MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KÍNH ĐÁP CẦU
I - Mục tiêu kinh doanh
Trong phần phân tích về các hoạt động sản xuất kinh doanh và việc ứng dụng chính sách
Marketing- mix cho thấy rằng công ty đã đi đúng hướng, nhưng kết quả đạt được chưa cao. Trong
nền kinh tế thị trường, công ty có đạt được hiệu quả, có thể tồn tại và phát triển được không thì nó
phải có được định hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả. Nhận thức được điều này,
hiện nay công ty đang thực hiện ngừng sản xuất để cải tiến hệ thống lò sản xuất, trang bị công
nghệ mới, do đó công ty đưa ra chiến lược kinh doanh của mình như sau:
- Tiếp tục thâm nhập và mở rộng thị trường thông qua các sản phẩm hiện có. Cố gắng đẩy
thị phần lên 30%, đẩy các sản phẩm cạnh tranh trong nước ra nước ngoài (hoạt động xuất khẩu),
giành lấy thị phần trong nước.
- Duy trì doanh số bán, đảm bảo lợi nhuận và ổn định sản xuất cho người lao động.
- Chỉ tiêu cụ thể mà công ty phấn đấu thực hiện trong năm 2002 được thể hiện như sau:
+ Doanh số sản phẩm phấn đấu đạt: 105,726 tỷ đồng giảm đi 15,88% so với năm trước.
+ Lợi nhuận phấn đấu đạt: 3,676 tỷ giảm đi so với năm trước 53,42%
+ Lương cơ bản bình quân: 1.326.000 đ/ng/tháng, giảm 2,22%
+ Đầu tư xây dựng cơ bản: tổng vốn đầu tư 339,500 tỷ hơn năm trước 88.677,78%
+ Tình hình công nợ: Trả vay Ngân hàng 8,221 tỷ đồng.
-Với các chỉ tiêu cụ thể được đặt ra như trên, thì các công việc cụ thể được công ty triển
khai như sau:
+ Tăng cường các nỗ lực Marketing cho hoạt động thị trường.
+ Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường.
+ Thực hiện thành công mô hình tổ chức quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9002 nâng cao chất
lượng sản phẩm.
+ Tiếp tục nâng cao trình độ của người lao động thông qua đào tạo và tuyển dụng.
+ Sử dụng và quản lý nguồn vốn có hiệu quả thông qua việc cân đối các khoản công nợ và
đầu tư.
II - Thị trường mục tiêu và các định hướng chiến lược
1- Thị trường mục tiêu
Thị trường kính thường được phân đoạn theo 2 tiêu chí chủ yếu đó là tiêu chí địa lí và tiêu

lĩnh các thị trường chủ chốt đó là các thị trường chính thuộc 3 miền. Đặt mục tiêu tập trung vào
các thị trường chủ chốt, các sản phẩm công ty khai thác có hiệu quả, đáp ứng được tốt nhu cầu của
thị trường.
- Thực hiện các chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến có hiệu quả, có tác động bổ trợ
cho nhau trong việc thực hiện chiến lược marketing và chiến lược chung của công ty.
Trên đây là các định hướng chiến lược cho công ty để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện
chính sách Marketing và nâng cao hiệu quả của chính sách Marketing- mix. Tuy nhiên, để các giải
pháp marketing được đưa ra đúng đắn thì phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:
- Các giải pháp đưa ra phải khả thi, thực hiện được.
- Các giải pháp phải phù hợp với điều kiện riêng có của công ty.
- Các giải pháp phải đảm bảo tính pháp lý.
III- Một số đề xuất hoàn thiện chính sách Marketing-mix giúp công ty mở rộng thị
trường
1- Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty, chính
sách sản phẩm có ảnh hưởng đến các chiến lược marketing bộ phận khác. Do vậy trước hết phải
xây dựng được chính sách sản phẩm cho phù hợp với sản phẩm kính của công ty. Cụ thể công ty
cần thông qua các quyết định sau:
1.1- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay, chất lượng sản phẩm kính của công ty còn chưa cao so với sản
phẩm kính cạnh tranh của Việt- Nhật ở thị trường trong nước. Do vậy công ty cần phải nâng cao
chất lượng sản phẩm, tạo bước đột biến trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến
lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu của toàn công ty để
từng bước đưa chất lượng sản phẩm công ty lên ngang bằng chất lượng hàng cạnh tranh trong
nước. Vì thế công ty có thể thực hiện thông qua các biện pháp đồng bộ sau đây:
* Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất
Công nghệ sản xuất tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo lên khả năng cạnh tranh đó là nâng
cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Do vậy, nội dung của giải pháp này như sau:
Thứ nhất, để có thể đổi mới công nghệ thì công ty phải huy động được nguồn vốn xây
dựng cơ bản, nguồn vốn đó có thể được huy đông từ bên trong công ty, bên ngoài công ty, từ các

nguyên vật liệu ở ngay từng giai đoạn, từng khâu sản xuất.
- Nghiên cứu, điều chỉnh phương pháp pha chế kết hợp nguyên vật liệu, số lượng, loại vật
liệu sử dụng để nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính chất lượng sản phẩm theo hướng mà các đặc
tính được khách hàng quan tâm.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong nghiên cứu thiết kế kỹ thuật.
* Thực hiện quản lý chất lượng
Chất lượng sản phẩm của công ty có liên quan đến toàn bộ qúa trình sản xuất và quản lý
của công ty chứ không chỉ riêng một bộ phận nào. Hiện nay để nâng cao hơn nữa việc quản lý chất
lượng sản phẩm công ty đang nghiên cứu và thực hiện áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn quốc tế ISO9002 cho sản phẩm của mình. Do vậy để thực hiên được điều này công ty
cần:
- Thực hiện quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện. Phân cấp quản lý chất lượng
sản phẩm phải rõ ràng và chặt chẽ đến từng bộ phận sản xuất.
- Chất lượng sản phẩm phải được theo dõi, kiểm tra ngay từ khâu đầu vào cho đến khâu
cuối cùng.
- Đặt chỉ tiêu chất lượng sản phẩm cao để phấn đấu đạt được, lập kế hoạch chất lượng sản
phẩm để thực hiện.
- Thực hiện chất lượng theo thị trường, theo nhu cầu của khách hàng.
1.2- Phát triển chủng loại và danh mục sản phẩm
Đối với Công ty thì chủng loại sản phẩm mà công ty đang theo đuổi về cơ bản không thay
đổi mà sẽ giữ nguyên những chủng loại công ty hiện có đồng thời mở rộng thêm một số chủng loại
sản phẩm mới phục vụ cho mục tiêu chiến lược công ty đang theo đuổi là mở rộng thị trường
thông qua các sản phẩm của mình.
Sản phẩm kính của công ty có nhiều quy cách khác nhau với các kích cỡ, mẫu mã khác
nhau và nhu cầu với từng loại là khác nhau. Trong năm tới thực hiện theo chiến lược “mở rộng thị
trường” thì chính sách cho chủng loại sản phẩm của công ty phải đa dang, phong phú. Để thực
hiện được điều này công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
- Xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm hợp lý. Tập trung cơ cấu, chủng loại sản phẩm
theo sự phát triển của từng thị trường về quy mô cầu và đặc tính của cầu dựa trên cơ sở những
nghiên cứu và dự báo về chúng. Khi mà hiện nay nhu cầu sử dụng kính trắng có xu hướng giảm

2- Hoàn thiện chính sách giá cả
Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công
ty. Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai được công ty coi trọng và là vũ khí cạnh
tranh chính của công ty. Tuy nhiên, hiện nay công ty lại đang áp dụng cách tính giá theo chi phí mà
chưa có tính tới yếu tố cầu của thị trường đó là quy mô cầu và độ co dãn của cầu. Bên cạnh đó với
việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì chính sách giá cả mà công ty chọn là giá càng
thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh tranh. Do vậy để thực hiện giảm giá và đáp ứng được
mức giá mà người tiêu dùng mong đợi thì công ty phải xây dựng được mô hình định giá hợp lý.
Trên cơ sở xem xét các vấn đề đã nêu ở phần II, công ty nên định giá theo mô hình sau: