LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰN MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU VÀ THÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA TỔNG
CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn : Ts Trần Chí Thành
Sinh viên thực hiện : Trần Minh Khôi 1
LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi
sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međ
en đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những
khẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động xuất khẩu
2
hàng hoá nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng
phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất là
khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình
trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển b
ất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trường xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần
phải d
ựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã
hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuấ
t phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "M
ột số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".
giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay.
Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra
trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định
của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường.
Thị trường là một yếu tố
quan trọng quyết định đến sự sống còn của
quá trình sản xuất lưu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được
rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì
họ đưa ra những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với
một loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ y
ếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và
mang tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được
gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người
bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những
kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người
mua hoặc có thể
mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"...
Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
4
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
5
Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ
kiểm soát được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu. Ngoài thị trường
độc quyền bán còn có thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền mua
là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầ
u với sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua
và bán tham gia. Những người này không ai có đủ ưu thế để cung ứng một
sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường. Về người mua cũng không ai
cỏ thể đủ khả năng để mua mộ
t số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biến
động giá cả.
Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng
thái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt
chấ
t lượng và số lượng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trường hàng hoá: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá với
mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này
sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xu
ất khẩu có:
Thị trường có hạn ngạch.
Thị trường không có hạn ngạch.
nguồn hàng, sản xu
ất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu
hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng.
Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các
doanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xu
ất nhập khẩu trực
tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những
doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng
hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trường theo các nước.
Thị trường một khu vực.
7
Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện
địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị
hiếu của người dân...
Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách
xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp.
g. Căn cứ
vào quy định của nhà nước gồm có:
Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu mà
việc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại
thương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp
có thể không qua ký k
thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá
thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá
trị
hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không
phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán
được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị
trường, các hàng hoá
và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị
trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức n
ăng này của thị
trường được thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được
nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng
cố được địa vị của mình và tăng cường s
ức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết
kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận
những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mức
trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi
phí tới mức thấp nhất.
Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có th
ể lựa chọn
hàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp
nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những
ản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng
loại kích cỡ khác nh
ư sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi
phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của
10
doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:
Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu l
ợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quố
c dân.
Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu
thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ
khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì
hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là
các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản
lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh
của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũ
ng đào thải những nhà
sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan
trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuấ
t với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có
thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường.
5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù c
ủa nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung
- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường
“nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa qu
ốc gia, không tồn tại
thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.
Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu
nói riền thì phải có đặc trưng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
12
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở
a. Quan niệm về phát triển thị trường.
Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm t
ốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu
thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và
13
phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những
khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh,
phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ ph
ận trong tổng thể rộng lớn của
thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh
nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả
về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.
Thước đ
o chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động s
ản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên
góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế
nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật
thể đánh giá sự phát triển th
ị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý
tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất
lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối
với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát tri
ển, có
như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền
kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ
từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.
Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia
ngày càng xích lại gần nhau h
ơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu
hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng
sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị
trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước
phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển
thị trường từ khu vực khép kín sang thị tr
ường mở. Những điều đó khiến cho
không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc
đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị
trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây
là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệ
p
15
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhu
ận và khẳng định vị trí vai trò
của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh
tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh
tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp
phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.
Vươn t
ới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là
một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn
16
nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm
tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc
sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.
Th
ị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất
nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố
này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả n
ăng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ
thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá
trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạ
o nên
hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp
với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng
nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày
nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng
hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả m
ạng lưới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,
muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với
18
thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...
19
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ
. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ
sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng
đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.
Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo
đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu:
Tiếp thị là gì.
Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan
gồm.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác
định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một
khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào
đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm
chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn
một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản
phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường
thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nh
ất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác
định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn
một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị
trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn
vào thành mộ
t thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược
Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.
21
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
hàng của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc
của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên:
người sả
n xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ
khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá
và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.
22
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện
mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực
trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận
thức và thái độ thuận l
ợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn
hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt
được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự
nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi
hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trườ
ng.
Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị
trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển
thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ
cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục
tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa
những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại
thị tr
phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên
nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ
nếu muốn thành công
thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường
tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường
bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫ
n thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả
mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của
đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phươ
ng doanh nghiệp phải
ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu
kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong
thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo
đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm
nào. Bên cạnh
đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị
trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm
mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.
24
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về
thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người
quyết định sự xuất hiện và t
ồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp
ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn
Copyright: Tài liệu đại học ©