MỤC LỤC
1. Thông tin tổng quan ......................................................................................................... 20
2. Quá trình hình thành phát triển và thành tích đạt được ............................................ 21
2. Đăc điểm về cơ cấu trình độ của nhân sự ..................................................................... 25
3. Đặc điểm về cơ cấu trang thiết bị ................................................................................... 25
4. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CT-IN ....................... 43

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng &
biểu đồ Tên bảng Trang
Bảng 1 Một số máy đo mà công ty đã sử dụng 30
Bảng 2 Một số nguyên vật liệu và thị trường cung cấp chính 31
Bảng 3 Kết quả hoạt động kinh doanh ba năm gần đây 32
Bảng 4 Doanh thu ba năm gần đây 33
Bảng 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ theo khoản
mục 34
Bảng 6 Lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 35
Bảng 7 Chi phí kinh doanh theo khoản mục 36
Bảng 8 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 40
Biểu đồ 1
Sự gia tăng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ qua các năm 40
Bảng 9 Chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 41
Bảng 10 Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty 42
Bảng 11
Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của
công ty 43
1
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Giải thích

quả sản xuất kinh doanh, hạch toán đầy đủ trong kinh doanh mà còn góp
phần nâng cao vị thế của DN trên thị trường. Như vậy duy trì và phát triển
thị trường là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho DN tồn tại và phát triển trong
cơ chế thị trường.
Công ty cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu điện chuyên sản xuất và
cung ứng dịch vụ trong lĩnh vực tin học và viễn thông cũng không nằm
ngoài quy luật đó.
Từ thực tế trên, qua quá trình thực tập tại công ty CT-IN và sự hướng
dẫn của Thạc sỹ Trần Thăng Long em quyết định lựa chọn đề tài “ Thực
trạng và giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần
Viễn Thông Tin Học Bưu Điện”. Đề tài này nhằm hệ thống hóa lý luận về
thị trường và phát triển thị trường của công ty qua đó có những phân tích về
3
thực trạng phát triển và những phương hướng cũng như giải pháp phát triển
thị trường tiêu thụ. Đề tài của em gồm ba chương:
Chương I: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Thực trạng hoạt tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Viễn
Thông Tin Học Bưu điện.
Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm, dịch vụ của công ty Cổ Phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện.
4
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
I. Thị trường và các yếu tố của thị trường
1. Một số khái niệm
1.1Khái niệm thị trường
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường.
Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội
thì ở đó và khi ấy có thị trường.

Promotion) cho hoạt động marketing của mình, thì DN thương mại cần 5Ps,
với 4Ps ở trên và thêm Personality (tính chuyên nghiệp và đạo đức của
người kinh doanh dịch vụ)..
Do đó theo quan điểm Marketing thì sản phẩm của DN được hiểu là
một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì,
nhãn hiệu hàng hóa dịch vụ, cách thức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở
rộng trong DN, là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, tạo nguồn thu
6
nhập để DN mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất, góp phần
tìm kiếm và phát triển thị trường.
1.3 Các yếu tố thị trường
Các yếu tố cấu thành nên thị trường là bốn yếu tố là: cung, cầu, giá cả và
cạnh tranh.
- Cung: là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở
những
mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định. Quy mô cung phụ
thuộc các yếu tố như: số lượng chất lượng các yếu tố sản xuất, chi phí sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả....
- Cầu: là nhu cầu có khả năng thanh toán, là số lượng hàng hóa dịch
vụ mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau và
vào một thời điểm nhất định.Quy mô của cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố
như: thu nhập sức mua của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng... trong
đó giá cả là yếu tố đặc biệt quan trọng..
- Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau.
Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung và cầu trên thị
trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.
- Cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân DN trong
hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ

hiện về giá, khi đó DN mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có
lãi để tái để phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu hàng hoá, dịch vụ của DN
không được thị trường thừa nhận thì DN đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và
phá sản.
- Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra
các hành vi mua, bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ được thực hiện về giá trị
trao đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Khi người bán và
người mua gặp nhau giá cả hàng được xác định.
- Chức năng điều tiết và kích thích: mọi hoạt động của DN đều hướng
vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều diễn ra trên thị
trường. Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản xuất kinh
doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn điều tiết
sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số DN.
- Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng về cung cầu hàng hoá trên thị trường được toàn xã hội quan tâm,
đặc biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hoá đặc biệt
quan tâm. Thông tin thị trường có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh
khi đưa ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh. Chính những thông tin
thị trường chính xác, kịp thời sẽ giúp DN nắm bắt cơ hội kinh doanh, và
cũng ảnh hưởng lớn đến thành công hay thất bại của DN.
9
3. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là hiểu biết
cặn kẽ đặc điểm, tính chất của thị trường. Phân loại thị trường là sắp xếp thị
trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh, các
DN nhận biết đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường, từ đó có chiến lược
kinh doanh phù hợp.
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của DN trên thị trường có:
- Thị trường đầu vào: là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho
quá trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường có vô số người bán và
người mua, ở đó người bán và người mua đều không quyết định được hàng
hoá và giá cả trên thị trường. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi DN phải nỗ
lực không ngừng.
- Thị trường độc quyền: là thị trường có duy nhất một người bán nên
có khả năng chi phối được giá cả hàng hoá mua bán trên thị trường.
- Thị trường cạnh tranh- độc quyền hỗn tạp: là thị trường nằm ở vị trí
trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền.
Trên thị trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi
người đều có sức mạnh độc quyền để kiểm soát thị trường ở một mức độ
nào đó.
* Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với DN có:
- Thị trường chính: là thị trường mà DN dồn mọi nỗ lực để thu được
lợi nhuận cao nhất.
11
- Thị trường không phải là chính: là thị trường nhỏ lẻ ngoài thị trường
chính mà DN tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận.
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
- Thị trường của sản phẩm thay thế: là thị trường của các sản phẩm có
giá trị sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
- Thị trường của sản phẩm bổ sung: là thị trường của những sản phẩm
có liên quan đến nhau trong tiêu dùng.
II. Nội dung phát triển thị trường
1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường
Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các DN. Trong khi
đó, các DN tham gia vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều tất yếu sẽ
nảy sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiều DN. Hoạt động kinh
doanh trong cơ chế thị trường là cuộc đua không có đích cuối cùng. Phát
triển thị trường vừa là phương thức quan trọng để DN tồn tại và phát triển
sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp DN tăng

sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm
lĩnh thị trường. Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
DN cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
* Phát triển thị trường về phạm vi địa lý:
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị
trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.Mở rộng mạng lưới bán
hàng của DN: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy
13
hàng, điểm bán… của DN được bố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ
thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của DN.Tại đầu mối giao thông nơi tập trung
dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản
phẩm nhằm phát triển thị trường. Mặt khác, lựa chọn các kênh phân phối
hợp lý.
* Phát triển thị trường về khách hàng:
Thị trường của DN thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng và
phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, … và nhu cầu của họ
cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những sản
phẩm khác nhau trong khi đó các DN chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản
phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một cách tốt
nhất nhu cầu của khách hàng DN cần phân chia họ thành những nhóm khác
nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị trường trọng
điểm - những nhóm khách hàng mà DN có thể chinh phục. Có thể phân chia
khách hàng theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
và người tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua : khách hàng mua với khối
lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng mua trong nước và khách
hàng mua ngoài nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh, …
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với DN: khách hàng truyền

triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển
15
theo chiều sâu để mở rộng theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
III. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan tâm của tất cả các DN, là điều kiện
tiên quyết để DN tồn tại và phát triển
1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp với từng loại sản phẩm
DN dựa trên những thông tin về thị trường như: cung cầu hàng hóa,
giá cả, điều kiện phương thức thanh toán... để lựa chọn phương thức tiêu thụ
phù hợp với điều kiện của mong muốn của khách hàng và điều kiện của DN.
Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp sẽ góp phần đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ hàng hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn và ngược lại. Thực tế
có nhiều phương thức tiêu thụ:
- Phương thức phân phối trực tiếp: là phương thức phân phối mà sản
phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ
nhà trung gian nào.
Ưu điểm: DN có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đồng thời
nắm được các thông tin về thị trường, giá cả hàng hóa, đối thủ cạnh
tranh,...Có những phương thức, dịch vụ trước trong và sau bán phù hợp. Lợi
nhuận vì thế cũng không bị chia sẻ cho các đại lý ở dưới tạo điều kiệ cho
DN có vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên phương thức này vẫn tồn tại một số nhược điểm nhất định là
việc tiêu thụ sản phẩm sẽ chậm hơn do DN đảm nhận từ khâu sản xuất đến
khâu tiêu thụ mọi vấn đề phát sinh đều do DN tự giải quyết.
- Phương thức phân phối gián tiếp: là phương thức phân phối mà sản
16
phẩm của DN muốn đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian.
Ưu điểm: Giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, mở rộng phạm vi
hoạt động của DN.

và tạp chí, qua radio, qua tivi, qua phim quảng cáo, qua pano áp phích.
- Khuyến mại: là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc
mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những
lợi ích nhất định. Có nhiều hình thức khuyến mại như: dùng thử, tặng hàng
hóa cho khách, cung ứng dịch vụ không thu tiền, tổ chức cho khách hàng
tham gia chương trình văn hóa nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì
mục đích giải trí. DN khi áp dụng các hình thức khuyến mại cần chú ý tới
những hành vi được khuyến khích và những hành vi bị cấm.
- Tham gia hội chợ triển lãm: hội chợ triển lãm là hoạt động được thực
hiện tạp trung trong một thời gian và địa điểm nhất đinh để thương nhân
trưng bày, giới thiệu hàng hóa, nhằm thúc đẩy tìm kiếm cơ hội giao kết hợp
đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ.
- Tham gia các hiệp hội kinh doanh: Một DN không thể hoạt động trên
thị trường mà cần có sự phối hợp với các DN khác để tránh hàng giả, hàng
nhái và tạo sự cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ nước ngoài.
- Thiết lập cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm: sẽ làm tăng chi
phí nhưng đồng thời nó làm tăng doanh thu, do đó DN cần phải xem xét kỹ
lưỡng địa điểm quy mô... của cửa hàng.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch
18
vụ.
Mỗi tổ chức hoạt động đểu có những ưu nhược điểm khác nhau. Việc
liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác sẽ góp phần hạn chế nhược
điểm, tận dụng ưu điểm của mỗi tổ chức. Từ đó việc phục vụ khách hàng sẽ
được tốt hơn, nâng cao uy tín của DN.
- Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa.
Xây dựng thương hiệu đã khó, bảo vệ và phát triển thương hiệu đó lại
còn khó khăn hơn. Do đó đòi hỏi DN cần có nhận thức đứng đắn về tầm
quan trọng của việc phát triển thương hiệu để có biện pháp phát triển phù
hợp.

Số fax: 04- 8 630227
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103000678
Do Sở kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 12/12/2001, cấp
lại ngày 12/9/2008.
Vốn điều lệ: 111,177,000,000đ
Tổng số nhân lực: 455 người
Diện tích đất: 4243m2
Cơ cấu vốn:
- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong DN 35% vốn điều lệ.
- Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng ngoài DN 30% vốn điều lệ
20
- Tỷ lệ vốn nhà nước (Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam)
35% vốn điều lệ.
Chi nhánh miền Nam: 354/2 Lý Thường Kiệt, Phường 14, Quận
10, Thành phố Hồ Chí Minh (điện thoại: 08-8647751 fax: 08-8638195 ).
2. Quá trình hình thành phát triển và thành tích đạt được
Tiền thân là Xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, thành lập theo
quyết định số 33/QĐ ngày 13 tháng 1 năm 1972. Công ty cổ phần viễn thông
Tin học Bưu điện, viết tắt là CT-IN, là đơn vị thành viên của tập đoàn bưu
chính viễn thông Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tin học,
được thành lập theo quyết định số 537/QĐ-TCBĐ ngày 11 tháng 7 năm
2007 của tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện.
Giai đoạn 1972-1985: là xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, được
thành lập theo quyết định số 33/QĐ, 13/1/1972 của Tổng cục Bưư điện.
Chuyên kinh doanh sửa chữa thiết bị thông tin.
Giai đoạn 1985-2001: là xí nghiệp khoa học sản xuất thiết bị thông tin I
thành lập theo quyết định QĐ 1206/ Tổng cục bưu điện. Công ty đã chuyển
dần sang sản xuất các thiết bị viễn thông, đồng thời là cơ sở phát triển ngành
khoa học Viễn Thông trong Tổng Công ty.
Trong giai đoạn này năm 1998 thành lập Trung Tâm Tin học của công ry

Việt nam: Vinaphone, Mobiphone. Doanh thu của Công ty năm 2003 đạt
100 tỷ đồng. Đây là mức doanh thu cao nhất từ trước đến nay và gấp 2 lần
doanh thu các năm trước khi cổ phần hóa
22
Năm 2005: Công ty trở thành đối tác chính thức của FUJITSU ASIA
PTE; Ltd theo đó công ty trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm
về máy tính và điện tử của đối tác tại các thị trường Việt Nam.
Năm 2006, dịch vụ lắp đặt thiết bị viễn thông của CT-IN tăng trưởng
vượt bậc cả về giá trị doanh thu và hàm lượng kỹ thuật. Lần đầu tiên Công
ty đã ký được hợp đồng và thực hiện các dự án triển khai trọn gói từ lắp đặt,
hoà mạng, nghiệm thu bàn giao một cách độc lập (không dựa vào sự hỗ trợ
kỹ thuật của nhà cung cấp thiết bị). Phần mềm Hệ thống thông tin điều hành
AIS-giải thưởng Sao Khuê năm 2007- đã triển khai tại nhiều Công ty, đem
lại doanh thu và lợi nhận cho Công ty. Đặc biệt là Bộ phận Tích hợp hệ
thống (Cis) đã tiếp cận và làm chủ được công nghệ mới, triển khai thành
công các dự án lớn như: “ Mạng truyền số liệu chuyên dùng cho các cơ quan
Đảng và nhà nước giai đoạn I”; Dự án xây dựng mạng Core cho Công ty
VDC; Dự án Đào tạo từ xa (truyền hình hội nghị) cho Học viện CNBCVT…
Tháng 4 năm 2008, công ty đã chính thức được hãng Cisco System công
nhận và cấp chứng Sliver Partner.Năm 2008 cũng là năm CT-IN được đứng
vào hàng ngũ 500 DN lớn nhất Việt Nam
3.Sản phẩm dịch vụ
- Cung cấp thiết bị Viễn thông, Công nghệ thông tin.
- Sản xuất thiết bị phục vụ mạng Viễn thông, công nghệ thông tin, phần
mềm ứng dụng.
- Cho thuê cơ sở hạ tầng, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin.
- Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực Viễn thông, công nghệ thông tin,
nghiên cứu công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực cho công nghệ
thông tin.
- Thực hiện tư vấn trong lĩnh vực viễn thông, tin học.