận 1, thành phố
Hồ Chí Minh, Việt Nam
+ Chi nhánh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala
Banggalore-5670034, Ân Độ./
+ Văn phòng đại diện FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112
USA
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FPT
Theo định hớng phát triển của nhân loại, FPT đóng góp với nhiều chức năng,

hàng do nhà nớc ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nớc để có thể tham gia,
can thiệp điều tiết vĩ mô nền kinh tế thị trờng theo quy định xã hội chủ nghĩa.

22
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
BH II.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

23
Tổng Giám
Đốc
Phó Tổng
Giám Đốc
HC&PT
Phó Tổng
Giám Đốc
CL&TH
Phó Tổng
Giám Đốc
TC&PP
FAD FQA FAF
FSC
FSM FBP
Các
bộ
phận
phi tin
học
Các bộ
phận
dự án

những biến động của thị trờng. Các mệnh lệnh, chỉ thị của ban Giám đốc đợc
truyền đạt nhanh đến các đơn vị.
3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công
ty FPT
Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể dựa
vào các chỉ tiêu sau đây:

24
Nhận xét:
- Về tình hình doanh thu: năm 2000/1999, doanh thu tâng tuyệt đối là
201359791999 với tỷ lệ là 45,54%
Nguyên nhân chính dẫn đến việc tăng doanh thu là do công ty đã nắm bắt kịp thời
nhu cầu thị trờng với những đòi hỏi ngày một hiện đại hơn về CNTT.
Doanh thu 2001/2000 cũng tăng hơn nữa với mức tăng tuyệt đối là
1642821586227 và với tỷ lệ là 225,3.
- Về tình hình chi phí :
+ Năm 2000/1999, tổng chi phí tăng lên rất nhiều với mức tăng tuyệt đối là
206681619066với tỷ lệ 66,87%. Trong khi đó mức doanh thu thuần chỉ tăng đến
51,92%. Điều đó cho thấy tốc độ tăng của chi phí nhanh hơn tốc độ tăng của
doanh thu, đo đó công ty cần phải xem xét lại, điều chỉnh lại các khoản chi phí
cho hợp lý. Đặc biệt công ty cần chú ý tới chi phí cho hoạt động bán hàng vì tốc
đọ tăng củ chi phí bán hàng tăng quá nhanh ( 265,9%)
+ Năm 2001/2000, chi phí vẫn tăng lên với mức tăng tuyệt đối là
435028171904 với tỷ lệ 72,9%. Trong khi đó, thị tốc độ tăng của doanh thu thuần
cũng chỉ tơng đơng là 72,96%. Điều đó chứnh tỏ tốc độ tăng của chi phí và doanh
thu thuần tơng đơng nhau. Mặc dù so với giai đoạn trớc thì có phần tiến triển hơn,
nhng mức độ nh vậy vẫn cha hợp lý lắm. Nguyên nhân chủ yếu là do tốc độ tăng
của chi phí về giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng vẫn quá cao. Vì vậy mà công
ty cần phải nhanh chóng có biện pháp điều chỉnh thích hợp .
- Tình hình lợi nhuận :