KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ
BÌNH
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán
để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao .Đối với
kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn
hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang
lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu .
Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công
việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động
bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật
tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được thực hiện tức là
sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh
nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời
thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu
kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này
thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá
trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp
tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở
rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao
bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có
thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt

thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi
vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi
hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng
hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp
doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp
.
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng
với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và
khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào
thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình
cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh
nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung
chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp
. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng
đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ người mua của
người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua ,
nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả
năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau

II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP


hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để
đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng
loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư
liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo
và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng
điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường
rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng
điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành
thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường hiện
tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải
đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu,
phục vụ ai với hình thức như thế nào...

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ chức
thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực hiện để
giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ,
hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy
mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm
thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn chế của
loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ
chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất
phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế
marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của
kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực tuyến)
loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng
bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được
loại kênh này, thông thường các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên
doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên
môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các
mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản xuất thường
tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung
gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của
loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông
để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh
này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao,

đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của
các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người, quan hệ giữa
người mua và người bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền
mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó
tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh
nghiệp thương mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất nhiều
lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế
thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm
cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức
mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lượng bán của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh
nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể
tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng
phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu
hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.