CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I)Những vấn đề chung về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1) Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
-Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu về hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ
cho khách hàng; doanh nghiệp thu tiền hay được quyền thu tiền. Đó chính là quá
trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành phẩm, hàng hoá sang vốn bằng
tiền và xác định kết quả bán hàng, là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất,
kinh doanh ở đơn vị. Thông qua bán hàng giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá
được thực hiện.
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của doanh nghiệp, bất kỳ một doanh
nghiệp Thương mại nào cũng phải thực hiện hai chức năng mua và bán. Hai chức
năng này có sự liên hệ với nhau: mua tốt sẽ tạo điều kiện cho bán tốt. Để thực hiện
tốt các nghiệp vụ trên đòi hỏi phải có sự tổ chức hợp lý các hoạt động đồng thời tổ
chức nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng. Như vậy bán
hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức và nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Tóm lại, quá trình bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại có những đặc điểm
chính sau đây:
+Có sự thoả thuận trao đổi giữa người mua và người bán: Người bán đồng ý
bán, người mua đồng ý mua họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
+Có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá: Người bán mất quyền sở hữu
còn người mua có quyền sở hữu về hàng hoá đã mua bán.
+Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng một khối lượng hàng và nhận lại khách hàng một khoản tiền gọi là doanh thu
bán hàng. Số doanh thu này là cơ sở để đơn vị xác định kết quả kinh doanh của
mình.
-Kết quả bán hàng là chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá vốn hàng
bán ra và chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho số hàng đã
bán.
Việc xác định kết quả bán hàng thường được tiến hành vào cuối kỳ kinh
doanh thường là cuối tháng, cuối quý, cuối năm tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh

nền kinh tế quốc dân.
Qua những điều trên ta thấy rằng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, bất
kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều không thể thiếu đi chức
năng này.
3) Sự cần thiết phải quản lý bán hàng và các yêu cầu quản lý
Bán hàng là quá trình trao đổi để thực hiện giá trị của hàng hoá, đó là sự
chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền.
Quản lý bán hàng là quản lý kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối với
từng thời kỳ , từng khách hàng, từng hợp đồng kinh tế. Quản lý về số lượng , chất
lượng mặt hàng, thời gian tiêu thụ, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, trị giá vốn của hàng
tiêu thụ, chi phí lưu thông phân bổ cho hàng tiêu thụ, tình hình thanh toán tiền
hàng của khách hàng, tình hình thanh toán với nhà cung cấp, thanh toán những
khoản phải trích nộp với Ngân sách Nhà nước.
Quản lý công tác bán hàng giúp doanh nghiệp phân biệt được doanh thu bán
hàng và tiền bán hàng nhập quỹ, xác định chính xác thời điểm kết thúc quá trình
bán hàng , giúp bộ phận quản lý tìm ra phương thức thanh toán hợp lý và có hiệu
quả, chủ động sử dụng nguồn vốn đem lại nguồn lợi lớn nhất cho doanh nghiệp.
Yêu cầu đối với quản lý công tác bán hàng là phải giám sát chặt chẽ hàng
hoá tiêu thụ trên tất cả các phương diện: Số lượng, chất lượng . . . tránh hiện tượng
mất mát, hư hỏng hoặc tham ô lãng phí , giám sát chặt chẽ chi phí lưu thông phát
sinh, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của các khoản chi phí đồng thời phân bổ chính
xác chúng cho số hàng bán để xác định kết quả bán hàng . Phải quản lý chặt chẽ
tình hình thanh toán của khách hàng, yêu cầu thanh toán đúng hình thức và đúng
thời gian để tránh mất mát, ứ đọng vốn. Phải lựa chọn hình thức bán hàng cho phù
hợp với từng thị trường, từng khách hàng đồng thời phải làm tốt công tác thăm dò,
nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước.
Tìm hiểu được các khái niệm chung về bán hàng và xác định kết quả bán
hàng , vai trò cũng như sự cần thiết phải quản lý công tác bán hàng và xác định kết
quả bán hàng ,chúng ta cần đi sâu tìm hiểu về nhiệm vụ và nội dung công tác kế
toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.

và bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán buôn trực tiếp qua kho:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho giao trực tiếp cho người
mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp.Hàng hoá được coi là bán khi
người mua đã nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng còn việc thanh
toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên.
+ Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho chuyển đi cho người
mua theo hợp đồng bằng phương tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hoá gửi
đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , khi nào bên mua xác nhận đã nhận
được hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì mới chuyển quyền sở hữu và doanh
nghiệp coi đó là thời điểm để ghi nhận doanh thu.Chi phí vận chuyển do doanh
nghiệp chịu hoặc do người mua phải trả tuỳ thuộc vào điều kiện quy định trong
hợp đồng đã ký giữa hai bên.
•
Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phương thức bán hàng này, doanh nghiệp
thương mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho người mua.
Bán buôn vận chuyển thẳng được chia thành 2 hình thức : Bán vận chuyển
thẳng trực tiếp và bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán vận chuyển thẳng trực tiếp : Theo hình thức này, doanh nghiệp thương
mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho người mua do bên mua uỷ nhiệm
đến nhận hàng trực tiếp ở bên cung cấp hàng cho doanh nghiệp thương mại. Hàng
hoá được coi là bán khi người mua đã nhận đủ hàng và ký xác nhận trên chứng từ
bán hàng còn việc thanh toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên.
+ Bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,
doanh nghiệp thương mại mua hàng ở bên cung cấp và chuyển hàng đi để bán
thẳng cho bên mua hàng bằng phương tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hóa
chuyển đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp khi nào bên mua xác nhận đã
nhận được hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì doanh nghiệp mới ghi nhận doanh

Phiếu thu
Bảng kê bán lẻ hàng hoá
Giấy báo Nợ, báo Có của Ngân hàng
2.2.2) Tài khoản sử dụng
Để hạch toán các nghiệp vụ bán hàng kế toán sử dụng các TK sau:
* Đối với phương pháp kê khai thường xuyên
+ TK 511 “ Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ ”: Tài khoản này dùng
để phản ánh tổng số doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp và các khoản
giảm trừ doanh thu từ đó tính ra doanh thu thuần về tiêu thụ trong kỳ.
+ TK 512 “ Doanh thu bán hàng nội bộ”: Tài khoản này dùng để phản ánh
doanh thu của số hàng hoá tiêu thụ nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng
một Công ty, Tổng công ty. . . hạch toán toàn ngành. Ngoài ra TK này còn sử dụng
để theo dõi một số nội dung được coi là tiêu thụ nội bộ khác như sử dụng sản
phẩm, hàng hoá để trả lương công nhân viên,...
+ TK 521 “ Chiết khấu thương mại”: Được sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản chiết khấu thương mại cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận do khách
hàng đã mua hàng với khối lượng lớn.
+TK 531 “ Hàng bán bị trả lại”: TK này dùng để theo dõi doanh thu của số
hàng hoá đã tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại.Đây là tài khoản điều chỉnh của
tài khoản 511 để tính toán doanh thu thuần.
+ TK 532 “ Giảm giá hàng bán”: Được sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản giảm giá hàng bán cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận. Được hạch
toán vào tài khoản này bao gồm các khoản bớt giá, hồi khấu và khoản giảm giá đặc
biệt do những nguyên nhân thuộc về người bán.
+ TK 632 “ Giá vốn hàng bán”: Dùng để theo dõi trị giá vốn của hàng hoá,
dịch vụ xuất bán trong kỳ.
+ TK 156 “ Hàng hoá”: Dùng để phản ánh giá thực tế hàng hoá tại kho, tại
quầy, chi tiết theo từng kho, loại, nhóm,. . .hàng hoá.
TK 156 được chi tiết thành 2 tài khoản cấp 2:
TK 1561 “ Giá mua hàng hoá”

phương pháp sau:
+ Phương pháp tính theo đơn giá bình quân gia quyền cả kỳ dự trữ
Công thức tính :
b¸nxuÊt
hµngmua gi¸ TrÞ
=
xuÊt kho
ho¸ hµng l­îng Sè
x
=
+
+
Trong đó: Trị giá mua của Trị giá mua của hàng hoá
Đơn giá thực tế hà hàng hoá tồn đầu kỳ nhập trong kỳ
bình quân Số lượng hàng hoá Số lượng hàng hoá
tồn đầu kỳ nhập trong kỳ
+ Phương pháp tính theo đơn giá bình quân gia quyền sau mỗi lần nhập hàng:
=
x
Trị giá vốn hàng Số lượng hàng hoá Đơn giá bình quân sau
xuất bán xuất kho mỗi lần nhập
=
Trong đó : Đơn giá bình quân Giá thực tế hàng hoá tồn kho sau mỗi lần nhập
sau mỗi lần nhập Lượng thực tế hàng hoá tồn sau mỗi lần nhập
+ Phương pháp giá thực tế đích danh : Cách tính này được sử dụng trong
trường hợp doanh nghiệp quản lý hàng hoá xuất kho theo từng lô hàng nhập. Hàng
xuất thuộc lô hàng nhập nào thì lấy đơn giá nhập của lô hàng đó để tính. Phương
pháp này thường sử dụng với những loại hàng có giá trị cao, thường xuyên có cải
tiến về mẫu mã và chất lượng.
+ Phương pháp nhập trước, xuất trước (FIFO): Theo phương pháp này người