Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong xu thế thương mại toàn cầu đang phát triển nhanh chóng với nhiều
chiều hướng như hiện nay, không phải bất cứ quốc gia nào tham gia thị trường
quốc tế cũng có thể dễ dàng thuận lợi giao dịch ngoại thương mà không gặp
cản trở. Các doanh nghiệp xuất khẩu cá da trơn Việt Nam đã vấp phải vụ
tranh chấp thương mại đầu tiên khi bị Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ
kiện bán phá giá các sản phẩm cá tra, basa phi lê vào thị trường này. Vụ kiện
kéo dài 2 năm, để lại cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng
nhiều vấn đề, trong đó có việc tìm thị trường mới cho sản phẩm và xem xét
nhìn nhận lại công tác thị trường ở chính các doanh nghiệp.
Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trường Mĩ với
quyết định của US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm
phi lê cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu
ra vướng mắc do xuất khẩu sang thị trường lớn nhất gặp cản trở, công tác tìm
thị trường đầu ra cho sản phẩm cá vào thời điểm này mang ý nghĩa quyết định
và quan trọng hơn bao giờ hết. Việc tìm thị trường đầu ra còn giúp doanh
nghiệp xuất khẩu cá tra, basa tổ chức chặt chẽ khâu định vị và phát triển thị
trường trong công tác xúc tiến xuất khẩu cũng như mở rộng thị trường trong
nước một cách đúng đắn.
Với mong muốn góp phần giải quyết tìm hướng đi mới cho sản phẩm độc
đáo này của Việt Nam, người viết đã lựa chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP
TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ĐẦU RA CHO CÁ TRA VÀ CÁ BASA VIỆT
NAM”.
2. Mục đích của đề tài.
Trên cơ sở nghiên cứu những lí luận cơ bản về thị trường, từ đó đánh giá
đúng thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ cá tra, basa để đưa ra những
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 1
Khoá luận tốt nghiệp

I. Khái niệm về thị trường
1. Định nghĩa:
Theo cách hiểu thông thường thì có thể coi thị trường là một địa điểm cụ
thể ở đó diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn một cái chợ, một trụ sở
giao dịch mua bán hàng hoá v.v...
Một cách hiểu khác, người ta quan niệm thị trường là một nhóm người tiêu
dùng đang có nhu cầu và sức mua chưa được đáp ứng và mong được thoả
mãn. Cách hiểu này xuất phát từ phía người mua, người có nhu cầu và khả
năng thanh toán. Sở dĩ người ta nhấn mạnh vai trò của người mua trong khái
niệm thị trường là do người mua ngày nay quyết định thị trường và trên thực
tế thị trường đã chuyển sang tay họ. Người tiêu dùng, hay người mua, là
những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình
hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Theo các nhà kinh tế học việc tiêu
dùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản
kinh tế, mặt khác cũng là cách tự thể hiện mình. Thị trường người tiêu dùng
bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm
hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Nếu hiểu rộng rãi hơn thì thị trường là khái niệm để chỉ lĩnh vực lưu thông
hàng hoá nói chung, ở đó người bán và người mua gặp gỡ nhau để trao đổi,
mua bán hàng hoá. Theo cách hiểu này thì thị trường gắn liền với một quá
trình vận động không ngừng, trong đó người mua và người bán từng loại hàng
hoá tác động qua lại lẫn nhau do đó xác định số lượng và giá cả hàng hoá đưa
vào trao đổi. Như vậy thị trường là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách
quan có liên quan tới việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trường giống như
người môi giới giữa người sản xuất với người tiêu dùng (hay còn gọi giữa
người bán với người mua) đóng vai trò trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu
cầu của người tiêu dùng với khả năng của người sản xuất. Do sự phân công
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 3
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

kinh doanh luôn thuộc về những công ty nào nhận biết và đáp ứng kịp thời
những thách đố đó.
II. Sự cần thiết của thị trường
1. Từ hiện tượng đến khoa học:
Từ khi con người thoát khỏi nền kinh tế tự cung tự cấp và xuất hiện nhu
cầu trao đổi, dạng tiền thân của thị trường đã xuất hiện, nhưng hình thức này
chỉ mới hoạt động trên cơ sở trao đổi trực tiếp và phân tán. Con người được
thoả mãn nhu cầu một cách rất hạn chế. Người tiêu dùng đơn thuần trao đổi
sản vật họ làm ra trong phạm vi hạn hẹp cả về không gian và thời gian.
Dần dần, hoạt động trao đổi đã phát triển với mức độ cao, mở rộng cả về
không gian và thời gian và kết quả là dẫn đến việc xuất hiện thị trường - nơi
diễn ra hoạt động trao đổi tập trung, tầng lớp thương nhân đóng vai trò trung
gian thực hiện trao đổi và tiền tệ đóng vai trò vật trung gian trong trao đổi. Tất
cả điều đó làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Người tiêu dùng
có nhiều khả năng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh
nghiệp có cơ hội sản xuất và phát triển. Thương nhân có cơ hội kinh doanh và
thu lời trung gian. Thị trường thực sự là giải pháp đầu ra.
Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trường. Một thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay
một nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả
mãn mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Như vậy, sự phát triển của nền kinh
tế hàng hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trường, đặc điểm, vai trò,
sự cần thiết của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên
cứu thị trường cũng trải qua nhiều sự thay đổi và tiến bộ. Điều này nằm trong
sự phát triển khách quan biện chứng của ngành khoa học về thị trường
(Market Research, Marketing). Khái niệm Marketing đã được nhiều tác giả
đưa ra theo các cách khác nhau. Tuy nhiên, năm 1985, Hiệp Hội Marketing
của Mĩ đã nêu ra một định nghĩa và được thừa nhận là định nghĩa chính thức
như sau: “Marketing là một quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các chính
sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối các thị trường, sản phẩm và

của thị trường với loại hàng hoá tương ứng. Để đạt đuợc sự hiểu biết này, đòi
hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về thị trường và dự đoán sự phát
triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời Marketing hiện đại với tính
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 6
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
chất “Triết lí kinh doanh”. Marketing hiện đại tiến hoá cùng với sự thay đổi
quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh có tính
chất lũng đoạn.
Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có
chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu tư nguồn lực tài
chính, nhân lực và cả chương trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở
hiểu biết về số cầu của người tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tương lai
gần và xa, thậm chí phát hiện ra những nhu cầu chưa được đáp ứng. Nói ngắn
gọn, các hãng muốn toàn bộ hoạt động của mình được xây dựng trên cơ sở
nhu cầu của người tiêu dùng, trên cơ sở thị trường chứ không phải trên cơ sở
khả năng sản xuất như trước; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi
nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh tế Anh M.T.Baker viết: “Marketing, với tính
cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi công ty phải liên kết các nguồn lực của
mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt được những chỉ tiêu dài hạn về lợi
nhuận”.
Như vậy giờ đây, doanh nghiệp từ việc “bán cái mình có” đã đi đến “bán
cái thị trường cần”. Thị trường cũng như vai trò và sự cần thiết của nó đã
được hiểu theo một cách nhìn rộng hơn, với một phương pháp tiếp cận mới,
thay đổi kiểu tư duy Marketing truyền thống mà chuyển sang Marketing hiện
đại.
3.Từ quan điểm sản xuất đến quan điểm Marketing:
Trong quá trình phát triển của khoa học Marketing, từ Marketing truyền
thống đến Marketing hiện đại, quan niệm về thị trường và vai trò của nó cũng
trải qua những bước thay đổi. Về mặt lịch sử, có 5 quan điểm cơ bản làm nền

tiêu dùng về chất lượng và tính ưu việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của
những người tiêu dùng đang có nhu cầu cần được thoả mãn. Chính điều này
đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing: Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh nghiệp, thị trường vẫn chỉ
được coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thuần.
3.3. Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại:
Quan điểm này được nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, người tiêu
dùng sẽ không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 8
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví
dụ: vấn đề quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại cũng đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính
vì thế nhiều người đã lầm tưởng bản chất của Marketing chính là các hoạt
động bán hàng và quảng cáo, mặc dù trên thực tế, việc tiêu thụ chỉ là một
trong những chức năng của Marketing, thậm chí không phải là chức năng
quan trọng nhất: “Mục đích của Marketing là làm cho những nỗ lực tiêu thụ
trở nên không cần thiết. Mục đích của nó là nhận thức và hiểu biết khách hàng
tốt tới mức khiến cho hàng hóa hay dịch vụ sẽ thích hợp đúng với khách hàng
và tự chúng sẽ được tiêu thụ” (Nhà lí luận về quản lí P. Ducker).
Nếu như doanh nghiệp chịu khó làm sáng tỏ những nhu cầu tiêu dùng,
nghiên cứu kĩ những mặt hàng thích hợp (Product), xác định được giá cả phù
hợp với chúng (Price), điều chỉnh một cách tốt đẹp chế độ phân phối (Place)
và kích thích có hiệu quả (Promotion), những mặt hàng đó chắc chắn sẽ được
tiêu thụ dễ dàng. Với quan điểm 4P này, thị trường đã được nghiên cứu kĩ
càng hơn, với định hướng và mục tiêu rõ ràng. Nó thực sự là giải pháp đầu ra
được nghiên cứu một cách hệ thống và khoa học, phục vụ lợi ích doanh
nghiệp.
3. 4. Quan điểm Marketing:

trường xã hội.
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định
nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trường mục tiêu bằng những phương
thức hiệu quả hơn đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người
tiêu dùng và toàn xã hội. Nghĩa là, thoạt đầu, công ty lấy yêu cầu lợi nhuận
làm nền tảng cho giải pháp thị trường, sau đó công ty nhận thức ý nghĩa chiến
lược của việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và kết quả là quan điểm
Marketing xuất hiện. Ngày nay, khi thông qua các quyết định phát triển thị
trường, họ bắt đầu nghĩ đến lợi ích xã hội. Quan điểm Marketing mang tính
đạo đức xã hội đòi hỏi phải cân bằng thực sự 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu
cầu người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
4.Từ quốc gia đến quốc tế:
Thế giới là một thị trường thống nhất. Theo đà phát triển phân công lao
động quốc tế và của thị trường thế giới, sự khác biệt giữa thị trường nội địa và
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 10
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
thị trường bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Trên thực tế, số lượng các cuộc giao
dịch buôn bán trong những năm 70 và 80 đã gia tăng đáng kể. Và thập kỉ 90
đã khẳng định xu hướng toàn cầu hoá thị trường. Xu hướng này được biểu
hiện ở sự gia tăng số lượng các công ty tham gia vào thị trường toàn thế giới.
Hiện nay, hầu hết các tập đoàn thương mại đều quan tâm đến vấn đề
Marketing quốc tế nhằm nâng cao khả năng thích ứng trước những thay đổi về
đặc tính của cung và cầu trên thị trường quốc tế, về môi trường cạnh tranh.
Các nhà sản xuất ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và
ngoài nước. Họ buộc phải tìm kiếm và phát triển thị trường ra bên ngoài. Mặt
khác, tất cả các nước đều có ý định bảo vệ thị trường nội địa bằng chế độ bảo
hộ mậu dịch. Vì vậy, xu hướng chung của các công ty quốc gia phải nâng cao
tính thích ứng và cải thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế.
Như vậy, Marketing quốc tế giữ một vai trò to lớn trong sự quan tâm của

công ty phải nhận thức sự cần thiết có được cách thức hiệu quả để tấn công
vào thị trường bên ngoài tức là phải biết vận dụng các chính sách Marketing
trên thị trường quốc tế.
Một thực trạng tồn tại là nhiều công ty lớn ở các nước phát triển vận dụng
thành công quan điểm Marketing hiện đại ở thị trường nội địa, nhưng khi mở
rộng hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia thì lại đối đầu với những thất bại
nhất định trên thương trường quốc tế. Rõ ràng những nguyên tắc Marketing
vẫn có hiệu lực chung, nhưng kinh doanh trên phạm vi toàn cầu lại đòi hỏi sự
thích ứng cao với chính môi trường quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế
khác hẳn với Marketing trên thị trường quốc gia, bởi thị trường nước ngoài
mang đặc điểm về văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng hoàn toàn khác thị
trường nội địa. Vì vậy, việc phát triển thị trường quốc tế bằng cách vận dụng
linh hoạt các nguyên tắc Marketing, đồng thời củng cố thị trường quốc gia là
mô hình hoạt động hiệu quả cao và an toàn cho các công ty. Nói cách khác,
nếu thị trường nội địa cần thiết như một sân nhà - một hậu phương vững chãi
cho bất cứ doanh nghiệp nào, thì thị trường nước ngoài tuy hấp dẫn lại là một
sân chơi đầy rủi ro và thách thức bởi sự khác biệt lớn về môi trường kinh
doanh, đòi hỏi phương pháp Marketing phù hợp. Bên cạnh đó, thị trường quốc
tế đặc biệt đầy sức thu hút với những quốc gia đang phát triển vốn rất cần
ngoại tệ mạnh. Vì vậy, cho dù nhận biết ở mức độ nào, mỗi doanh nghiệp đều
cần phải nắm rõ vai trò cũng như tính cần thiết của cả thị trường quốc gia và
thị trường quốc tế, không coi nhẹ thị trường nào, cả về lợi thế và khó khăn, để
có thể hoạt động tốt nhất và đạt lợi nhuận cao nhất.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 12
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
III. Công tác nghiên cứu thị trường:
1. Khái niệm:
Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài là việc xem xét trạng thái, sự vận
động và xu hướng phát triển của thị trường đó vào một thời điểm hay một giai

gồm cả các thông tin về tình hình sản xuất, tình hình đầu tư, áp dụng kỹ thuật
và công nghệ mới, chất lượng và số lượng sản phẩm hàng hóa của từng khu
vực, từng quốc gia, thông tin về chính sách hải quan, thuế xuất nhập khẩu, chế
độ quản lý ngoại thương của từng thị trường v.v...
5 - Tiến hành đánh giá tầm quan trọng và tình hình hoạt động của các đối
thủ cạnh tranh về mặt khả năng kinh tế, trình độ khoa học và công nghệ, chiến
lược thị trường của họ, trình độ tổ chức phục vụ khách hàng, việc quảng cáo,
tổ chức cố vấn kỹ thuật cũng như các phương thức và điều kiện bán hàng của
họ.
6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trường theo các thời hạn khác
nhau, trong đó chú ý các dự báo về dung lượng thị trường, mức biến động giá
cả, mức độ cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hướng vận động giữa các
thị trường với nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nước có vai trò
quyết định đến thị trường.
7 – Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trường khác nhau để đề ra
được những phương hướng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu
hàng hoá, xây dựng các chiến lược thị trường cho từng đơn vị và cho từng loại
hình hoạt động kinh tế đối ngoại.

3. Nội dung
Nội dung nghiên cứu thị trường là toàn bộ các vấn đề có liên quan đến hiện
trạng, sự vận động và biến đổi của thị trường, trong đó biểu hiện tập trung
nhất là quan hệ cung-cầu và giá cả hàng hoá. Nhưng để cho việc nghiên cứu
quan hệ cung-cầu và giá cả có cơ sở chắc chắn, cần xuất phát từ việc nghiên
cứu các đặc điểm của bản thân hàng hoá cũng như các vấn đề có liên quan đến
việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Đặc điểm của bản thân hàng hoá chính là quy cách phẩm chất, công dụng,
bao bì, nhãn hiệu và vai trò của hàng hoá đối với đời sống xã hội.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 14
Khoá luận tốt nghiệp

hiệu đặc trưng trực tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền
thống của một dòng sản phẩm công ty trên thị trường, có vai trò rất lớn trong
việc xúc tiến bán hàng bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lượng như
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 15
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
nhau nhưng nhãn hiệu khác nhau thì mức biến động về mối quan hệ cung cầu
và giá cả của chúng cũng khác nhau. Trong trường hợp đó, nhãn hiệu có uy
tín với người tiêu dùng sẽ kích thích quyết định mua hàng và thu hút người
mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh tranh của doanh nghiệp biểu hiện
trực tiếp trên sản phẩm.
Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến
việc tiêu thụ như nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của người
tiêu dùng, các kênh phân phối…là những yếu tố quan trọng trong công tác
nghiên cứu thị trường. Điều đó có nghĩa là, trước khi xâm nhập một thị trường
nào, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ tình hình chung về người tiêu dùng: nhu
cầu hiện tại, tiềm năng của thị trường và khu vực, khả năng thanh toán của
khách hàng, các yêu cầu về bao bì, nhãn mác, kiểm dịch, chất lượng vệ sinh
thực phẩm, từ đó nhìn nhận thuận lợi và khó khăn khi tham gia thị trường để
có biện pháp xâm nhập và chiếm lĩnh thích hợp. Người tiêu dùng chính là trái
tim của thị trường, cho nên việc hiểu rõ nhu cầu và khả năng của họ là đã đem
lại một phần lớn hiểu biết về thị trường.
Cũng như vậy, các vấn đề về sản xuất như giá cả, cung cầu, thị phần, đối
thủ cạnh tranh trong đó quan trọng nhất là mức giá và hoạt động xúc tiến
thương mại của họ là những yếu tố doanh nghiệp thường xuyên phải cập nhật
khi thâm nhập bất cứ thị trường nào.
Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài một vấn đề cần quan tâm là các
chính sách thương mại, khung cảnh pháp lý và tập quán thương mại. Những
việc này có ảnh hưởng rất lớn đối với việc ký kết các hợp đồng cụ thể cũng
như các điều kiện thực hiện các hợp đồng đó. Chẳng hạn, chính sách thuế

 Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với
sản phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hoá, nhằm
phục vụ cho người mua trong và ngoài thời hạn bảo hành.
Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa,
bảo dưỡng...), bản thân nó cũng được coi như một hàng hoá có tác dụng lớn
trong việc thu thập thông tin thị trường để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa
quan trọng trong việc giành được thị trường và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ
chức dịch vụ khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trường và tính chất cụ
thể của hàng hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách
hàng và chú ý đến tập quán, thị hiếu của người tiêu dùng.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 17
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
 Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần thông tin cho khách hàng về các
đặc tính và ưu điểm của sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu của khách
hàng, trong đó phải chú ý tạo nên lòng tin thực sự cho khách hàng và
giữ được chữ Tín lâu dài. Trong những trường hợp cần thiết còn phải
tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật tạo điều kiện cho người mua
khai thác tối ưu các công dụng của hàng hoá nữa.
 Việc tìm tòi và tổ chức các phương pháp bán hàng thích hợp gồm
những dịch vụ kích thích việc mua bán hàng hoá, tạo điều kiện cho
người mua tiếp cận nhanh chóng và nhận được hàng hoá khi họ muốn,
kể cả việc tạo điều kiện cho họ thanh toán một cách thuận lợi.
Để cho hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài nói riêng và cho
các hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung đạt kết quả mong muốn, căn cứ vào
kết quả nghiên cứu thị trường, cần giải quyết tốt bốn công việc sau đây:
4.1. Xác định phương hướng và chiến thuật kinh doanh.
Thông thường, việc trao đổi mậu dịch quốc tế bao gồm hai loại hoạt động:
xuất khẩu và nhập khẩu. Chiến thuật điều hành việc xuất nhập khẩu này thay
đổi theo tình hình quan hệ cung-cầu và sự biến động của mức giá cả có ý

trên các thị trường khác cho Việt Nam, khâu định giá thật sự đòi hỏi sự nhạy
cảm về kiểu thị trường, mức độ cạnh tranh và bảo hộ tại đó.
4.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng kinh doanh là vấn đề có liên quan đến cơ cấu của nền kinh tế (cả
cơ cấu ngành và cơ cấu công nghệ) liên quan đến lợi thế so sánh của một quốc
gia, đến khả năng xâm nhập thị trường thế giới v.v..., cho nên việc lựa chọn
mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh tế đối
ngoại. Việc nghiên cứu quan hệ cung cầu, sự biến động của giá cả cũng như
trình độ công nghệ của thế giới có tác dụng quyết định đến việc lựa chọn mặt
hàng kinh doanh. Tuy nhiên, mặt hàng kinh doanh không cố định, đơn điệu
mà cần có sự phối hợp hài hoà giữa xuất với nhập khẩu, theo đặc điểm của
từng thị trường, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ phát triển nền kinh tế ở
từng giai đoạn. Phải tiến hành xác định rõ số lượng cần thiết và lựa chọn cơ
cấu xuất nhập khẩu để phát huy tối đa lợi thế so sánh của đất nước nhằm đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.
Trong tình hình thực phẩm thuỷ sản nói chung và mặt hàng cá nói riêng,
nhất là cá nước ngọt đang ngày được ưa chuộng trên thị trường thế giới, giá cả
lại ổn định, việc đầu tư đẩy mạnh xuất khẩu vào cá tra, basa – loài cá nước
ngọt thơm ngon mà Việt Nam vốn có thế mạnh - là bước đi đúng trong điều
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 19
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
kiện này. Sau vụ kiện bán phá giá sản phẩm cá tra, basa phi lê đông lạnh vào
thị trường lớn nhất là Mĩ, các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đã rút
kinh nghiệm, tích cực đa dạng hoá mặt hàng để tránh khỏi ảnh hưởng của vụ
kiện cũng như phòng ngừa những tranh chấp trong tương lai; bên cạnh sản
phẩm phi lê giờ đây là hàng loạt những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu đa
dạng của người tiêu dùng.
4.3. Lựa chọn đối tượng và thời điểm giao dịch.
Với phương hướng chung là đa phương hoá quan hệ thị trường song vẫn

mà cả thời điểm tính toán giá cả và thời điểm giao hàng. Trong cả một thời kỳ
dài thực hiện các sự giao dịch còn phải phân chia các khoảng thời gian giữa
các kỳ giao dịch. Điều này phải căn cứ vào dung lượng thị trường, sự biến
động cung cầu và giá cả.
Thời gian qua, việc các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cá tra, basa quá
phụ thuộc vào thị trường Mĩ đã khiến cho các doanh nghiệp này khá lúng túng
khi đối đầu với vụ tranh chấp tại đây. Cho đến nay, các công ty đã rút kinh
nghiệm, tích cực mở rộng thị trường mới, bên cạnh việc củng cố những mối
quan hệ bạn hàng cũ, thâm nhập được gần 30 thị trường trong đó có những thị
trường đầy tiềm năng trở thành thị trường trọng điểm như Trung Quốc hoặc
EU. Vần đề cần xem xét kĩ là khả năng tiêu dùng và sản xuất, mức cạnh tranh
cũng như các chính sách tại các thị trường này để không phải gặp lại bài học
như trên thị trường Mĩ.
4.4. Lựa chọn phương thức và điều kiện giao dịch.
Có nhiều phương thức giao dịch khác nhau tùy theo tính chất của hàng hoá,
khối lượng giao dịch, đặc điểm của thị trường và tập quán thương mại cụ thể.
Việc lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp sẽ đạt được yêu cầu công tác
xuất và nhập khẩu, tiết kiệm thời gian, giảm bớt chi phí.
Qua kinh nghiệm thực tế có thể lựa chọn các hình thức như sau:
 Những mặt hàng có giá cả thường xuyên biến động, nên lựa chọn
phương thức giao dịch gọn từng chuyến một.
 Những mặt hàng có giá cả tương đối ổn định, nên ký kết các hợp đồng
dài hạn và phân chia theo định kỳ.
 Những mặt hàng có khối lượng nhỏ có thể dùng phương thức đổi hàng,
nhất là trường hợp có khó khăn về ngoại tệ.
 Căn cứ vào tập quán quốc tế mà áp dụng phương thức đấu giá, đấu thầu
cho từng trường hợp cụ thể.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 21
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Châu Á. Tất cả các loài cá tra, basa của Việt Nam, cá nheo của Mĩ, cá lăng, cá
bông lau, cá trê…tóm lại là các loài cá không có vẩy đều được gọi bằng tên
tiếng Anh là “Catfish” (cá da trơn).
Theo đánh giá của cả giới tiêu dùng và giới chuyên môn, con cá tra, basa
của Việt Nam là loài cá thịt trắng, rẻ, giầu chất dinh dưỡng và Omega-3, rất
thơm ngon, sạch sẽ lại an toàn cho sức khoẻ. Mỡ cá chiếm 1/4 trọng lượng cơ
thể với một lượng lớn DHA rất có lợi cho trí não lại không chứa cholesterol.
Đó là lý do chính tại sao cá tra, basa lại được ưa chuộng đến như vậy. Ngoài
ra, nếu so sánh giữa hai loài cá, cá basa ít cholesterol hơn, trong khi lượng
chất béo và hàm lượng đạm vẫn cao hơn và năng lượng cung cấp nhiều hơn.
Nhưng nhìn chung, cả hai loài cá đều ngọt vị, lành tính, có mùi thơm đặc
trưng và phù hợp nhất với những người tiêu dùng cần thức ăn giàu đạm mà
muốn tránh những thực phẩm nhiều cholesterol và nguy cơ thực phẩm. "Cá
tra, basa không chỉ là một loại thức ăn mà còn là một nền văn hoá. Đó là loài
cá cho sức khoẻ và cuộc sống tinh thần của bạn" (VASEP - "Basa catfish, for
your health and spiritual life").
Bảng 1: Những thông số dinh dưỡng về hai loài cá
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 23
Khoỏ lun tt nghip
----------------------------------------------------------------------------------------------
Ch tiờu n v tớnh Cỏ tra Cỏ basa
Kớch c thnh phn g/ming 170 170
Nng lng kcal 124,52 170
Nng lng t cht bộo Kcal
30,84 60
Tổng lợng chất béo g 3,42 7
Lợng chất béo bão hoà g 1,64 2
Cholesterol mg 25,2 22
Sodium mg 70,6 70,6
Tổng lợng Cacbon hiđrat

----------------------------------------------------------------------------------------------
tra, basa với kim ngạch trên 40 triệu đồng. Năm 2001-2002, việc sản xuất và
xuất khẩu cá tra, basa lại vấp phải khó khăn lớn do thị trường Mỹ-thị trường
lớn nhất-gây khó dễ. Đến nay, tình hình tại các làng bè cũng như các doanh
nghiệp chế biến đã bình ổn. Hiện có hơn 10.000 bè nuôi cá với hàng ngàn
hécta mặt nước tại 7 tỉnh ĐBSCL là An Giang, Đồng Tháp, Cần Thơ, Vĩnh
Long, Bến Tre, Tiền Giang và Thành phố Hồ Chí Minh đang nuôi trồng cá
tra, basa. Hai loài cá đã có mặt tại gần 30 nước trên thế giới, từ Châu Âu (EU,
các nước SNG, Thụy Sĩ, Na Uy) cho tới Châu Mỹ (Mỹ, Canada, Mêhicô), Úc
và Châu Á (ASEAN, Nhật, Trung Quốc-Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc).
Trong năm 2004, cá tra, basa đứng đầu danh sách những mặt hàng thuỷ sản
trọng điểm được xúc tiến thương mại do Bộ Thương mại công bố.
2.Tình hình nuôi trồng:
Từ nhiều năm nay cá tra, basa là sản phẩm truyền thống của đồng bằng
sông Cửu Long, được nuôi chủ yếu ở hai tỉnh An Giang, Đồng Tháp. Từ năm
1998, do mở rộng được thị trường, nghề nuôi cá phát triển thêm sang 2 tỉnh
Cần Thơ, Vĩnh Long, sản lượng cá nuôi đã tăng nhanh, năm 1997 mới đạt
khoảng 20.000 tấn thì năm 2001 ước đạt trên 120.000 tấn cá nguyên liệu, năm
2002 đã đạt trên 150.000 tấn.
Nghề nuôi đã có nhiều cải tiến và đổi mới, đạt được nhiều kết quả tốt.
Trước hết, sản xuất giống đã đạt được những thành tựu to lớn trong sinh
sản nhân tạo cá tra và đạt được nhiều kết quả khả quan trong sinh sản cá basa,
đã đưa nghề nuôi các loài cá này từ chỗ hoàn toàn lệ thuộc vào nguồn cá
giống khai thác tự nhiên sang chủ động về giống. Nhờ vậy, ngành nghề nuôi
trồng cá tra, basa của Việt Nam tạo được lợi thế về chi phí giống thấp, chất
lượng cá đảm bảo, số lượng cá giống đủ cung cấp cho thị trường dầu ra.
Thứ hai, kĩ thuật nuôi đã có nhiều thay đổi, từ cải tiến lồng bè, thiết bị bơm
quạt nước, đến cải tiến thiết bị chế biến. Một lợi thế rất lớn đã cho phép ngư
dân tại đây nuôi trồng với năng suất rất lớn mà vẫn nuôi được cá khoẻ mạnh,
đảm bảo chất lượng, vị thơm ngon và độ trắng của thịt, đó là điều kiện tự