z
Luận văn tốt nghiệp
Luận văn tốt nghiệp:
Luận văn tốt nghiệp:
"Tình hình vận hành công nghệ
"Tình hình vận hành công nghệmarketing bán buôn hàng hạt nhựa và
marketing bán buôn hàng hạt nhựa vàsắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ
sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụHàng Không"
Hàng Không"
1
Luận văn tốt nghiệp
Mục lục
Chương I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn.

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH
CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG
TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG.
I. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
4. Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
5. Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôhàng hạt nhựa và sắt thép
tại
2
Luận văn tốt nghiệp
công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
1. Nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu của công ty về mặhàng hạt nhựa và sắt
thép.
2. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-mix bán buôn hàng hạnhựa và sắt thép của
công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
2.1. Quyết định mặt hàng kinh doanh.
2.2. Quyết định giá kinh doanh.
2.3. Quyết định kênh phân phối.
2.4.Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp.
3. Phân tích tình hình công nghệ bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại Công tycung ứng dịch vụ
hàng không.
3.1. Công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đặt hàng.
3.2. Công nghệ bán qua đại diện thương mại.
3.3. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
4 . Hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
5. Công nghệ cung ứng và vận chuyển .
6. Phân tích những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệmarketing bán buôn

III. KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
1. Về vốn.
1. Về luật pháp.
3. Về thuế.
3
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
4
Luận văn tốt nghiệp
Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những
người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề
khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu
làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu
dùng cuối cùng.
- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch
thương mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán
buôn và thương mại bán lẻ.

rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng.
- Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua
do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất.
- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho
họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước
và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận
sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho
khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh
thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện
nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày
mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có
khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách
hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng
có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi
phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường
được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
6
Luận văn tốt nghiệp
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những người môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác như:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế

Luận văn tốt nghiệp
Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu

BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
* Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn:
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với
thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do
kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương
mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại
thị trường:
- Thị trường mua.
- Thị trường bán.
- Thị trường lao động.
- Thị trường tiền tệ và vốn.
 Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
a) Thị trường mua:
8
Môi trường chính trị ,pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường
tâmlý,xã hội
thị trường
tiền tệ-vốn
thị trường thị trường
mua bán
Môi trường thị trường Môi trường
Công nghệ lao động văn hoá
hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanh
nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh.
Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấu
hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,...)
9
Luận văn tốt nghiệp
3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệp
thương mại .
3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến
mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục
tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có
thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng,
nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau:
(trang sau)
10
Khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng
của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của
mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính
sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế

và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu
những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối
lượng tiêu thụ của người cung ứng.
 Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại.
Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí,
truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh
nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp
đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động
và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
 Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi
phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại
họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp
tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:
Chất lượng,tên
nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
12
Thị
trường
mục
tiêu
Luận văn tốt nghiệp
toán tín dụng

+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không
nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua,
trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản
phẩm..
2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng
tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một
phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu
khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy
muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng
hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)
 Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại
bán buôn:
14
Giải pháp
marketing
-mix
Công nghệ
tạo lập và
vận hành
phối thức
bán buôn
hỗn hợp
MIS-Công
nghệ
marketing

marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, các
công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường rồi từ đó mới
có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa một bên là mục
tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trường. Do đó , công ty phải tự
15
Luận văn tốt nghiệp
đánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu
cầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề
nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và
chiến lược của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành
của công ty để xác lập thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so
với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng
tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có
thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường
được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác
lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.

đoạn thị trường trọng điểm
Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị
trường
Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt
hàng của công ty trên thị trường
Xác định thị trường
Luận văn tốt nghiệp
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối
thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở
doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách
hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh
doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi.
Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định
danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi,
nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
 Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình
hình tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh
khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan
trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người
tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi
dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do
vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một
doanh nghiệp thương mại bán buôn.
 Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa

khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng,
tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế
và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khó
khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều
hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môi
trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức
hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu
cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
19
Luận văn tốt nghiệp
+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng,
khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải
đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản
phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch
và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu
Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng
vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để
phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều
hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân
hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để
rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một
công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị
Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu
diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử
dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình
mô tả, lý thuyết trò chơi,...

nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối
thiểu hoá chi phí hậu cần.
III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh hay
mục đích cá nhân.
2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động
trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp
thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng
mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng
21
Luận văn tốt nghiệp
mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán
chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao
nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô
hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy
bước, các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau:
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệp
thương mại.
- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bán
hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường,
phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách
hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.

chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp sẽ mất uy
tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận trước khi giao
cho khách hàng.
- Bước 7: Cung ứng.
Đây là bước cuối cùng doanh nghiệp thương mại bán buôn giao hàng cho khách
hàng theo đúng yêu cầu về chất lượng, số lượng và giá cả.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường xuyên
trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước. Với
công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dưới dạng các hợp đồng
mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng để tổ chức
lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sở
bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay
đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh
hấp dẫn khác.

23
Luận văn tốt nghiệp
nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ
nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh
nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực
hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào
hàng thực tiếp được. Công nghệ này gồm các bước sau:
- Bước 1: Chuẩn bị catalogue.

bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Nhờ công
nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách
hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.
2.6 . Công nghệ bán qua đại diện thương mại.
Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở các
khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các
bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu,
khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm
những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và
mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địa
điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ
triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trình
bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên
25