Chơng 1
Cơ sở lý luận của việc hoàn thiện kế toán nghiệp
vụ bán hàng trong các doanh nghiệp thơng mạI
1.1 Một số vấn đề chung về nghiệp vụ bán hàng
1.1.1 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng
1.1.1.1 Đặc điểm của nền kinh tế thị trờng
Đất nớc ta đang từng bớc phát triển theo nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Để làm đợc điều này thì Đảng và Nhà nớc
đang từng bớc đổi mới và hoàn thiện một nền kinh tế thị trờng theo mô hình t bản
chủ nghĩa sang một nền kinh tế thị trờng mang "phong cách" xã hội chủ nghĩa. Nền
kinh tế mà ở đó những khuyết tật của thị trờng đợc hạn chế tới mức thấp nhất. Điều
này không phải dễ bởi nó là bài toán khó của các quốc gia anh em có cùng một mô
hình nh chúng ta đó là Trung Quốc, Cu Ba và một số nớc khác. Đến bây giờ theo
đánh giá của nhiều chuyên gia kinh tế thì hiện nay chỉ có Trung Quốc là thành công
hơn so với các nớc khác khi vận dụng mô hình. Chính vì những khó khăn trên mà
Đảng và Nhà nớc ta phải luôn có những đờng lối, chính sách trong từng thời kỳ
,từng giai đoạn của quá trình phát triển hay nói một cách đơn giản đó là những nội
dung định hớng XHCN nền kinh tế thị trờng ở nớc ta.
Định hớng XHCN trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta đó là định hớng của
một xã hội mà ở đó sự hùng mạnh của quốc gia là nhờ vào sự giàu có và hạnh phúc
của dân c. Xã hội không còn tình trạng ngời bóc lột ngời mọi ngời làm việc theo
năng lực hởng theo lao động .Tất nhiên, đây vẫn còn là ớc mơ của Nhà nớc ta song
là cơ sở để Đảng và Nhà nớc ta xây dựng các mục tiêu một cách phù hợp.
Đó là việc thực hiện tăng trởng kinh tế và công bằng xã hội, nền kinh tế của
nớc ta có trình độ phát triển cao, môi trờng sinh thái đợc bảo vệ, kinh tế nhà nớc
phải phát huy đợc vai trò chủ đạo cùng với kinh tế hợp tác làm nền tảng cho chế độ
xã hội mới, Nhà nớc quản lý nền kinh tế vì mục tiêu dân giàu nớc mạnh xã hội công
bằng văn minh, kinh tế của ta là nền kinh tế dân tộc hoà nhập với nền kinh tế thế
giới.
Xét trên góc độ vi mô thì doanh nghiệp là "tế bào" của thực thể kinh tế thì nó
cũng chịu sự tác động của các hoạt động trong nền kinh tế. Mà trớc tiên nó sẽ chịu

cửa, bởi một nền kinh tế mà hàng hoá luôn dồi dào thì sẽ dẫn đến sự ứ đọng hàng
hoá trong nớc nếu ta không mở cửa, khiến dẫn đến hiện tợng khủng hoảng thừa nó
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những giao dịch với nớc ngoài để có thể làm giảm
đợc hàng hoá thừa đồng thời nhờ có nền kinh tế mở mà ta có thể có đợc các loại
hàng hoá mà ta còn thiếu hoặc cha sản xuất đợc. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay
khi mà quốc tế hoá ngày càng lớn thì việc mở cửa là một vấn đề hết sức quan trọng.
1.1.1.2 ảnh hởng của nền kinh tế thị trờng đối với nghiệp vụ bán hàng
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp trớc hết phải giải
đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hoá gì, hớng tới đối tợng khách hàng nào và kinh
doanh nh thế nào.
Nếu nh trớc đây các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo một hệ thống
các chỉ tiêu từ trên xuống dới: vốn do nhà nớc cấp, kế hoạch mua bán, giá cả đã có
sẵn chỉ việc tuân theo, lãi doanh nghiệp hởng, lỗ nhà nớc chịu Khi chuyển sang
nền kinh tế thị trờng không còn đợc nhà nớc bao cấp nữa, các doanh nghiệp thơng
mại phải tự tìm hớng đi cho mình, tự hạch toán độc lập. Do vậy, mỗi doanh nghiệp
thơng mại phải đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn để có thể đạt đợc mục tiêu của
mình trong cuộc cạnh tranh đầy khắc nghiệt này. Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá
trong nền kinh tế thị trờng là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu ngời tiêu dùng, các chính sách và hình thức bán hàng để doanh nghiệp
tiếp cận đợc với khách hàng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Do có sự cạnh
tranh giữa các thành phần kinh tế nên doanh nghiệp phải nắm bắt rõ nhu cầu thị
hiếu của ngời tiêu dùng, phục vụ cho họ những sản phẩm tốt nhất cả về kiểu dáng,
chất lợng, giá cả cùng các dịch vụ kèm theo.
Vì vậy các nhà kinh doanh cần tìm kiếm những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ
hàng hoá và từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung. Qua hoạt
động bán hàng doanh nghiệp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng, thu lợi nhuận, tạo dựng
vị thế và uy tín của mình trên thơng trờng.
1.1.2 Đặc điểm nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại
1.1.2.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình trao đổi thông qua các phơng tiện thanh toán để thực

Với các doanh nghiệp, bán đợc hàng thì mới có thu nhập để bù đắp chi phí đã
bỏ ra và có lãi. Xác định chính xác doanh thu bán hàng là cơ sở để đánh giá các chỉ
tiêu kinh tế tài chính, trình độ hoạt động của đơn vị và thực hiện nghĩa vụ đối với
ngân sách Nhà nớc.
Đối với ngời tiêu dùng công tác bán hàng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng. Chỉ có thông qua bán hàng thì tính hữu ích của hàng hoá mới đợc thực
hiện và đợc xác định về mặt số lợng, chất lợng, chủng loại, thời gian, sự phù hợp
với thị hiếu ngời tiêu dùng mới đợc xác định rõ. Nh vậy bán hàng là điều kiện để tái
sản xuất xã hội.
Quá trình bán hàng còn ảnh hởng đến quan hệ cân đối giữa các nghành, giữa
các doanh nghiệp với nhau, tác động đến quan hệ cung cầu trên thị trờng.Công tác
bán hàng của doanh nghiệp mà tổ chức tốt, thông suốt sẽ tác động đến hoạt động
mua hàng, sản xuất, dự trữ, tạo điều kiện thúc đẩy quá trình kinh doanh tiến hành
một cách nhanh chóng, đồng vốn đợc luân chuyển nhanh. Kinh doanh có lãi thì
doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng thị trờng, nâng cao nghiệp vụ, trình độ
quản lý và đời sống của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp, tạo nguồn tích
luỹ quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Một doanh nghiệp đợc coi là kinh doanh
có hiệu quả nếu có tích luỹ và toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình kinh doanh đều
đợc bù đắp lại bằng thu nhập về bán hàng.
Bán hàng là điều kiện vô cùng quan trọng để doanh nghiệp đứng vững trên
thị trờng. Do đó công tác bán hàng cần phải đợc nắm bắt, theo dõi chặt chẽ, thờng
xuyên quá trình bán hàng từ khâu mua hàng, dự trữ, bán hàng, thanh toán thu nộp
kịp thời đảm bảo xác định kết quả kinh doanh đúng tránh hiện tợng lãi giả, lỗ thật.
1.1.2.3 Các phơng thức bán hàng
1.1.2.3.1 Phơng thức bán buôn
Bán buôn là việc bán hàng cho các đơn vị, cá nhân (những ngời trung gian)
để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản
phẩm. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lu thông, hoặc trong sản xuất, cha
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Bán hàng theo phơng thức này thờng bán với khối
lợng lớn và có thời hạn thu hồi vốn nhanh.

bên cung cấp về mua hàng đồng thời tiến hành thanh toán với bên mua về bán hàng.
Cả 3 bên cùng chứng kiến việc giao nhận hàng hoá. Khi bên mua ký nhận đủ hàng
và đã trả tiền hoặc chấp nhận nợ thì hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ.
-
Bán buôn vận vận chuyển thẳng theo hình thức vận chuyển hàng
:Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua,
bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài chuyển hàng đến giao cho bên mua
tại địa điểm đã qui định trong hợp đồng kinh tế. Hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ
khi nhận đợc tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận đợc
hàng và chấp nhận thanh toán.
1.1.2.3.2 Phơng thức bán lẻ hàng hoá
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, kết thúc khâu lu thông.
Khối lợng hàng bán thờng nhỏ, phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã. Trong
bán lẻ có thể áp dụng các hình thức sau:
Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp : Đây là hình thức bán hàng mà nhân
viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách. Trong hình
thức này nhân viên bán hàng là ngời chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận
ra quầy để bán lẻ. Để phản ánh rõ số lợng hàng nhận ra và đã bán thì nhân viên bán
hàng phải tiến hành hạch toán nghiệp vụ trên các thẻ hàng ở quầy hàng. Thẻ hàng
đợc mở cho từng mặt hàng để ghi chép sự biến động của hàng hóa trong từng ca,
từng ngày. Cuối ca, ngày nhân viên bán hàng phải kiểm tiền, làm giấy nộp tiền bán
hàng trong ca, cuối ngày để ghi chép vào thẻ và lập báo cáo bán hàng. Phơng thức
này áp dụng phổ biến ở những công ty thơng mại bán lẻ vì tiết kiệm đợc lao động,
khách mua hàng thuận tiện nhng nếu không quản lý chặt chẽ dễ xảy ra tiêu cực, mất
tiền
Hình thức bán hàng thu tiền tập trung : Là phơng thức bán hàng mà nghiệp vụ
bán hàng và thu tiền tách rời nhau, mỗi quầy hàng có nhân viên thu ngân làm nhiệm
vụ viết hoá đơn hoặc tích kê thu tiền của khách mua hàng. Khách hàng sẽ cầm hoá
đơn hoặc tích kê đến nhận hàng ở quầy do nhân viên thu ngân giao và trả hoá đơn,

Các doanh nghiệp thơng mại hiện nay trên thị trờng đều cạnh tranh với nhau
bằng giá cả và chất lợng hàng hoá. Tuy nhiên, dù hàng hoá có chất lợng tốt đi chăng
nữa mà giá lại quá cao thì không thể thu hút đợc khách hàng. Bởi vậy, giá cả là một
trong những yếu tố vô cùng quan trọng, là vũ khí chiến lợc có vai trò quyết định đến
doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, lợi nhuận đợc
coi là một tiêu chí quan trọng, là mục tiêu cuối cùng mà mỗi doanh nghiẹp đều h-
ớng tới. Vì thế, việc xác định giá bán là một công việc rất khó khăn, mỗi doanh
nghiệp phải tự xác định cho mình mức giá phù hợp dựa vào nhu cầu thị trờng, điều
kiện của mình Hiện nay doanh nghiệp th ờng xác định giá bán theo công thức:
Giá bán = Giá mua thực tế + Thặng số thơng mại
Thặng số thơng mại = Giá mua thực tế x Tỉ lệ(%)thặng số thơng mại
Từ đó ta có:
Giá bán = Giá mua thực tế x [ 1+Tỉ lệ (%) thặng số thơng mại ]
1.1.2.5 Các phơng thức thanh toán
Trong quá trình hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thờng xuyên phát
sinh các hoạt động thanh toán với các đơn vị, tổ chức và cá nhân có liên quan nh
thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ với ngời cung cấp, thanh toán tiền thuế với cơ
quan thuế Mặt khác với t cách là một nhà cung cấp, doanh nghiệp cũng nhận th-
ờng xuyên các khoản thanh toán từ các khách hàng của mình. Việc thanh toán tiền
hàng đợc tiến hành theo nhiều phơng thức, có thể trả tiền trớc, trả tiền ngay, trả tiền
sau tuỳ theo sự thoả thuận mua bán giữa hai bên. Đồng thời nó đảm bảo quyền lợi
cho cả hai bên và nó giúp cho việc quản lý tiền vốn trong doanh nghiệp phù hợp với
sự vận động của chúng. Hiện nay các doanh nghiệp thơng mại áp dụng 2 hình thức
chủ yếu sau:
Ph ơng thức thanh toán ngay : Sau khi giao hàng cho bên mua và bên mua chấp
nhận thanh toán luôn, bên bán có thể thu tiền hàng ngay bằng tiền mặt, séc, hoặc có
thể bằng hàng ( nếu bán hàng theo phơng thức hàng đổi hàng ). Phơng thức này áp
dụng đối với khách hàng không thờng xuyên liên tục giao dịch thì trớc khi nhận
hàng phảI thanh toán đầy đủ tiền hàng theo hoá đơn. Nếu muốn nợ lạI phảI có tàI
sản thế chấp hay tín chấp của công ty, cá nhân khác đứng ra cam đoan trả đúng hạn

toán thì lúc đó số hàng hoá gửi đi mới thuộc quyền sở hữu của khách hàng. Khi đó
hàng hoá của doanh nghiệp mới đợc coi là hàng bán và doanh thu bán hàng sẽ đợc
ghi nhận.
1.1.3 Yêu cầu quản lý nghiệp vụ bán hàng
Nghiệp vụ bán hàng có liên quan đến nhiều khách hàng khác nhau, các ph-
ơng thức bán hàng, các thể thức thanh toán. Quản lý nghiệp vụ bán hàng trong
doanh nghiệp thơng mại chính là việc quản lý về số lợng, chất lợng, giá cả hàng
hoá, về việc thu hồi tiền hàng và xác định kết quả kinh doanh. Yêu cầu:
- Để quản lý về số lợng đòi hỏi phải thờng xuyên phản ánh giám đốc tình hình sự
vận động của từng loại hàng hoá trong quá trình nhập xuất tồn kho cả về số l-
ợng và mặt hàng, phát hiện kịp thời hàng hoá ứ đọng để có biện pháp giải quyết
nhanh chóng số hàng.
- Về mặt chất lợng, phải làm tốt công tác kiểm tra, phân cấp mặt hàng và có chế
độ bảo quản riêng đối với từng loại mặt hàng, nhất là các loại mặt hàng dễ h hỏng,
kịp thời phát hiện các sản phẩm kém phẩm chất. Có nh vậy mới giữ đợc uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng, kéo dài chu kỳ khai thác của doanh nghiệp.