LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
PHẦN I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ
BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT
TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường
để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi
Doanh nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau
thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong
phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị
trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và
do đó có thể phát triển vô cùng tận
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua
đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá
và dịch vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể;
sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các
mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất
định
Đại học Kinh tế quốc dân
trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ
xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là
môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ
sở
Đại học Kinh tế quốc dân
2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
2.2 Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế Xã
hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau
a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá
trình tái sản xuất Xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân
việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị
trường hàng hoá đã được bán
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ
cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản
xuất, quá trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra
quyết định. Để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng
nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan,
được Xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là Doanh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau
Đại học Kinh tế quốc dân
4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp
-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế – Xã hội
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước
-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người
mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa là loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau
- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ
- Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn (
được trả giá)
Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-
giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và
hợp thành thị trường
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện
khác không đổi
Trên thị trường chỉ có những lọai hàng hoá có nhu cầu mới được cung
ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào
mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu
chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ
chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như
Đại học Kinh tế quốc dân
6
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là
những phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do
vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi
ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và
dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua
hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp
trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường
Doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó Doanh nghiệp cần đặc biệt quan
tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
5.1 Nhân tố vĩ mô
5 Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng
tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trường
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường
cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ
bị thụ hẹp
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất
lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi
này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng
hoá
h Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
Đại học Kinh tế quốc dân
8
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Công nghệ kĩ thuật
Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch
tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các
Doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu
lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác
động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự
cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các Doanh nghiệp
giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì
chúng có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên
thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công
nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô
tuyến truyền hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi
tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các
loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt
khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây
thiệt hại tới người tiêu dùng
t Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều
tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các Doanh
nghiệp tham gia thị trường
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho Doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
ích người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém
chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ
hướng phát triển do ban lãnh đạo Doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng
giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi Doanh nghiệp mà họ có
thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một
Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa
ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung
của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ
phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành
phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản
Đại học Kinh tế quốc dân
11
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp
của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường
c Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các
vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng
đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Người
sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số
lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho
sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có
thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch
vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất
v Khách hàng
Khách hàng của Doanh nghiệp là đối tượng mà Doanh nghiệp phục vụ,
là yếu tố quyết định đến sự thành bại của Doanh nghiệp, bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng
THỤ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản
suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất
bằng cách bán các sản phẩm của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao
gồm những vấn đề cơ bản sau
a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất Doanh nghiệp công nghiệp. Nó có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thu thập các
thồng tin về thị trường như:
Đại học Kinh tế quốc dân
13
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt
khi Doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi
xác định được qui mô thị trường thì Doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng
của thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng
các tiêu thức khác nhau
-Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
- Đối phó và giải quýêt kịp thời với hiện tượng trì trệ của sán xuất
kinh doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất
kinh doanh
- Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường
hiện nay, do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Doanh nghiệp nên
việc xác định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng.
Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp đã và đang sản
xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay
không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích
hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian
sản suất nhất định, các Doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản
phẩm mới đối với các Doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện,
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
Đại học Kinh tế quốc dân
15
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các
cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của Doanh nghiệp
không được rộng và không được nhiều
k Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống
người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các
doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu
tiêu dùng của một vùng, một địa phương...
Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được
một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc
bán hàng do đó Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện
cho Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi
ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do
phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây
khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
k Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp
và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được
những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức
trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt
và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân
phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại
các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại
lý
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải
có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
lượng sản phẩm tiêu thụ được
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong
một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho
khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó
Đại học Kinh tế quốc dân
18
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
- Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì Doanh nghiệp phát cho người
tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần
thưởng cho người trúng thưởng
Tuỳ theo từng Doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh
ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ cho công tác tiêu
thụ của mình
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm của các Doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm
ra thì Doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để
thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng.
Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành
và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi Doanh nghiệp lại càng khó khăn
và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được
cả một quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Phân tích quá trình
tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các Doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trường sẽ giúp cho các Doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có
cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị
trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của
mọi Doanh nghiệp
-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
trường
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở
rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ
vững và tăng thêm khách hàng của Doanh nghiệp
Có hai hình thức mở rộng thị trường là
Mở rộng theo chiều rộng: Là việc Doanh nghiệp thực hiện xâm nhập
vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường
của những người không tiêu dùng tương đối
Đại học Kinh tế quốc dân
20
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác
một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của Doanh nghiệp bằng
cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp
ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và
từng lớp thị trường đó
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối
cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và
xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó Doanh nghiệp đầu tư phát
triển qui mô lớn hơn
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị
trường
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay
dịch vụ. Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua
thị trường thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người
mua. Quá trình tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm
của thị trường
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với
Doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ
Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng Doanh nghiệp chỉ có
thể hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi Doanh nghiệp phải nhận biết nhu
cầu của thị trường và Xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất. Để
Đại học Kinh tế quốc dân
22
Thị trường lao động
Thị trường nguyên vật liệu
Thị trường trang thiết bị
Thị trường vốn
Thị trường công nghệ
Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị
trường
hàng hoá
và dịch
vụ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi
của thi trường và Xã hội
Trong cơ chế thị trường các Doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh
doanh với phương châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển.
Phải nghiên cứu thị trường đầu ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị
trường và dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tương đối
Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trước hết phải xác định dung
lượng toàn bộ thị trường về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu
thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất
được bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của Doanh nghiệp trên thị trường
trong Doanh nghiệp
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về
số lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị
trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng
Trong Doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư,
thiết bị ... sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm.
Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường
và các khả năng về các nguồn lực trong Doanh nghiệp
Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng
lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng của Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường
Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa
các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường
3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt
hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn
sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các Doanh nghiệp phải thường
xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý
đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các
thông tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với
đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô
nhu cầu có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm
nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho
Doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường
Đại học Kinh tế quốc dân
24
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
25
Copyright: Tài liệu đại học ©