Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói Đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong xu thế thơng mại toàn cầu đang phát triển nhanh chóng với nhiều
chiều hớng nh hiện nay, không phải bất cứ quốc gia nào tham gia thị trờng quốc
tế cũng có thể dễ dàng thuận lợi giao dịch ngoại thơng mà không gặp cản trở.
Các doanh nghiệp xuất khẩu cá da trơn Việt Nam đã vấp phải vụ tranh chấp th-
ơng mại đầu tiên khi bị Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ kiện bán phá giá
các sản phẩm cá tra, basa phi lê vào thị trờng này. Vụ kiện kéo dài 2 năm, để lại
cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng nhiều vấn đề, trong đó
có việc tìm thị trờng mới cho sản phẩm và xem xét nhìn nhận lại công tác thị tr-
ờng ở chính các doanh nghiệp.
Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trờng Mĩ với quyết
định của US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm phi lê
cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu ra vớng
mắc do xuất khẩu sang thị trờng lớn nhất gặp cản trở, công tác tìm thị trờng đầu
ra cho sản phẩm cá vào thời điểm này mang ý nghĩa quyết định và quan trọng
hơn bao giờ hết. Việc tìm thị trờng đầu ra còn giúp doanh nghiệp xuất khẩu cá
tra, basa tổ chức chặt chẽ khâu định vị và phát triển thị trờng trong công tác xúc
tiến xuất khẩu cũng nh mở rộng thị trờng trong nớc một cách đúng đắn.
Với mong muốn góp phần giải quyết tìm hớng đi mới cho sản phẩm độc đáo
này của Việt Nam, ngời viết đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp tìm
kiếm thị trờng đầu ra cho cá tra và cá basa Việt Nam.
2. Mục đích của đề tài.
Trên cơ sở nghiên cứu những lí luận cơ bản về thị trờng, từ đó đánh giá đúng
thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ cá tra, basa để đa ra những giải pháp
tìm kiếm thị trờng đầu ra cho cá tra, basa Việt Nam trong thời gian tới.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38

I. Khái niệm về thị trờng
1. Định nghĩa:
Theo cách hiểu thông thờng thì có thể coi thị trờng là một địa điểm cụ thể ở
đó diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn một cái chợ, một trụ sở giao dịch
mua bán hàng hoá v.v...
Một cách hiểu khác, ngời ta quan niệm thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng
đang có nhu cầu và sức mua cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn. Cách hiểu
này xuất phát từ phía ngời mua, ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán. Sở dĩ
ngời ta nhấn mạnh vai trò của ngời mua trong khái niệm thị trờng là do ngời
mua ngày nay quyết định thị trờng và trên thực tế thị trờng đã chuyển sang tay
họ. Ngời tiêu dùng, hay ngời mua, là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ
cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Theo
các nhà kinh tế học việc tiêu dùng của họ một mặt đợc xem nh là việc sử dụng
hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác cũng là cách tự thể hiện mình. Thị tr-
ờng ngời tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm
tập thể mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Nếu hiểu rộng rãi hơn thì thị trờng là khái niệm để chỉ lĩnh vực lu thông hàng
hoá nói chung, ở đó ngời bán và ngời mua gặp gỡ nhau để trao đổi, mua bán
hàng hoá. Theo cách hiểu này thì thị trờng gắn liền với một quá trình vận động
không ngừng, trong đó ngời mua và ngời bán từng loại hàng hoá tác động qua
lại lẫn nhau do đó xác định số lợng và giá cả hàng hoá đa vào trao đổi. Nh vậy
thị trờng là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách quan có liên quan tới việc
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trờng giống nh ngời môi giới giữa ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng (hay còn gọi giữa ngời bán với ngời mua) đóng vai trò
trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu cầu của ngời tiêu dùng với khả năng của
ngời sản xuất. Do sự phân công lao động xã hội ngày càng phát triển ở quy mô
rộng lớn, vợt ra ngoài phạm vi biên giới của từng quốc gia, nên cũng kéo theo sự
hình thành và sự phát triển của thị trờng quốc tế.
Thị trờng quốc tế hay thị trờng nớc ngoài là khái niệm để chỉ thị trờng của
các quốc gia là bạn hàng hay đối tợng hợp tác trong các hoạt động kinh tế đối

1. Từ hiện tợng đến khoa học:
Từ khi con ngời thoát khỏi nền kinh tế tự cung tự cấp và xuất hiện nhu cầu
trao đổi, dạng tiền thân của thị trờng đã xuất hiện, nhng hình thức này chỉ mới
hoạt động trên cơ sở trao đổi trực tiếp và phân tán. Con ngời đợc thoả mãn nhu
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu một cách rất hạn chế. Ngời tiêu dùng đơn thuần trao đổi sản vật họ làm ra
trong phạm vi hạn hẹp cả về không gian và thời gian.
Dần dần, hoạt động trao đổi đã phát triển với mức độ cao, mở rộng cả về
không gian và thời gian và kết quả là dẫn đến việc xuất hiện thị trờng - nơi diễn
ra hoạt động trao đổi tập trung, tầng lớp thơng nhân đóng vai trò trung gian thực
hiện trao đổi và tiền tệ đóng vai trò vật trung gian trong trao đổi. Tất cả điều đó
làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Ngời tiêu dùng có nhiều khả
năng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh nghiệp có cơ
hội sản xuất và phát triển. Thơng nhân có cơ hội kinh doanh và thu lời trung
gian. Thị trờng thực sự là giải pháp đầu ra.
Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trờng. Một thị trờng bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay một
nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả mãn
mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Nh vậy, sự phát triển của nền kinh tế hàng
hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trờng, đặc điểm, vai trò, sự cần thiết
của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên cứu thị trờng
cũng trải qua nhiều sự thay đổi và tiến bộ. Điều này nằm trong sự phát triển
khách quan biện chứng của ngành khoa học về thị trờng (Market Research,
Marketing). Khái niệm Marketing đã đợc nhiều tác giả đa ra theo các cách khác
nhau. Tuy nhiên, năm 1985, Hiệp Hội Marketing của Mĩ đã nêu ra một định
nghĩa và đợc thừa nhận là định nghĩa chính thức nh sau: Marketing là một quá

thụ bấy nhiêu. Chính vì vậy, các nhà sản xuất bấy giờ chỉ mong muốn sản xuất
những hàng hoá mà thị trờng cần, sản xuất với khối lợng sao cho có thể bán hết.
Muốn vậy, phải biết chính xác số cầu của thị trờng với loại hàng hoá tơng ứng.
Để đạt đuợc sự hiểu biết này, đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về
thị trờng và dự đoán sự phát triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời
Marketing hiện đại với tính chất Triết lí kinh doanh. Marketing hiện đại tiến
hoá cùng với sự thay đổi quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều
kiện cạnh tranh có tính chất lũng đoạn.
Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có
chơng trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu t nguồn lực tài
chính, nhân lực và cả chơng trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở hiểu
biết về số cầu của ngời tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tơng lai gần và xa,
thậm chí phát hiện ra những nhu cầu cha đợc đáp ứng. Nói ngắn gọn, các hãng
muốn toàn bộ hoạt động của mình đợc xây dựng trên cơ sở nhu cầu của ngời
tiêu dùng, trên cơ sở thị trờng chứ không phải trên cơ sở khả năng sản xuất nh
trớc; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh
tế Anh M.T.Baker viết: Marketing, với tính cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
công ty phải liên kết các nguồn lực của mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt đ-
ợc những chỉ tiêu dài hạn về lợi nhuận.
Nh vậy giờ đây, doanh nghiệp từ việc bán cái mình có đã đi đến bán cái
thị trờng cần. Thị trờng cũng nh vai trò và sự cần thiết của nó đã đợc hiểu theo
một cách nhìn rộng hơn, với một phơng pháp tiếp cận mới, thay đổi kiểu t duy
Marketing truyền thống mà chuyển sang Marketing hiện đại.
3.Từ quan điểm sản xuất đến quan điểm Marketing:
Trong quá trình phát triển của khoa học Marketing, từ Marketing truyền

ng không đảm bảo sẽ thu hút đợc ngời mua, họ có thể tìm đến các hàng hoá
khác để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn, đến với những đối thủ cạnh tranh tinh vi hơn.
Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm sao áp dụng đợc những biện pháp làm
cho hàng hoá của mình hấp dẫn thuyết phục ngời tiêu dùng về chất lợng và tính
u việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của những ngời tiêu dùng đang có nhu cầu
cần đợc thoả mãn. Chính điều này đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing:
Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh
nghiệp, thị trờng vẫn chỉ đợc coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thuần.
3.3. Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại:
Quan điểm này đợc nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, ngời tiêu dùng sẽ
không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có
những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví dụ: vấn đề
quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cờng nỗ lực thơng mại cũng
đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính vì thế nhiều ngời đã
lầm tởng bản chất của Marketing chính là các hoạt động bán hàng và quảng cáo,
mặc dù trên thực tế, việc tiêu thụ chỉ là một trong những chức năng của
Marketing, thậm chí không phải là chức năng quan trọng nhất: Mục đích của
Marketing là làm cho những nỗ lực tiêu thụ trở nên không cần thiết. Mục đích
của nó là nhận thức và hiểu biết khách hàng tốt tới mức khiến cho hàng hóa hay
dịch vụ sẽ thích hợp đúng với khách hàng và tự chúng sẽ đợc tiêu thụ (Nhà lí
luận về quản lí P. Ducker).
Nếu nh doanh nghiệp chịu khó làm sáng tỏ những nhu cầu tiêu dùng, nghiên
cứu kĩ những mặt hàng thích hợp (Product), xác định đợc giá cả phù hợp với
chúng (Price), điều chỉnh một cách tốt đẹp chế độ phân phối (Place) và kích
thích có hiệu quả (Promotion), những mặt hàng đó chắc chắn sẽ đợc tiêu thụ dễ
dàng. Với quan điểm 4P này, thị trờng đã đợc nghiên cứu kĩ càng hơn, với định
hớng và mục tiêu rõ ràng. Nó thực sự là giải pháp đầu ra đợc nghiên cứu một
cách hệ thống và khoa học, phục vụ lợi ích doanh nghiệp.
Triệu Thị Mỹ Châu


nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trờng mục tiêu bằng những phơng thức
hiệu quả hơn đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho ngời tiêu
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dùng và toàn xã hội. Nghĩa là, thoạt đầu, công ty lấy yêu cầu lợi nhuận làm nền
tảng cho giải pháp thị trờng, sau đó công ty nhận thức ý nghĩa chiến lợc của việc
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng và kết quả là quan điểm Marketing xuất
hiện. Ngày nay, khi thông qua các quyết định phát triển thị trờng, họ bắt đầu
nghĩ đến lợi ích xã hội. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội đòi
hỏi phải cân bằng thực sự 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu cầu ngời tiêu dùng và
lợi ích xã hội.
4.Từ quốc gia đến quốc tế:
Thế giới là một thị trờng thống nhất. Theo đà phát triển phân công lao động
quốc tế và của thị trờng thế giới, sự khác biệt giữa thị trờng nội địa và thị trờng
bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Trên thực tế, số lợng các cuộc giao dịch buôn bán
trong những năm 70 và 80 đã gia tăng đáng kể. Và thập kỉ 90 đã khẳng định xu
hớng toàn cầu hoá thị trờng. Xu hớng này đợc biểu hiện ở sự gia tăng số lợng
các công ty tham gia vào thị trờng toàn thế giới. Hiện nay, hầu hết các tập đoàn
thơng mại đều quan tâm đến vấn đề Marketing quốc tế nhằm nâng cao khả năng
thích ứng trớc những thay đổi về đặc tính của cung và cầu trên thị trờng quốc tế,
về môi trờng cạnh tranh. Các nhà sản xuất ngày càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh cả trong nớc và ngoài nớc. Họ buộc phải tìm kiếm và phát triển thị trờng
ra bên ngoài. Mặt khác, tất cả các nớc đều có ý định bảo vệ thị trờng nội địa
bằng chế độ bảo hộ mậu dịch. Vì vậy, xu hớng chung của các công ty quốc gia
phải nâng cao tính thích ứng và cải thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh
quốc tế.
Nh vậy, Marketing quốc tế giữ một vai trò to lớn trong sự quan tâm của các

phải nhận thức sự cần thiết có đợc cách thức hiệu quả để tấn công vào thị trờng
bên ngoài tức là phải biết vận dụng các chính sách Marketing trên thị trờng
quốc tế.
Một thực trạng tồn tại là nhiều công ty lớn ở các nớc phát triển vận dụng
thành công quan điểm Marketing hiện đại ở thị trờng nội địa, nhng khi mở rộng
hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia thì lại đối đầu với những thất bại nhất
định trên thơng trờng quốc tế. Rõ ràng những nguyên tắc Marketing vẫn có hiệu
lực chung, nhng kinh doanh trên phạm vi toàn cầu lại đòi hỏi sự thích ứng cao
với chính môi trờng quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế khác hẳn với
Marketing trên thị trờng quốc gia, bởi thị trờng nớc ngoài mang đặc điểm về văn
hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng hoàn toàn khác thị trờng nội địa. Vì vậy, việc
phát triển thị trờng quốc tế bằng cách vận dụng linh hoạt các nguyên tắc
Marketing, đồng thời củng cố thị trờng quốc gia là mô hình hoạt động hiệu quả
cao và an toàn cho các công ty. Nói cách khác, nếu thị trờng nội địa cần thiết
nh một sân nhà - một hậu phơng vững chãi cho bất cứ doanh nghiệp nào, thì thị
trờng nớc ngoài tuy hấp dẫn lại là một sân chơi đầy rủi ro và thách thức bởi sự
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khác biệt lớn về môi trờng kinh doanh, đòi hỏi phơng pháp Marketing phù hợp.
Bên cạnh đó, thị trờng quốc tế đặc biệt đầy sức thu hút với những quốc gia đang
phát triển vốn rất cần ngoại tệ mạnh. Vì vậy, cho dù nhận biết ở mức độ nào,
mỗi doanh nghiệp đều cần phải nắm rõ vai trò cũng nh tính cần thiết của cả thị
trờng quốc gia và thị trờng quốc tế, không coi nhẹ thị trờng nào, cả về lợi thế và
khó khăn, để có thể hoạt động tốt nhất và đạt lợi nhuận cao nhất.
III. Công tác nghiên cứu thị trờng:
1. Khái niệm:
Việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài là việc xem xét trạng thái, sự vận động

4 - Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ và kịp thời về tình hình thị trờng,
gồm cả các thông tin về tình hình sản xuất, tình hình đầu t, áp dụng kỹ thuật và
công nghệ mới, chất lợng và số lợng sản phẩm hàng hóa của từng khu vực, từng
quốc gia, thông tin về chính sách hải quan, thuế xuất nhập khẩu, chế độ quản lý
ngoại thơng của từng thị trờng v.v...
5 - Tiến hành đánh giá tầm quan trọng và tình hình hoạt động của các đối thủ
cạnh tranh về mặt khả năng kinh tế, trình độ khoa học và công nghệ, chiến lợc
thị trờng của họ, trình độ tổ chức phục vụ khách hàng, việc quảng cáo, tổ chức
cố vấn kỹ thuật cũng nh các phơng thức và điều kiện bán hàng của họ.
6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trờng theo các thời hạn khác nhau,
trong đó chú ý các dự báo về dung lợng thị trờng, mức biến động giá cả, mức độ
cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hớng vận động giữa các thị trờng với
nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nớc có vai trò quyết định đến thị tr-
ờng.
7 Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trờng khác nhau để đề ra đợc
những phơng hớng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu hàng hoá, xây
dựng các chiến lợc thị trờng cho từng đơn vị và cho từng loại hình hoạt động
kinh tế đối ngoại.

3. Nội dung
Nội dung nghiên cứu thị trờng là toàn bộ các vấn đề có liên quan đến hiện
trạng, sự vận động và biến đổi của thị trờng, trong đó biểu hiện tập trung nhất là
quan hệ cung-cầu và giá cả hàng hoá. Nhng để cho việc nghiên cứu quan hệ
cung-cầu và giá cả có cơ sở chắc chắn, cần xuất phát từ việc nghiên cứu các đặc
điểm của bản thân hàng hoá cũng nh các vấn đề có liên quan đến việc sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá.
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
13

nhiệm theo tập quán và tâm lý tiêu dùng. Nhãn hiệu là dấu hiệu đặc trng trực
tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền thống của một dòng
sản phẩm công ty trên thị trờng, có vai trò rất lớn trong việc xúc tiến bán hàng
bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lợng nh nhau nhng nhãn hiệu khác
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhau thì mức biến động về mối quan hệ cung cầu và giá cả của chúng cũng khác
nhau. Trong trờng hợp đó, nhãn hiệu có uy tín với ngời tiêu dùng sẽ kích thích
quyết định mua hàng và thu hút ngời mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh
tranh của doanh nghiệp biểu hiện trực tiếp trên sản phẩm.
Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến
việc tiêu thụ nh nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của ngời tiêu
dùng, các kênh phân phối là những yếu tố quan trọng trong công tác nghiên
cứu thị trờng. Điều đó có nghĩa là, trớc khi xâm nhập một thị trờng nào, doanh
nghiệp cần tìm hiểu rõ tình hình chung về ngời tiêu dùng: nhu cầu hiện tại, tiềm
năng của thị trờng và khu vực, khả năng thanh toán của khách hàng, các yêu cầu
về bao bì, nhãn mác, kiểm dịch, chất lợng vệ sinh thực phẩm, từ đó nhìn nhận
thuận lợi và khó khăn khi tham gia thị trờng để có biện pháp xâm nhập và chiếm
lĩnh thích hợp. Ngời tiêu dùng chính là trái tim của thị trờng, cho nên việc hiểu
rõ nhu cầu và khả năng của họ là đã đem lại một phần lớn hiểu biết về thị trờng.
Cũng nh vậy, các vấn đề về sản xuất nh giá cả, cung cầu, thị phần, đối thủ
cạnh tranh trong đó quan trọng nhất là mức giá và hoạt động xúc tiến thơng mại
của họ là những yếu tố doanh nghiệp thờng xuyên phải cập nhật khi thâm nhập
bất cứ thị trờng nào.
Khi nghiên cứu thị trờng nớc ngoài một vấn đề cần quan tâm là các chính
sách thơng mại, khung cảnh pháp lý và tập quán thơng mại. Những việc này có
ảnh hởng rất lớn đối với việc ký kết các hợp đồng cụ thể cũng nh các điều kiện

thích hợp.
Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với sản
phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hoá, nhằm phục
vụ cho ngời mua trong và ngoài thời hạn bảo hành.
Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa,
bảo dỡng...), bản thân nó cũng đợc coi nh một hàng hoá có tác dụng lớn trong
việc thu thập thông tin thị trờng để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng
trong việc giành đợc thị trờng và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ chức dịch vụ
khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trờng và tính chất cụ thể của hàng
hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách hàng và chú ý
đến tập quán, thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần thông tin cho khách hàng về các
đặc tính và u điểm của sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu của khách hàng,
trong đó phải chú ý tạo nên lòng tin thực sự cho khách hàng và giữ đợc
chữ Tín lâu dài. Trong những trờng hợp cần thiết còn phải tổ chức công
tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật tạo điều kiện cho ngời mua khai thác tối u
các công dụng của hàng hoá nữa.
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc tìm tòi và tổ chức các phơng pháp bán hàng thích hợp gồm những
dịch vụ kích thích việc mua bán hàng hoá, tạo điều kiện cho ngời mua
tiếp cận nhanh chóng và nhận đợc hàng hoá khi họ muốn, kể cả việc tạo
điều kiện cho họ thanh toán một cách thuận lợi.
Để cho hoạt động kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài nói riêng và cho các
hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung đạt kết quả mong muốn, căn cứ vào kết
quả nghiên cứu thị trờng, cần giải quyết tốt bốn công việc sau đây:
4.1. Xác định phơng hớng và chiến thuật kinh doanh.

lại nhiều rắc rối và dẫn đến sự cạnh tranh thiếu lành mạnh; doanh nghiệp ta có
thể thu lãi nhiều hơn, tránh va chạm lợi ích trực tiếp với các đối thủ khác mà vẫn
thu hút ngời tiêu dùng tại thị trờng này với một mức giá cao hơn hợp lí. Điều
này cũng cần dợc rút kinh nghiệm trên các thị trờng khác cho Việt Nam, khâu
định giá thật sự đòi hỏi sự nhạy cảm về kiểu thị trờng, mức độ cạnh tranh và bảo
hộ tại đó.
4.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng kinh doanh là vấn đề có liên quan đến cơ cấu của nền kinh tế (cả cơ
cấu ngành và cơ cấu công nghệ) liên quan đến lợi thế so sánh của một quốc gia,
đến khả năng xâm nhập thị trờng thế giới v.v..., cho nên việc lựa chọn mặt hàng
kinh doanh có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc
nghiên cứu quan hệ cung cầu, sự biến động của giá cả cũng nh trình độ công
nghệ của thế giới có tác dụng quyết định đến việc lựa chọn mặt hàng kinh
doanh. Tuy nhiên, mặt hàng kinh doanh không cố định, đơn điệu mà cần có sự
phối hợp hài hoà giữa xuất với nhập khẩu, theo đặc điểm của từng thị trờng, phù
hợp với yêu cầu và nhiệm vụ phát triển nền kinh tế ở từng giai đoạn. Phải tiến
hành xác định rõ số lợng cần thiết và lựa chọn cơ cấu xuất nhập khẩu để phát
huy tối đa lợi thế so sánh của đất nớc nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Trong tình hình thực phẩm thuỷ sản nói chung và mặt hàng cá nói riêng, nhất
là cá nớc ngọt đang ngày đợc a chuộng trên thị trờng thế giới, giá cả lại ổn định,
việc đầu t đẩy mạnh xuất khẩu vào cá tra, basa loài cá nớc ngọt thơm ngon
mà Việt Nam vốn có thế mạnh - là bớc đi đúng trong điều kiện này. Sau vụ kiện
bán phá giá sản phẩm cá tra, basa phi lê đông lạnh vào thị trờng lớn nhất là Mĩ,
các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đã rút kinh nghiệm, tích cực đa dạng
hoá mặt hàng để tránh khỏi ảnh hởng của vụ kiện cũng nh phòng ngừa những
tranh chấp trong tơng lai; bên cạnh sản phẩm phi lê giờ đây là hàng loạt những
sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng.
4.3. Lựa chọn đối tợng và thời điểm giao dịch.
Với phơng hớng chung là đa phơng hoá quan hệ thị trờng song vẫn cần xây
dựng thị trờng trọng điểm và bạn hàng chủ yếu. Bởi vì chỉ có nh vậy mới có thể

mà cả thời điểm tính toán giá cả và thời điểm giao hàng. Trong cả một thời kỳ
dài thực hiện các sự giao dịch còn phải phân chia các khoảng thời gian giữa các
kỳ giao dịch. Điều này phải căn cứ vào dung lợng thị trờng, sự biến động cung
cầu và giá cả.
Thời gian qua, việc các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cá tra, basa quá
phụ thuộc vào thị trờng Mĩ đã khiến cho các doanh nghiệp này khá lúng túng
khi đối đầu với vụ tranh chấp tại đây. Cho đến nay, các công ty đã rút kinh
nghiệm, tích cực mở rộng thị trờng mới, bên cạnh việc củng cố những mối quan
hệ bạn hàng cũ, thâm nhập đợc gần 30 thị trờng trong đó có những thị trờng đầy
tiềm năng trở thành thị trờng trọng điểm nh Trung Quốc hoặc EU. Vần đề cần
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xem xét kĩ là khả năng tiêu dùng và sản xuất, mức cạnh tranh cũng nh các chính
sách tại các thị trờng này để không phải gặp lại bài học nh trên thị trờng Mĩ.
4.4. Lựa chọn phơng thức và điều kiện giao dịch.
Có nhiều phơng thức giao dịch khác nhau tùy theo tính chất của hàng hoá,
khối lợng giao dịch, đặc điểm của thị trờng và tập quán thơng mại cụ thể. Việc
lựa chọn phơng thức giao dịch phù hợp sẽ đạt đợc yêu cầu công tác xuất và nhập
khẩu, tiết kiệm thời gian, giảm bớt chi phí.
Qua kinh nghiệm thực tế có thể lựa chọn các hình thức nh sau:
Những mặt hàng có giá cả thờng xuyên biến động, nên lựa chọn phơng
thức giao dịch gọn từng chuyến một.
Những mặt hàng có giá cả tơng đối ổn định, nên ký kết các hợp đồng dài
hạn và phân chia theo định kỳ.
Những mặt hàng có khối lợng nhỏ có thể dùng phơng thức đổi hàng, nhất
là trờng hợp có khó khăn về ngoại tệ.
Căn cứ vào tập quán quốc tế mà áp dụng phơng thức đấu giá, đấu thầu

Cá tra, basa của Việt Nam là loài cá nớc ngọt đợc nuôi trồng phổ biến, từ lâu
ở các tỉnh ĐBSCL. Xét về đặc điểm sinh học, cá tra (Pangasius Hypophthalmus)
và cá basa (Pangasius bocourti) thuộc giống Pangasius, trong họ cá da trơn
Châu á (Pangasidae), nằm trong 3.000 loài và 35 họ cá của Bộ Cá Nheo
(Siluriformes). Nói thêm về Bộ cá Nheo, họ cá nheo Mĩ (Ictaluridae) cũng
thuộc Bộ cá này, có thể nói là anh em với họ cá da trơn châu á
(Pangasidae). Loài cá nheo đợc nuôi ở Mĩ (Ictalurus Punctatus) thuộc họ cá
nheo Mĩ, còn cá tra, basa nuôi ở ĐBSCL thuộc họ cá da trơn Châu á. Tất cả
các loài cá tra, basa của Việt Nam, cá nheo của Mĩ, cá lăng, cá bông lau, cá
trê tóm lại là các loài cá không có vẩy đều đ ợc gọi bằng tên tiếng Anh là
Catfish (cá da trơn).
Theo đánh giá của cả giới tiêu dùng và giới chuyên môn, con cá tra, basa của
Việt Nam là loài cá thịt trắng, rẻ, giầu chất dinh dỡng và Omega-3, rất thơm
ngon, sạch sẽ lại an toàn cho sức khoẻ. Mỡ cá chiếm 1/4 trọng lợng cơ thể với
một lợng lớn DHA rất có lợi cho trí não lại không chứa cholesterol. Đó là lý do
chính tại sao cá tra, basa lại đợc a chuộng đến nh vậy. Ngoài ra, nếu so sánh
giữa hai loài cá, cá basa ít cholesterol hơn, trong khi lợng chất béo và hàm lợng
đạm vẫn cao hơn và năng lợng cung cấp nhiều hơn. Nhng nhìn chung, cả hai
loài cá đều ngọt vị, lành tính, có mùi thơm đặc trng và phù hợp nhất với những
ngời tiêu dùng cần thức ăn giàu đạm mà muốn tránh những thực phẩm nhiều
cholesterol và nguy cơ thực phẩm. "Cá tra, basa không chỉ là một loại thức ăn
mà còn là một nền văn hoá. Đó là loài cá cho sức khoẻ và cuộc sống tinh thần
của bạn" (VASEP - "Basa catfish, for your health and spiritual life").
Bảng 1: Những thông số dinh dỡng về hai loài cá
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chỉ tiêu Đơn vị tính Cá tra Cá basa

Thơ vào tháng 5-1995. Từ đó, Agifish đã cho ra cá giống nhân tạo, các nhà bè
bắt tay vào sản xuất lớn, đánh dấu một thời kì mới của việc nuôi trồng hai loài
cá này. Nuôi cá bè tập trung chủ yếu ở An Giang và Đồng Tháp (hai tỉnh chiếm
62% - 67% sản lợng cá nuôi bè khu vực ĐBSCL). Năm 1996, sản lợng của hai
tỉnh là 27.000 tấn , chiếm tới 85% sản lợng cá nuôi bè các loại của ĐBSCL.
Về xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, ngay từ những năm 92-93, Agifish đã
xuất khẩu hai loài cá này sang thị trờng Hồng Kông, Singapore và úc nhng đến
năm 1997, cá tra và cá basa mới thực sự xâm nhập vào thị trờng quốc tế; giai
đoạn này cá tra, basa chủ yếu xuất khẩu sang Mĩ và đã chiếm gần hết thị trờng
cá da trơn nhập khẩu tại đây. Năm 2000 là năm "hoàng kim" của cá tra, basa với
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kim ngạch trên 40 triệu đồng. Năm 2001-2002, việc sản xuất và xuất khẩu cá
tra, basa lại vấp phải khó khăn lớn do thị trờng Mỹ-thị trờng lớn nhất-gây khó
dễ. Đến nay, tình hình tại các làng bè cũng nh các doanh nghiệp chế biến đã
bình ổn. Hiện có hơn 10.000 bè nuôi cá với hàng ngàn hécta mặt nớc tại 7 tỉnh
ĐBSCL là An Giang, Đồng Tháp, Cần Thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền Giang và
Thành phố Hồ Chí Minh đang nuôi trồng cá tra, basa. Hai loài cá đã có mặt tại
gần 30 nớc trên thế giới, từ Châu âu (EU, các nớc SNG, Thụy Sĩ, Na Uy) cho
tới Châu Mỹ (Mỹ, Canada, Mêhicô), úc và Châu á (ASEAN, Nhật, Trung
Quốc-Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc). Trong năm 2004, cá tra, basa đứng
đầu danh sách những mặt hàng thuỷ sản trọng điểm đợc xúc tiến thơng mại do
Bộ Thơng mại công bố.
2.Tình hình nuôi trồng:
Từ nhiều năm nay cá tra, basa là sản phẩm truyền thống của đồng bằng sông
Cửu Long, đợc nuôi chủ yếu ở hai tỉnh An Giang, Đồng Tháp. Từ năm 1998, do
mở rộng đợc thị trờng, nghề nuôi cá phát triển thêm sang 2 tỉnh Cần Thơ, Vĩnh

cám, gạo vụn, cá nhỏ, rau, vitamin... đợc nấu kĩ và nghiền thành viên. Cá đợc
cho ăn hai lần một ngày với lợng thức ăn khoảng 5-7 % trọng lợng cá vào lúc
thuỷ triều lên, nhờ vậy cá ăn khoẻ, mau lớn và đạt trọng lợng xuất chuồng trong
thời gian ngắn. Thời gian để cá lớn đến lúc xuất chuồng là 12-14 tháng với cá
basa va 6-8 tháng với cá tra.
Thêm vào đó, lao động tại đây khá là rẻ (trung bình 600.000 / ngời/ tháng),
tạo điều kiện phát triển nuôi trồng cá tra, basa với chi phí lao động rất thấp.
Chơng trình kiểm soát d lợng đã đợc thực hiện rộng rãi trong các khu vực
nuôi trồng và đợc EU công nhận; Trung tâm kiểm tra chất lợng vệ sinh thuỷ sản
Nafiqacen trực thuộc Bộ Thuỷ sản là cơ quan chính thức giám sát và kiểm
tra việc thực hiện các tiêu chuẩn này trong vùng nuôi (xem phụ lục 4). Nhờ
những kết quả đó mà chất lợng cá nuôi ngày càng tăng, tỷ lệ cá thịt trắng tăng
và tỷ lệ mỡ ít đi, cá đảm bảo các chỉ tiêu an toàn vệ sinh và về cơ bản đã đáp
ứng đợc yêu cầu của thị trờng xuất khẩu (xem phụ lục 2).
Nhìn chung, với kinh nghiệm cha truyền con nối trong hàng chục năm nuôi
cá, ng dân đã tích luỹ đợc những kinh nghiệm vô cùng quý báu để có thể giảm tỉ
lệ hao hụt cá (bị bệnh, chết) và giảm chi phí đầu vào trong khi vẫn đáp ứng yêu
cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hiện nay, diện tích mặt nớc cũng nh số lợng lồng đa vào sử dụng tại các tỉnh
ĐBSCL đã tăng với tốc độ nhanh cha từng thấy. Năm 2002, tỉnh An Giang đã
hoàn thành kế hoạch phát triển nuôi của năm 2005. Cần Thơ tuy mới bắt đầu
nuôi đợc 3 năm nhng diện tích nuôi đã tăng từ 150 ha năm 2001 lên 320 ha năm
2002. Nếu tận dụng hết tiềm năng tự nhiên để phát triển, các tỉnh ĐBSCL có thể
đạt sản lợng trên 1 triệu tấn cá tra và basa mỗi năm, cha kể một số tỉnh miền
Trung và miền Bắc hiện cũng bắt đầu di giống để nuôi nh Hải Phòng, Hà Nội,
Tây Nguyên...
Triệu Thị Mỹ Châu

A9 K38
25