1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-
ICHI LIFE VIỆT NAM
Ngày 11-01-2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên đầy đủ
thứ 150 của Tổ chức Thương mại Quốc tế WTO. Đây là sự kiện có ý nghĩa
vô cùng quan trọng , mở ra một trang mới, giúp nền kinh tế Việt Nam hội
nhập sâu rộng hơn với nền kinh tế Thế giới. Người dân Việt Nam được tiếp
cận với nhiều hàng hoá từ nhiều quốc gia hơn, gia tăng sự chọn lựa về chủng
loại và giá cả. Các công ty, doanh nghiệp trong nước có cơ hội giao lưu học
hỏi kinh nghiệm từ các nước bạn, đồng thời họ phải đối mặt với những thách
thức và khó khăn mới khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài tham gia vào
thị trường tại Việt Nam. Những công ty nào đủ sức cạnh tranh, linh hoạt
trong quản lý và có khả năng đối phó với tình hình mới sẽ giữ được vị trí của
mình và phát triển, ngược lại những công ty yếu kém sẽ bị loại khỏi “cuộc
chơi”.
Hiện nay, Bảo hiểm đang là ngành kinh doanh phát triển tại Việt Nam,
ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài thâm nhập vào thị trường
Việt Nam tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty để chiếm lĩnh
cho mình những thị phần nhất định.
Với mục tiêu: “ Đến năm 2010 chiếm 10% thị phần trên thị trường Bảo
hiểm Việt Nam” Dai-ichi Việt Nam cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục
những tồn tại và phát huy những điểm mạnh của mình nhằm đảm bảo thực
hiện mục tiêu, đồng thời tạo cơ sở vững chắc đối mặt với những thách thức
mới trong bối cảnh hội nhập kinh tế Thế giới của Việt Nam.
Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty
BHNT Dai-ichi Việt Nam, được trực tiếp tham gia hoạt động khai thác bảo
Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B
1
2

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
quan tâm của nhiều khách hàng hơn, địa bàn kinh doanh rộng khắp hơn bởi
sản phẩm của họ có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Chính đặc điểm dễ bắt chước của sản phẩm bảo hiểm đòi hỏi các Công
ty Bảo hiểm phải không ngừng nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm mới
nhằm duy trì và phát triển lượng khách hàng cũng như thị phần của mình trên
thị trường chung.
Hiện nay, hệ thống sản phẩm của Dai-ichi Việt Nam khá phong phú,
đáp ứng cho các đối tượng ở nhiều độ tuổi khác nhau, nhu cầu khác nhau.
Trong đó sản phẩm nhận được nhiều sự quan tâm, đón nhận của khách hàng
nhất, đồng thời đóng góp lớn nhất vào doanh thu phí hàng năm của Công ty
nhiều nhất từ khi ra đời đến nay, sản phẩm “ An sinh giáo dục kết hợp Quyền
ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”. Từ khi ra
đời năm 2004 đến nay, đây vẫn là sản phẩm độc quyền của Dai-ichi Việt
Nam và nó đã có những đóng góp rất lớn đến kết quả kinh doanh cũng như
giúp phát triển thương hiệu của Công ty bởi cứ giờ đây, khi nhắc đến “Quyền
ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT” khách hàng nhớ ngay
đến Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam.
3.1.1.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP
Nội dung giải pháp có thể được thực hiện thông qua các hoạt động sau:
 Lên kế hoạch đầu tư kinh phí hàng năm cho công tác nghiên cứu thị trường,
bao gồm cả thị trường tại các Tỉnh, Thành phố lớn và các vùng miền khác
trên toàn quốc
 Xây dựng phòng, ban chuyên nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm
mới
 Thiết kế các sản phẩm mới hoặc cải tiến, hoàn thiện một số sản phẩm hiện
có của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở kết quả đã
nghiên cứu
Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B
3

Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B
4
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
hàng và công ty thì toàn bộ dịch vụ còn lại đều do TVTC cung cấp trực tiếp
cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm nhận và đánh giá về sản phẩm và Công
ty bảo hiểm thông qua việc đánh giá về chất lượng tư vấn, thái độ giao tiếp
của người TVTC. Do đó chúng ta không thể phủ nhận vai trò quan trọng của
TVTC trong kết quả của hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm.
Công việc của TVTC không đơn thuần chỉ là tư vấn cho khách hàng
những thông tin cần thiết về những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, mà
quan trọng hơn, TVTC phải biết cách sử dụng những kĩ năng của mình như
giao tiếp, thuyết phục, tạo ấn tượng và lòng tin để lôi kéo, thuyết phục khách
hàng đồng ý tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Một nhân viên
bán hàng thành đạt nổi tiếng đã nói rằng: “Hoạt động bán hàng chỉ thực sự
bắt đầu khi khách hàng từ chối mua hàng”. Câu nói này phản ánh một phần
công việc thực sự của người TVTC bảo hiểm. Họ không chỉ thực hiện nhiệm
vụ của một nhân viên Marketing khi tiếp cận khách hàng để giới thiệu về
Công ty và sản phẩm bảo hiểm, nhiệm vụ của một tư vấn viên khi tư vấn cho
khách hàng những thông tin cần thiết và đưa ra những giải pháp tài chính tốt
nhất đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu mà còn thực hiện nhiệm vụ
của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khi thuyết phục khách hàng mua
sản phẩm và kí kết hợp đồng bảo hiểm với Công ty.
Thị trường BHNT tại Việt Nam hiện nay chưa có sự cạnh tranh quá
gay gắt do số lượng Công ty BHNT còn ít, do đó TVTC của các Công ty
chưa gặp phải tình trạng tranh giành khách hàng quá lớn. Tuy nhiên, do đặc
điểm dân số tại Việt Nam nói chung, người dân chưa quan tâm và có hiểu
biết nhiều về bảo hiểm gây ra nhiều khó khăn cho TVTC khi tiếp cận khách
hàng để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm bảo hiểm. Thực tế cho thấy, TVTC
thường xuyên rơi vào trạng thái chán nản, thất vọng khi phải đối mặt với sự

việc.
3.1.2.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN
Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B
6
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
 Điều kiện về tài chính: Thiết lập quỹ vốn nhất định dành riêng
cho công tác tuyển dụng, đào tạo TVTC và các cấp nhân viên
kinh doanh, vốn duy trì và phát triển các chương trình đãi ngộ
nhân viên, tổ chức sự kiện gặp gỡ thường niên
 Điều kiện về nhân lực: Nhân viên phòng nhân sự phải đảm bảo đủ số lượng
và trình độ nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu công việc tuyển dụng TVTC thường
xuyên cho công ty
3.1.3.HỖ TRỢ TVTC TRONG CÔNG TÁC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
3.1.3.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
Trong tình hình nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay, sự cạnh
tranh giữa các công ty, doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, hoạt động
chăm sóc khách hàng ngày càng khẳng định ý nghĩa to lớn của mình trong
việc góp phần thoả mãn nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng. Các công ty
có thể sử dụng hoạt động này như một vũ khí cạnh tranh lợi hại nhằm lôi kéo
và giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng, xây dựng và củng cố uy tín của
công ty trên thị trường.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vô hình do đó vai trò của công
tác chăm sóc khách hàng đến kết quả kinh doanh càng trở nên quan trọng. Có
thể coi chăm sóc khách hàng là một phần không thể thiếu trong chính sản
phẩm bảo hiểm đó.
Thực tế cho thấy, hiện nay tại Việt Nam nói chung, người dân vẫn
chưa nhận được thái độ coi “khách hàng là thượng đế” như những gì các
doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh tuyên bố. Phần lớn, khi bước vào một cửa
hàng, quầy dịch vụ nào đó, khách hàng phải chịu thái độ thiếu niềm nở từ

thể phát sinh trong hợp đồng và trả lời thắc mắc của họ
 TVTC thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán
hợp đồng chi trả, khuyến khích và giúp đỡ khách hàng trong việc ký kết hợp
đồng mới
Tuy nhiên trong công tác chăm sóc khách hàng của Công ty cũng còn một số tồn tại
cần quan tâm, giải quyết nhằm hoàn thiện công tác này và khai thác hiệu quả tác động tích
cực của công tác chăm sóc khách hàng tới kết quả khai thác bảo hiểm của công ty.
3.1.3.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP
Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B
8