Bài thảo luận môn Quản trị kênh phân phối
A. MỞ ĐẦU
Phân phối hàng hóa là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và
công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu khách
hàng với chi phí thấp nhất. Phân phối hàng hóa là 1 bộ phận của marketing-mix
và có vai trò rất quan trọng. Phân phối tốt đảm bảo quá trình kinh doanh an toàn,
tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sức ép cạnh tranh và làm
cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả.
Phân phối hàng hóa được thực hiện trong các kênh. Kênh phân phối hàng
hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch
vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng.
Và như vậy thì kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc
phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người
sản xuất với những người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì thế mà kênh phân phối
tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Vậy nên 1 kênh phân
phối như thế nào sẽ có hiệu quả cao nhất đối với các doanh nghiệp nhất là các
doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Việc thiết kế 1 kênh phân phối hoàn hảo
nhất có thể là 1 vấn đề mà bất cứ 1 doanh nghiệp nào cũng đều phải giải quyết,
nhưng giải quyết như thế nào thì lại phải xem xét đến vấn đề xác định đúng đắn
mục tiêu và tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp.
Nhóm chúng em xin trình bày đề tài: “ Phân tích các mục tiêu và tiêu
chuẩn thiết kế kênh phân phối? Trình bày việc xác định mục tiêu của 1
kênh phân phối mà anh chị biết?”
Do kiến thức còn nhiều hạn chế nên bài thảo luận có thể sẽ không tránh
khỏi những sai sót. Rất mong nhận được những ý kiến đánh giá và đóng góp của
thầy và các bạn.
Chúng em xin chân thành cám ơn.
Nhóm 3 lớp 1005BLOG0321 1
Bài thảo luận môn Quản trị kênh phân phối
B. NỘI DUNG

chiến lược
phân phối
Mục tiêu và
chiến lược
xúc tiến
2
Bài thảo luận môn Quản trị kênh phân phối
phải có một hệ thống kênh phân phối gọn nhẹ, chuyên nghiệp. Cơ chế chính
sách quản lý điều hành kênh khoa học và hợp lý, phù hợp với đặc điểm thị
trường và phù hợp với từng loại sản phẩm.
II. Tiêu chuẩn thiết kế kênh phân phối.
1. Tiêu chuẩn về kinh tế
Chi phí thấp. Chi phí luôn là điều quan tâm lớn đối với các nhà kinh doanh.
Tiêu chuẩn về chi phí luôn được đặt ra với tất cả các quyết đinh của nhà quản
trị. Thiết kế kênh tùy theo mục tiêu marketing và mục tiêu chung của doanh
nghiệp mà đặt ra tiêu chuẩn vè chi phí sao cho phù hợp. Chi phí thấp luôn là một
mong muốn của các nhà quản trị. Tiêu chuẩn về chi phí phải phù hợp với mục
tiêu về chi phí kênh.
Kênh phân phối phải khai thác, duy trì hợp lý nguồn lực sẵn có của doanh
nghiệp và tính linh hoạt, cơ động trong kênh với từng hàng hóa và khu vực thị
trường trong những thời điểm khác nhau. Thiết kế kênh cần khai thác những
nguồn lực sẵn từ bên ngoài như kết nạp thêm các nhà phân phối mới vào kênh.
Ta tận dụng được cơ sở vật chất cũng như nhân lực, tài chính của họ. Tận dụng
những nguồn lực này công ty đã giảm đi một gánh nặng về nguồn lực tài chính,
con người rất nhiều.
Kênh phân phối được thiết kế đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh, thực
hiện các mục tiêu xã hội như: quyền lợi người tiêu dùng, vì sự tăng trưởng mức
luân chuyển của ngành và sự phát triển của nền kinh tế xã hội.
Từ những tiêu chuẩn về kinh tế này doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương
án kênh phân phối khác nhau đem lại doanh số và chi phí khác nhau. Bước đầu

soát chặt chẽ việc hoạt động của các thành viên trong kênh nhất là các đại lý của
công ty - những tổ chức độc lập hoàn toàn với doanh nghiệp, họ sẵn sàng tập
trung cho khách hàng mua nhiều sản phẩm mà không nhất thiết là của công ty
hoặc là có thể họ chưa hiểu cặn kẽ về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng.
3. Tiêu chuẩn đáp ứng.
Mức độ bao phủ thị trường. Để có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu
dùng, kênh phân phối cần phải có độ bao phủ rộng. Thị trường mục tiêu gắn liền
với khu vực địa lý. Hệ thống kênh cần phải trải rộng khắp khu vực thị trường.
Hàng hóa cần được vận chuyển đến khu vực gần với nơi người tiêu dùng tiêu
thụ để không những thuận tiện cho việc mua sắm của người tiêu dùng mà còn
tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp nhờ việc cung ứng hàng hóa 1
cách nhanh chóng và kịp thời. Do vậy, khi thiết kế kênh cần đảm bảo tiêu chuẩn
về độ bao phủ thị trường.
Mức độ linh hoạt của kênh cao. Mực độ linh hoạt của kênh cao sẽ giúp chủ
thể điều khiển kênh linh hoạt thay đổi cơ cấu cũng như mục tiêu phân phối của
mình. Kênh cần thiết kế sao cho linh hoạt về các loại sản phẩm trong phân phối,
linh hoạt trong khu vự thị trường. Mỗi thời điểm khác nhau, những mục tiêu và
yêu cầu kinh doanh đặt ra khác nhau, kênh phân phối phải có sự linh hoạt để đáp
ứng được sự thay đổi của yêu cầu kinh doanh.
Nhóm 3 lớp 1005BLOG0321 4
Bài thảo luận môn Quản trị kênh phân phối
Phần II. Xác định mục tiêu kênh phân phối của may Việt Tiến
I. Giới thiệu vài nét về may Việt Tiến.
1. May Việt Tiến.
Tiền thân công ty là một xí nghiệp may tư nhân “ Thái BìnhDương kỹ nghệ
công ty”- tên giao dịch là Pacific Enterprise. Xí nghiệp này được 8 cổ đông góp
vốn do ông Sâm Bào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám Đốc. Xí
nghiệp hoạt động trên diện tích 1,513m2 với 65 máy may gia đình và khoảng
100 công nhân.
Sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, Nhà nước tiếp quản & quốc hữu