LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPMột số giải pháp tìm kiếm
thị trường đầu ra cho cá tra
và cá basa Việt Nam
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 1

LỜI NÓI ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong xu thế thương mại toàn cầu đang phát triển nhanh chóng với nhiều
chiều hướng như hiện nay, không phải bất cứ quốc gia nào tham gia thị trường
quốc tế cũng có thể dễ dàng thuận lợi giao dịch ngoại thương mà không gặp
cản trở. Các doanh nghiệp xuất khẩu cá da trơn Việt Nam đã vấp phải vụ tranh
chấp thương mạ
i đầu tiên khi bị Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ kiện bán
phá giá các sản phẩm cá tra, basa phi lê vào thị trường này. Vụ kiện kéo dài 2
năm, để lại cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng nhiều vấn
đề, trong đó có việc tìm thị trường mới cho sản phẩm và xem xét nhìn nhận lại
công tác thị trường ở chính các doanh nghiệp.
Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trường Mĩ với
quyết định củ
a US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm
phi lê cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu

Để thực hiện những nội dung trên, người vi
ết đã sử dụng những phương
pháp nghiên cứu sau :
- Phương pháp thu thập, tổng hợp tài liệu.
- Phương pháp thống kê học đơn giản.
- Phương pháp lý luận biện chứng.

5. Bố cục đề tài.
Với mục đích nghiên cứu như trên, đề tài sẽ bao gồm các phần :

Chương I: Những lí luận cơ bản về thị trường

Chương II: Thực trạng về thị trường tiêu thụ cá tra, basa của Việt
Nam trong thời gian qua

Chương III: Giải pháp mở rộng thị trường đầu ra cho cá tra, basaDo thời gian và trình độ hạn chế, đề tài này chắc chắn không tránh khỏi
thiếu sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của các thày cô.
Em xin chân thành cảm ơn Th.S. Nguyễn Xuân Nữ, giảng viên khoa KTNT
đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện đề tài này.

Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 3

Sinh viên: Triệu thị Mỹ Châu.
CHƯƠNG I

người môi giới giữa người sản xuất với người tiêu dùng (hay còn gọi giữa
người bán với người mua) đóng vai trò trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 4

cầu của người tiêu dùng với khả năng của người sản xuất. Do sự phân công
lao động xã hội ngày càng phát triển ở quy mô rộng lớn, vượt ra ngoài phạm
vi biên giới của từng quốc gia, nên cũng kéo theo sự hình thành và sự phát
triển của thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế hay thị trường nước ngoài là khái niệm để chỉ th
ị
trường của các quốc gia là bạn hàng hay đối tượng hợp tác trong các hoạt
động kinh tế đối ngoại, hoặc có thể mở rộng ra thị trường quốc tế khu vực (
bao gồm một nhóm nước có liên quan với nhau) cũng như thị trường thế giới
nói chung. Việc sử dụng khái niệm thị trường nước ngoài là phù hợp với sự
hình thành và sự phát triển của các mối quan hệ kinh tế đố
i ngoại. Thị trường
nước ngoài không chỉ là thị trường của từng quốc gia bên ngoài một quốc gia,
mà còn là thị trường khu vực, thị trường thế giới hay thị trường thuộc phạm vi
hoạt động của các tổ chức kinh tế quốc tế nữa. 2. Đặc trưng:
Thị trường người tiêu dùng có những đặc trưng cơ bản sau:
 Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.
 Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn
hoá và sở thích, tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và mong
muốn của họ trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá.

cả điều đó làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Người tiêu dùng
có nhiều khả n
ăng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh
nghiệp có cơ hội sản xuất và phát triển. Thương nhân có cơ hội kinh doanh và
thu lời trung gian. Thị trường thực sự là giải pháp đầu ra.
Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trường. Một thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay
một nhu cầu
đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả
mãn mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Như vậy, sự phát triển của nền kinh
tế hàng hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trường, đặc điểm, vai trò,
sự cần thiết của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên
cứu thị trường cũng trải qua nhiều sự thay đổi và tiến bộ
. Điều này nằm trong
sự phát triển khách quan biện chứng của ngành khoa học về thị trường
(Market Research, Marketing). Khái niệm Marketing đã được nhiều tác giả
đưa ra theo các cách khác nhau. Tuy nhiên, năm 1985, Hiệp Hội Marketing
của Mĩ đã nêu ra một định nghĩa và được thừa nhận là định nghĩa chính thức
như sau: “Marketing là một quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các chính
sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối các thị trường, sả
n phẩm và
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 6

dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi để thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ
chức”.
Marketing bao gồm các phạm vi hoạt động như sau: (i) nghiên cứu, phân
tích và dự đoán thị trường, (ii) thực hiện các chính sách làm thích ứng với nhu

hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về thị trường và dự đoán sự phát
triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời Marketing hiện đại với tính
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 7

chất “Triết lí kinh doanh”. Marketing hiện đại tiến hoá cùng với sự thay đổi
quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh có tính
chất lũng đoạn.
Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có
chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu tư nguồn l
ực tài
chính, nhân lực và cả chương trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở
hiểu biết về số cầu của người tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tương lai
gần và xa, thậm chí phát hiện ra những nhu cầu chưa được đáp ứng. Nói ngắn
gọn, các hãng muốn toàn bộ hoạt động của mình được xây dựng trên cơ sở
nhu cầu của người tiêu dùng, trên cơ s
ở thị trường chứ không phải trên cơ sở
khả năng sản xuất như trước; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi
nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh tế Anh M.T.Baker viết: “Marketing, với tính
cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi công ty phải liên kết các nguồn lực của
mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt được những chỉ tiêu dài hạn về lợi
nhuận”.
Như vậy giờ
đây, doanh nghiệp từ việc “bán cái mình có” đã đi đến “bán
cái thị trường cần”. Thị trường cũng như vai trò và sự cần thiết của nó đã
được hiểu theo một cách nhìn rộng hơn, với một phương pháp tiếp cận mới,
thay đổi kiểu tư duy Marketing truyền thống mà chuyển sang Marketing hiện
đại.

điểm hoàn thiện hàng hoá khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những
hàng hoá có chất lượng tốt nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh
nghiệp phải tập trung vào việc hoàn thiện hàng hoá.
Quan điểm này dẫn đến căn bệnh “Marketing thiển cận”, hay còn gọi là thu
hẹp góc nhìn về thị trường. Người bán chỉ chú ý đến hàng hoá của mình mà
bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng. Dù sản phẩm của doanh nghiệp được
hoàn thiện nhưng không đảm bảo sẽ thu hút được người mua, họ có thể tìm
đến các hàng hoá khác để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn, đến với những đối thủ
cạnh tranh tinh vi hơn. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm sao áp dụng
được những biện pháp làm cho hàng hoá của mình hấp dẫn thuyết phục người
tiêu dùng về chất lượ
ng và tính ưu việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của
những người tiêu dùng đang có nhu cầu cần được thoả mãn. Chính điều này
đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing: Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh nghiệp, thị trường vẫn chỉ
được coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thu
ần.
3.3. Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại:
Quan điểm này được nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, người tiêu
dùng sẽ không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 9

không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví
dụ: vấn đề quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại cũng đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính
vì thế nhiều người đã lầm tưởng bản chất của Marketing chính là các hoạt
động bán hàng và quảng cáo, mặc dù trên thự

tượng quan tâm là hàng hoá sẵn có của công ty, còn biện pháp đạt đến mục
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 10

tiêu là nỗ lực thương mại và các phương pháp khuyến mãi. Còn với quan
điểm Marketing, đối tượng quan tâm là khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp với nhu cầu và mong muốn của họ, còn biện pháp đạt đến mục tiêu lợi
nhuận là sự nỗ lực tổng hợp của Marketing – tức là kết hợp và điều hoà toàn
bộ hoạt động của mình, trên cơ sở hiể
u biết nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, tạo ra và duy trì sự hài lòng ở khách hàng. Nói cách khác, quan điểm
Marketing thể hiện sự trung thành của doanh nghiệp với phương châm:
“Khách hàng là thượng đế” (Customer is king).
Sự cần thiết của thị trường giờ đây không chỉ nằm trong vai trò giải quyết
đầu ra mà còn là định hướng cho sản xuất và phát triển của doanh nghiệp. Đối
tượng quan tâm của doanh nghiệp chính là người tiêu dùng, là trái tim của thị
trường. 3.5. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội:

Đây là quan điểm mới mẻ nhất về Marketing, xuất hiện cùng với sự thúc
bách của xã hội trước vấn đề đạo đức kinh doanh, vấn đề sinh thái và môi
trường xã hội.
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định
nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trường mục tiêu bằng những phương
thức hiệu quả hơn đồng thời gi
ữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người

tính thích ứng và cải thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh qu
ốc tế.
Như vậy, Marketing quốc tế giữ một vai trò to lớn trong sự quan tâm của
các nhà doanh nghiệp trước hết do sự quốc tế hoá sản phẩm và thị trường.
Hơn nữa, chính sự quốc tế hoá này lại là điều kiện cần thiết cho tất cả các
công ty đạt được một cán cân thương mại thuận lợi do cố gắng phát triển xuất
khẩu.
Nếu như
quốc tế hoá trở nên cần thiết đối với tất cả các công ty, thì quá
trình này cũng có đầy rẫy những nguy cơ, thậm chí rất to lớn đối với họ:
 Chính phủ không ổn định: Nợ nước ngoài, lạm phát và thất nghiệp đã
dẫn đến tình hình không ổn định về chính trị của một số nước, với
những nguy cơ gắn liền với quốc hữu hoá, h
ạn chế chuyển vốn.
 Trao đổi không cân bằng: Sự không ổn định về chính trị thường kéo
theo sự mất giá đồng tiền gây ra thiệt hại đến trao đổi buôn bán về đầu
tư.
 Nhiều hàng rào ngăn cản: Những quy chế của nhiều nước ngày càng trở
nên là vật cản đối với các hãng nước ngoài: liên doanh bắt buộc, hạn
ngạch, hạn chế chuyển giao công nghệ, hàng rào kĩ
thuật, hàng rào an
toàn vệ sinh thực phẩm, hàng rào bảo vệ môi trường…
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 12

 Thuế quan nhập khẩu cao: Nhiều nước, kể cả các nước kinh tế phát
triển quy định thuế quan rất cao để bảo vệ ngành công nghiệp quốc gia.
 Tệ hối lộ: Để thâm nhập thị trường bên ngoài, đặc biệt là ở các nước

ngoại tệ mạnh. Vì vậy, cho dù nhận biết ở
mức độ nào, mỗi doanh nghiệp đều
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 13

cần phải nắm rõ vai trò cũng như tính cần thiết của cả thị trường quốc gia và
thị trường quốc tế, không coi nhẹ thị trường nào, cả về lợi thế và khó khăn, để
có thể hoạt động tốt nhất và đạt lợi nhuận cao nhất.

III. Công tác nghiên cứu thị trường:
1. Khái niệm:
Việc nghiên cứu thị tr
ường nước ngoài là việc xem xét trạng thái, sự vận
động và xu hướng phát triển của thị trường đó vào một thời điểm hay một giai
đoạn nhất định. Cụ thể hơn đó là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về
thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó để rút ra kết luận về xu
hướng biến động của thị trường quốc tế theo từng lĩnh vực, từng nhãn hàng,
tạo c
ơ sở cho việc xây dựng chiến lược thị trường cũng như tiến hành ứng xử
trong các hoạt động kinh tế đối ngoại. Cần chú ý việc nghiên cứu thị trường
nước ngoài không chỉ dừng lại ở khâu lưu thông hàng hoá và công việc dịch
vụ mà còn bao trùm các giai đoạn khác nhau của quá trình tái sản xuất.

2. Chức năng, nhiệm vụ:
Chức năng của công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài là nắm bắt các
thông tin khách quan, những thông tin về tình hình thực tế diễn biến trên thị
trường. Đó là cơ sở quan trọng trong việc ra quyết định hàng ngày cũng như
hoạch định chiến lược phát triển các hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc nghiên

tổ chức cố vấn kỹ thuật cũng như các phương thức và điều kiện bán hàng của
họ.
6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trường theo các thời hạn khác
nhau, trong đó chú ý các dự báo về dung lượng thị trường, mức bi
ến động giá
cả, mức độ cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hướng vận động giữa các
thị trường với nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nước có vai trò
quyết định đến thị trường.
7 – Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trường khác nhau để đề ra
được những phương hướng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu
hàng hoá, xây dựng các chiến lược th
ị trường cho từng đơn vị và cho từng loại
hình hoạt động kinh tế đối ngoại.

3. Nội dung
Nội dung nghiên cứu thị trường là toàn bộ các vấn đề có liên quan đến hiện
trạng, sự vận động và biến đổi của thị trường, trong đó biểu hiện tập trung
nhất là quan hệ cung-cầu và giá cả hàng hoá. Nhưng để cho việc nghiên cứu
quan hệ cung-cầu và giá cả có cơ sở chắc chắn, cần xuất phát từ việc nghiên
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 15

cứu các đặc điểm của bản thân hàng hoá cũng như các vấn đề có liên quan đến
việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Đặc điểm của bản thân hàng hoá chính là quy cách phẩm chất, công dụng,
bao bì, nhãn hiệu và vai trò của hàng hoá đối với đời sống xã hội.
Quy cách phẩm chất của hàng hoá là yêu cầu mà người mua đặc biệt quan
tâm và người bán phải giới thiệu khi giao dịch. Chính quy cách ph

cạnh đó, khi nghiên cứu thị trường cần chú ý xem xét những nhãn hiệu đã
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 16

được thị trường tín nhiệm theo tập quán và tâm lý tiêu dùng. Nhãn hiệu là dấu
hiệu đặc trưng trực tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền
thống của một dòng sản phẩm công ty trên thị trường, có vai trò rất lớn trong
việc xúc tiến bán hàng bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lượng như
nhau nhưng nhãn hiệu khác nhau thì mức biến động về mối quan hệ
cung cầu
và giá cả của chúng cũng khác nhau. Trong trường hợp đó, nhãn hiệu có uy
tín với người tiêu dùng sẽ kích thích quyết định mua hàng và thu hút người
mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh tranh của doanh nghiệp biểu hiện
trực tiếp trên sản phẩm.
Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến
việc tiêu thụ như nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của người
tiêu dùng, các kênh phân phố
i…là những yếu tố quan trọng trong công tác
nghiên cứu thị trường. Điều đó có nghĩa là, trước khi xâm nhập một thị trường
nào, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ tình hình chung về người tiêu dùng: nhu
cầu hiện tại, tiềm năng của thị trường và khu vực, khả năng thanh toán của
khách hàng, các yêu cầu về bao bì, nhãn mác, kiểm dịch, chất lượng vệ sinh
thực phẩm, từ đó nhìn nhận thuận lợi và khó khă
n khi tham gia thị trường để
có biện pháp xâm nhập và chiếm lĩnh thích hợp. Người tiêu dùng chính là trái
tim của thị trường, cho nên việc hiểu rõ nhu cầu và khả năng của họ là đã đem
lại một phần lớn hiểu biết về thị trường.
Cũng như vậy, các vấn đề về sản xuất như giá cả, cung cầu, thị phần, đối

trong toàn bộ công tác thị trường nước ngoài. Những công việc tiếp theo là xử
lý thông tin thị trường nước ngoài, vận dụng kết quả nghiên cứu để tổ chức
hoạt động kinh doanh.
Việc thâm nhập thị trường bao gồm các hình thức, phương pháp tác động
tích cực đến thị tr
ường nước ngoài, cũng như tác động đến bạn hàng (bao gồm
người sử dụng hay người tiêu dùng, nhà nhập khẩu hay đại diện của họ). Công
tác này phục vụ cho công việc chuẩn bị các hoạt động trao đổi mậu dịch và
hướng vào việc tạo ra các điều kiện mua và bán thuận lợi (tổ chức tuyên
truyền quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng...), nhằm thực hiện các kế hoạch xuất
kh
ẩu, nhập khẩu. Nội dung của các công tác thị trường nước ngoài bao gồm:
(i) việc tổ chức tốt các công tác dịch vụ đối với khách hàng, (ii) tổ chức quảng
cáo thông tin, tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật và (iii) đưa ra các
phương pháp mua bán hàng thích hợp.
 Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với
sản phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị s
ử dụng của hàng hoá, nhằm
phục vụ cho người mua trong và ngoài thời hạn bảo hành.
Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa,
bảo dưỡng...), bản thân nó cũng được coi như một hàng hoá có tác dụng lớn
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 18

trong việc thu thập thông tin thị trường để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa
quan trọng trong việc giành được thị trường và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ
chức dịch vụ khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trường và tính chất cụ
thể của hàng hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách

trên gọi là chiến thuật chủ động vì người kinh doanh đã nắm được sự biến
động của giá cả nhằm mục đích bán hàng với giá cao nhất. Sự khác nhau giữa
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 19

các nhà kinh doanh và mức độ thành công lớn hay nhỏ giữa họ chính là ở chỗ
ai dự đoán chính xác xu hướng biến động của giá cả, đặc biệt là các điểm
dừng (cao nhất hoặc thấp nhất) và có kịp thời chớp thời cơ hay không. Khi
không có khả năng dự đoán chính xác sự biến động của giá cả thì người kinh
doanh buộc phải áp dụng chi
ến thuật thụ động tức là chia đều khối lượng hàng
nhập hoặc xuất ra thành nhiều lần để tránh sự thiệt hại lớn (san đi bù lại giữa
các kỳ).
Một điều cần ghi nhớ là luôn phải xem xét kĩ mức cung cầu trên thị trường,
giá chung cũng như các yếu tố liên quan để đưa ra chiến thuật giá thích hợp.
Việc các doanh nghiệp Việt Nam đưa ra mức giá rẻ cho cá da tr
ơn nước ta so
với các đối thủ cạnh tranh, vốn đang trong thời đoạn khó khăn, là Hiệp Hội
Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ, đã khiến cho cộng đồng này quyết tâm loại trừ các
doanh nghiệp Việt Nam khỏi thị trường catfish Mĩ bằng đủ mọi biện pháp.
Trên thực tế, dù mức giá đủ thu lãi nhưng việc đưa ra một mức quá thấp so
với đối thủ cạnh tranh c
ũng đem lại nhiều rắc rối và dẫn đến sự cạnh tranh
thiếu lành mạnh; doanh nghiệp ta có thể thu lãi nhiều hơn, tránh va chạm lợi
ích trực tiếp với các đối thủ khác mà vẫn thu hút người tiêu dùng tại thị trường
này với một mức giá cao hơn hợp lí. Điều này cũng cần dược rút kinh nghiệm
trên các thị trường khác cho Việt Nam, khâu định giá thật sự đòi hỏi sự nhạ
y

ấp trong tương lai; bên cạnh sản
phẩm phi lê giờ đây là hàng loạt những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu đa
dạng của người tiêu dùng.
4.3. Lựa chọn đối tượng và thời điểm giao dịch.
Với phương hướng chung là đa phương hoá quan hệ thị trường song vẫn
cần xây dựng thị trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu. Bởi vì chỉ có như
vậy mới có thể chủ động mở rộng quy mô và nâng cao hiệu quả của các hoạt
động kinh tế đối ngoại, lựa chọn được thị trường và thương nhân phù hợp với
yêu cầu của các đơn vị mình và đất nước mình. Dĩ nhiên, việc xây dựng thị
trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu mang ý nghĩa tương đối và không
phải cố định mà sẽ được phát triể
n theo thời gian.
Để lựa chọn được thị trường nước ngoài phù hợp cần sử dụng kết qủa
nghiên cứu về các mặt sản xuất, tiêu thụ, xuất nhâp khẩu, điều kiện địa lý, tập
quán, chính sách thương mại, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của từng thị
trường.
Khi lựa chọn thị trường để xuất khẩu cần tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng và khả
năng sản xuất tại thị trường đó, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các chính
sách kinh tế và tài chính của nước đó, xem xét khả năng lựa chọn các phương
thức bán hàng cụ thể và bắt mối với thương nhân sở tại.
Khi lựa chọn thị trường để nhập khẩu phải nghiên cứu tình hình sản xuất,
chất lượng hàng hoá, khả năng xuất khẩu, quy mô và loại hình tín dụng có thể
được sử dụng cũng như luật pháp và chính sách kinh tế-tài chính.
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 21

Trên cơ sở lựa chọn được thị trường, phải tiến tới chọn thương nhân. Muốn
hiểu được thương nhân lại phải có công tác điều tra thương nhân. Những mặt

xuất và nhập khẩu, tiết kiệm thời gian, giảm bớt chi phí.
Qua kinh nghiệm thực tế có thể lựa chọn các hình thức nh
ư sau:
 Những mặt hàng có giá cả thường xuyên biến động, nên lựa chọn
phương thức giao dịch gọn từng chuyến một.
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 22

 Những mặt hàng có giá cả tương đối ổn định, nên ký kết các hợp đồng
dài hạn và phân chia theo định kỳ.
 Những mặt hàng có khối lượng nhỏ có thể dùng phương thức đổi hàng,
nhất là trường hợp có khó khăn về ngoại tệ.
 Căn cứ vào tập quán quốc tế mà áp dụng phương thức đấu giá, đấu th
ầu
cho từng trường hợp cụ thể.
Những điều kiện giao dịch tuy rất đa dạng, nhưng chúng khác nhau chủ yếu
ở các mặt bảo đảm vận tải, địa điểm giao hàng, trách nhiệm của chủ hàng, về
sự rủi ro và những chi phí có liên quan. Việc lựa chọn điều kiện giao dịch còn
căn cứ vào đặc điểm của sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm, điều kiện về giao
thông vận tải, những tập quán thương mại quốc tế. Khi lựa chọn điều kiện
giao dịch cần xuất phát từ khả năng của bản thân mình và tranh thủ những
điều kiện để nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại quốc tế.
Ngoài những vấn đề nêu trên, còn phải giải quyết nhiều vấ
n đề khác có liên
quan đến việc tổ chức hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài như
việc lập phương án giá và quyết định mức giá cần và có thể ký kết trong hợp
đồng, đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại

Châu Á (Pangasidae). Loài cá nheo được nuôi ở Mĩ (Ictalurus Punctatus)
thuộc họ cá nheo Mĩ, còn cá tra, basa nuôi ở ĐBSCL thuộc họ cá da trơn
Châu Á. Tất cả các loài cá tra, basa của Việt Nam, cá nheo của Mĩ, cá lăng, cá
bông lau, cá trê…tóm lại là các loài cá không có vẩy đều được gọi bằng tên
tiếng Anh là “Catfish” (cá da trơn).
Theo đánh giá của cả giới tiêu dùng và giới chuyên môn, con cá tra, basa
của Việt Nam là loài cá thịt trắng, rẻ, giầu chất dinh dưỡng và Omega-3, rất
thơm ngon, sạch sẽ l
ại an toàn cho sức khoẻ. Mỡ cá chiếm 1/4 trọng lượng cơ
thể với một lượng lớn DHA rất có lợi cho trí não lại không chứa cholesterol.
Đó là lý do chính tại sao cá tra, basa lại được ưa chuộng đến như vậy. Ngoài
ra, nếu so sánh giữa hai loài cá, cá basa ít cholesterol hơn, trong khi lượng
chất béo và hàm lượng đạm vẫn cao hơn và năng lượng cung cấp nhiều hơn.
Nhưng nhìn chung, cả hai loài cá đều ngọt vị, lành tính, có mùi thơm đặc
trưng và phù h
ợp nhất với những người tiêu dùng cần thức ăn giàu đạm mà
muốn tránh những thực phẩm nhiều cholesterol và nguy cơ thực phẩm. "Cá
tra, basa không chỉ là một loại thức ăn mà còn là một nền văn hoá. Đó là loài
cá cho sức khoẻ và cuộc sống tinh thần của bạn" (VASEP - "Basa catfish, for
your health and spiritual life").
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 24

Bảng 1: Những thông số dinh dưỡng về hai loài cá
Chỉ tiêu Đơn vị tính Cá tra Cá basa
Kích cỡ thành phần g/miếng 170 170
Năng lượng Kcal 124,52 170
Năng lượng từ chất béo Kcal 30,84 60

bè các loại của ĐBSCL.