Cơ sở lý luận về kế toán bán hàng và xác định
kết quả bán hàng trong doanh nghiệp Thơng
Mại
I)Những vấn đề chung về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1) Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
-Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu về hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ
cho khách hàng; doanh nghiệp thu tiền hay đợc quyền thu tiền. Đó chính là quá
trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành phẩm, hàng hoá sang vốn bằng
tiền và xác định kết quả bán hàng, là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất,
kinh doanh ở đơn vị. Thông qua bán hàng giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá
đợc thực hiện.
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của doanh nghiệp, bất kỳ một doanh
nghiệp Thơng mại nào cũng phải thực hiện hai chức năng mua và bán. Hai chức
năng này có sự liên hệ với nhau: mua tốt sẽ tạo điều kiện cho bán tốt. Để thực
hiện tốt các nghiệp vụ trên đòi hỏi phải có sự tổ chức hợp lý các hoạt động đồng
thời tổ chức nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu ngời tiêu dùng. Nh vậy bán
hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức và nắm bắt nhu cầu của thị trờng.
Tóm lại, quá trình bán hàng ở các doanh nghiệp thơng mại có những đặc điểm
chính sau đây:
+Có sự thoả thuận trao đổi giữa ngời mua và ngời bán: Ngời bán đồng ý
bán, ngời mua đồng ý mua họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
+Có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá: Ngời bán mất quyền sở hữu còn
ngời mua có quyền sở hữu về hàng hoá đã mua bán.
+Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng một khối lợng hàng và nhận lại khách hàng một khoản tiền gọi là doanh thu
bán hàng. Số doanh thu này là cơ sở để đơn vị xác định kết quả kinh doanh của
mình.
-Kết quả bán hàng là chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá vốn hàng
bán ra và chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho số hàng đã
bán.
Việc xác định kết quả bán hàng thờng đợc tiến hành vào cuối kỳ kinh

doanh, nâng cao đời sống cho ngời lao động, tạo nguồn tích luỹ quan trọng cho
nền kinh tế quốc dân.
Qua những điều trên ta thấy rằng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng,
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều không thể thiếu đi
chức năng này.
3) Sự cần thiết phải quản lý bán hàng và các yêu cầu quản lý
Bán hàng là quá trình trao đổi để thực hiện giá trị của hàng hoá, đó là sự
chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền.
Quản lý bán hàng là quản lý kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối
với từng thời kỳ , từng khách hàng, từng hợp đồng kinh tế. Quản lý về số lợng ,
chất lợng mặt hàng, thời gian tiêu thụ, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, trị giá vốn của
hàng tiêu thụ, chi phí lu thông phân bổ cho hàng tiêu thụ, tình hình thanh toán tiền
hàng của khách hàng, tình hình thanh toán với nhà cung cấp, thanh toán những
khoản phải trích nộp với Ngân sách Nhà nớc.
Quản lý công tác bán hàng giúp doanh nghiệp phân biệt đợc doanh thu bán
hàng và tiền bán hàng nhập quỹ, xác định chính xác thời điểm kết thúc quá trình
bán hàng , giúp bộ phận quản lý tìm ra phơng thức thanh toán hợp lý và có hiệu
quả, chủ động sử dụng nguồn vốn đem lại nguồn lợi lớn nhất cho doanh nghiệp.
Yêu cầu đối với quản lý công tác bán hàng là phải giám sát chặt chẽ hàng
hoá tiêu thụ trên tất cả các phơng diện: Số lợng, chất lợng . . . tránh hiện tợng mất
mát, h hỏng hoặc tham ô lãng phí , giám sát chặt chẽ chi phí lu thông phát sinh,
kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của các khoản chi phí đồng thời phân bổ chính xác
chúng cho số hàng bán để xác định kết quả bán hàng . Phải quản lý chặt chẽ tình
hình thanh toán của khách hàng, yêu cầu thanh toán đúng hình thức và đúng thời
gian để tránh mất mát, ứ đọng vốn. Phải lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp
với từng thị trờng, từng khách hàng đồng thời phải làm tốt công tác thăm dò,
nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc.
Tìm hiểu đợc các khái niệm chung về bán hàng và xác định kết quả bán
hàng , vai trò cũng nh sự cần thiết phải quản lý công tác bán hàng và xác định kết
quả bán hàng ,chúng ta cần đi sâu tìm hiểu về nhiệm vụ và nội dung công tác kế

Bán buôn qua kho đợc chia thành 2 hình thức: Bán buôn trực tiếp qua kho
và bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán buôn trực tiếp qua kho:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho giao trực tiếp cho ngời
mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp.Hàng hoá đợc coi là bán khi
ngời mua đã nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng còn việc thanh
toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên.
+ Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho chuyển đi cho ngời
mua theo hợp đồng bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hoá gửi
đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , khi nào bên mua xác nhận đã nhận
đợc hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì mới chuyển quyền sở hữu và doanh
nghiệp coi đó là thời điểm để ghi nhận doanh thu.Chi phí vận chuyển do doanh
nghiệp chịu hoặc do ngời mua phải trả tuỳ thuộc vào điều kiện quy định trong hợp
đồng đã ký giữa hai bên.

Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phơng thức bán hàng này, doanh nghiệp th-
ơng mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho ngời mua.
Bán buôn vận chuyển thẳng đợc chia thành 2 hình thức : Bán vận chuyển
thẳng trực tiếp và bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán vận chuyển thẳng trực tiếp : Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng
mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho ngời mua do bên mua uỷ nhiệm
đến nhận hàng trực tiếp ở bên cung cấp hàng cho doanh nghiệp thơng mại. Hàng
hoá đợc coi là bán khi ngời mua đã nhận đủ hàng và ký xác nhận trên chứng từ
bán hàng còn việc thanh toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên.
+ Bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,
doanh nghiệp thơng mại mua hàng ở bên cung cấp và chuyển hàng đi để bán
thẳng cho bên mua hàng bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hóa
chuyển đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp khi nào bên mua xác nhận đã

Phiếu xuất kho hàng hoá
Phiếu thu
Bảng kê bán lẻ hàng hoá
Giấy báo Nợ, báo Có của Ngân hàng
2.2.2) Tài khoản sử dụng
Để hạch toán các nghiệp vụ bán hàng kế toán sử dụng các TK sau:
* Đối với phơng pháp kê khai thờng xuyên
+ TK 511 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ : Tài khoản này dùng
để phản ánh tổng số doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp và các khoản
giảm trừ doanh thu từ đó tính ra doanh thu thuần về tiêu thụ trong kỳ.
+ TK 512 Doanh thu bán hàng nội bộ: Tài khoản này dùng để phản ánh
doanh thu của số hàng hoá tiêu thụ nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng
một Công ty, Tổng công ty. . . hạch toán toàn ngành. Ngoài ra TK này còn sử dụng
để theo dõi một số nội dung đợc coi là tiêu thụ nội bộ khác nh sử dụng sản phẩm,
hàng hoá để trả lơng công nhân viên,...
+ TK 521 Chiết khấu thơng mại: Đợc sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản chiết khấu thơng mại cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận do khách
hàng đã mua hàng với khối lợng lớn.
+TK 531 Hàng bán bị trả lại: TK này dùng để theo dõi doanh thu của số
hàng hoá đã tiêu thụ nhng bị khách hàng trả lại.Đây là tài khoản điều chỉnh của
tài khoản 511 để tính toán doanh thu thuần.
+ TK 532 Giảm giá hàng bán: Đợc sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản giảm giá hàng bán cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận. Đợc hạch
toán vào tài khoản này bao gồm các khoản bớt giá, hồi khấu và khoản giảm giá
đặc biệt do những nguyên nhân thuộc về ngời bán.
+ TK 632 Giá vốn hàng bán: Dùng để theo dõi trị giá vốn của hàng hoá,
dịch vụ xuất bán trong kỳ.
+ TK 156 Hàng hoá: Dùng để phản ánh giá thực tế hàng hoá tại kho, tại
quầy, chi tiết theo từng kho, loại, nhóm,. . .hàng hoá.
TK 156 đợc chi tiết thành 2 tài khoản cấp 2: