Luận văn tốt nghiệp
Chơng I
Những cơ sở lý luận trong công nghệ
Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thơng
mại
I. Thơng mại bán buôn và vai trò Marketing trong
doanh nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá.
1. Thơng mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán
buôn hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thơng mại bán buôn.
Thơng mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá
hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh. Nó loại trừ những ngời sản xuất và những ngời chủ trang trại bởi vì họ là
những ngời đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ ngời
bán lẻ.
Để hiểu đợc bản chất của thơng mại bán buôn, ngời ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thơng mại bán buôn ngời ta ít quan tâm hơn đến vấn đề
khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ
yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là ngời
tiêu dùng cuối cùng.
- Thứ hai, khối lợng giao dịch thơng mại bán buôn lớn hơn khối lợng giao dịch
thơng mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thơng mại
bán buôn và thơng mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
1
Luận văn tốt nghiệp
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung
gian thơng mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.

- Tài trợ: Ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho
họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt tr-
ớc và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp
nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, h hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trờng: cung cấp các thông tin về thị trờng cho
khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối
thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-t vấn: ngời bán buôn thờng giúp các nhà kinh doanh th-
ơng mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn
luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức tr-
ng bày mẫu cũng nh tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự
trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: ngời kinh doanh bán buôn
có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà
khách hàng có thể giảm đợc chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi
gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: ngời bán hàng có một lực lợng bán hàng
có thể giúp những ngời sản xuất vơn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với
chi phí tơng đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng th-
ờng đợc khách hàng tin tởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những ngời môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác nh:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
3
Luận văn tốt nghiệp
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn

buôn
Thị trường ở
mức giá xác
định
Luận văn tốt nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp thơng mại khi đối diện
với thị trờng với t cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự
do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ
thơng mại trên nhiều loại thị trờng khác nhau, nhng trong đó quan trọng nhất là
bốn loại thị trờng:
- Thị trờng mua.
- Thị trờng bán.
- Thị trờng lao động.
- Thị trờng tiền tệ và vốn.
Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.

BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
a) Thị trờng mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trờng mua khác
nhau. Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán buôn thì đó là thị trờng mua
sản phẩm, cũng nh thị trờng vật t. Hoạt động mua đợc tiến hành trên thơng tr-
ờng bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thơng lợng
và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phơng châm tiếp thị: vì bán mà
5
Môi trường chính trị ,pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường
tâmlý,xã hội
thị trường
tiền tệ-vốn
thị trường thị trường

đã mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thơng
mại và doanh nghiệp nào tìm đợc nhiều thị trờng thì sẽ thắng trong cạnh tranh.
Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn chủ yếu là theo dấu
hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,...)
3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh
nghiệp thơng mại .
6
Luận văn tốt nghiệp
3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi với các
nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing
có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng
bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng
điểm xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan
trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu
hình sau: (trang sau)
7
Khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh
của công ty.
Trong những năm gần đây, ngời bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng
tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị
phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần phải xác định

phần trăm thông thờng, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi
nhuận và nh vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có
thể yêu cầu những ngời cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành
cơ hội tăng khối lợng tiêu thụ của ngời cung ứng.
Quyết định về các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Ngời bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp
chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhng
các doanh nghiệp thơng mại bán buôn có thể bù đợc chi phí do thực hiện đợc
các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng đợc các nhà sản xuất đầu t
cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thông thờng họ thờng bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và
chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ng-
ợc lại họ đầu t lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn
tối đa nhu cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thơng mại bán buôn . Doanh
nghiệp tập trung vào đoạn thị trờng mục tiêu:
Chất lợng,tên
nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
9
Thị trư
ờng
mục
tiêu
Luận văn tốt nghiệp

đúng qui trình đã đợc xây dựng từ trớc nh:
+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nớc và ngoài nớc.
+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng
không nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời
mua, trung gian, ngời tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất l-
ợng sản phẩm..
2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trờng sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ
từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác
định một phơng án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu
cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trờng,
nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho
thị trờng. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải
biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp
cận nh sau: (trang sau)
11
Luận văn tốt nghiệp
Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại
bán buôn:
BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng
mại bán buôn.
3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng
thể.
3.1. Nghiên cứu thị trờng và phân tích Marketing mục tiêu.
3.1.1 Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp
bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho

hàng
trọng
Luận văn tốt nghiệp
yếu của thị trờng nh quy mô , cơ cấu, xu hớng biến động và ảnh hởng của môi tr-
ờng marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt,
các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trờng rồi từ
đó mới có chơng trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị tr-
ờng. Nghiên cứu thị trờng nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa một bên
là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trờng. Do đó , công ty
phải tự đánh giá đợc mình, biết đợc điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh
với yêu cầu thị trờng và biết đợc vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn
đề nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng
cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nh : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị
phần và chiến lợc của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trờng và chiến lợc marketing hiện hành
của công ty để xác lập thị trờng mục tiêu.
Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra u thế hơn
so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing đã định .
Thực chất của việc xác lập thị trơ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách
hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trờng mục
tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trờng mục tiêu hay toàn bộ thị trờng.
Khi xác lập thị trờng mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ đợc bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phơng thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trờng đ-
ợc lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ

Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp thơng mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một
phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ
sở doanh nghiệp thơng mại đối với một thị trờng mục tiêu và cho những tập
14
Tiên lượng quá trình mua
Phân định các nhóm khách hàng và
đoạn thị trường trọng điểm
Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị
trường
Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt
hàng của công ty trên thị trường
Xác định thị trường
Luận văn tốt nghiệp
khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt
hàng kinh doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lợc Marketing mà công
ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những
công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc
tính của nó nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch
vụ sau bán.
Công nghệ định giá kinh doanh.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra
đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng
hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh...
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh
tranh khác nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ ...nhng giá vẫn giữ vai trò
quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá đó không đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng
hoá và coi dó nh là một chỉ dẫn về chất lợng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của

ờng hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp
của công nghệ tin học đã cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dới dạng các
mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS
đợc cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu:
+ Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty
với khách hàng cũng nh các kết quả hoạt động và chiều hớng phát triển (đơn đặt
hàng, tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận
những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết
các vớng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên
điều hành sử dụng để có đợc thông tin hàng ngày về sự phát triển tơng thích trong
môi trờng Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ
chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ
hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.
16
Luận văn tốt nghiệp
+ Hệ nghiên cứu Marketing: đợc tiến hành khi các dải thông tin dợc trải
rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà
quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề nh thời cơ kinh doanh, việc thử
nghiệm các sản phẩm u thích, tiên lợng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo
theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính
thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu
một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô
hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết
định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing
gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê
để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Ngời ta coi thống kê là
một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.

Hệ nghiên cứu
Marketing
Hệ phân tích
Marketing
Hệ tình báo
Marketing
MI
S
Luận văn tốt nghiệp
III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thơng
mại bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hoá hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh
hay mục đích cá nhân.
2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
2.1. Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn.
Đây là công nghệ đợc áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động
trên thị trờng ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp
thơng mại bán buôn cử lực lợng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng
mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt
hàng mới khách hàng cha dùng quen, cha kinh doanh bao giờ hoặc những mặt
hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức
thuyết phục cao nhng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thờng đợc sử dụng
cho những lô hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn đợc khái quát qua bẩy b-
ớc, các bớc này đợc thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau:
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn ở doanh nghiệp
thơng mại.

các bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng. Báo
cáo này sẽ đợc các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan.
- B ớc 6: Chuẩn bị hàng.
Chuẩn bị hàng là một công việc tởng nh đơn giản nhng khi chuẩn bị hàng theo
mẫu chào hàng nếu nh trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách, không đủ
tiêu chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp
sẽ mất uy tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận
trớc khi giao cho khách hàng.
20
Luận văn tốt nghiệp
- B ớc 7: Cung ứng.
Đây là bớc cuối cùng doanh nghiệp thơng mại bán buôn giao hàng cho khách
hàng theo đúng yêu cầu về chất lợng, số lợng và giá cả.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến đợc sử dụng một cách thờng
xuyên trong các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà
nớc. Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dới dạng
các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của
hợp đồng để tổ chức lực lợng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có u điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ
sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhợc điểm là kém linh hoạt về
thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh
doanh hấp dẫn khác.

nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thơng mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để
chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ

2.5. Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.
Đây là công nghệ bán đợc nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh
doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm,...qua đó nhà bán lẻ không cần lo
việc trng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua
gian hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho
thuê địa điểm bán để hởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lợng hàng hoá tiêu
thụ. Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu
hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.
2.6 . Công nghệ bán qua đại diện thơng mại.
22
Luận văn tốt nghiệp
Các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thiết lập các đại diện thơng mại ở các
khu vực thị trờng, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và xử
lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá kết hợp
các bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thơng mại gặp gỡ nhau, giới
thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thờng bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này
gồm những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển
lãm và mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng đợc
tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi
tham gia hội chợ triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá đợc
trình bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những
nhân viên giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc
vận chuyển và bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ

- Số ngời tham gia vào quá trình thơng lợng.
- Số lợng các bên tham gia vào quá trình thơnglợng.
- Địa điểm thơng lợng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các
bên.
- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thơng lợng.
Quá trình thơng lợng:
Trong môi trờng kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trờng,
đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp với
khách hàng. Để có mối quan hệ này thì phải có thơng lợng và đảm bảo quyền lợi
kinh tế của mình cần phải có hợp đồng mua bán.
- Quá trình thơng lợng có thể xem ở hai cấp độ:
+ Cấp độ chiến lợc thơng lợng:
Chién lợc thơng lợng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính
chất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.
24
Luận văn tốt nghiệp
Chiến lợc thơng lợng thống nhất (mềm) đợc xây dựng trên quan điểm tiếp cận
cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thờng tránh nhng xung đột căng thẳng, cần
thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thơng lợng tại bàn:
Sửa soạn nắm đợc hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thơng lợng. Lựa
chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đa ra khi thơng lợng. Xác định
giới hạn thơng lợng. Dự đoán đợc các giải pháp.
- Tiếp cận thơng lợng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thơng lợng
chủ yếu của hai bên nh: giới thiệu về nhau, làm quen...
- Trao đổi những thông tin để đa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thơng
lợng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thơng
lợng.
- Thuyết phục đa ra các đề nghị để đạt đợc mục đích, thuyết phục đi tìm sự
đồng ý của đối tác (đây là bớc quan trọng trong quá trình thơng lợng). Đối với