Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mt s vn c bn v hot ng tiờu th sn phm cỏc
doanh nghip sn xut dc phm trong c ch th trng
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm
1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải
để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói sản xuất
hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi.
Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả
mãn một nhu cầu nào đó của con ngời hay công dụng của một việc làm cho hàng
hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hóa thì đợc biểu hiện qua
quá trình trao đổi mua bán.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân
phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá,
là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời
tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc chức năng giá trị
của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục,
đồng thời mới bảo đảm thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng
nh bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng
cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ tr-
ớc.
Trang 1

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp,
thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích
tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng
nhiều sản phẩm hơn.
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc,
chứng tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh
Trang 2
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với
các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt
động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản
xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng,
từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng.
2.2. Về phơng diện xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội,
góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền
với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời

giới hạn của họ. Giá cả thị trờng dung hoà đợc cả lợi ích của ngời mua lẫn lợi ích
của ngời bán. Tất nhiên trong cuộc giằng co giữa ngời mua và ngời bán để hình
thành giá cả thị trờng, lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời bán nếu nh cung ít, cầu
nhiều và ngợc lại lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời mua nếu nh cung nhiều, cầu ít.
Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trờng. Nó tồn tại trên cơ sở
những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế. Theo yêu
cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và
kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong điều kiện đó, muốn
có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ
thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt,
giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch.
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả
lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lu thông. Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất
bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau. Cạnh
tranh trong lĩnh vực lu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những ngời tham gia trao
đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng (ngời bán với những ngời bán, ngời mua với
Trang 4
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
những ngời mua). Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong
phú nhng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận.
Năm là: Kinh tế thị trờng là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và
đợc điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nớc.
3.2. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất
dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số l-
ợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng
thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tợng nhằm
phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân.
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dợc

dợc phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công
nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lợng thuốc. Có thể nói: Chất lợng thuốc sản
xuất trong nớc cha cao, cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Việt Nam (Hiện nay
thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu trong nớc) và
khó thâm nhập vào thị trờng nớc khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm đợc thị phần
ngày càng lớn ngay trên thị trờng nội địa, vơn tới thị trờng các nớc khác, trớc mắt
là thị trờng ASEAN, thì không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng.
Trang 6
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nói
chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nói riêng
Nh chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự
mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải đợc hiểu
theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm
thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán
theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao nhất.
1. Nghiên cứu thị trờng dợc phẩm
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc
tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở
đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị
trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ
lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thì sẽ làm cho các
nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trờng thích hợp của một

- Đối tợng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thờng xuyên không?
Khối lợng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách
hàng thờng mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp đến sức
khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con ngời. Do đó ngời ta thờng mua thuốc theo
sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dợc sĩ, các trình dợc viên; theo tâm lý , thói quen tiêu
dùng một loại thuốc nào đó mà trớc kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính
đối tợng khách hàng...
- Hiện nay trên thị trờng đang cần loại thuốc gì, với số lợng bao nhiêu? Khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng?
- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng
thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so
sánh về chất lợng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ
Trang 8
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh... để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dợc phẩm
Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch
tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính
sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ.
2.1. Xây dựng chính sách các loại dợc phẩm
2.1.1. Chủng loại sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại
hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống
Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách
Thuốc viên Thuốc ống
Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp
- Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ
Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp
- Ampicilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Ampicilin 250 mg 200 viên/chai
- Ampicilin 500 mg 10 caps/vỉ
Vitamin B1 Vitamin B1
- Vitamin B110mg 150 viên/lọ - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B110mg 2000 viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin B6 Vitamin B6
- Vitamin B6 25 mg 20 viên/vỉ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B6 25 mg 1000viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin C Vitamin B12
- Vitamin C 100 mg 1000 viên/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 100 viên/lọ - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 30 viên/vỉ
Paracetamol 40 mg 1000 viên/chai Spartein 50 mg/1ml 100 ố/hộp
Clorocid 250 mg 400 viên/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 ố/hộp
Rimifon 50 mg 1500 viên/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lọ/hộp
Trang 11
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
... ... ... ...
Hớng đi của các xí nghiệp dợc phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản
phẩm, thờng xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản

có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chơng trình phát triển sản
phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về
nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu
mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhng dấu hiệu
quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận
của khách hàng.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhng có thể là mạo
hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân
khác nhau.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển
sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhng cũng phải rất thận trọng. Bởi vì thuốc là
loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lợng
chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng
thuốc mới thờng rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên
tiến... Trong khi đó tình trạng chung về máy móc thiết bị của các đơn vị sản xuất
dợc phẩm ở nớc ta là lạc hậu, cũ kỹ (trình độ công nghệ lạc hậu chiếm tới 81,8%;
trình độ công nghệ trung bình chiếm 5,5%; trình độ công nghệ khá chiếm 11,8%;
còn trình độ công nghệ tốt chỉ chiếm có 0,6% - theo Tạp chí dợc học số tháng
4/2000).
2.2. Xây dựng chính sách giá dợc phẩm
Dợc phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dợc phẩm về cơ bản
cũng giống nh các loại sản phẩm hàng hoá khác.
Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động
trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong
kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể
và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc, kế hoạch
kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả
lời đợc các câu hỏi sau:

có đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua, và mức giá trên thị trờng. Trong quá
trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìm
đợc một phơng sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá.
Trang 14
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ra các chính sách của Nhà nớc trong việc qui định mức giá cũng ảnh
hởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá
trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ. Căn cứ vào
mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dợc phẩm nói riêng, chính sách
giá cả của doanh nghiệp có thể hớng tới 1 trong 3 cách sau:
- Thứ nhất: Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù
đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của
doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
- Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên
thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi
nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc những
thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá
bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những
sản phẩm thay thế khác có giá bán thấp hơn.
- Thứ ba: Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về
loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ
nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối
thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.
Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng áp dụng
chính sách giá linh hoạt:
- Đối với khách hàng mua nhiều lần, mua một lần với số lợng lớn doanh
nghiệp có trích một tỷ lệ chiết khấu thoả đáng.
- Đối với khách hàng mới doanh nghiệp cũng có chính sách khuyến khích

2.3.1. Dạng kênh phân phối trực tiếp
Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua ngời trung
gian mà trực tiếp đến với ngời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán
sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dợc viên
và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ.
Trang 16
16
Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm
Đại lýCông ty dược phẩm các cấp
Hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế
Người sử dụng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hình thức tiêu thụ trực tiếp có u điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện
lợi. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu
cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và
uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt
động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn
chậm.
2.3.2. Dạng kênh phân phối gián tiếp
Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dợc phẩm đến với ngời sử dụng
thông qua các trung gian phân phối là các công ty dợc phẩm trung ơng hoặc địa
phơng, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế... Với hình thức này
các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm có thể tiêu thụ đợc sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản. Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu
thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm đều sử dụng kết
hợp cả 2 dạng kênh phân phối trên để đa thuốc của đơn vị mình đến với ngời sử
dụng.
2.4. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ

đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và cờng độ quảng cáo tăng mạnh
trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu
thụ chậm.
- Chào hàng: Là phơng pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách
hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách
hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và
Trang 18
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới
thiệu sản phẩm, phải phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của ngời bán hàng tác động trực tiếp vào
tâm lý, t tởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin
và thuyết phục khách hàng mua hàng. Xúc tiến bán hàng có thể đợc tiến hành ở
văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân
viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách hàng sẽ là một yếu tố
quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ đợc khách hàng truyền thống và lôi kéo đ-
ợc khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm:
+ Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự u
đãi trong thanh toán nh đợc trả chậm, có trợ giá cớc vận chuyển cho khách hàng ở
xa.
+ Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể
giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách
hàng về những u, nhợc điểm của sản phẩm, các phơng thức bán cũng nh các biện
pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo...
- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua
hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm
kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới... Đồng thời tìm kiếm, ký kết

khách trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp
phải chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký
kết khi những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhng phải
chặt chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng
hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng... để những cơ sở
này thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ
khách hàng.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ
trớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn
mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đợc làm
tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ t vấn
sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả...
4. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Trang 20
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc đánh
giá, phân tích nhằm rút ra những u, nhợc điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở
cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép
của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau:
4.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
- Về hiện vật:
Q
tt
= Q
đk
+ Q
sx

0
)*100
Trong đó:
Q
0
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch
Q
1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Về giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q
1
*P
0
/ Q
0
*P
0
) *100
Trong đó:
P
0
: Giá bán kế hoạch
Trang 21
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt
giá trị.
4.3. Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm
Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất ngời ta thờng dùng chỉ

định hớng để khai thác thị trờng tiềm năng này.
Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời và thu nhập
quốc dân bình quân đầu ngời qua các năm:
Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam
Trang 22
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tiền thuốc bình quân
đầu ngời/năm (USD)
4,2 4,6 5,2 5,5 5,0 5,4
Tỷ lệ gia tăng (%) 9,52 13,04 5,76 -9,1 8
GDP bình quân đầu ng-
ời/năm (1000 đ VN)
3.074 3.433 3.594 4.723 5.240 5.717
Tỷ lệ gia tăng (%) 11,68 4,69 31,41 10,95 9,1
Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam
Bên cạnh đó, sự gia tăng dân số cũng là một yếu tố làm cho nhu cầu tiêu
dùng thuốc tăng lên. Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đa dân
số nớc ta từ xấp xỉ 70 triệu ngời (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu ngời (năm
2001) và dự báo đến năm 2010 Việt Nam sẽ có công dân thứ 100 triệu.
Bảng 4: Dân số Việt Nam và tốc độ gia tăng
Năm Dân số (triệu ngời) Tốc độ gia tăng (%)
1993 69,40 2,41
1994 71,02 2,33
1995 72,51 2,09
1996 73,96 2,00
1997 75,35 1,88

2. Tâm lý và thói quen tiêu dùng thuốc.
Tâm lý sính ngoại của ngời dân đang là cản trở lớn đối với thị trờng thuốc
nội. Tâm lý này đã ăn sâu vào tiềm thức của đại đa số dân chúng. Và để thay đổi
đợc nó không phải là chuyện dễ dàng. Nhiều ngời nghĩ rằng thuốc ngoại thì hơn
hẳn thuốc nội về chất lợng. Do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần
Trang 24
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
so với thuốc sản xuất trong nớc cùng loại nhng họ vẫn có thể chấp nhận. Vả lại
nhiều ngời quan niệm rằng Đắt sắt ra miếng, có dùng thuốc ngoại (theo họ mới
là thuốc tốt) thì mới nhanh chóng khỏi bệnh đợc. Tất cả những sự thiếu hiểu biết,
sự ngộ nhận trên đã gây không ít khó khăn cho xí nghiệp trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Ngày này với công nghệ hiện đại và trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao,
các xí nghiệp dợc phẩm trong nớc đã sản xuất đợc những loại thuốc chất lợng
không thua kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn rất nhiều và nhiều xí
nghiệp đã xuất khẩu thuốc thành phẩm đi các nớc trên thế giới.
Bên cạnh đó, thói quen tuỳ tiện trong sử dụng thuốc của ngời dân và sự thiếu
hiểu biết của họ cũng ảnh hởng đến mức độ tiêu thụ thuốc trong từng đoạn thị tr-
ờng của xí nghiệp. Do thói quen tiêu dùng thuốc của ngời dân nên có những sản
phẩm tiêu thụ ở thị trờng này mạnh nhng đối với thị trờng khác thì không: Thị tr-
ờng Thanh Hoá tiêu thụ rất nhiều thuốc vitamin C của xí nghiệp trong khi đó thị
trờng Nghệ An lại quen tiêu dùng Vitamin B1.
3. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thày thuốc
Trên thị trờng thuốc hiện nay, ngời dân có thể dễ dàng mua thuốc ở mọi nơi.
Thế nhng sử dụng loại thuốc gì, dùng nh thế nào và thời gian bao lâu... lại không
thuộc quyền của ngời sử dụng mà do ngời kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ, dợc sỹ)
quyết định. Trớc đây, do lợng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều
nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác, sự hiểu biết
của ngày ngời thầy thuốc cũng có hạn, vì thế mới xảy ra việc nhiều em nhỏ bị điếc
do dùng stretomycin, một loạt em bị hỏng men răng do dùng tetracylin...