Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
1
Phần i
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là nhân tố cơ
bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát
triển trong cơ chế thị trường
I Quan điểm cơ bản về thị trường
1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường
để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi
Doanh nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau
thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong
phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và do đó có thể phát triển
vô cùng tận
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó
người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trường
2.1 Vai trò của thị trường

xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là
môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ
sở
2.2 Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế Xã
hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
3
a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa
nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình
tái sản xuất Xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu
dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng
hoá đã được bán
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ
cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản
xuất, quá trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện

quyết định. Để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng
nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, được
Xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là Doanh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp
-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế Xã hội
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
5
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước
-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua
và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa là loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau
Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trường

được trả giá)
Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-
giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và
hợp thành thị trường
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác
không đổi
Trên thị trường chỉ có những lọai hàng hoá có nhu cầu mới được cung
ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà
phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu
chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ
chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như
vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là
những phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do
vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi
ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch
vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
7
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua
hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp
dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của Doanh nghiệp mình so
với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì Doanh nghiệp cần tạo cho nó
một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng

5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
5.1 Nhân tố vĩ mô
Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng
tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trường
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường
cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ
bị thụ hẹp
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất
lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi
cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi này sẽ
tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá
Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng
vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
9
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng.

Đại học Kinh tế quốc dân
10
mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh
tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các Doanh nghiệp giành
được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng
có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị
trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ
cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuyến
truyền hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi
tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các
loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt
khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây
thiệt hại tới người tiêu dùng
Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều
tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các Doanh
nghiệp tham gia thị trường
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho Doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
ích người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém
chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn
bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của Xã hội, chống lại sự
lộng hành của các nhà sản suất
Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như
việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm

ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung
của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ
phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành
phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản
thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp
của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường
Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
12
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các
vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều
ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Người sản suất
phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng,
chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất
hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có thể làm
xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất
định, thậm chi phải ngừng sản suất
Khách hàng
Khách hàng của Doanh nghiệp là đối tượng mà Doanh nghiệp phục vụ,
là yếu tố quyết định đến sự thành bại của Doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có
thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các
trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn
luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
Các trung gian phân phối và tiêu thụ

bằng cách bán các sản phẩm của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao
gồm những vấn đề cơ bản sau
a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất Doanh nghiệp công nghiệp. Nó có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thu thập các
thồng tin về thị trường như:
Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt
khi Doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi xác
định được qui mô thị trường thì Doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của
thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng các
tiêu thức khác nhau
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
14
-Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
Môi trường dân cư
Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn
những bộ phận cơ cấu dan cư ấy
Môi trường kinh tế

chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp đã và đang sản
xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay
không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm
như thế nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích
hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian
sản suất nhất định, các Doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản
phẩm mới đối với các Doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện,
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và
mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả
kinh tế ngày càng cao
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
16
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ
bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới

doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu
tiêu dùng của một vùng, một địa phương...
Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán
hàng do đó Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho
Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi
ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do
phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây
khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và
gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những
ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ
phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại
hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn
hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì
không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lý
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải có
những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết
về sản phẩm của Doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian
nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm
cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo là phương
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A

ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ cho công tác tiêu
thụ của mình
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
19
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm của các Doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm
ra thì Doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để
thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng.
Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và
hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi Doanh nghiệp lại càng khó khăn và
phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả
một quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu
thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các Doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trường sẽ giúp cho các Doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ
hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị
trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của
mọi Doanh nghiệp
-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm
công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. Gía trị là cơ
sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản
ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Khi sản phẩm đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị
trường cũng đã chấp nhận gía cả và chất lượng của sản phẩm, điêù đó làm cho
sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên
hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn

những người không tiêu dùng tương đối
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác
một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của Doanh nghiệp bằng cách phân
đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa
dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối
cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và
xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó Doanh nghiệp đầu tư phát triển
qui mô lớn hơn
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
21
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị
trường
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay
dịch vụ. Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua
thị trường thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người
mua. Quá trình tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm
của thị trường
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với
Doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người bán sang
người mua trên thị trường. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trường
chẳng qua chỉ là thị trường giả tạo. Nếu người sản suất tổ chức tốt quá trình
tiêu thụ như sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
thì thị trường sẽ được mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ Doanh nghiệp phải tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trường. Doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa ra
thị trường đó loại sản phẩm gì với phương thức tiêu thụ nào

bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của Doanh nghiệp trên thị trường
Thị trường lao động
Thị trường nguyên vật liệu
Thị trường trang thiết bị
Thị trường vốn
Thị trường công nghệ
Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị
trường
hàng hoá
và dịch
vụ
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
23
Lượng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp
Thị phần của Doanh nghiệp =
Tổng lượng hàng hoá tiêu thụ của thị trường
Mong muốn của mỗi Doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình
chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dược số lượng hàng bán, tăng doanh
thu và tăng lợi nhuận. Khi đó Doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho
Doanh nghiệp
Nói tóm lại, thị trường của Doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh
thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của Doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị
trường của Doanh nghiệp cần được xem xét cả trong hiện tại và trong tương
lai. Quá trình duy trì và phát triển thị trường là quá trình đảm bảo cho các yếu

lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường
3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt
hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn
sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các Doanh nghiệp phải thường
xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý
đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông
tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ
các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu
có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh
nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường
3.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội
của Đảng và Nhà nước trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng
trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh,
mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của
Doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị
trường của Doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp
luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh
doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trường
Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh
tế- Xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho
Doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
25