ĐẠI HỌC QUỐC GIA UC, IRVINE
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
“IeMBA07C, nhóm 04, Bài tập marketing tự chọn”
KẾ HOẠCH MARKETING
ĐƯỜNG BAY HÀ NỘI – LUÔNG-PHRABĂNG
Thành viên:
- Trương Thành Vũ
- Bùi Minh Châu
- Tạ Hoài Hạnh
- Hoàng Xuân Hùng
- Tô Quang Long
- Nguyễn Thế Ngọc
- Phạm Trung Tùng
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
Hà nội, tháng 12 năm 2007
Trang 2
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
Mục lục
KẾ HOẠCH MARKETING...................................................................................................................1
Mục lục......................................................................................................................................................3
LỜI NÓI ĐẦU..........................................................................................................................................5
PHẦN I – MÔI TRƯỜNG KINH TẾ XÃ HỘI....................................................................................6
1.Đặc điểm chính trị-kinh tế Lào...........................................................................................................6
2.Quan hệ giữa Lào với Việt Nam.........................................................................................................7
3.Chính sách và quan hệ hàng không ....................................................................................................7
4.Sự phát triển ngành hàng không Lào..................................................................................................8
5.Sự phát triển của ngành du lịch Lào và Luông-Phrabăng .................................................................8
5.1. Các điểm tham quan và thắng cảnh chính tại Luông-Phrabăng.................................................8
5.2. Cơ sở hạ tầng và điều kiện du lịch Lào và Luông-phrabăng.....................................................9
PHẦN II – THỊ TRƯỜNG HÀNG KHÔNG ĐẾN LUÔNG-PHRABĂNG....................................11
1.Thị trường khách đi/đến Luông-phrabăng........................................................................................11

2.Các công tác chuẩn bị về ngân sách.................................................................................................31
3.Các công tác chuẩn bị về khai thác...................................................................................................31
PHẦN VII – DỰ KIẾN TÀI CHÍNH...................................................................................................33
PHẦN VIII – KIỂM TRA.....................................................................................................................34
1.Kiểm tra công tác chuẩn bị ..............................................................................................................34
2.Kiểm tra thông tin khách hàng và hệ thống marketing ...................................................................34
3.Kiểm tra công tác thực hiện sản phẩm .............................................................................................34
THAY LỜI KẾT....................................................................................................................................35
Trang 4
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
LỜI NÓI ĐẦU
Lào là quốc gia nằm trong tiểu vùng hợp tác vận tải CLMV (Căm-pu-chia - Lào – My-an-ma –Việt
Nam), có mối quan hệ tốt đẹp, hợp tác toàn diện với Việt Nam. Luông-phrabăng là điểm du lịch hấp
dẫn nhất tại Lào, hàng năm đón 150.000 khách quốc tế, chủ yếu là khách quốc tịch châu Âu và
Đông Bắc Á.
Vietnam Airlines hiện có 36 đường bay quốc tế, 28 đường bay nội địa, vận chuyển 8 triệu
khách/năm, doanh thu 1,3 tỷ USD. Cùng với mạng đường bay nội địa, mạng đường bay tiểu vùng
CLMV giữ vai trò chiến lược của hãng để cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy, việc mở
đường bay thẳng Hà Nội – Luông-phrabăng nhằm các mục tiêu: Thực hiện chiến lược 2010 về phát
triển mạng bay trong khu vực CLMV; hoàn thiện sản phẩm bổ trợ cho mạng bay Đông Bắc Á và
Châu Âu của Vietnam Airlines.
Kế hoạch marketing sẽ chỉ ra tiềm năng thị trường khách du lịch đi/đến Luông-phrabăng từ khu vực
Đông Bắc Á - chủ yếu là khách Nhật Bản, Hàn Quốc và Châu Âu - chủ yếu là khách Pháp, Đức. Đây
là cơ sở quan trọng xác định thị trường mục tiêu cũng như định vị, thiết kế sản phẩm đường bay đến
Luông-Phrabăng của Vietnam Airlines.
Về cạnh tranh, trong kế hoạch này sẽ phân tích 2 hãng hàng không có đường bay quốc tế đi/đến
Luông-Phrabăng: Hãng bản địa Lao Airlines (QV) với tiềm lực hạn chế và hãng hàng không Bangkok
Airways (PG) của Thái Lan đang giữ vai trò chính trên thị trường này.
Đồng thời, kế hoạch này sẽ phân tích cơ hội khi kết hợp 3 di sản Hạ Long, Luông-phrabăng (LPQ) và
Ăng-co-vát, chỉ ra các đe doạ do đặc điểm thời tiết khí hậu nên nơi đây nên đi lại của khách có tính

450.000 người.
1. Đặc điểm chính trị-kinh tế Lào
Ngày 01 tháng 12 năm 1975, dưới dự lãnh đạo của Đảng Nhân dân Cách mạng Lào, nhân dân Lào lật đổ
chế độ quân chủ lập hiến. Nước cộng hoà dân chủ nhân dân Lào đã ra đời. Hiện nay, Lào đang trong
giai đoạn xây dựng và phát triển chế độ dân chủ nhân dân, tạo tiền đề để từng bước tiến lên chủ nghĩa xã
hội. Tình hình chính trị tương đối ổn định, kinh tế có sự tăng trưỏng trong thời gian vừa qua.
Bảng 1: Một số chỉ tiêu kinh tế của Lào
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Tổng giá trị GDP theo giá hiện
hành
Tr. USD 1.451 1.733 1.744 1.805 2.046 2.437
Tăng trưởng % - 19.4% 0.6% 3.5% 13.4% 19.1%
GDP/đầu người theo giá hiện hành USD 285 332 326 329 364 423
Tăng trưởng % - 16.5% -1.8% 0.9% 10.6% 16.2%
Nguồn: Ban Thư ký ASEAN
Quan hệ ngoại thương: Lào xuất khẩu chủ yếu sang các nước Thái Lan 19.3%, Việt Nam 13.4%, Pháp
8%, Đức 5.3%, Anh 5% (2004); nhập khẩu chủ yếu Thái Lan 60.5%, Trung Quốc 10.3%, Việt Nam
Trang 6
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
7.1% và Xing-ga-po 4% (2004). Năm 2005, xuất nhập khẩu đạt 920 triệu USD trong đó xuất đạt 379
triệu USD, nhập 541 triệu USD (Nguồn: World factbook).
2. Quan hệ giữa Lào với Việt Nam
Lào có đường lối đối ngoại độc lập trên cơ sở hữu nghị và hợp tác; chính sách hợp tác đa phương, đa
dạng; tăng cường hợp tác mọi mặt với các nước bạn chiến lược XHCN trong đó nhấn mạnh: thắt chặt
truyền thống đoàn kết đặc biệt và hợp tác toàn diện với Việt Nam; quan hệ hợp tác toàn diện với Trung
Quốc; mở rộng quan hệ hợp tác với các nước láng giềng; tích cực tham hoạt động trong hiệp hội các
nước ASEAN, mở rộng quan hệ hợp tác với các nước và các tổ chức quốc tế. Hiện nay, Lào có quan hệ
ngoại giao với 107 nước, có quan hệ thương mại với 40 nước.
Việt Nam và Lào có mối quan hệ tốt đẹp và tin cậy cả về chính trị, kinh tế, an ninh, quốc phòng và đối
ngoại. Quan hệ giữa Việt Nam và Lào được thiết lập từ rất sớm. Năm 1977, hai nước đã ký Hiệp ước

trong khuôn khổ ASEAN. Thực tế khai thác cho thấy, tới nay các hãng hàng không Lào (chủ yếu là Lao
Airlines) mới chỉ khai thác đến một số nước trong khu vực là: Việt Nam, Căm-pu-chia, Thái Lan, và
Trung Quốc.
4. Sự phát triển ngành hàng không Lào
Hiện tại, Lào có 2 hãng hàng không là Hãng hàng không Quốc gia Lào - Lao Airlines (QV) và hãng
hàng không quy mô nhỏ Lao Air Service Ltd., hãng này chỉ khai thác bay dịch vụ.
Hiện tại, QV tập trung khai thác chủ yếu thị trường nội địa, gồm 10 đường bay đi đến 11 điểm. Về
mạng bay quốc tế, hãng đang khai thác 08 đường bay quốc tế sử dụng đội máy bay nhỏ ATR-72 (70
ghế), YN-12 (17 ghế), và MA-60 (50-60 ghế) với các đường bay trực tiếp tới các điểm Băng-Cốc, Hà
Nội, Xiêm-Riệp (REP), Phnôm-pênh (PNH), Chiềng-Mai (CNX) và Côn-Minh (KMG).
Về hệ thống sân bay, Lào có 11 sân bay đang hoạt động, trong đó có 3 sân bay quốc tế: Viên-chăn
(VTE), Luông-Phrabăng (LPQ) và Pắc-xế (PKZ). Sân bay Viêng-Chăn đủ tiêu chuẩn tiếp nhận máy
bay B747; Luông-Phrabăng có thể tiếp nhận B737 trở xuống; PKZ đang được đầu tư để có thể sớm tiếp
nhận A320. Chính phủ Lào đang có kế hoạch nâng cấp sửa chữa 6 sân bay phía Bắc Lào để có thể khai
thác được ATR-72 trong giai đoạn từ nay đến 2010 đồng thời cũng đang xem xét đầu tư cho đội tàu bay
của Lao Airlines nhưng trước hết tập trung phát triển các đường bay nội địa. Đối với các đường bay
quốc tế đi/đến Lào, Chính phủ Lào chủ trương khuyến khích sự tham gia ngày càng nhiều của các hãng
hàng không; đồng thời nghiên cứu thành lập liên doanh với các hãng hàng không nước ngoài
5. Sự phát triển của ngành du lịch Lào và Luông-Phrabăng
Mặc dù không có nhiều điểm du lịch nhưng Lào là thị trường đầy tiềm năng với những điểm tham quan
tự nhiên hấp dẫn như khu phố cổ ở Viên-chăn, Đồng chum, và đặc biệt là Luông-phrabăng - cố đô của
Lào được UNESCO công nhận là di sản văn hoá thế giới vào năm 2005.
5.1. Các điểm tham quan và thắng cảnh chính tại Luông-Phrabăng.
Luông-phrabăng là điểm du lịch hấp dẫn nhất khi đến thăm Lào. Xung quanh thành phố là các ngọn đồi
xanh rì với nhiều thắng cảnh thiên nhiên tươi đẹp, đến đây du khách ấn tượng về các ngôi chùa cổ và
các công trình kiến trúc mang phong cách pha trộn giữa kiểu nhà cổ của Lào và kiểu kiến trúc thuộc địa
của Pháp. Thành phố có rất nhiều thắng cảnh nổi tiếng là các điểm tham quan chính của Luông-
phrabăng cụ thể gồm:
Trang 8
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng

Trang 9
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
Tại Luông-phrabăng, có 17 khách sạn lớn nhỏ, gồm 551 phòng và 918 giường trong đó số khách sạn tương
đương 5 sao và 4 sao là 9 chiếc, 6 khách sạn tương đương 3 sao, và các khách sạn nhỏ 2 sao. Giá phòng
khách sạn giao động trong khoảng 47~120 USD. Bên cạnh đó, hệ thống nhà nghỉ (Guest Houses) gồm 176
chiếc với 1171 phòng và 1917 giường, trong đó giá phòng có máy lạnh là 15-20 USD đã bao gồm cả ăn
sáng. Đặc điểm nổi bật nhất của hệ thống nhà nghỉ ở Luông-phrabăng là được cải tạo từ các ngôi nhà cổ
mang kiến trúc Lào và Pháp với điều kiện tiêu chuẩn và giá cả vừa phải, rất phù hợp với khách du lịch với
nhu cầu tìm hiểu về văn hóa và khám phá thiên nhiên hoang dã.
Do Luông-phrabăng bị ảnh hưởng tương đối rõ rệt bởi tính mùa vụ (khô/mưa), vào mùa mưa, lượng khách
tới đây ít, lượng phòng trống tại các khách sạn và nhà nghỉ tương đối lớn. Tuy nhiên, khi vào tới mùa khô, hệ
số sử dụng phòng tại Luông-phrabăng luôn đạt trên 90%, khách du lịch tới đây vào mùa khô – cao điểm
không có nhiều lựa chọn về khách sạn/nhà nghỉ.
Xét về thời gian lưu trú của khách: Đối với khách du lịch mạo hiểm, thời gian lưu trú tại Luông-
phrabăng có thể kéo dài từ 7-10 ngày. Tuy vậy, thời gian lưu trú trung bình của khách đến Luông-
phrabăng năm 2005 chỉ là 2.5 ngày trong khi tại Lào là 7 ngày (Tổng cục du lịch Lào).
Ngoài ra, tại Luông-phrabăng cũng có các điểm ăn uống vui chơi giải trí như Massage, Night-club, cửa hàng
internet, lưu niệm ... Hệ thống các nhà hàng, các điểm ăn uống có khá nhiều, giá trung bình cho một bữa từ
5-7 USD (1USD/1 món ăn).
Tóm lại, cơ sở hạ tầng du lịch tại Luông-phrabăng đã và đang được đầu tư phát triển tương đối tốt
và có khả năng đáp ứng nhu cầu tối thiểu của khách du lịch, kể cả những đối tượng khách luôn đề
cao chất lượng dịch vụ như khách Nhật Bản, Đức.
Với nền kinh tế đang trên đà phát triển, tình hình kinh tế chính trị khá ổn định, tiềm năng du lịch
rất lớn nhưng bị hạn chế bởi tính mùa vụ cao do ảnh hưởng của điều kiện khí hậu, thị trường
khách du lịch Lào/Luông-phrabăng sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định và dự báo có khả năng phát
triển nhanh trong thời gian tới nếu được chú ý đầu tư tốt hơn.
Trang 10
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
PHẦN II – THỊ TRƯỜNG HÀNG KHÔNG ĐẾN LUÔNG-PHRABĂNG
1. Thị trường khách đi/đến Luông-phrabăng

5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
Intl’ Total
Khách đến Luông-phrabăng theo điểm xuất phát: Khách quốc tế đến Luông-phrabăng chủ yếu từ các
khu vực Asean, Đông Bắc Á, châu Âu, và Bắc Mỹ.
Bảng 3: Khách quốc tế đến Luông-Phrabăng theo điểm xuất phát giai đoạn 2003-2006
Năm
2003 2004 2005 2006
Khu vực Khách Tỷ
trọng
Khách Tỷ
trọng
Khách Tỷ
trọng
Khách Tỷ
trọng
Asean 7.823 8% 10.825 10% 25.744 19%
32056
20%
Châu Á (ngoài
Asean)
12.816 13% 14.393 14% 11.725 9%
12822
8%
Châu Âu 50.264 51% 54.614 52% 62.638 47% 72130 45%

nhiên tươi đẹp thích hợp với các loại hình du lịch mạo hiểm, du lịch sinh thái, Luông-phrabăng là
điểm du lịch hấp dẫn nhất đối với du khách khi đến Lào.
Tuy nhiên, đây là điểm đến mới đối với đa phần du khách, cơ sở hạ tầng và điều kiện sinh hoạt chưa
được đầu tư tương xứng và mới chỉ đạt ở mức chấp nhận được. Khách quốc tế đến Luông-phrabăng
hàng năm có dung lượng khá lớn, nhưng chỉ có khoảng 35.000 khách/năm (~25%) đến Luông-
phrabăng bằng đường hàng không.
Dự báo trong vòng 3-5 năm tới, thị trường vận tải hàng không quốc tế đến Luông-phrabăng tăng
trưởng mạnh ở mức 25-30%/năm, đạt xấp xỉ 80.000 khách/năm vào năm 2010.
1.4. Phân tích thị trường khách Việt Nam và Lào
Dung lượng thị trường khách giữa Việt Nam – Luông-phrabăng có dung lượng rất nhỏ, khoảng 3.500
khách/năm 2005 (Nguồn: Tổng cục du lịch Lào). Hầu hết trong số này đều là khách quốc tịch Việt Nam
đến du lịch Luông-phrabăng; Khách là người nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam đi du lịch
Luông-phrabăng không đáng kể; Khách out-bound từ Luông-phrabăng hầu như không có. Tốc độ và
tiềm năng tăng trưởng của phân thị khách nói trên cũng không cao.
Mặt khác, khách từ Việt Nam đến Luông-phrabăng hầu hết đều ưu tiên chọn phương án đường bộ
để tiết kiệm chi phí. Nhìn chung thói quen của khách du lịch nội vùng Asean là thường kết hợp với
Trang 13
Kế hoạch Marketing: đường bay Hà Nội – Luông-phrabăng
ít nhất 1 hoặc nhiều các điểm du lịch thuộc khu vực 3 nước tam giác vàng Việt Nam – Lào – Căm-
pu-chia.
Có thể nói thị trường khách giữa Việt Nam – Luông-phrabăng có dung lượng thấp, chủ yếu là khách
du lịch quốc tịch Việt Nam. Đối tượng khách này không có khả năng tăng trưởng đột biến trong thời
gian tới. Trong trường hợp có đường bay thẳng, dự kiến Vietnam Airlines có thể khai thác được
khoảng 100 khách/tháng.
1.5. Phân tích thị trường khách Đông Bắc Á
• Thị trường Nhật Bản
Năm 2005, tổng khách Nhật Bản đến Lào chỉ đạt 23.000 khách. Đây là con số không nhỏ so với tổng
lượng khách quốc tế đến Lào. Nhưng nếu so sánh với dung lượng khách out-bound Nhật Bản là
khoảng 13 triệu người/năm thì đây quả là con số còn quá nhỏ bé. Du khách Nhật Bản được đánh giá là
đối tượng khách tương đối khó tính và đặc biệt đề cao chất lượng dịch vụ, sinh hoạt khi đi du lịch.