Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ
I. Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1.Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường
Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi
động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều
doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh
doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng
được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân.
Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu
và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp
ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo
đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này
qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền
thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân:
Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và
thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004
Chỉ tiêu Đơn
vị tính
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Dân số
(1)
Triệu
người
75,35 76,70 78,05 76,32 77,69
Giá trị thuốc NK thành phẩm
(2)
Triệu
USD
245,45 293,5
8

2001 1.405.807 514.104 891.703 14 4 21 36,5 63,5
2002 1.485.170 597.939 887.231 6 16 -1 40,2 59,8
2003 1.727.504 706.754 1.020.7
50
16 18 15 40,9 59,1
2004 2.314.810 901.548 1.413.2
62
34 28 39 38,9 61,1
Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Qua bảng trên cho thấy:
- Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng
trưởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm. Đặc biệt năm 2004 vừa
qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với
năm 2000.
- Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối
đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003). Còn tốc độ tăng trưởng
của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39%
(2004/2003) nhưng có năm lại giảm 1% (2002/2001).
- Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương
chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa
phương.
- Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp
địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số
lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp
mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%.
Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp
trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh
nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá.
Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc
viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch,

2002 5,5 5,76
2003 5,0 -9,1
2004 5,4 8
I.
II. Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:
+ Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào
+ Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ
cấu hàng giá cao nhiều hơn)
+ Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường
+ Do thu nhập của dân cư tăng lên
+ Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD...
Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều
không thể phủ nhận. Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình
quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể như:
Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực
trên thế giới năm 2004
Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân
đầu người (USD)
Bắc Mỹ 404,1
Tây Âu 177
Đông Âu 17,15
Châu Phi 7,2
Trung Quốc 4,6
Việt Nam 5
Nguồn: Tạp chí Dược học số tháng 2/2004
Như vậy, tiền thuốc bình quân đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1,24% so
với các nước Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nước Tây Âu. Do đó ngành
Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền
thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15

nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc.
Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng
chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.Điều này có
ảnh hưởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng như tiêu thụ của công
ty.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
1.1. Thị phần của Công Ty
Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của
ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó, Nhà
nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam
nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị
thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ
phần.
Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu
cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới
thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của Công Ty . Thị phần của Công
Ty cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của
Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam:
Bảng 12: Thị phần của Công Ty
trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2002-2004
Tên đơn vị Thị phần (%)
2002 2003 2004
Công ty dược Phú Thọ 12,4 12,1 12,5
Tổng công ty dược Việt Nam 100 100 100
Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam
Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của
tổng công ty dược Việt Nam.
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công
Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.). Mặt khác, doanh thu

trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu
cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để
huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra
sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay
đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các
công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
- Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và
địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ
phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài,
mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể
mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức
thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại
tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng
đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận
chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn,
nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ
dồi dào Công Ty . Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi
hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp
ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ
bảo quản hàng hoá tăng lên.
2. Phân tích chính sách định giá của Công Ty
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán
(khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng,
theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là
một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến
khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để
khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp
đến lợi nhuận của Công Ty
Giá bán của Công Ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm

T
Tên sản phẩm Giá
bán
của
XN
Đối thủ cạnh tranh
Tên đối thủ Giá
bán
1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dược phẩm TƯ 1 11,6
2 Vitamin B1 0,05
g
35 XN dược phẩm TƯ 1 34
3 Vitamin B6
0,025 g
10,2 XN dược phẩm Nam
Hà
10,5
4 Aminazin 0,025
g
50 XN dược phẩm Hà
Tây
50
Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh
tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm
khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn
chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.
Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị
trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu.. Đối với những
sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản
phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét