Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng
xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
của Tổng công ty Rau quả Việt Nam
4.1. Chìa khoá để thâm nhập thị trờng.
- Giới thiệu sản phẩm mới: tại thị trờng này từ những năm 1980 đã có hàng nghìn sản
phẩm mới đợc đa ra trên thị trờng và đỉnh điểm là đến năm 1995 đã có 16.863 loại sản
phẩm đợc tung ra trong lĩnh vực rau hoa quả. Trung bình số lợng sản phẩm đợc bày bán ra
ở các siêu thị là 30.000 sản phẩm. Tuy nhiên đã có sự cắt giảm chủng loại sản phẩm từ
những năm 1995 đến năm 1997 chỉ còn 12.398 sản phẩm (Food intitude Feb, 2.1998).
Nguyên nhân của sự cắt giảm này là do yêu cầu hiểu biết của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm mới và do chi phí cho việc tung ra một sản phẩm mới là quá cao.
Ta có thể thấy tốc độ đa ra sản phẩm mới là không ổn định năm 1989 có 214 loại sản
phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng năm 1996 có 552 loại tuy nhiên đến năm 1997 chỉ có
251 loại sản phẩm mới đợc bày bán.
- Tăng mức bán trên cơ sở hợp nhất và liên doanh. Năm 1986 có 72 liên doanh và từ năm
1992 đến năm 1996tốc độ tăng trung bình của sự liên doanh là 508%và mức lịch sử đạt
đợc vào năm 1997 với 734 cơ sở liên doanh (FIR Jan 26. 1998).
4.2. Phát triển các thị trờng mới.
Sự cản trở cho việc mở rộng và phát triển các loại thị trờng mới là hàng rào thuế quan sản
phẩm của vòng đàm phán urugoay và WTO cũng nh NAFTA.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn trở ngại nhng tổng sản lợng xuất khẩu của Mỹ về rau quả tơi,
rau quả chế biến đạt 10 tỷ USD vào năm 1996 tăng 2,7 tỷ 3USD so với năm 1985.
4.3. Khối lợng rau quả của Mỹ
- Khoai tây năm 1994 đạt 11,6 tỷ kg năm 1996 đạt mức 11,4 tỷ kg năm 1971 đạt 6,9 tỷ kg
(USDA July 1997).
- Sản phẩm trái cây tơi và chế biến trên thị trờng đạt 28,8 tỷ kg vào năm 1996 tăng 4,4 tỷ
kg so với năm 1976 (USDA Oc 1997).
- Rau tơi năm 1997 diện canh tác là 1,94 triệu ha (USDA N.1997).
- Doanh thu về trái cây đạt 25 tỷ USD về rau đạt 21,5 tỷ USD ( USDA O anh July .1997)
cho cả hai loại tơi và chế biến.
- Lợng rau tiêu thụ trên thị trờng cho cả hai loại tơi và chế biến là 24 tỷ USD: nấm, khoai

của khoai tây tơi, đào, da nớc, da chuột cũng nh chiếm hơn một nửa sản lợng của quốc gia
trong các sản phẩm: rau riếp quăn, thịt dê, và cây cà.
Sự duy trì đợc vị trí dẫn đều của mỹ trong kênh với sản xuất trái cây và rau là do sự hỗ trợ
phân công giữa các bang chuyên canh về một số loại sản phẩm: aizono, Taxas, Geongio,
Washington, Mimesota, Michigan, New Yook và Hawai.
4.6. Vấn đề nhập khẩu rau quả của Mỹ.
Việc nhập khẩu của Mỹ về rau quả đã diễn ra với tốc độ nhanh chóng từ những năm 1980
khi đó họ mới đạt mức 3,1 tỷ kg và đáp ứng đợc 15,4 % tổng nhu cầu.
Vào năm 1990 đã nhập khẩu 7,6 tỷ kg chiếm 21% trong tổng số nhu cầu tiêu dùng về rau
quả tơi của Mỹ đó là 37 tỷ kg ( Lucien Pollaek Rerez) trong cùng thời kỳ nhập khẩu về
chuối chiếm phần lớn nhu cầu 4,2 tỷ kg, chuối và sản phẩm chế biến đã chiếm 13% nhu
cầu trên thị trờng.
Các quốc gia cung cấp chính là Mexico, America, Canada, Basinintine (CBI).
- Trong đó: Mexico chiếm 67% về rau và sản phẩm tơi, 22% da và khoai tây.
- Castanica, Ecuadon và Hodunas: 26 % chuối, 25%, 15% trong tổng sản lợng chuối nhập
vào Mỹ.
- Chilê chiếm 29% sản phẩm trái cây nhập vào Mỹ.
4.7. Lợi nhuận từ bán các sản phẩm rau quả tại cấc siêu thị.
Theo thăm dò thì năm 1990 có tới 98- 99% khách hàng hỏi tin tởng và cho rằng chất lợng
sản phẩm tại cac siêu thị là đáng tin cậy về và có cải thiệ rõ rệt ( Food Man institue,
Venious year).
Mỗi hộ gia đình năm 1996 trung bình mỗi tuần trên dùng 10,16 USD cho nhu cầu thực
phẩm và theo(prog resive Gror,july 1997 ) thì nhu cầu này là 79.96 USD trong đó 35%
cho trái cây tơi (1996) 64% cho rau tơi (S.m bussiness 0.1997).
Các sản phẩm vẫn đợc bán chủ yếu qua hình thức số lợng lớn và các gói nhỏ (33%).
Theo (S.B) 65% khách hàng tiêu dùng trong năm 1996 là mua hàng qua kho. Sự tiện lợi,
chất lợng hệ thống máy móc vẫn là u thế của các cửa hàng so với kho.
4.8. Mức lợi nhuận và quy mô của các cửa hàng.
10,9% sản phẩm bán ra trong năm 1996 và 17,1% lợi nhuận thu đợc là qua hệ thống kho
(S.B 0 1997).

khai thác thông tin, lập trang Web, đa các thông tin, các sản phẩm của của tổng công ty lên
mạng, xác định các địa chỉ giao hàng , đặt hàng để từ đó đa ra các biện pháp khác nhau
để phát triển thị trờng xuất khẩu đặc biệt là các mặt hàng rau quả tơi và các sản phẩm chế
biến từ rau quả . Cụ thể là :
5.1. Các biện pháp liên quan về hàng hoá .
Giá cả: Giá cả là yếu tố quan trọng đợc thực hiện cạnh tranh trên thị trờng .
Do đặc điểm của nguồn hàng là đợc thu gom từ các vùng chuyên canh, các nông trờng
thành viên số lợng, chủng loại mặt hàng rất đa dạng, phong phú điều kiện canh tác lại khác
nhau vì vậy việc xác định giá cả cho mỗi mặt hàng, mỗi chủng loại hàng hoá là rất cần
thiết, hơn nữa trong điều kiện nớc ta ngời dân hay cho dù là các nông lâm trờng cha thể
làm chủ đợc điều kiện thời tiết khí hậu hơn nữa mỗi loại hàng hoá còn phụ thuộc vào tính
thời vụ của cây trồng nên giá cả đầu vào cũng khác nhau. Chính vì vậy để có mức giá ổn
định tránh lỗ vốn trong kinh doanh, công ty đã thực hiện việc nghiên cứu kỹ lỡng về giá
mua, chi phí mua nguyên liệu, vận chuyển, bốc xếp, chi phí lu kho bảo quản quan trọng để
luôn luôn lúc nào cũng có thể đáp ứng đợc nhu cầu khác hàng không phát phụ thuộc vào
tính khởi vụ của sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm chế biến, chi phí hơn thông, bán
hàng trên cơ sở đó đa ra xuất khẩu thích hợp đảm bảo có lãi phù hợp với thị trờng, có sự
cạnh tranh. Ngoài ra tổng công ty còn thực hiện các chính sách giảm giá với những bạn
hàng mới, với bạn hàng lớn có tầm quan trọng với tổng công ty để thu hút khách hàng.
Tóm lại tổng công ty luôn đề ra những chính sách giá cả phù hợp đảm bảo kinh doanh có
lãi.
Chất lợng sản phẩm: Khi nhắc đến mọi hàng hoá điều chú ý đầu tiên đó là chất lợng sản
phẩm. Đặc biệt đối với mặt hàng thực phẩm thì chất lợng phải đợc coi là chủ yếu, là quan
trọng hàng đầu nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ của ngời tiêu dùng, đồng thời nó cũng
là nhân tố tiên quyết xem mặt hàng đó có đợc phép xuất, nhập hay không, có thể với mỗi
thị trờng khác nhau thì yêu cầu về chất lợng có thể khác nhau chút ít nhng với bất kỳ một
thị trờng nào muốn tiêu thụ đợc thì sản phẩm trực phẩm luôn phải đảm bảo các tiêu chuẩn
về dịch tễ, vệ sinh an toàn trực phẩm. Nhận thức rõ đợc vấn đề này trong nhiều năm qua
tổng công ty đã không ngừng thực hiện các biện pháp cải tiến kinh tế để ngày càng nâng
cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì sao cho phù hợp hấp dẫn với từng thị

của từng thị trờng .
5.3. Các biện pháp về tiêu thụ sản phẩm (Hoạt động marketing của công ty)
Đối với bất kỳ một sản phẩm nào thì hoạt động marketing cũng đều rất quan trọng với
tổng công ty rau quả trớc đây cha quen với thị trờng truyền thống ngày nay để thâm nhập
thị trờng mới mà sản phẩm của tổng công ty vẫn còn xa lạ thì công tác marketing lại càng
quan trọng hơn.
Nhìn nhận đợc điều đó tổng công ty đã rất chú trọng tới hoạt động này tổng công ty đã
tiến hành các hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện khác nhau
trên bao bì, hội chợ triển lãm, trên trang Web của tổng công ty. Mọi mặt hàng mới đều đợc
phòng xúc tiến thơng mại đa lên mạng thông tin qua trang Web của tổng công ty để tới
những đất nớc những vùng xa xôi.
5.4. Liên doanh liên kết .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội sự phân công lao động ngày càng trở nên sâu
rộng. Mỗi một đơn vị sản xuất kinh doanh đều đi sâu vào một hoặc một vài lĩnh vực, do
vậy để tận dụng đợc lao động xã hội nhằm đạt tới hiệu quả kinh tế cao nhất đối với các
doanh nghiệp. Nhận rõ đợc vấn đề này đã đợc tổng công ty rau quả việt nam nhận thức rõ
vì vậy tổng công ty đã không ngừng tìm kiếm các đối tác liên doanh ví dụ nh tổng công ty
đã lien doanh với TOVECO một cơ sở sản xuất hợp thức, bao bì cho rau quả chế biến
thuộc tập đoàn LULU của Trung Quốc .
Trong quan hệ đối ngoại tổng công ty đã tổ chức cho cán bộ ra nớc ngoài khảo sát, hội
thảo và học tâp ngắn hạn để nâng cao trình độ chuyên môn và quản lý.
Trên đây là những biện pháp mà tổng công ty đã áp dụng và đã phần nào thu đợc những
thành công đáng kể trong kinh doanh xuất nhập khẩu.
III. NHỮNG VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ CÔNG TÁC XUẤT KHẨU VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU RAU QUẢ CỦA TỔNG CÔNG TY RAU
QUẢ VIỆT NAM.
1. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của tổng
công ty rau quả Việt Nam.
a. Về phía nhà nớc.
Thực hiện đờng lối mở cửa nền kinh tế của đảng, chính sách ngoại giao Việt Nam muốn là

Vấn đề về vốn và ngân sách hỗ trợ xuất nhập khẩu cha đợc quan tâm đúng mức gây
không ít khó khăn, hạn chế cho hoạt động của tổng công ty.
b. Về phía tổng công ty.
Thuận lợi.
Là một doanh nghiệp nhà nớc lớn đợc thành lập theo yêu cầu phục vụ cho sự phát triển
của ngành thực phẩm và nền kinh tế đối ngoại trên 10 năm nay công ty đã có đối ngoại
kinh tế với trên 40 nớc khác nhau trên khắp thế giới uy tín của công ty không chỉ ở trong
nớc biết đến mà còn cả khách hàng nớc ngoài công nhận. Mặt khác tổng công ty là đầu
mối sản xuất chủ yếu hàng rau quả, có trụ sở giao dịch đóng tại trung tâm nên tổng công ty
có điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch đàm phán, chớp thời cơ kinh doanh.
Thời gian qua tổng công ty hoạt động kinh doanh trong điều kiện thuận lợi góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh đó là:
Nguồn hàng đồi dao, tập trung: trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của nền
kinh tế các tiến bộ KHKT đợc áp dụng vào công tác nghiên cứu phát triển các loại giống
mới, canh tác, chế biến hàng cho số lợng ngày càng tăng, chất lợng tốt mặt khác các vùng
nghuyên liệu của tổng công ty đều là những vùng chuyên canh, tập trung vì vậy rất thuận
lợi cho công tác thu hoạch, chế biến.
Có mối quan hệ tốt với khách hàng trong nớc và quốc tế: Do chức năng trớc đây của tổng
công ty là thực hiện chơng trình hợp tác nam hoá Việt - Xô vì vậy tổng công ty đã và đang
duy trì khôi phục mối quan hệ hợp tác hữu nghị với các bạn hàng truyền thống là những
nớc thuộc khối XHCN cũ và không ngừng tìm kiếm mở rộng các mối quan hệ mới. Thị
trờng trong nớc đối với sản phẩm của công ty đang ngày càng a chuộng cùng với sự phát
triển của kinh tế xã hội nhu cầu của ngơì dân ngày càng cao đối với các sản phẩm thực
phẩm và đang thích ứng với những mặt hàng thực phẩm mới mà trớc đây đợc coi là xa lạ
không hợp với thị hiếu thói quen trong bữa ăn hàng ngày của ngừơi dân.
Ngoài ra tổng công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân viên giầu nhiệt huyết và có
năng lực trình độ chuyên môn cao trong mỗi lĩnh vực mà mình đảm nhiệm.
Khó khăn.
Khó khăn do điều kiện khách quan:
Trớc kia thị trờng của tổng công ty chủ yếu là những nớc thuộc khối XHCN, nay phải mở

rộng đợc thị trờng sang các khu vực khác nhau, duy trì đợc thị trờng truyền thống tạo đợc
uy tín với khách hàng, tranh thủ đợc sự giúp đỡ của uỷ ban kế hoạch nhà nớc, văn phòng
chính phủ, bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, bộ thơng mại.
Tuy nhiên vẫn còn một số vấn đề là tổng công ty cần có biện pháp thích hợp và khắc phục
có hiệu quả.
Cha có cơ cấu thị trờng ổn định, công ty đã để mất một số thị trờng truyền thống hiện nay
tổng công ty đang phải cố gắng khôi phục nhng cha đợc nh cũ mặc dù đã hết sức cố gắng
nh thị trờng Mông Cổ, Ma cao.
Tổng công ty vẫn cha xâm nhập xứng đáng với một số thị trờng lớn nh Trung Quốc, Châu
Mỹ đặc biệt là thị trờng Mỹ. Mặc dù là đã có sự phân chia song việc xâm nhập không phải
là quá khó, hầu hết các nớc đã có chính sách mở cửa, tự do buôn bán điều này cho thấy
tổng công ty vẫn cha phát huy đợc hết khả năng của mình để cạnh tranh trên thị trờng.
Chính vì vậy mà hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu hàng rau quả của tổng công ty còn
thấp, tỷ giá trị kim ngạch xuất khẩu cao nhng chí phí cũng tăng lên làm cho lợi nhuận
giảm đi đáng kể.
Nh vậy, mặc dù thị trờng của tổng công ty có tăng về số lợng nhng để duy trì và ổn định
trên các thị trờng này là rất khó khăn vì có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh mà tổng công
ty phải đơng đầu. Trong tơng lai tổng công ty có một tiềm năng lớn về vốn vì đây là một
doanh nghiệp nhà nớc, có lợi thế trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Hơn nữa, tổng công ty
có khả năng phát triển rất lớn nếu nh có nhữnh biện pháp thích hợp và đầu t thoả đáng vào
công tác phát triển thị trờng.
b. Đánh giá về biện pháp phát triển thị trờng rau quả của tổng công ty.
Qua hệ thống các biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu của tổng công ty ta nhận thấy
tổng công ty đã có những biện pháp hợp lý đối với từng loại thị trờng, đã dựa vào những
lợi thế nh địa lý, văn hoá, mức sống, trình độ chuyên môn của ngời lao động từ đó, có
những giải pháp thích hợp do vậy đã mở rộng đợc thị trờng, tăng kim ngạch xuất khẩu.
Đối với vấn đề đầu t mở rộng phát triển các vùng nguyên liệu tổng công ty đã mạnh dạn
đầu t, chuyển đổi cơ cấu cây trồng nên đã thu đợc hiệu quả cao đối với vấn để cải tiến chất
lợng, mẫu mã,bao bì sản phẩm tổng công ty rất coi trọng để có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị
trờng song về chủng loại hàng hoá đang là vấn đề mà tổng công ty cần phải cố gắng hơn