Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN
NHNO&PTNT VIỆT NAM
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN VIỆT NAM
ĐẾN NĂM 2010
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được
hơn 7 năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được
những thành tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của
Đảng và Chính phủ.
Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước
tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công
ty niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị
trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với
cuối năm 2005). Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô
hình đã được Bộ Chính Trị và Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã
ban hành chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm
2010. Và mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong
thời gian tới là:
 Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng
hoạt động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động
vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho
nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết
đạt khoảng 10-15% GDP vào cuối năm 2010.
 Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi,
sắp xếp lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần.
1
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ

chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư…) vào thị trường chứng khoán. Xây dựng
2
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị
trường phù hợp với luật pháp Việt Nam và cam các cam kết WTO.
Thứ ba, tái cấu trúc thị trường chứng khoán: Xây dựng Đề án chuyển
đổi các Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, Trung tâm lưu ký chứng
khoán sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật
Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ cung cấp hệ thông giao dịch để có thể tổ
chức giao dịch từ xa đối với Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao
dịch chứng khoán. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao
dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường
OTC tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng
cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí
mới (quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ)
để đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới.
Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ
chức, hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật
chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ
máy của Uỷ ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát,
thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ
chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán;
thực hiện chế độ công bố thông tin trên thị trường chứng khoán; nâng cao tính
minh bạch của thị trường chứng khoán.
Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện

Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với
nội dung chính là kiện toàn công ty về các mặt:
 Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn.
 Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà
Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu
vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý
nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở.
4
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
 Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công
suất lớn, hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc.
 Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy
trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ
bản của kinh doanh chứng khoán.
Đối với hoạt động môi giới
 Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản
giao dịch qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngoài và các nhà
đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
 Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức
thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi
giới chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM
Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về
hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của
công ty còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để

liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một
cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng,
từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách
hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty
có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ:
đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những
giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện
nay. Còn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết
của họ về công ty, về thị trường chứng khoán còn hạn chế, nên việc hướng
dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan
trọng. Công ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị
trường chứng khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên
công ty có thể hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở
6
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty
chứng khoán với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các
nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công
ty cũng tăng lên bấy nhiêu.
Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa
công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và
danh tiếng của công ty trên thị trường.
Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi
hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp
vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán,
thông báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét

phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những
khu vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại
vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi
giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công)
những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
 Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo
chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể
tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp
và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả
của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh
thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm,
tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
 Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách
hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với
nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ
có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty:
o Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp
lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được
8
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng
khoán, tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị
trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát
triển, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng
khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà
khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có được họ tự biết
điều gì nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt

đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy
mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm
(đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
10
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:
Đối với các nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v.
Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề
nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng
hôn nhân.v.v.
Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen,
giá trị văn hóa.v.v.
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số
lượng và tỉ lệ đầu tư.v.v.
Đối với nhà đầu tư có tổ chức
Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
Quy mô
Loại hình sở hữu
Loại hình tổ chức
Địa điểm tổ chức
Nhỏ, vừa, lớn.
Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v.
Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi
kinh tế
Miền, vùng,tỉnh.v.v.

Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự
giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều
cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm với phía
đối tác và giữ được chữ tín với khách hàng.
3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Đây là công việc cốt lõi nhất mà các công ty chứng khoán phải tiến
hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần
tập trung vào một số công việc sau:
 Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán,
12
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ