NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC KẾ TOÁN VÀ XÁC ĐỊNH KẾT
QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
A-/ NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I-/ KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM, TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1-/ Khái niệm về sản phẩm:
Sau một thời gian chuyển sang nền kinh tế thị trường nền kinh tế nước ta có một bước ngoặt
rất lớn, từ nền kinh tế lạc hậu đến nay, nước ta đã và đang tiến hành một cuộc cách mạng khoa học
kỹ thuật với chủ trương đưa đất nước tiến lên con đường Công nghiệp hóa-Hiện đại hóa, chính điều
đó đã nảy sinh mối quan hệ hàng hóa tiền tệ ngày càng mở rộng và phát triển. Việc đa dạng hóa các
thành phần kinh tế cộng với việc mở cửa nền kinh tế đã ngày càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp
sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau.
Nói đến sản phẩm là nói đến kết quả của quá trình sản xuất gắn liền với quy trình công nghệ
nhất định. Trong phạm vi một doanh nghiệp quy trình sản xuất các loại sản phẩm khác nhau thì
các loại sản phẩm sản xuất ra cũng khác nhau đặc biệt về chất lượng.
Sản phẩm hàng hóa bao gồm thành phần là chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn và nửa thành phần
và lao vụ có tính chất công nghiệp.
2-/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp cùng sản xuất cùng tồn tại cạnh tranh và
bình đẳng trước pháp luật. Vì vậy nếu trước nay các doanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ về kế hoạch
giao nộp cho Nhà nước mà cho đến nay không còn đơn thuần là sản xuất mà phải đưa công tác tiêu
thụ sản phẩm lên hàng đầu, bởi nó vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Đối với DN quá trình tiêu thụ sản phẩm được biểu diễn ra bên ngoài là quá trình DN xuất
giao sản phẩm hàng hóa cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanh toán tiền
hàng theo giá thỏa thuận giữa bên bán và bên mua. Song xét về thực chất đó chính là quá trình
thực hiện giá trị hàng hóa và kết thúc một vòng tuần hoàn của vốn.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa vốn từ hình
thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu
kỳ sản xuất kinh doanh. Thật vậy, quá trình tái sản xuất được “bắt đầu” của quá trình sản xuất như:
Công cụ lao động, đối tượng lao động, sức lao động, lúc này vốn bằng tiền được chuyển hóa thành
vốn dưới hình thái vật chất, vốn dưới hình thái vật chất được đưa vào quá trình sản xuất để tạo ra

+ Trường hợp 1: DN bán hàng cho khách hàng và được thanh toán ngay khi đó lượng hàng
hóa được xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng cũng được xác định là
trùng nhau về thời điểm thực hiện.
+ Trường hợp 2: DN sản xuất giao hàng được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng chưa
trả tiền ngay, lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã xác định nhưng tiền hàng chưa thu về.
+ Trường hợp 3: DN xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng đã trả
trước, đồng thời với việc xuất giao hàng cho khách tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của
DN do đó doanh thu tiêu thụ cũng được xác định tại thời điểm này.
+ Trường hợp 4: DN và khách hàng áp dụng phương thức nhờ thu theo kế hoạch khi gửi số
sản phẩm này cho khách hàng thì số sản phẩm này được coi như tiêu thụ.
II-/ YÊU CẦU QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DN sản xuất nói riêng cũng
như toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung, trong nền kinh tế thị trường mà các DN cần phải thực
hiện tốt yêu cầu quản lý tiêu thụ sản phẩm. Quản lý quá trình tiêu thụ là quản lý về kế hoạch và
mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả về số lượng, chủng loại, chi phí bán hàng cụ thể
là:
+ Phải nắm bắt theo dõi chặt chẽ từng phương thức bán hàng, lựa chọn hình thức tiêu thụ phù
hợp với khách hàng, thị trường; phải giám sát sản phẩm tiêu thụ: số lượng, chất lượng, chủng loại, để
tránh mất mát, hư hỏng trong khi tiêu thụ đồng thời giám sát chi phí bán hàng, xác định đúng đắn số
vốn của sản phẩm tiêu thụ để tính chính xác kết quả tiêu thụ.
+ Phải quản lý chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng, thanh toán theo đúng hạn tránh
ứ đọng vốn cũng như chiếm dụng vốn.
+ Ngoài ra phải làm tốt công tác thăm dò nghiên cứu thị trường để đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng, tìm kiếm mở rộng thị trường.
III-/ VỊ TRÍ, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ TRONG QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT
KINH DOANH
Trong nền kinh tế thị trường chức năng của DN sản xuất là sản xuất hàng hóa phục vụ nhu
cầu tiêu dùng của toàn XH bao gồm các khâu cung ứng, sản xuất tiêu thụ, vì vậy các DN không
những có nhiệm vụ sản xuất ra thành phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ được sản phẩm trên thị
trường mới thực hiện được chức năng của mình, trong quá trình lưu chuyển vốn, tiêu thụ là khâu

đẩy thương mại quốc tế phát triển mạnh mẽ.
Có thể nói tiêu thụ sản phẩm cùng với xác định kết quả tiêu thụ có ý nghĩa lớn trong việc
đẩy mạnh việc sử dụng nguồn nhân lực và phân bổ nguồn nhân lực có hiệu quả đối với toàn bộ
nền kinh tế nói chung và đối với các DN nói riêng. Hiệu quả kinh doanh của DN được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hóa được thị trường chấp nhận mà DN thu được.
IV-/ CÁC PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ, THỜI ĐIỂM XÁC ĐỊNH DOANH THU VÀ THỦ TỤC, CHỨNG
TỪ CỦA TỪNG PHƯƠNG THỨC:
Hiện nay để đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ sản phẩm các DN có thể sử dụng nhiều phương thức
bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, mặt hàng tiêu thụ của mình. Công tác tiêu thụ
thành phẩm trong DN sản xuất có thể tiến hành theo nhiều phương thức sau:
1-/ Phương thức bán buôn:
Bán buôn là việc bán sản phẩm cho các DN thương mại, cửa hàng, đại lý,... với số lượng lớn để
các đơn vị đó trực tiếp chuyển hay bán nguyên vật liệu cho đơn vị sản xuất hoặc bán hàng cho các tổ
chức nhằm thỏa mãn các nhu cầu kinh tế, phương thức bán buôn có đặc điểm là sản phẩm sau khi tiêu
thụ vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, có 2 phương thức sau:
a-/ Bán buôn qua kho: Theo phương thức này sản phẩm được xuất tại kho của DN để chuyển
bán cho khách hàng bao gồm 2 trường hợp cụ thể:
- Bán buôn trực tiếp tại kho của DN: Căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký DN sản xuất sản
phẩm từ kho giao cho người mua đến nhận tại kho của DN người mua tự chịu trách nhiệm vận
chuyển hàng, chứng từ sử dụng trong phương thức này là hóa đơn kiêm phiếu xuất kho hóa đơn
bán hàng do DN lập, thời điểm xác định doanh thu là khi người mua đã nhận đủ hàng và ký xác
nhận bên chứng từ bán hàng.
- Bán buôn theo phương thức chuyển hàng: Căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết DN vận
chuyển đến cho khách hàng bằng phương tiện tự có hoặc thuê ngoài, thời điểm hàng được coi là
tiêu thụ là khi khách hàng đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán, chứng từ bán hàng là hóa
đơn kiêm phiếu xuất kho.
b-/ Bán buôn không qua kho: DN xuất sản phẩm bán cho khách hàng từ nơi sản xuất, sản
phẩm sản xuất ra không làm thủ tục nhập kho, chứng từ là hóa đơn bán hàng, giao thẳng do DN
lập, thời điểm xác định doanh thu là khi khách hàng nhận đủ hàng và chấp nhận thanh toán.
2-/ Các phương thức bán lẻ:

+ Hàng gửi đi hội chợ cho nước ngoài thông qua các Hiệp định, Nghị định thư do Chính phủ
ký kết với Chính phủ nước ngoài do các doanh nghiệp xuất khẩu thực hiện.
+ Hàng bán cho khách nước ngoài thu ngoại tệ.
Để xuất khẩu sản phẩm, doanh nghiệp có 2 hình thức là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu ủy
thác. Trong xuất khẩu trực tiếp căn cứ vào hợp đồng đã ký DN tự vận chuyển hàng đi tiêu thụ
bằng phương tiện tự có hoặc thuê ngoài, chứng từ sử dụng là phiếu xuất kho kiêm phiếu vận
chuyển. Thời điểm xác định doanh thu là khi hàng đã xếp lên phương tiện vận chuyển, chủ
phương tiện đã ký lên chứng từ vận chuyển và hoàn thành thủ tục hải quan tại cửa khẩu, sân bay,
bến cảng. Xuất khẩu ủy thác là một hình thức riêng của giao hàng đại lý. Các DN có sản phẩm để
xuất khẩu nhưng không có khả năng xuất khẩu sẽ thực hiện ký kết hợp đồng xuất khẩu ủy thác với
đơn vị có khả năng xuất khẩu. Các đơn vị này sẽ ký hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài. Thời
điểm được coi là tiêu thụ là khi hoàn thành thủ tục giao hàng cho đơn vị nhận ủy thác và nhận
được thông báo chấp nhận hàng.
V-/ CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Muốn tăng doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau tùy
thuộc vào các điều kiện về vốn nhân lực và các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật của DN. Trước
hết để tăng doanh thu số bán buôn DN phải tăng cường và phát triển các quan hệ thương mại, xúc
tiến việc ký kết các hợp đồng kinh tế, tranh thủ khai thác triệt để thị trường tiêu thụ mà DN đang
chiếm lĩnh cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm DN cũng cần hoàn thiện mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm. Bên cạnh đó DN có thể áp dụng nhiều thủ thuật thu hút khách hàng như: Quảng cáo,
chào hàng, sử dụng chính sách chiết khấu hợp lý, áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận lợi.
Ngoài ra việc giữ uy tín là một vấn đề quan trọng. Để củng cố uy tín DN cần có hợp đồng thủ tục
đơn giản nhanh gọn đảm bảo giao hàng đúng thủ tục về số lượng, chất lượng, thời gian.
Trên thực tế đối với các DN sản xuất kinh doanh số bán buôn là chủ yếu nhưng việc phát
triển mạng lưới bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng rất cần thiết. Vì khi bán lẻ, DN có điều
kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, có điều kiện tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu của khách hàng
từ đó có biện pháp thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã, giá cả,... tăng khả
năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp. Để tăng doanh số bán lẻ DN cần bố trí các cửa
hàng, quầy hàng ở địa điểm thuận lợi, lựa chọn nhân viên bán hàng có phong cách nghiệp vụ chu
đáo, tận tình,...

nghiệp phải tính toán để xác định kết quả kinh doanh của mình.
Kết quả kinh doanh là kết quả cuối cùng mà DN hướng tới, mọi chính sách biện pháp của
DN đều xoay quanh vấn đề làm thế nào để có được kết quả kinh doanh tốt nhất. Thông qua việc
xác định kết quả DN sẽ tìm ra con đường phương hướng cần thiết để nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của mình.
Xác định đúng đắn, chính xác kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, giải quyết hài hòa mối quan hệ lợi ích kinh tế giữa
Nhà nước với lợi ích của tập thể và cá nhân người lao động. Xác định đúng kết quả sẽ giúp DN đặt ra
các phương hướng phấn đấu phù hợp với khả năng, tạo điều kiện cho DN hoạt động tốt trong các kỳ
sau, cung cấp số liệu cho những bên có quan tâm nhằm thu hút đầu tư cải thiện và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp với bạn hàng, người lao động,...
Do vậy có thể xác định kết quả chính xác là một yêu cầu cần thiết đối với mọi doanh nghiệp.
Trong DN sản xuất kết quả kinh doanh mỗi DN phải có hệ thống các phương pháp xác định thu
nhập và chi phí, đồng thời phải chỉ ra được những chỉ tiêu cần phản ánh khi xác định kết quả kinh
doanh.
III-/ KẾT QUẢ TIÊU THỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ
1-/ Kết quả tiêu thụ:
Kết quả tiêu thụ là chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá trị vốn hàng hóa xuất bán, chi
phí bán hàng phân bổ cho hàng đã bán chi phí quản lý DN. Trong DN sản xuất kết quả tiêu thụ là
kết quả chính tạo nên lợi nhuận cho DN. Thông qua việc xác định kết quả tiêu thụ mà DN có thể
biết được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, khả năng cạnh tranh của sản phẩm, những mặt
hàng nào đẩy mạnh sản xuất (mặt hàng có hiệu quả cao), mặt hàng nào có hiệu quả thấp để có biện
pháp xử lý.
2-/ Phương pháp xác định kết quả tiêu thụ:
Mọi hoạt động của DN trong kỳ đều phải xác định kết quả đặc biệt quá trình tiêu thụ - hoạt
động chính phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất.
Kết quả tiêu thụ được xác định kết quả qua công thức:
= - - -
a-/ Doanh thu bán hàng thuần: Doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau
khi đã trừ đi khoản giảm trừ và thuế tiêu thụ. Doanh thu thuần được xác định theo công thức:

+ Sản phẩm muối.
+ Hàng hóa, thành phẩm tiêu thụ đặc biệt.
Thuế suất giá trị gia tăng được quy đinh ở 4 mức: 0%; 5%; 10%; và 20%. Trong đó mức
thuế suất 10% là thông dụng.
Để khuyến khích xuất khẩu thuế GTGT hàng xuất khẩu 0%.
Thuế GTGT được tính theo 2 phương pháp:
+ Phương pháp khấu trừ:
= -
= x
Số thuế GTGT đầu vào bằng tổng số thuế GTGT đã thanh toán được ghi trên hóa đơn GTGT
mua hàng hóa, dịch vụ hoặc chứng từ nộp thuế GTGT hàng hóa.
+ Phương pháp tính thuế trực tiếp:
= x
= -
- Thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB) là loại thuế gián thu vào một số hàng hóa, dịch vụ sản xuất
trong nước với thuế suất cao nhằm điều tiết sản xuất và tiêu dùng.
Các loại hàng hóa dịch vụ chịu thuế TTĐB: thuốc lá, xì gà, rượu, bia, ô tô 24 chỗ, xăng các
loại, napta, chế phẩm tái hộp và các chế phẩm khác để pha chế xăng, điều hòa nhiệt độ công suất
từ 90.000 BTU trở xuống, vàng mã,...
Dịch vụ kinh doanh vũ trường, mát xa, karaoke, casino,...
Thuế TTĐB phải nộp được tính theo công thức:
= x x
Khi nộp thuế TTĐB cho một mặt hàng nào đó DN được phép trừ đi thuế TTĐB đã nộp ở
khâu nguyên liệu (nếu có).
- Thuế xuất khẩu là loại thuế gián thu đánh vào hàng hóa được phép xuất khẩu qua cửa khẩu
biên giới Việt Nam kể cả hàng trao đổi, mua bán của các xí nghiệp khu chế xuất với các tổ chức,
cá nhân ở thị trường nội địa, hàng vận chuyển quá cảnh, mượng đường biên giới, hàng chuyển
khẩu, hàng viện trợ nhân đạo không phải chịu thuế xuất khẩu sau khi làm thủ tục hải quan.
Thuế xuất khẩu được tính theo công thức:
= x x

+ Chi phí công cụ đồ dùng, chi phí khấu hao TSCĐ, thuế, lệ phí, chi phí dự phòng,... tất cả
các chi phí liên quan đến việc quản lý doanh nghiệp.
Sau khi xác định được các chỉ tiêu cần thiết để tiến hành xác định chỉ tiêu lãi gộp:
Lãi gộp = Doanh thu thuần - Giá vốn hàng bán
Cuối cùng xác định kết quả tiêu thụ theo công thức:
Kết quả tiêu thụ = Lãi gộp - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý DN
IV-/ CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT:
Thực chất việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh được phản ánh thông qua chỉ tiêu lãi
thuần từ hoạt động kinh doanh. Biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh là tăng thu nhập và chi
phí và giảm chi phí:
Kết quả = Thu nhập - Chi phí
Lãi thuần = Lãi gộp - (Chi phí bán hàng + Chi phí QLDN)
1-/ Các biện pháp tăng thu nhập:
Để tăng thu nhập, cần tích cực áp dụng các biện pháp để tăng doanh số bán ra, đẩy mạnh
khối lượng tiêu thụ, đồng thời cũng giảm tối thiểu các khoản giảm trừ doanh thu. Trong các khoản
giảm trừ, doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến các khoản giảm trừ do hàng kém phẩm chất sai quy
cách do vi phạm hợp đồng kinh tế. Đây là các khoản làm giảm trừ doanh thu một cách tiêu cực nên
DN cần có biện pháp hạn chế một cách tối đa khoản này. Đối với chiết khấu bán hàng, bản thân
khoản này làm giảm doanh thu nhưng lại mang tính tích cực vì nó tạo ra doanh thu lớn thu hồi các
khoản nợ phải thu một cách nhanh chóng vì thế DN cần có tỷ lệ chiết khấu hợp lý để tăng doanh
thu nhưng vẫn không làm ảnh hưởng đết kết quả kinh doanh.
2-/ Các biện pháp tiết kiệm chi phí:
Chi phí kinh doanh là các khoản chi phí cần thiết bỏ ra trong quá trình kinh doanh, muốn
giảm chi phí không có nghĩa là căt giảm chi phí mà vấn đề cần thiết là tiết kiệm chi phí, quan trọng
là giảm chi phí một cách tương đối có nghĩa là có thể tăng chi phí nhưng tốc độ tăng doanh thu
phải cao hơn tốc độ tăng chi phí để bảo đảm kết quả cao. Chi phí trong kinh doanh bao gồm cả chi
phí để sản xuất sản phẩm, do đó có biện pháp giảm giá thành cũng góp phần làm giảm chi phí. Bên
cạnh hạ giá thành doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu để có cơ cấu giữa các loại chi phí (chi phí
khả biến, chi phí bất biến) hợp lý tạo cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
C-/ KẾ TOÁN NGHIỆP VỤ TIÊU THỤ VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ

• 5112 - Doanh thu bán thành phẩm.
• 5113 - Doanh thu cung cấp dịch vụ.
• 5114 - Doanh thu trợ cấp trợ giá.
TK 512 - Doanh thu bán hàng nội bộ.
TK 521 - Chiết khấu bán hàng.
TK 531 - Hàng bán bị trả lại.
TK 532 - Giảm giá hàng bán.
* Nhóm TK phản ánh giá vốn hàng bán:
TK 155 - Thành phẩm: phản ánh giá trị hiện có và tình hình biến động của các loại thành
phẩm của DN. Kết cấu TK 155:
Bên Nợ: Trị giá thực tế thành phẩm nhập kho kết chuyển trị giá thực tế thành phẩm tồn kho
cuối kỳ.
Bên Có: Trị giá thực tế thành phẩm xuất kho, hao hụt. Kết chuyển trị giá thực tế thành phẩm
tồn kho.
Số dư Bên Nợ: Trị giá thực tế thành phẩm tồn kho cuối kỳ.
TK 157 - Hàng gửi đi bán. Kết cấu TK 157:
Bên Nợ:
- Trị giá thực tế thành phẩm gửi bán gửi đại lý.

Trích đoạn III-/ PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KINH DOANH

---