Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua
tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết
thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc luân chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh
biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. áp lực cạnh tranh
ngày càng tăng, thị trờng đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ
tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng của các sản phẩm sản xuất trở
nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân tích
khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu thu
sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc thị trờng tiêu thụ. Khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ
đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động
và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổi
trên thị trờng.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với
công tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất
kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho
doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sản
phẩm, cũng nh quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho
ổn định và phát triển.

hoạt động thơng mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động
trên thị trờng sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, qui cách, phơng thức
vận chuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng,
tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu
cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và
thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh
nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu
đa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng
lợng tiền tệ bỏ ra để có đợc sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về
từ hoạt động bán (T >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở
rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ứng
với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc
thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn
vị sản xuất theo số lợng đã xác định trớc. Các cơ quan hành chính can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại
không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các

mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất nắm bắt kịp thời
những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lợng chất lợng và thời
gian hợp lý. Đồng thời khách hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả
năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sản
phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhnh tiêu thụ sản phẩm lại
càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều
công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u. Vấn đề này thực
hiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là
rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp
sản xuất (DNSX) đợc mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động
theo các tín hiệu của thị trờng. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm
với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự
phát triển của toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ
khả năng thích ứng của mình nhng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó
khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là
một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ
đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiều
khó khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi
thị hiến tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng.
- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay
sản phẩm cha tiếp cận tới ngời tiêu dùng.
- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm.
- Dịch vụ bán hàng tồi.
- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.

hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu
cầu cơ bản nh: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi
nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới
toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu
cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân
đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất
cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các
đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn
tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình l-
u thông đợc liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền
kinh tế xã hội.

hoạt động khi chính thức bớc sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp
bao gồm các thành viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân.
Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm.
Muốn vậy họ phải nắm đợc mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến
hành nh thế nào, trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm
vụ cũng nh nội dung của công tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một
tất yếu khách quan.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch
hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh
doanh.
Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá
tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ
mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch
sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác
định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác
định đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng
loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá
trình thị trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở,
có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với
thị trờng. Đó là tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.

tạo ra các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng,
bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốt
hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có
thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm
lĩnh phát triển các thị trờng mới.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng
xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn
những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này
làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng h-
ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho
công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ
thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời
có trách nhiệm trong công ty.
Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế
hoạch khác trong công ty.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và
duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng
của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng,
nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ
cạnh tranh.
Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của
công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp
nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất
ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của
khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc
thì không có để bán cho khách hàng.
Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và
chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản

khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng.
Với khẩu hiệu khác hàng luôn đúng, kết hợp với tiềm năng của
công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc
đáp ứng trong thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới có
thể trong thời gian tới.
Kế hoạch thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản
phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau
khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một
khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết
trên thị trờng thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn
ngợc lại thị trờng không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu
thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản.
Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản
phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra
còn có thể mở rộng ra với những thị trờng mới. Khi đã xác định rõ thị trờng
cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền
kinh tế thị trờng. Nên để đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên
tổ chức nghiên cứu thị trờng với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối
thủ cạnh tranh... từ đó có thể đa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra. Với thị trờng truyền thống có thể lựa chọn kế
hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ
thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trờng.
Kế hoạch sản phẩm.
Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và
tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng
bao nhiêu, chất lợng nh thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui
cách, màu sắc... sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu

đo hiện vật hay thớc đo giá trị.
Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩm
của mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg,
tấn, cái, hộp...) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng trong xã hội, thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các
mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợng
sản phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm
thị trờng để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trớn hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và
giá bán. Nh vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan
trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá
bán đơn vị.
DT = QiGi
Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.
Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào
lợng hàng hoá sản xuất kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.
Q
KH
= T
đk
+ X
KH
- D
CK
Trong đó:

doanh nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng.
Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai
đoạn khác nhau, nhng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này
sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và
chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các b-
ớc sau:
Bớc 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu.
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng
trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
phẩm.. Nhng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên
trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.
Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo
kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê
khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định đợc năng lực (khả
năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất
cả các lĩnh vực nh: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn,
các sản phẩm có thể sản xuất.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về
nhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,
khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề
về môi trờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng
kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên
ngành, các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng
những nhà cung ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là

hành các công việc sau:
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu
cần).
- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.
- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch.
Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
3. Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế,
doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó
để tiến hành lập kế hoạch phù hợp.
Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao
gồm sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. Đaay là căn cứ tơng
đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng
trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là
quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng. Đây
là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để
đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách
hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm,
giá cả, ... với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động
kinh doanh.

chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phải
hớng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kế
hoạch kinh doanh. Nh vậy một trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạch
tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty cha đợc tốt. Điều
này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng h-
ớng đến mục tiêu của công ty.
Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty
không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân
cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện
kế hoạch, không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều
này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc.
Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng
hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm
cần thiết.
Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ
động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.
Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các
hoạt động nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không
thành công.
Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế
hoạch để áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha
chiếm đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ
thuật hoặc coi thờng khẩu hiệu khách hàng là thợng đế, không đề cao ph-
ơng châm khách hàng luôn luôn đúng.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Nhân tố khách quan:
Môi trờng kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu

sông Đà 12:
1. Một số nét khái quát về công ty:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc
Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Tiền thân công ty đợc thành lập
theo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công
ty cung ứng vật t thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà. Qua quá trình sản
xuất và kinh doanh đợc Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi
tên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A-
BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi
tên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/
BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn
nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờng
kinh doanh củ doanh nghiệp.
Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bị
nhập ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ
chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồng
thời cung ứng kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thi
công của công trờng.
Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:
- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà: 247.925 tấn
- Sản xuất cửa 207.470 m
2
- Xẻ gỗ 47.400 m
3
- Cung ứng xi măng 108. 000 tấn
- Gia công 4.850.000.000 đồng
Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát

1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ
xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công
ty xây dựng sông Đà.
Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng
thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy
điện sông Đà.
Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép
kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà
Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình
thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng
khác, công trình giao thông bu điện, đờng dây tải điện và trạm biến thế đến
200 KV, cầu đờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớc
công nghiệp và dân dụng.
- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ
tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây
dựng.
- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột
điện li tâm.
- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ.
- Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ,
xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.
- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận
tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợc
Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và
kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo
đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng công
ty.

Phó giám đốc kỹ thuật
xây lắp
Phó giám đốc kỹ
thuật cơ giới
Phòng tài
chính kế
toán
Phòng
vật tư
tiêu thụ
Phòng kinh
doanh xuất
nhập khẩu
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng
kinh tế
kế hoạch
Phòng kỹ
thuật xây
lắp
Phòng
quản lý
cơ giới
Chi nhánh
Hòa Bình
Chi
nhánh
Quảng

đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sản
phẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh
vật t, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
Biểu 2: Sản lợng sản xuất qua các năm.
1998 1999 2000 2001
KH TH %H
T
KH TH %H
T
KH TH %H
T
KH TH %H
T
Tổng giá trị sản
lợng
28.63
0
29.1
88
101,
95
63.0
52
70.4
92
111,
8
121.
132
121.

80
97,3
- Ngoài xây lắp 22289 226
65
101,
68
49.0
52
56.1
71
114,
5
99.9
90
99.7
30
99,7 106.
469
112.
992
106,
13
Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn
định, tổng giá trị sản lợng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra. Đạt đợc kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặt
chẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty. Các lĩnh công ty
tham gia sản xuất kinh doanh đều đợc đảm bảo, duy trì và phát triển hớng
tới đạt mục tiêu chung.
2.1. Về lĩnh vực xây dựng:
Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhà

2.4. Sản xuất công nghiệp:
Công ty có Nhà máy xi măng lò đứng sông Đà - Hòa Bình với công
suất 82.000 tấn/năm, sản phẩm của nhà máy là các loại xi măng PC 30 và
PC 40, xí nghiệp bao bì tại Ba La-Hà Đông với công suất 20.000.000
vỏ/năm, xởng sản xuất cột điện bê tông ly tâm tại Hòa Bình với công suất
2.500 cột các loại/ năm.
Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nớc,
các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia
công sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lợng công việc ít
đi. Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trờng, công ty đã quyết định mở
rộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng,
vỏ bao và cột điện ly tâm. Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lợng
lớn có sức tiêu thụ trên thị trờng.
2.5. Kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu:
Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảm
bảo cung ứng vật t, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng. Công ty
có nhiều uy tín đối với khách hàng. Luôn cung cấp kịp thời với chất lợng
giá cả phù hợp cho mọi khách hàng.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm.
Đơn vị: 10
6+
đồng.
1999 2000 2001 Quý I/2002
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
Giá trị
XNK
70.317 70.247 99,9 75.477 24.183 32,04 20.980 17.439 83,12 2000 1.338 66,9
Trong đó:
- XK

+ Gia công cơ khí : 1.500 tấn
+ Vận chuyển hàng hóa : 28.500.000 T/km.
4. Mục tiêu tiến độ chính:
+ San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng:
+ Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn.
+ Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao.
II. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty
xây lắp vận tải sông Đà:
1. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một
số năm.
1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
nghiệp của công ty.
1.1.1. Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty.
Trớc đây với sự cho phép của ủy ban kế hoạch nhà nớc, công ty kinh doanh
chủ yếu trong các ngành: thơng nghiệp cung ứng vật t thu mua, kinh doanh
vật t - thiết bị- vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệp
vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim
loại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng, thực hiện thi
công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công
nghiệp, san mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật t
thiết bị bằng đờng bộ, đờng sông.
Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lợng công việc thi
công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự
cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trờng tạo
nên sức ép lớn đối với công ty. Nền kinh tế thị trờng đã tạo cơ hội cho nhiều
công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu t vốn vào các ngành
nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty. Trong khi đó các
công trình lớn nh Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bớc
vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp

tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.
Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của
công ty.
Tên sản
phẩm
Đơn vị 1999 2000 2001 QI/2002
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
Xi
măng
Tấn 50.639 49.120 97 60.000 54.000 90 70.906 68.400 96,5 18.000 9.000 105
Vỏ
baoxi
măng
10
3
cái 4.116 4.121 100,1 3.500 9.559 273,11 16.000 16.398 102,5 4.500 3.314 74
Cột
điện li
tâm
cột 1.196 1.172 98 919 1.274 138,63 550 559 101,6
Qua bảng trên cho thấykhối lợng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên
phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ
hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhng
phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90%. Năm 2001 so với
năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới
là 96,5%. Đến đầu quý I/2002 sản lợng đạt vợt mức kế hoạch 5%. Nh vậy
các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất
của máy móc tơng đối ổn định và công ty còn cha khai thác đợc hết năng
lực sản xuất này.
Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tơng đối tốt-

hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vợt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và
34,89%. Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng
99,7%. Tuy nhiên lợng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy
sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đọc giá trị và có sức cuốn hút đối với
nhu cầu tiêu dùng nó.
Đối với sản phẩm xi măng sản lợng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều
vợt mức kế hoạch, năm 2001 cha đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống
cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật cha đợc sửa chữa, bổ sung kịp thời.
Hiện nay vấn đề này đang đợc công ty từng bớc kiểm tra, đánh giá lại và có
kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy
móc. Chi phí để sửa chữa và đầu t tơng đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề
khó khăn về vốn. Nếu tăng vốn cố định thì vốn lu thông bị hạn chế ảnh h-
ởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên công ty vẫn
kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất.
Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lợng tơng đối tốt, hoàn thành vợt mức kế
hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm. Điều này phản ánh khả năng
tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt.
Là sản phẩm mới đợc sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ
vào tổng giá trị sản lợng sản xuất. Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và
có xu hớng tăng lên.
Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay
năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành
và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng
hoá ra ngoài thị trờng của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã
đặt ra hay không.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm
nhập thị trờng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lợng
sản phẩm sản xuất ra. Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty
qua một số năm.