Lời nói đầu
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nớc ta đang chuyển mình mạnh mẽ,
vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Một nền kinh tế mở
nh hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình.
Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trờng là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn đề
đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty
Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thơng mại đã tìm đợc hớng đi đúng cho mình là kết hợp
các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty mình.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc kết
hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng chính nh:
Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải Dơng, gang
tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản chuyên đề của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp
phẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
Chơng I
Thị trờng và sự hình thành thị trờng sản phẩm
I. Đặc điểm và sự hình thành thị trờng.
1. Thị trờng và đặc điểm hành vi mua của ngời tiêu dùng.
1.1. Khái niệm thị trờng.
a. Khái niệm.

động có một cái nhìn đúng đắn về thị trờng này. Trên thực tế với giác độ chủ
hàng công ty cần xác định thị trờng chỉ có thể tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu
tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.
- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b. Chức năng thị trờng.
Thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà kinh
doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ không thể
hình dung đợc hớng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trờng Công ty Tạp phẩm
và Bảo hộ lao động đã xác địng đợc các chức năng nh sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trờng chấp nhận sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ của ngời bán. Nói cách khác và dịch vụ của ngời bán với giá trị và giá
trị ssd có thể đợc ngời mua chấp nhận. Ngời mua nhận hàng, ngời bán nhận
tiền, kết thúc quá trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có của
kinh tế thị trờng. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trờng điều tiết di
chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh tranh
trong nội bộ ngành, thị trờng sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng lợi thế và
cơ hội cạnh tranh.
- Chức năng thông tin: Thị trờng là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về
cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu
giúp Công ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc.
1.2. Đặc điểm hành vi mua của ngời tiêu dùng.
1.2.1. Đặc điểm nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trờng, cung - cầu, giá cả và đối
thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trờng, đặc biệt
là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
3
Theo Abraham Maslou thì ông đã giải thích tại sao những thời điểm khác

hay gián tiếp đến hành vi ngời tiêu dùng. Ngời làm Marketing cần nhận diện
những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hởng lớn nhất. Sự
ảnh hởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động của
nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của ngời tiêu dùng. Những ngời làm
Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn
hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Ngời ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc đời
mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau teo
tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã ảnh h-
ởng đến hành vi mua.
Từ đó ngời làm Marketing thờng chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm
thị trờng mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con ngời đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh
học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một ngời chịu ảnh hởng của động cơ,
tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh
để có hành vi ngay lập tức. Do vậy cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm
lý này của ngời tiêu dùng.
b. Quá trình thông qua quyết định mua sắm.
Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hởng hành vi mua thì công ty kinh doanh
cần phải tìm hiểu quá trình thông qua quyết định mua sám sản phẩm của các
loại hàng hoá phục vụ đời sống và sản xuất. Các quyết định mua hàng hoá thay
đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết thì chúng
đều phải thông qua các bớc nh sau:
+ ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức đợc vấn đề. Nhu
cầu đợc tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài. Khi đó
ngời làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể,
phải xác những tác nhân kích thích thờng gặp gợi nên sự quan tâm của ngời tiêu
dùng.

với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thờng đợc sử dụng là nguyên tắc
địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt
động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trờng đầu vào
6
chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lợng
ngời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng
hoá của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu.
Sau khi đã xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau mà
công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị
trờng có lợi nhất.
Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phơng án sau:
+ Tập trung vào một đoạn thị trờng.
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn.
+ Chuyên môn hoá theo thị trờng.
+ Bao phủ toàn bộ thị trờng.
Nhng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu
phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một
số đoạn thị trờng, mỗi đoạn thị trờng đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp
với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng
cộng đồng giữa các đoạn thị trờng đó, nhng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng
sinh lời. Chiến lợc phục vụ nhiều đoạn thị trờng này cóq u điểm là đa dạng hoá
rủi ro của công ty.
3. Quyết định sản phẩm hàng hoá.
3.1. Quyết định chủng loại hàng hoá.
Thông thờng, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại
hàng hoá nhng các công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại
sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng loại

hớng chủ yếu về nhân khẩu:
+ Dân số: Đây là thị trờng đầy tiềm năng với số dân c lớn. Cùng với số l-
ợng dân c lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trờng lớn đối với
hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi của thị trờng Việt Nam đợc xem
là thị trờng có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao. Điều đó nói lên
mức độ tăng trởng và tiêu thụ hàng hoá rất cao.
+ Trình độ học vấn: Là thị trờng có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận lợi
cho quá trình phát triển thị trờng. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính năng
của nó. Thông tin đợc gửi đi bằng nhiều đờng khác nhau: tivi, đài phát thanh,...
8
2. Môi trờng kinh tế:
Thị trờng cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền
kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lợng tiền. Các nớc khác nhau có
nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định là cơ cấu
công nghiệp: Việt Nam có thể đợc xếp vào những nớc có nền công nghiệp hoá.
Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhng định hàng hớng và b-
ớc đi của nó theo kiểu công nghiệp hoá. Quá trình công nghiệp hoá bắt đầu tăng
nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho t liệu
sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh tế phát triển ở tốc độ cao. Con ngời
cũng có nhiều khả năng thởng thức cái đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho ng-
ời làm Marketing về hàng tiêu dùng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã
thoả mãn nhu cầu cơ bản hay cha. Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp
theo của mức độ nhu cầu tăng lên. Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh
nghiệp. Sự ổn định trpng phát triển của nền kinh tế và mức độ tăng trởng ở tốc
độ tơng đối cao và kéo dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu t vì mức rủi ro
rất thấp, với một nền kinh tế tăng trởng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều
kiện đặc biệt cho những nhà làm thị trờng ở Việt Nam.
3. Môi trờng tự nhiên.
Trong những năm qua điều kiện môi trờng ngày càng xấu đi và trở thành
vấn đề quan trọng đặt ra trớc các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó, yêu cầu

mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và ổn định cho
việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên tâm hơn vơí
những chiến lợc kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp luật. Hệ thống
thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế góp phần tạo
môi trờng lành mạnh trong kinh doanh.
II. Đặc điểm kinh doanh thơng mại nói chung và đặc điểm kinh
doanh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
1. Những đặc trng của hoạt động kinh doanh thơng mại.
Nh chúng ta đã biết, công ty thơng mại là tổ chức trung gian mua hàng
hoá của ngời cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với mục
đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thơng mại góp
phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trờng.
10
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thơng mại thực hiện
việc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá đợc thực hiện và sản phẩm
của công ty đợc hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hoá hiện hữu.
Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán công ty có chức năng
sau đây:
* Chức năng hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá.
Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng và
đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa ngời sản xuất
và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác nhau
của kênh phân phối.
Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng sản xuất và mặt hàng thơng mại
để đáp ứnh đợc nhu cầu và thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng đòi hỏi các mặt
hàng từ những ngời sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồng bộ theo yêu
cầu của thị trờng.
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng nh phục vụ tốt yêu cầu của khách
hàng, đòi hỏi các công ty thơng mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trị sử dụng

định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng phải qua
một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ này cần phải thiết lập lâu dài,
các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất kinh doanh tạo mối quan hệ lâu
dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền vững công ty thơng mại có thể áp dụng các phơng
pháp sau:
- Hớng đến lợi ích sản phẩm.
- Nhân mạnh vào nv khách hàng.
- Cam kết cao với khách hàng.
- Chất lợng hàng hoá là trên hết.
2.2. Quan hệ với ngời cung cấp.
Đối với công ty thơng mại ngời cung cấp là nguồn đảm bảo cho các hoạt
động của doanh nghiệp. Có 3 loại ngời cung cấp là:
- Ngời cung cấp hàng hoá.
- Ngời cung cấp dịch vụ tài chính.
- Ngời cung cấp lao động.
12
Nhng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ công ty và nhà cung cấp hàng
hoá vì nó ảnh hởng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán của công
ty. ở đây công ty thơng mại là ngời mua, việc cung cấp sản phẩm hàng hoá của
nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lợng, kịp về thời gian đảm bảo chất lợng, ổn định
giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá của công ty. Do đó, đòi hỏi công ty
thơng mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hàng hoá để có thể
đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu ngời tiêu dùng.
Ngoài hai mối quan hệ trên, công ty thơng mại còn có mối quan hệ tới
các hãng cạnh tranh, Nhà nớc và với các công ty trong Bộ thơng mại. Mối quan
hệ này đợc thiết lập chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
cao.
III. Sự cạnh tranh trên thị trờng và khả năng cạnh tranh của
Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.

công ty này có sự nghiên cứu thị trờng tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới
thành lập có tỷ lệ thị phần thị trờng nhỏ nhng có sự thay đổi và thích nghi cao,
là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thờng có sự thay đổi phù hợp với
nhu cầu thị trờng, lợng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trờng nhỏ nhng họ là
những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lợng hàng hoá, sự đa dạng về sản phẩm,
nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả năng xâm nhập vào
những đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có mức thu nhập cao. Công ty phải đối mặt
với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung tâm kinh tế mà còn phải đối
mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở mỗi địa phơng. ậ mỗi địa phơng
các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ
thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là những đơn vị kinh doanh mang tính địa ph-
ơng chúng có quy mô loại nhỏ, hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phơng và các
vùng lân cận. Tuy nhiên Công ty muốn khai thác trên một thị trờng rộng lớn
trên cả nớc thì phải quan tâm tới những đối thủ này. Công ty có thể tạo riêng
cho mình thị trờng ở mỗi địa phơng bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất
kinh doanh ở địa phơng nhằm tiêu thụ so của mình.
Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có sự tổ chức phân bổ thị trờng
theo chức năng của các thành viên của Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đối
đầu trực tiếp của các công ty trong và ngoài quốc doanh với nhau. Nhng sự cạnh
tranh vẫn không giảm. Không chỉ phải đối đầu với sản phẩm đầu ra của mỗi cơ
sở sản xuất, của các đơn vị kinh doanh không trực thuộc mà còn phải đối đầu
với sản phẩm từ nớc ngoài nhập về. Sản phẩm ở đây có u điểm chất lợng cao,
mẫu mã phong phú, đa dạng. Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinh doanh nói
chung và Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịu một áp lực
cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra của đối thủ là rất khó xác địng, đó là sản
14
phẩm của các công ty nớc ngoài đợc nhập vào từ nhiều con đờng khác nhau vào
thị trờng Việt Nam. Phần lớn đợc nhập vào theo con đờng tiểu ngạch không
chính thức, nhập lậu vào chất lợng có thể tốt hay xấu hơn so với hàng Việt Nam
nhng giá thờng rẻ hơn.

theo tên của Công ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều
nhãn hiệu, tức là Công ty lựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trờng
để tạo cho việc cạnh tranh đợc thuận lợi hơn, ngời tiêu dùng đã biết đợc uy tín
của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho Công
ty.
2.2. Cạnh tranh qua giá.
Cũng nh các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hớng vào chi phí,
chính sách giá hớng vào thị trờng và chính sách giá hớng vào cạnh tranh.
ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thờng định giá mặt hàng
thơng mại trớc, từ đó đa ra các quyết định khác thuộc Marketing mix với mức
giá mình mong muốn định cho mặt hàng.
Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lợc
Marketing của Công ty. Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận trớc
mắt, giành vị trí đứng đầu về tỉ phần. Việc định giá phải cùng xác định mức cầu
mà Công ty cần đạt, để từ đó xác định tơng quan giữa cầu và giá.
Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, do vậy
việc phân tích giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìm hiểu
giá chào hàng của đối thủ trên thị trờng, tuỳ theo mức giá và khả năng thay đổi
giá của đối thủ mà công ty đa ra mức giá cho hàng hoá của mình. Phù hợp và so
sánh chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh của công ty. Cạnh tranh về giá
thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong công ty nh:
- Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt, chiết
giá số lợng mua hàng và chiết giá theo thời vụ.
- Định giá khuyến mại tiêu thụ:
- Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tợng, theo các ph-
ơng án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm.
- Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của ngời tiêu
dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt động
kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.

17
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người
tiêu dùng
Việc tuyển chọn thành viên có chất lợng cao, đánh giá khả năng và quá
trình hoạt động của thành viên. Thông thờng các công việc sử dụng nhằm kích
thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn hoặc thiết lập
chơng trình phân phối chung. Đánh giá hoạt động của các thành viên kên theo
định kỳ về chỉ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, dịch vụ cho
khách hàng. Nhằm tăng cờng khả năng cạnh tranh, Công ty với thành viên kênh
phải tổ chức một cách chặt chẽ các hoạt động nhằm tạo thuận lợi cho việc cung
cấp hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất, hợp lý và với chi phí
rẻ nhất.
2.4. Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trơng ở Công ty Tạp phẩm và
Bảo hộ lao động.
Bản chất của giao tiếp khuyếch trơng là đa thông tin về sản phẩm và dịch
vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu
thụ. Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thơng mại bị ứ đọng, không tiêu thụ đợc
không phải vì chất lợng kém mà do khi tung ra thị trờng không đợc chào hàng
quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích
tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp tại Công ty tạp phẩm thờng đ-
ợc thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ thuật bán hàng ở Công ty thờng hiện đại
hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp thờng đợc chú
trọng ở Công ty và dần đợc đòi hỏi theo kinh tế thị trờng. Việc đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoá là rất quan trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Công ty. Có

Chơng II
Thực trạng sản xuất kinh doanh của
Công ty tạp phẩm và BHLĐ
I. Sự phát triển của Công ty.
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Trớc năm 1985 Công ty tiền thân là Công ty dụng cụ gia đình và tạp
phẩm. Đến năm 1986 sát nhập các đơn vị và đổi tên: Trung tâm buôn bán Bách
19
Hoá. Đến ngày 10/3/1995 theo QĐ số 153/TM-TCCB (căn cứ vào nghị định
95/CP ngày 4/12/1994 của chính phủ và văn bản số 7131/ĐMĐN ngày
21/12/1994 của văn phòng chính phủ do Bộ trởng Bộ Thơng mại ký duyệt
thành lập Công ty tạp phẩm và BHLĐ trên cơ sở hợp nhất Công ty tạp phẩm,
Công ty trang bị bảo hộ lao động và xí nghiệp nhựa bách hoá (thuộc tổng Công
ty bách hoá).
Công ty là doanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ
hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại Ngân hàng đợc sử dụng con dấu mẫu
mã của nhà nớc.
Công ty có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh để tọ nguồn hàng tạp phẩm và
BHLĐ bán buôn cho các địa phơng cả nớc, phục vụ nhu cầu đời sống. Các
nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc, thị hiếu ng-
ời tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của các ngành, các
địa phơng và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình để xây dựng kế
hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng công ty duyệt.
- Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tế trong
và ngoài nớc (lu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trờng). Chỉ đạo các
đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách của nhà nớc.
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nớc, chỉ
đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng các
hình thức trao đổi hàng hoá, vật t, hùn vốn kinh doanh.

Ban giám đốc
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng
nghiệp vụ
kinh doanh
Phòng kế
toán - tài
vụ
Trạm bán
buôn Bách
hoá HN
Cửa hàng
số 1 Cát
Linh
Cửa hàng
số 2 Cát
Linh
+ Phòng tổ chức hành chính gồm 6 ngời: 3 ngời có trình độ đại học, 3
trình độ trung cấp.
Nhiệm vụ: Phòng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay, ngoài các nhiệm vụ
trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mu cho giám đốc Công
ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và trình độ
chuyên môn của mỗi ngời để sử dụng có hiệu quả nhất lực lợng lao động của
Công ty.
+ Phòng kế toán - tài vụ gồm 9 ngời: 3 ngời có trình độ đại học, 4 ngời
trung cấp.
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,

II. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây.
1. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta chuyển dần sang nền kinh
tế thị trờng, cạnh tranh giữa các Công ty, xí nghiệp, các thành phần kinh tế ngày
càng gay gắt. Để phù hợp với sự biến đổi của thị trờng Công ty tạp phẩm và
BHLĐ đã có nhiều bớc đổi mới trong hoạt động kinh doanh.
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, thoả
mãn nhu cầu ngày càng cao của nhân dân nh các mặt hàng xà phòng giặt, phích
+ ruột phích, đồ nhôm, đồ s, đồn men, giấy thuốc là, nilon, hàng mạ tôn... Nhìn
chung doanh số bán ra của Công ty ngày càng tăng ở cac mặt hàng. Tuy nhiên
cùng với hàng Trung quốc tràn vào nội địa, hàng giả dẫn đến một số mặt hàng
không đủ doanh số.
Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm
gàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Công ty.
Bảng 1: Tình hình kinh doanh của Công ty tạp phẩm và BHLĐ
trong những năm gần đây.
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 (%)2000/1999
I. Tổng giá trị mua. 206106 213.832 228.000 106.637
- Ngành tạp phẩm 146.578 165.529 175.274 105.8
+ Mặt hàng chính 81.151 96.997 103.146 100.37
+ Mặt hàng phụ 65.427 68.532 72.128 105.2
- Ngành BHLĐ 59.519 48.240 52.726 109.29
23
II. Tổng giá trị bán 228.969 198.968 240.000 120.62
- Ngành tạp phẩm 166.312 150.599 186.247 123.6
+ Mặt hàng chính 99.882 87.176 110.990 127.3
+ Mặt hàng phụ 66.430 63.423 75.257 118.65
- Ngành BHLĐ 62.657 48.370 53.753 111.12

- Đề ra chính sách tiêu thụ khuyến khích bạn hàng chung thuỷ cung có
trách nhiệm quản lý tiền hàng.
- Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm nhu cầu để điều chỉnh hoạt động
kinh doanh cho phù hợp, tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty.
- Bám sát các cơ sở nhà máy, công trình lớn có nhu cầu lớn về hàng
BHLĐ tập trung xây dựng đầu ra ổn định lâu dài cho công tác kinh doanh hàng
BHLĐ. Kết quả năm 2000 Công ty trúng mọt số lô thầu nh: Công ty điện lực I,
III, Nhà máy sản xuất xi măng bỉm sơn, Hoang Thạch, phân đạm hà bắc.
Cùng những thuận lợi trên, Công ty còn tồn tại một số khó khăn nh: Mặt
hàng tạp phẩm không còn là độc quyền của Công ty. Hàng tạp phẩm của nớc ta
có nhiều nguồn cung ứng, thêm vào đó là hàng tạp phẩm của Trung quốc và
một số nớc khác, sự vơn ra bán của các đơn vị sản xuất. Tất cả những nguyên
nhân trên làm hạnchế khả năng kinh doanh của Công ty.
2. Tình hình tổ chức mặt hàng kinh doanh.
Công ty tạp phẩm đã xác dịnh mặt hàng kinh doanh chính là các loại mặt
hàng nh: Xà phòng giặt, sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sản phẩm men,...
quần áo bảo hộ lao động, găng tăng bảo hộ lao động đợc thu mua ở các nhà
máy lớn nh lix Sài Gòn, Nhà máy sứ Hải Dơng, nhà máy nhôm men Hải Phòng,
Nhà máy giấy,...
Ngoài ra còn một số loại hàng hoá phụ nh: phụ tùng xe máy, quạt, hàng
mạ tôn, vật liệu xây dựng, ...
Các loại hàng hoá trên là những hàng hoá thiết yếu với cuộc sống nhng
chủng loại phong phú, tính thay thế cao nênviệc kinh doanh mặt hàng nào có
hiệu quả là vấn đè đặt ra với Công ty.
Với nhiệm vụ cung cấp hàng tạp phẩm cho các tỉnh trong cả nớc. Công ty
đã chú trọng đến yếu tố hàng hoá khi xây dựng kế hoạch mua và bán hàng hoá.
Công ty phân loại mặt hàng nh sau:
- Mặt hàng sử dụng thờng xuyên.
- Mặt hàng sử dụng theo thời vụ.
- Mặt hàng sử dụng theo lãnh thổ.